Muchas empresas utilizan LinkedIn para buscar y encontrar candidatos, prospectos de clientes y enriquecer sus redes de contactos. Esta es una muy buena práctica, pero hay algo que muchas empresas no toman en cuenta (y que puede arruinar tus posibilidades de que tu invitación LinkedIn sea aceptada).
La mayoría de los candidatos tienen decenas (o incluso cientos) de invitaciones pendientes de LinkedIn por responder. Esto significa que cuando finalmente leen la tuya, solo te darán unos pocos segundos de atención.
Una sola oración incorrecta puede causar que tu invitación LinkedIn sea eliminada.
Si quieres que los prospectos lean tus invitaciones, te invitamos a que conozcas esta lista de invitaciones que NO debes enviar nunca.
1. «Ambos somos miembros de (grupo de LinkedIn)»
Es importante encontrar algo que tengas en común con el prospecto. Y muchos deciden hacer un comentario sobre cómo los dos pertenecen al mismo grupo de LinkedIn.
Pero esta no es una buena alternativa. Los usuarios de LinkedIn pueden unirse hasta a 100 grupos, y muchos grupos tienen cientos de miles de miembros. Pertenecer al mismo que alguien más no crea un vínculo especial. Esta invitación LinkedIn hará que los candidatos se pregunten: «¿Y qué?».
Una mejor alternativa:
Revisa si el prospecto pertenece a un grupo con menos de 100 personas; ese es el grupo que debes tener en común. Solicita unirte a este grupo pequeño. Una vez que hayas sido agregado, busca un comentario del prospecto. Este comentario será el pretexto perfecto para iniciar una conversación:
«Me pareció muy útil su (comentario, publicación) sobre (tema) en (nombre del grupo)».
2. «¿Te interesaría tener una llamada telefónica rápida para discutir cómo (producto) puede ayudarte?»
Pedir una llamada telefónica en tu invitación LinkedIn es como proponer matrimonio en la primera cita: es hacer algo demasiado grande y demasiado rápido.
Si no quieres que te digan «NO», o que incluso te denuncien como spam, elimina esta frase de tu vocabulario para siempre.
Una mejor alternativa:
En esta etapa tienes un objetivo simple: convencer al prospecto de que eres una valiosa inclusión en su red de LinkedIn. (Después de que hayan aceptado tu solicitud, puedes mandar un mensaje de agradecimiento y generar suficiente confianza para programar una reunión en el futuro.)
A fin de darles una razón para aceptar, háblales sobre su trabajo. Por ejemplo, podrías escribir: «Me gustaría formar parte de su red para poder conocer más sobre su trabajo en biotecnología».
3. «Sé que no nos conocemos»
Si sabes que no conoces a alguien, ellos también lo saben. No tiene sentido fingir lo contrario. No desperdicies el tiempo en algo de lo que ambos están conscientes.
Además, esta declaración solo le hace pensar al prospecto que no debería aceptar tu invitación LinkedIn.
(Igualmente, mantente alejado de «Nunca hemos hablado, pero...» o «Aunque nunca hemos hablado antes...».)
Una mejor alternativa:
En lugar de hacer más obvio que no tienes una conexión con el prospecto, explica cómo encontraste su cuenta de LinkedIn en primer lugar.
Esto no solo hará que tu solicitud parezca menos extraña, sino que también te dará la oportunidad de felicitar al prospecto. Generalmente, un poco de adulación puede aumentar tus posibilidades.
Puedes decir:
«Encontré su perfil mientras buscaba especialistas experimentados en comunicaciones corporativas, y me impresionó lo mucho que ha logrado en los últimos años».
4. «Vi su perfil y quise conectarme»
Esta línea es innecesaria. Después de todo, no enviarías una invitación si no quisieras conectarte. Las obviedades son como veneno para una invitación LinkedIn.
Peor aún, esta frase demuestra que estás completamente enfocado en tus acciones y tus deseos. No en las de la otra persona. Al prospecto no le importa lo que quieres, especialmente teniendo en cuenta que no sabe quién eres.
Una mejor alternativa:
Concéntrate en lo que quiere el prospecto. Eso puede requerir que te pongas tu sombrero de detective.
Por ejemplo, puedes revisar su Twitter para ver si ha mencionado los desafíos que enfrenta en el trabajo. También puedes revisar la página de la compañía para la que trabaja y allí encontrar algo que pueda serte útil (por ejemplo, su interés en contratar algún candidato).
Alternativamente, puedes compartirle un recurso del que se puede beneficiar (como un artículo, un ebook o un webinar).
Puedes decir:
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«Leí tu tweet en el que mencionas que necesitas una herramienta de videoconferencia confiable: a mi equipo le sirve increíblemente Zoom. :)»
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«Me di cuenta de que (la empresa del prospecto) está buscando un científico de datos: recientemente estábamos contratando para un puesto similar en mi empresa, y nuestro equipo encontró esta guía de contratación extremadamente útil (enlace)».
5. «Me encantaría explorar cómo podemos proporcionarnos valor mutuamente»
A diferencia del punto 4, al menos esta se enfoca en los beneficios mutuos de la conexión. Sin embargo, sigue siendo muy incierta: si aún no tienes claro cómo puedes ayudar a la otra persona, ¿por qué comunicarse?
Además, estarías asumiendo que el prospecto tiene el tiempo, la energía y el interés para sentarse y descubrir cómo pueden ayudarse. Desafortunadamente, así no funcionan las ventas.
Una mejor alternativa:
Proporciona valor al prospecto a partir de la primera interacción. Si has hecho tu tarea y todavía no puedes pensar en ninguna forma de proporcionarle valor, concéntrate en crear una buena relación.
Aquí hay dos ejemplos:
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«Nací en la misma ciudad que tú, ¡qué coincidencia! Siempre recuerdo mucho (lugar muy icónico). Sería genial conectarse aquí».
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«Me di cuenta de que mencionaste “patinaje artístico” en tus intereses, eso es genial. ¿Qué tan realista dirías que es la película I, Tonya?»
6. «Me encantaría que se uniera a mi seminario web. Regístrese aquí: (enlace)»
Esta invitación LinkedIn tiene más problemas que un cuaderno de ejercicios de matemáticas.
Primero, es demasiado egoísta: claramente estás intentando generar tráfico a tu página sin preocuparte si al prospecto le interesa.
En segundo lugar, comienzas con «Me encantaría...».
Peter Caputa, Databox CEO y exvicepresidente de ventas de HubSpot, aconseja eliminar frases como «Me encantaría», «Me gustaría» o «Quiero» de tu vocabulario.
Como él dice: «¿A quién le importa lo que tú quieres? A los prospectos no les interesa lo que tú necesitas. Se preocupan por ellos mismos y sus necesidades».
Es una verdad bastante dura, pero cierta.
Una mejor alternativa:
Una vez que te hayas conectado con un cliente potencial y te hayas familiarizado con su situación e intereses particulares, entonces, y solo entonces, debes enviar el enlace al seminario web. Claro, si estás seguro de que es relevante para el prospecto.
Si aún sientes la necesidad de usar frases como «Me encantaría...», Caputa recomienda cambiar la expresión por algo como «¿Le interesaría...?».
7. «Tiene un perfil excelente: ¡conectemos!»
Desafortunadamente, los representantes lanzan esta línea sin sentido en sus solicitudes de conexión todo el tiempo.
A los prospectos no les causa interés la adulación de este tipo. Ellos saben que usas este cumplido para todas las cuentas que ves en LinkedIn. Y aunque fuera cierto, ¿por qué es esa una razón para conectarse?
Así que mejor no incluyas esta frase en tu invitación LinkedIn.
Una mejor alternativa:
Los elogios son persuasivos cuando son específicos y genuinos. Con esto en mente, busca algo que realmente admires sobre el prospecto, su carrera profesional, sus logros o su compañía.
Para que te hagas una idea, imagina que le escribes a alguien del equipo de HubSpot. Podrías decirle: «Empecé a usar HubSpot CRM hace un mes y me cambió la vida. Es el mejor CRM que he usado. ¡Gracias por crear un producto increíble!».
O si quieres felicitar al prospecto, intenta decir: «¿Tres promociones en seis años? ¡Eso es increíble!».
8. «Me gustaría saber tu opinión sobre (tema)»
La mayoría de las personas tienen una respuesta inmediata y visceral a esta pregunta, y no es positiva. «¿Si tú no me conoces, para qué quieres saber mi opinión?» Y la verdad, es que es cierto. No los conoces y ya les estás hablando como si fueran tus amigos o colegas.
Una mejor alternativa:
La verdad es que pedir una opinión no es tan mala idea. A fin de cuentas te ayuda a hacer que el prospecto se sienta como una autoridad, pero debes saber cómo hacerlo.
Comienza por felicitar al prospecto por su experiencia y conocimientos, luego pregúntale si estaría abierto a una llamada o una reunión. Puedes decir algo así:
«He leído sus artículos sobre las mejores prácticas de SEO desde hace varios años. Me encantaría conocer su opinión sobre los snippets. ¿Cree que podríamos tener una charla o reunión rápida (a su conveniencia) para hablar un poco más?».
9. «Me gustaría agregarte a mi red profesional en LinkedIn»
Esta frase es la invitación LinkedIn predeterminada, todos lo sabemos. Si el prospecto ve que no te esforzaste por escribir una oración, no aceptará la invitación LinkedIn.
Una mejor alternativa:
Casi cualquier cosa es mejor que esto (excepto las ocho líneas anteriores, claro).
Mejor habla sobre cómo conoces al prospecto, comenta alguna de sus publicaciones y agrega valor sustancial a tu invitación.
Una vez que hayas escrito una buena invitación, será más probable que el prospecto la acepte. Después de eso, puedes mandarle un mensaje privado como el experto en Social Selling que eres.
