Guía sobre social selling: qué es, cómo implementarlo y ejemplos

El social selling se ha vuelto una estrategia muy relevante, con más de la mitad de la población mundial activa en redes sociales. Los líderes de ventas que buscan estar más allá de las metas comunes (y no solo persiguiéndolas) deberían sistematizar la práctica del social selling en sus fuerzas de ventas.

Para apoyar tus incursiones en el social selling, te presentamos esta guía que cubre todos los temas: desde la definición de social selling hasta las métricas necesarias para monitorizar el avance y funcionamiento de esta estrategia. Así podrás comenzar en desarrollar las estrategias de ventas en redes sociales, ya sea para tu equipo de ventas o para ti mismo.

Y ya que es más una excepción y no una regla, te comentamos que el social selling puede convertirse en un elemento diferenciador en las primeras etapas de un negocio de ventas que decide adoptar esta estrategia.

Por medio de esta estrategia también puedes potenciar la credibilidad de tu marca, ya que no solo te preocupas por vender, sino también por lo que le interesa a tus clientes y prospectos.

En vez de una táctica de cierre estricta y muy lejos de las tácticas de spam, el social selling se parece más al proceso de lead nurturing. Por ello, el social selling no es para los representantes de ventas que buscan obtener clientes velozmente o lanzar una marca de rápido alcance. Los vendedores que quieran aplicar esa estrategia tienen que estar dispuestos a dedicarle tiempo y esfuerzo para conectarse con su público objetivo de manera constante. Incluso considerando esto, debes seguir ciertas estrategias para que el tiempo y esfuerzo rindan frutos.

Cuál es la importancia del social selling

El social selling aumenta la visibilidad de una marca al permitirle estar presente y participar activamente en las conversaciones relevantes en las redes sociales. Lo que nos muestra una investigación es que aquellos que utilizan esta estrategia a largo plazo obtienen recompensas. Este estudio sostiene que los representantes de ventas con más éxito, aquellos que cierran más del 51 % de los tratos en comparación con sus colegas, consideran a las plataformas de networking social como un factor «muy importante» para su éxito.

Al vender de forma efectiva en redes sociales tienes acceso a una audiencia más amplia sin importar las fronteras, así que puedes vender a más personas incluyendo a los que radiquen en otras regiones o países. También es importante porque brinda la oportunidad de compartir contenido relevante, útil y de calidad con los clientes potenciales, además de personalizar la experiencia del cliente, ya que conoces los intereses, necesidades y preferencias de una comunidad específica. 

Cómo comenzar a implementar el social selling

Hay algunos pasos que puedes seguir para implementar tu social selling. Te contamos los principales:

1. Optimiza tus perfiles en redes sociales

Más adelante te explicaremos en detalle este aspecto, pero para empezar es imprescindible que optimices tus perfiles sociales. Tu esfuerzo será inútil si comienzas una iniciativa de social selling con un perfil incompleto o desactualizado. Recuerda que crear una marca personal también es importante para generar confianza y credibilidad. 

2. Únete a grupos de LinkedIn y otros foros relevantes

Revisa los perfiles de tus clientes y prospectos: ¿de qué grupos son miembros y en cuáles participan? Averígualo y sigue su actividad. También es una buena idea unirte a grupos que traten temas de interés empresarial amplio. De esta manera podrás mantenerte al día respecto a los retos con los que están lidiando tus compradores.

Si tienes algo valioso que contribuir en una discusión, hazlo. Solo asegúrate de no usar los grupos como una oportunidad para promocionar tu producto o servicio. Los comentarios de venta no solicitados pueden molestar a algunos miembros del grupo, justo como lo hace un correo no solicitado. Aporta a la conversación de una manera significativa y, si no puedes, mejor retrocede y observa.

3. Configura alertas de social listening

Usa las alertas de Google o una herramienta de social listening (los clientes de HubSpot pueden usar el software Gestor de redes sociales) para configurar notificaciones que te informen cuando tus prospectos o tus clientes experimentan algo que conduzca a una reacción en cadena, o cuando una oportunidad de ventas se presente.

Por ejemplo, si un prospecto menciona un problema que tú puedes atender, una alerta puede permitirte involucrarte a tiempo en su conversación para que le otorgues un contenido o perspectiva útil para la resolución. Del mismo modo, si la compañía de un comprador potencial contrata un nuevo CEO o expande su negocio, deberías comentar sobre este evento importante tan rápido como puedas para aparecer en su radar.

4. Comparte contenido para fortalecer o construir credibilidad

Una de las mejores maneras para construir credibilidad y generar una conexión en las redes sociales es compartiendo contenido de calidad. No te preocupes, no te estamos sugiriendo que dediques tu tiempo a construir una cantidad exagerada de contenido. Simplemente encuéntralo y compártelo.

¿Has leído algún artículo interesante relacionado con la industria de un prospecto? Compártelo. ¿Viste un estudio provocador que podría ser un buen motivo para generar una conversación o debate? No dudes en publicarlo en tus redes.

Si compartes y le preguntas a la gente su opinión, fomentarás la conexión con ella. Compartir contenido en tus redes sociales es una gran manera de proveer información valiosa para otros. Esto puede ayudarte a construir confianza y credibilidad.

5. Presta atención a los comentarios

Si ves publicaciones con una alta tasa de interacción en tu página de inicio, utiliza la sección de comentarios para unirte a la conversación. Al leer los mensajes que tus prospectos dejen puedes entender sus perspectivas respecto a temas en común.

Leer los comentarios te dará también una idea de qué tipo de contenido disfrutan tus prospectos y con qué elementos establecen una conexión. Esto te permitirá decidir sobre los temas que desarrolles y compartas.

Por ejemplo, si alguien deja un comentario en la publicación de tu último producto lanzado al mercado preguntando: «¿Esta característica está disponible para las cuentas/versiones light?», te convendría responder con «Todas las cuentas/versiones de prueba tienen acceso a esta característica por 14 días y las cuentas Business y Pro tienen acceso ilimitado a dicha característica y pueden activarla y desactivarla cuando quieran».

6. Comparte historias de éxito

Los testimonios son una forma valiosa de demostrar pruebas socialmente. Las investigaciones sugieren que el 92 % de los compradores confía en las recomendaciones de sus colegas y familiares. En resumen: los clientes potenciales confían más en experiencias directas de otros consumidores que en lo que dicen las marcas directamente de sus productos.

Compartir historias de éxito de tus clientes ayudará a construir credibilidad entre los compradores potenciales y les permitirá a tus prospectos relacionarse con las historias de otros. Si un prospecto se identifica con el testimonio de uno de tus clientes en tu feed, es probable que considere que la misma solución que fue efectiva para ese cliente lo será también para su situación.

7. Atiende adecuadamente a tus clientes

Más clientes están tomando las redes sociales y las plataformas de mensajería como medios para interactuar con los negocios. Mientras te familiarizas con las redes sociales, puedes observar la opinión que los consumidores y clientes emiten sobre tu compañía y las ofertas que les brindas, especialmente en los casos en que haya quejas o experiencias poco satisfactorias.

No solo te permitirá elevar la calidad de tu equipo de atención al cliente. También estarás más preparado para hablar con prospectos que tal vez hayan encontrado contenido creado por otros clientes inconformes o molestos.

Por ejemplo, si ves un comentario en redes sociales en el que un cliente está mostrando su inconformidad con tu empresa o el producto o servicio que ofreces, puedes mirar también qué fue lo que causó esa insatisfacción o molestia y buscar una resolución.

Si el equipo de marketing o de atención al cliente de tu compañía no ha respondido aún, hazles conocer esos comentarios para que puedan atenderlos. Observa el lenguaje que utilizan para dar una resolución o llevar una negociación con el cliente inconforme.

8. Sé constante

Acechar en redes sociales a diario no es la mejor manera de utilizar tu tiempo. De cualquier modo, para incrementar y llevar al máximo el engagement con tus clientes y prospectos debes publicar e interactuar de manera constante.

Aquí en HubSpot, Dan Tyre les recomienda a los representantes de ventas publicar aunque sea una vez a la semana en LinkedIn y hacer un seguimiento individual de cada prospecto que interactúe o reaccione al contenido. «La clave es tener 3 o 4 interacciones en un lapso de 10 a 12 días. En este periodo debes mostrar persistencia profesional, pero no satures a tus prospectos», dice Tyre.

9. Aumenta el engagement con tus clientes en redes sociales

El social selling tiene su base en la conexión o engagement que logras con tus clientes y prospectos. Claro, ten en mente que las redes sociales no deben ser tratadas como una plataforma para mandar spam. Tus interacciones deben ser pensadas, relevantes y personalizadas. Para lograrlo sigue estos consejos:

• Comparte contenido: publica contenido en el que estén interesados tus clientes objetivo y hazlo seguido.
• Da «me gusta»: cuando no tienes tiempo para escribir un comentario o no tienes nada más que decir, un «me gusta» funciona para mostrar interés y consenso.
• Comenta: un comentario no debe reducirse solo a un discurso de ventas que conduzca al sitio web de tu empresa. Debe ser una respuesta pensada y que pueda invitar a reflexionar sobre el contenido que comentas.
• Conéctate con otros perfiles: sigue a prospectos bajo tu propio criterio, pero sé cauteloso sobre todo en redes como LinkedIn. No envíes una solicitud sino hasta que hayas tenido una interacción significativa, ya sea en persona o en línea. Solo entonces es aceptable enviar una invitación personalizada explicando por qué te gustaría estar en su red de contactos. Evita los errores comunes en tus invitaciones de LinkedIn y consigue más contactos efectivos.

10. Monitoriza el engagement

¿Qué tan seguido miras la conexión o engagement en tus redes sociales? Este aspecto incluye las estadísticas de «me gusta», comentarios y número de veces que han compartido tus publicaciones. Una alta tasa de engagement es un buen indicio de que el contenido resuena con tu audiencia.

Al prestarle atención al contenido que genera más conexión con tu audiencia, serás capaz de ver qué contenido o temas de conversación son de interés para tus prospectos. Esto te da una pauta para crear y compartir contenido de verdadero interés para quienes te siguen.

Por ejemplo, si publicas contenido útil en tu perfil de LinkedIn de forma semanal y notas que el contenido de ventas B2B está obteniendo más «me gusta», comentarios o es compartido con más frecuencia que otros contenidos, te puede ayudar a determinar que este tema resuena de una forma particular con tu audiencia y que puedes hablar más de él en tus redes sociales.

11. Suscríbete a blogs

¿Cómo vas a saber de qué hablarles a tus prospectos en las redes sociales? Leyendo. Revisa qué contenido comparten tus clientes y suscríbete a esos canales a través de correo electrónico o con un lector RSS. Después, puedes compartir artículos de esas fuentes que pienses que sean de particular interés para tus compradores en LinkedIn o Twitter.

12. Busca referencias

Una vez que hayas identificado a gente interesada de manera específica, te conviene presentar tu marca. Revisa sus perfiles en LinkedIn y ve si tienen algún contacto en común, después pide que ese contacto en común haga una presentación. De esta manera habrás desbloqueado un lead de manera sutil y sin presión.

13. Suscríbete al servicio de LinkedIn Sales Navigator (opcional)

LinkedIn Sales Navigator es un servicio premium de la red social. Esta herramienta ayuda a los representantes de ventas a identificar leads nuevos con base en la ubicación, industria, tamaño de la compañía y otros atributos, además de permitirles construir una lista de prospectos.

Aprende más sobre LinkedIn Sales Navigator y cómo utilizarlo de forma eficaz.

14. Aprovecha y utiliza el blog

Los representantes de ventas no tienen que crear un blog para usar el contenido de manera efectiva en las redes sociales. Ser un curador efectivo de contenido es más que suficiente. Pero si tienes interés por crear contenido original y atraer así a tus prospectos, deberías aprovecharlo.

Aquí hay algunos consejos para crear publicaciones que atraerán la atención de tus prospectos:

• Elige un tema que les interese
• Escribe un título atractivo
• No hagas de tus publicaciones un discurso de ventas
• Incluye tu perspectiva profesional

Asegúrate de publicar tu contenido en Twitter y LinkedIn con todos los hashtags relevantes para que la publicación se destaque y puedan encontrarla de forma sencilla. Y si te animas a comenzar tu propio espacio, utiliza un creador de blogs gratis y fácil de usar.

15. Reconoce en qué momento moverte de las redes

Si quieres concretar tus procesos en ventas, eventualmente necesitarás terminar la conexión en redes sociales y trasladarla a otros medios. Después de que hiciste una conexión sólida con un prospecto en redes sociales, proponle una llamada para continuar la conversación. Esto te permitirá aprender más sobre el reto o situación actual de tu prospecto y podrás llegar más fácilmente a reconocer sus necesidades y tendrás mayores posibilidades de concretar la venta.

De acuerdo con Dan Tyre, nuestro colega en HubSpot, después de una serie de interacciones con un prospecto debes descubrir si cuadra o no con el perfil ideal del cliente. En caso de que cuadre, sabes que vas por buen camino: busca o exporta su correo electrónico para organizar esa llamada y continuar la conversación fuera de redes sociales.

16. Destina tiempo al social selling cada día 

Algunos de los obstáculos más importantes que se perciben en el intento de implementar el social selling es que toma demasiado tiempo. Como cualquier cosa, podemos pensar que desarrollar una rutina alrededor del social selling reducirá el tiempo que se destina a ello. Una infografía de Ben Martin expone un proceso que solo necesita que se invierta media hora por día.

Martin recomienda seguir un plan de doce pasos cada mañana:

1. Encuentra contenido para compartir
2. Compártelo en redes sociales
3. Revisa quién ha visto tu perfil en LinkedIn
4. Envía solicitudes a cualquier comprador objetivo que haya mirado tu perfil
5. Mira quién comentó tus publicaciones
6. Envía solicitudes a gente que conectó con tu contenido
7. Revisa las alertas de LinkedIn
8. Organiza a los grandes clientes en un fólder
9. Comparte contenido con los prospectos de mayor interés
10. Revisa cualquier alerta de eventos relevantes
11. Responde tus mensajes pendientes
12. Crea conversaciones útiles nuevas

Ejemplos de social selling  

1. Participación en grupos y comunidades

Un enfoque efectivo de social selling es unirse a grupos y comunidades en redes sociales relacionadas con el sector o la industria objetivo. Por ejemplo, Cisco ha participado activamente en grupos de LinkedIn sobre redes y tecnología, brindando información útil, respondiendo preguntas y estableciendo relaciones con profesionales interesados en sus soluciones, mediante diferentes formatos como conferencias, webinars y eventos.

2. Interacción en publicaciones de clientes potenciales

Puedes monitorear y participar en las publicaciones de clientes potenciales o personas influyentes en las redes sociales. Por ejemplo, Adobe ha utilizado esta táctica al comentar y ofrecer asesoramiento en publicaciones de diseñadores gráficos o creativos, demostrando su conocimiento y mostrando cómo sus productos pueden ayudar.

3. Personalización en mensajes directos 

El envío de mensajes directos personalizados es una forma de establecer una conexión directa con los clientes potenciales. Por ejemplo, Cinépolis ha utilizado esta táctica al enviar mensajes directos personalizados a los usuarios que han mencionado su marca en Twitter, brindando información adicional y ofreciendo asistencia.

Cómo optimizar tus perfiles de redes sociales para el social selling

En el mundo del social selling, los perfiles de vendedores en redes sociales deben ser algo más que un currículum digital. Deben ayudar de manera activa a cultivar una buena reputación con tus clientes, en la que se muestren como una figura de confianza que puede aportar perspectivas frescas para sus negocios o necesidades. Por esta razón, debes rehacer tus perfiles de redes sociales para cambiar tu foco de audiencia de los reclutadores a los compradores potenciales.

Cómo optimizar tu perfil de Twitter

Una revisión y optimización es realmente un proceso sencillo, ya que no tienes mucho espacio para trabajar en la optimización de tu perfil. Puedes seguir estos pasos:

• Publica una foto profesional
• Escribe una declaración con tu postura profesional
• Agrega un enlace de la cuenta de Twitter de tu compañía (por ejemplo: Representante de ventas @empresa)
• Agrega tu perfil de LinkedIn
• Incluye hashtags que sigan tus clientes
• Ofrece una visión resumida de tu perspectiva

Para un buen ejemplo de una biografía optimizada en Twitter puedes revisar la cuenta de nuestra colega Juanita Moreno:

Cómo optimizar tu perfil de LinkedIn

Reescribir tu perfil y extracto en LinkedIn requiere un trabajo más intenso, pero es un ejercicio bastante valioso y del que puedes aprender mucho. Una buena pregunta que puedes hacerte mientras trabajas en la optimización del perfil en LinkedIn es: «¿Mi cliente objetivo se interesa por este tema?». Si la respuesta es no, probablemente debes eliminar esa frase o perspectiva y empezar algo distinto.

Te dejamos 7 pasos para hacer una edición más sencilla y eficaz a tu perfil de LinkedIn:

1. Carga una fotografía de alta resolución: de acuerdo con LinkedIn, los perfiles con fotos tienen una tasa de respuesta en InMail del 40 %. Hay algunos tips útiles para elegir una foto en la red profesional.
2. Asegúrate de que el titular sea una propuesta de valor breve: no solo escribas un titular, sino considera contestar preguntas como a quiénes y cómo ayudas.
3. Escribe un resumen 3x3: 3 párrafos de 3 o menos frases cada uno. Vuelve a tu propuesta de valor en el primer párrafo; en el segundo, brinda un par de pruebas sobre cómo ayudas a tus clientes a obtener resultados. Incluye una llamada a la acción (CTA) en el último párrafo explicando por qué y cómo debería contactarte un cliente.
4. Publica unas cuantas imágenes: eso será de utilidad para tus clientes y futuros consumidores.
5. Escribe la sección de experiencia: pon énfasis en cómo lograste que mejoraran los negocios de tus clientes. No solo cuántas veces o por cuánto has logrado superar la cuota que comúnmente alcanzan otros representantes.
6. Busca recomendaciones de clientes: así aumentarás tu credibilidad.
7. Únete a grupos: busca aquellos en los que están tus clientes.

Pierde el miedo al social selling

Muchos representantes dudan sobre si adoptar o no el social selling porque temen que se percibirá como algo «raro» por los clientes. Después de todo, a nadie le gusta sentir que es investigado por gente que no conoce. Los vendedores a veces piensan que empezar un correo electrónico con «Noté el otro día en LinkedIn que tú...» o «Me gustó tu tuit sobre...» puede espantar a los prospectos en vez de atraerlos.

Si a ti también te preocupa intimidar a los prospectos cuando estés practicando el social selling, aquí hay algunas de las buenas prácticas que puedes seguir:

• No envíes mensajes de la nada: idealmente debes buscar crear conexión con prospectos que hayan expresado algún interés en tus productos o servicios con un comentario o compartiendo tu contenido o el de tu empresa. Enviarles mensajes a prospectos cuando no han demostrado interés en tu contenido pueden volver el carácter del contacto como algo raro.
• Considera que los mensajes personalizados son percibidos mucho menos extraños que los mensajes genéricos.
• No contactes con cuentas no profesionales (como una cuenta personal de Instagram o Facebook) a menos de que los prospectos empiecen primero la conversación. Para muchos representantes de ventas, LinkedIn es la mejor plataforma para generar una conexión positiva y profesional con tus prospectos.
• Ten en mente que las interacciones «ligeras» de social selling (dar «me gusta», retuitear, compartir) son consideradas acciones menos intrusivas que otras interacciones como enviar mensajes o comentarios.

Recuerda que quieres que tus interacciones sociales se sientan naturales y casuales, tanto para ti como para tus prospectos.

Cómo medir el éxito de tu social selling

La medición es tal vez lo más difícil del social selling porque sus efectos no son lineales. Todavía no hay una fórmula que pueda correlacionar el número de veces que han compartido un contenido o el número de «me gusta» con el número de ventas realizadas. Sin embargo, esto no significa que el social selling no pueda ser cuantificado de algún modo.

La mayor parte de las métricas disponibles hoy apuntan a una aptitud de social selling individual, como el Índice de social selling de LinkedIn o las medidas de Buzzsumo. En una escala mayor, una compañía también puede optar por añadir una fuente «social» con opciones de contratos o ventas para su software de CRM, a fin de ver cómo los clientes acuden a las redes para poner en práctica el social selling.

Puedes medir tu social selling fijándote en estos indicadores:

• Generación de leads: utilizar herramientas de seguimiento y analítica para rastrear los leads que provienen de las redes sociales y evaluar su calidad en función de parámetros como la tasa de conversión y el valor de por vida del cliente.
• Participación y alcance: puedes analizar el número de interacciones (me gusta, comentarios, compartidos), el alcance orgánico y el crecimiento de seguidores. Estas métricas indican el nivel de interés y compromiso de tu audiencia con tu contenido.
• Tráfico web y conversiones: mide el tráfico que llega a tu sitio web desde las redes sociales y rastrea las conversiones generadas. 
• Influencia y autoridad: evalúa tu influencia y autoridad en las redes sociales a través de métricas como el número de seguidores, menciones de marca, compartidos y comentarios en tus publicaciones. 
• Ventas y retorno de inversión (ROI): puedes rastrear las oportunidades de venta generadas, las ventas cerradas y el valor de vida del cliente (CLTV) para evaluar el impacto financiero de tus esfuerzos de social selling.
• Retroalimentación de los clientes: solicita retroalimentación a tus clientes sobre cómo descubrieron tu marca o producto a través de las redes sociales. Esto te ayudará a tener una idea clara de la influencia de tu social selling en la toma de decisiones de compra de tus clientes.

Los gerentes y directivos que quisieran llevar a cabo un estudio dentro de sus organizaciones sobre cómo el social selling se refleja en ventas, primero deben sistematizar la práctica y entrenar a sus representantes de ventas en cuanto a las mejores prácticas de social selling en redes sociales. Así podrán medir qué impacto tiene la nueva rutina en las ventas o contratos finalizados al comparar los resultados futuros con los números registrados previamente.

Para que lleves tus estrategias de social selling un paso más allá, consulta nuestra guía para construir una marca personal exitosa.