Qué es una franquicia, cómo funciona, tipos y ejemplos exitosos

Crear un negocio no es cosa fácil, pero en más de una ocasión se presentará la oportunidad de abrir una sucursal que se acerque a otros sitios y personas, ya sea dentro de la misma ciudad o fuera de ella. Y aunque siempre parece buena idea, lo cierto es que implica invertir más dinero, contratar más personal, realizar capacitaciones y, como consecuencia, concentrar la atención en muchos lugares a la vez. 

¡No desesperes! Hay otras opciones que permiten llevar el valor diferenciador de tu marca, replicándolo: las franquicias de tu negocio.

Si no lo habías considerado todavía, este artículo te mostrará por qué podría ser una buena estrategia para tu empresa, qué necesitas para iniciarla y algunos ejemplos para que te inspires. 

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La diferencia con una sucursal radica en que la inversión económica y de fuerza de trabajo no corresponden en su totalidad a la marca que entrega el permiso o concesión, sino que el esfuerzo proviene de ambas partes: el dueño de la marca y el inversor.

¿Cómo funcionan las franquicias?

Tendremos en cuenta a las dos partes que acabamos de mencionar: el inversionista o franquiciado y el dueño de la marca o franquiciador. Son también conocidos como franquiciatario y franquiciante, respectivamente. Lo que implica el proceso de una franquicia es que el franquiciador o dueño de la marca vende la imagen, productos y esquema de trabajo a un franquiciado o inversionista.

El franquiciador desembolsa una fracción de dinero para abrir la franquicia, pero no solventa los gastos en su totalidad, lo que sí sucedería en caso de que se tratara de una sucursal.

Durante el tiempo que el franquiciado y el franquiciador mantengan el contrato, la marca cobra un porcentaje al inversor externo. Con esta cantidad, que puede ser fija o un porcentaje del total de las ganancias, cubre los gastos en publicidad y el cobro de las regalías.

Otros detalles (como la obtención de materia prima o insumos para la preparación de productos) pueden variar dependiendo del acuerdo que firmen ambas partes. Por lo general, el franquiciador asume la responsabilidad de brindarle a la franquicia los insumos, capacitaciones, patentes y demás materiales para su funcionamiento adecuado.

El franquiciado, por su parte, adquiere la obligación de cumplir con ciertos estándares de calidad en cuanto a la producción, la atención a los clientes y el pago o porcentaje que debe darle a los dueños de la marca, entre otros aspectos.

Elementos de una franquicia

Sin importar el tipo de negocio, giro o sector, una franquicia posee ciertos elementos que la distinguen, por ejemplo: 

• Franquiciante: es el dueño o propietario de la entidad o la marca comercial y quien estará en la facultad de ofrecer franquicias.
• Franquiciado: es la persona, grupo o entidad que adquirirá la franquicia para desarrollar el negocio en un punto determinado. 
• Modelo de negocio: debe tener un modelo de negocio claro, es decir, objetivos definidos, qué productos o servicios vende, a quién va dirigido, entre otros puntos. 
• Acuerdos: es un elemento clave, ya que establece por escrito las responsabilidades del franquiciante y los compromisos del franquiciatario, además de determinar lineamientos, utilidades, porcentajes, etc. Esto se suele hacer a través de uno o más contratos. 
• Manuales: como el modelo de negocio va a replicar una franquicia requiere manuales de operación que especifiquen los procesos para la fabricación o distribución de los productos y servicios, esto con el fin de mantener un mismo nivel de calidad. 
• Capacitación: es un elemento esencial, hay que establecer reglas, procesos y métodos de capacitación para que el modelo de negocio se replique con éxito. 
• Ubicación: parte del éxito de las franquicias es su estrategia de expansión, así que la ubicación es un elemento fundamental, es decir, dónde se establecerá el local que está adquiriendo un franquiciatario. Esto puede ser desde un país hasta una ciudad o una calle en particular. 
• Logística: hay que contar con los procesos, herramientas y personal que nutran y gestionen la cadena de suministro.

Características de una franquicia

Contrato entre franquiciado y franquiciador

La principal característica de una franquicia es que existe un contrato entre el inversionista (franquiciado) y el dueño de la marca (franquiciador), en el que el segundo cede al primero los derechos de uso de la marca. Ambos se comprometen a una serie de acuerdos para el abastecimiento, distribución de productos o materia prima, preparación o producción, fijación de precios, capacitación de personal, entre otros. 

Repetición de un modelo probado

Una franquicia es la reproducción de un modelo de negocio que ya ha sido probado y se ha asegurado su rentabilidad en el mercado por algunos años. Además de que es una marca que ya cuenta con reconocimiento entre los clientes.

Know how del negocio

También conocido como el «saber hacer» se refiere a todos los procedimientos que realiza la franquicia para que el negocio sea rentable; abarca su técnica de ventas, experiencia con los productos, manejo de software, administración financiera, manuales operativos, reglamentos, identidad corporativa, atención al cliente y más. La marca se encarga de enseñarles esto a los empleados y dirigentes de la nueva franquicia.

Retribución de beneficios

Los inversionistas tienen que hacer varios pagos por los beneficios que obtiene del prestigio que ha ganado la franquicia. Hay dos pagos únicos, el primero es la «cuota de entrada» que les da el derecho a usar la marca y conocer sus métodos de negocio; el segundo es la «inversión inicial» que cubre los gastos necesarios para habilitar la sucursal de la franquicia con todo y mercancía.

Además, están los pagos mensuales o anuales. Por un lado está el «royalty», o regalías, que es el pago de los derechos de autor de la marca; por otro lado, está el «canon de publicidad» que es la tarifa que se cobra por los anuncios y promociones de la marca para obtener más clientes. Algunas franquicias omiten algunas de estas retribuciones.

Exclusividad territorial

Conocido también como zona de exclusividad es el acuerdo que se da entre franquiciado y franquiciador para que solo haya una franquicia en un cierto perímetro de kilómetros; de esta forma no se genera competencia directa con la marca y se obtienen más ventas en esa área geográfica. 

ROI más seguro

Como ya mencionamos, la franquicia es un negocio que se ha comprobado que cumple con la oferta y demanda del mercado actual, por lo cual el retorno de la inversión (ROI) es mucho más certero y rápido que con un negocio de emprendimiento, por ejemplo.

Ventajas y desventajas de una franquicia

Dentro de las ventajas de abrir una franquicia se encuentran:

• Hay inversión conjunta entre el franquiciador y franquiciado, lo que reduce el gasto al compararlo con un emprendimiento de negocio independiente.
• Por parte del franquiciado, se aprovecha que la marca ya es conocida y con buena fama, así que no se parte desde cero y no hay que invertir en promoción o abrirse mercado. 
• Se usa un modelo de negocio funcional verificado, que lo convierte en un modelo probado y seguro que generará un margen de ganancias estimado.
• Se tiene mayor volumen de compra y poder de negociación, pues se accede a economías de escala, que tienen el beneficio de atraer a aliados estratégicos, como medios publicitarios, consultores, otras empresas, etc.

Con el efecto contrario, estas son las desventajas que representa una franquicia:

• Como franquiciado se pueden perder clientes por experiencias en otros locales. Como franquiciador las malas de experiencias de la clientela en cierto local afectarán a toda la marca.
• La franquicia tiene fechas límite y podría no renovarse. Es posible que el franquiciado decida emprender por su cuenta o descubra que no comparte los mismos valores de tu marca.

Esto no tiene que ser necesariamente una mala noticia, pero siempre es importante tenerlo en cuenta y encontrar la forma de evitar problemas que conviertan tu expansión en un obstáculo para el crecimiento del negocio y reputación de marca.

Ahora, no existe un solo modelo de franquicia, sino que depende de varios elementos. Decidir cuál es el que más te conviene es básico para arrancar con buenos pronósticos, y por eso te los explicamos aquí abajo.

Las franquicias, según sea el tipo de contrato, pueden tener varias modalidades. Su clasificación no solo depende del contrato que se firme entre quienes negocian, sino también de otras causas. 

Por este motivo, una franquicia no pertenece a una sola clasificación y puede contemplar varias características. Este es un listado con las franquicias de acuerdo con el tipo de contrato, la ubicación y la especialización o servicios.

1. Franquicia individual

Es la franquicia más popular. Implica el uso de la marca, productos, sistema de trabajo y otorgamiento de servicios en un solo local. Como lo hacen algunos mini supermercados, que son atendidos y administrados por una familia, pero bajo los procesos y estándares establecidos por la marca.

2. Franquicia múltiple

Básicamente es la franquicia que se hace para que un inversor o franquiciado adquiera los derechos para abrir varias franquicias de una marca. Un franquiciado que inicia su negocio con una franquicia individual puede firmar un contrato de franquicia múltiple con la marca o franquiciador si las ganancias y resultados han sido los esperados o incluso mejores.

3. Franquicia regional y franquicia maestra

Estas dos franquicias son similares. Con ellas adquieren no solo una cesión de derechos, sino también tienen la obligación de coordinar y vigilar que los estándares de calidad y atención se mantengan de acuerdo con los parámetros establecidos por la marca o franquiciador. Este tipo de franquicias es el que manejan muchas empresas trasnacionales. La primera franquicia en un país nuevo no es una nueva matriz, pero sí funge como organizadora y gestora de todas las demás franquicias que surjan. 

La diferencia principal entre la franquicia regional y la maestra es el alcance o cantidad de franquicias que tiene a cargo. En el ejemplo de las marcas trasnacionales, una franquicia regional es la que se encarga de gestionar y coordinar las franquicias de una zona específica, mientras que la franquicia maestra coordina y gestiona la actividad económica de todas las franquicias que esa marca tenga en el país. Así lo hace Coca-Cola, por ejemplo.

4. Franquicia corner

Este tipo de franquicia es la que se instala en una zona específica de una tienda o negocio ya existente, con un giro relacionado con el producto o servicio que ofrece la marca franquiciadora. En este caso la franquicia solo vende productos en la sección de la tienda que ha sido destinada para la comercialización del servicio o producto de la marca franquiciadora.

Debido a que este modelo de negocio también puede considerarse como una herramienta que renueva o fortalece la presencia de un negocio local, este tipo de franquicia puede utilizarse como una estrategia para aumentar la clientela. En caso de que los resultados superen las expectativas o que los clientes comiencen a preferir más la marca de la franquicia que la de la tienda, dependiendo del caso, es posible que la franquicia evolucione a una franquicia individual que tome el local completo.

5. Franquicia shop in shop

Esta categoría de franquicia es muy similar a la anterior, pero se distingue porque la tienda en que se encuentra la franquicia no pertenece a la misma rama o giro comercial. Los stands que llegan a instalarse en tiendas departamentales de lujo suelen ser franquicias shop in shop que se ubican en un espacio que concentra intereses y ofertas variadas.

Según el tipo de servicio que pueden ofrecer, las franquicias también pueden clasificarse como franquicias comerciales, de distribución, de servicio o industriales.

• Como una franquicia puede combinar varias clasificaciones, una franquicia individual puede ser una franquicia individual comercial, es decir, que se encarga de todo el proceso de creación, distribución y otorgamiento de un servicio.
• También podríamos encontrarnos con una franquicia múltiple industrial y esto dejaría al inversor con los derechos de creación del producto en varias franquicias, pero con los derechos de distribución, venta o comercialización del mismo.
• Finalmente, podría suceder que exista una franquicia regional de distribución. En este caso la franquicia tendría el derecho de comercializar y distribuir los productos de la marca franquiciadora y también la obligación de surtir los productos a las franquicias a su cargo. Sus restricciones serían que no tendría el derecho de producir o crear el producto de la marca. La diferencia entre una franquicia de distribución o producto y una de servicio radica en lo que la marca ofrece: si la marca no vende productos sino servicios, sus franquicias serán de servicio.

14 franquicias de éxito en América Latina y España

En lo que respecta a América Latina, muchas de las grandes franquicias se concentran en el área gastronómica. En toda la región las franquicias alimentarias son mayoría en México, Perú, Colombia, Bolivia, Chile y Argentina. España, por su parte, suele tener mayor rendimiento en franquicias de los sectores de restauración, moda y prestación de servicios especializados.

1. 100 Montaditos

Imagen de 100 Montaditos

La cervecera es muy popular entre las franquicias de España por su estilo desenfadado y la sencillez de su propuesta: bocadillos y bebidas a precios asequibles. Es parte del grupo Restalia, que ha llevado esta propuesta hasta el otro lado del Atlántico, a México.

2. Equivalenza

Imagen de Equivalenza 

Esta marca de cosméticos, que nació en Barcelona, tiene varios puntos a su favor: los vende a granel en frascos reutilizables, así que promueve el ahorro de recursos y sus precios son más asequibles que los de otras líneas. Cremas, maquillaje, perfumes y aromatizantes comprenden su oferta, y se encuentran en centros comerciales de España, México, Guatemala, Perú, Portugal, entre otros países.

3. Res

Imagen de Res

Sabemos que una carnicería argentina suena a cliché, pero esta es una franquicia exitosa que no podíamos dejar de mencionar. Res vende todo lo necesario para un asado o para satisfacer las necesidades de proteína animal de una casa o de un restaurante. Venden en establecimientos en Buenos Aires y también tienen servicio de compra en línea.

4. Ogham

Imagen de Ogham 

La cervecería artesanal, también argentina, tiene un formato de establecimiento que ha logrado estandarizar y replicar para que los inversionistas obtengan buenos resultados. Además, ofrece un producto que ha recibido reconocimientos por su calidad: Ogham da asesorías y asistencia sobre la gestión administrativa, la arquitectura de los locales, marketing y demás.

5. Pressto

Imagen de Pressto

Dentro de las franquicias de Colombia, las lavanderías Pressto son un gran aliado de las personas que desean soluciones para la limpieza, cuidado y reparación de ropa y calzado en un solo sitio. Cuenta con más de 500 locales y ya puede vérsele en distintos países, como España, Costa Rica, Portugal e India.

6. Servientrega

Imagen de Servientrega

Nació en 1982, pero las crisis no han podido con ella. Servientrega comenzó como una solución para entrega de paquetes y correspondencia dentro de las principales ciudades de Colombia. Ahora, ya tiene una flotilla de aviones, una app para el seguimiento en tiempo real de sus envíos, cotizador en línea y presencia en Perú, Ecuador, Estados Unidos y Panamá.

7. Farmacias del Ahorro

Imagen de Farmacias del Ahorro

Es la cadena de farmacias más importante de las franquicias de México, con presencia en todo el país. Nacida en 1991, lo que inició como una opción para la compra de medicamentos en Puebla, se ha convertido en un establecimiento donde se encuentran marcas de alta gama para el cuidado de la piel, cosméticos, nutrición deportiva y el tratamiento de enfermedades crónicas, entre otros. 

8. Agua Inmaculada

Imagen de Agua Inmaculada

Agua Inmaculada tiene ya 16 años de vida, y en ese tiempo ha logrado ser protagonista de historias de éxito, sobre todo porque su giro, el agua purificada, está acaparado por grandes transnacionales en México, como Coca-Cola o Bonafont de Grupo Danone. Por eso llama tanto la atención que esta opción, que puede convertirse en negocio familiar a través de su franquicia, sea tan sólida en todo el país, además de Panamá, Brasil y Colombia. Cuentan con alrededor de 11 mil franquiciatarios.

9. Freddo

Imagen de Freddo

Fundada en 1969, esta marca de helados argentina es ya un clásico entre los amantes del gelatto. Aunque ya incluyó café y algunos postres en su menú, la marca es reconocida por sus helados y paletas, que también se compran dentro de supermercados, además de sus locales. A partir de 1990 comenzaron a cruzar fronteras, así que Freddo tiene ya presencia en Uruguay, Brasil, Paraguay y Chile.

10. Dulce Luna

Imagen de Dulce Luna

El concepto principal de Dulce Luna está inspirado en la repostería argentina, pero el negocio nació en Chile. Los primeros locales se diseñaron para que los clientes pidieran café y pan para llevar únicamente, pero con el paso del tiempo incursionaron en las cafeterías para pasar el rato y han unido esfuerzos con los productores de café Cabrales.

11. Mammaterra

Imagen de Mammaterra

La cadena de comida rápida chilena es una de las más reconocidas por ser de las primeras en ofrecer un menú sumamente saludable. Es una excelente opción para las personas veganas y alérgicas al gluten. Esta franquicia cuenta con un gran catálogo de hamburguesas y sushi.

12. Yaku

Imagen de Yaku

Con más de una década de trayectoria, Yaku ofrece diferentes servicios de lavado; sobresale su dry cleaning (lavado en seco) porque fue uno de los primeros en llegar a Perú. Otra de sus características más singulares es su lavado de autoservicio. Yuko es una inversión confiable y segura, ya que es una de las franquicias más exitosas del mercado de este país. 

13. Market

Imagen de Market

Originaria de Montevideo, es una tienda en línea especializada en productos y accesorios tecnológicos, como celulares, videojuegos, auriculares, portátiles, entre otros. Está activa desde 2013 y tiene bastante reconocimiento, por lo que es una franquicia muy rentable en Uruguay. 

14. Tomate Algo

Imagen de Tomate Algo

Esta es una franquicia argentina que se dedica al servicio de coctelería para fiestas y eventos ejecutivos. También cuenta con una tienda en línea de botellas de alcohol de las marcas más reconocidas internacionalmente. Tomate Algo lleva 16 años de recorrido y ha logrado posicionarse en 10 países de América.

Imaginamos que la inspiración ya se instaló en tu cabeza. ¿Sabes qué sigue? Revisar algunos aspectos prácticos, estratégicos y legales que te ayudarán a dar el siguiente paso.

¿Cómo comenzar una franquicia?

Antes de emprender una franquicia debes considerar varios aspectos. No solo el giro o ramo del producto o servicio de tu marca, sino también los siguientes:

1. Asegúrate de que tu negocio y tú están listos para ese paso

Debes enfocarte en que exista rentabilidad para el modelo de franquicia, que no se limita únicamente a revisar si hay ganancias. 

Pregúntate si el concepto que ofreces es atractivo tanto para clientes como para inversionistas. Haz una investigación de mercado que respalde tu corazonada y piensa que, una vez que te conviertas en franquiciador, deberás dedicarte a la capacitación y asesoría en la creación de franquicias. Eso quiere decir que a tu labor como dueño o fundador de un negocio se sumarán otras actividades que, por lo general, te obligarán a delegar las responsabilidades a las que te dedicabas normalmente.

2. Piensa en un objetivo

Como en todos tus proyectos, es muy importante que tengas una meta que alcanzar. De lo contrario, será fácil perder el rumbo y tomar decisiones atropelladas. Para tenerlo claro, puedes empezar con lo que esperas lograr con la franquicia de tu negocio, pues te mostrará los recursos que vas a necesitar (inversionistas, permisos, asesoría) y te podrá dar un panorama más realista sobre el tiempo y esfuerzos que deberás utilizar.

3. Plantea un modelo financiero claro, transparente y eficiente

Esto te permitirá demostrarles a los interesados en tu negocio que es posible franquiciar y lograr éxito para ambas partes. Un consejo útil es que tu modelo financiero debe considerar las regalías, el capital de trabajo y la inversión. Es decir, que explique claramente las responsabilidades y los beneficios.

Como siempre te recomendamos, ofrece datos que puedan medirse y que ya has comprobado. Darles certidumbre a los futuros inversionistas será una de las claves para que esta etapa de tu negocio no fracase.

4. Busca asesoría legal

Ya sea para franquiciar en tu territorio o incursionar en otro país, las leyes establecen la diferencia entre un inicio fluido o uno accidentado. Aunque no sea la parte más divertida del crecimiento de tu negocio, conocer a fondo las leyes y responsabilidades alrededor de la creación de una franquicia te evitará gastos innecesarios.

Por otro lado, la idea es que puedas redactar un contrato de franquicia que sea explícito en lo que tú, como franquiciador, debes otorgar y recibir de tus franquiciatarios, así como las responsabilidades que cada parte debe cubrir. Sin embargo, no olvides que cuando se emprende un negocio no importa la experiencia que se tiene; siempre habrá oportunidad para nuevas «primeras veces», en las que se deberá revisar qué conviene para situaciones inéditas. Así que te conviene también establecer un poco de flexibilidad para negociar cuando sea necesario.

5. Registra tu marca

Aunque parezca un paso obvio, no siempre es el que está en la cabeza de muchas personas: la propiedad intelectual. Tu marca y negocio son fruto de tu esfuerzo e innovación, así que antes de que la ofrezcas para que otros aprovechen su reputación, asegúrate de que no será posible que hagan mal uso de ella. Regístrala y mantén actualizado el requisito para protegerte.

6. Crea manuales útiles y valiosos

Ahora que otros replicarán tus productos y servicios, sabes que alcanzar tu nivel ha sido un camino de ensayo y error, por lo que no esperes que el proceso de aprendizaje sea sencillo para otras personas. Aunque ya tengas manuales para la consulta de tus colaboradores y equipos, lo más seguro es que debas redactar otros, pues el objetivo es ligeramente distinto: ya no son para la gente que trabajará dentro de tu negocio, sino para quienes van a replicarlo en otro sitio, quizá en otro idioma y con algunas condiciones ligeramente diferentes a las tuyas.

Ponte en el lugar de tus nuevos inversionistas y explica con claridad los objetivos, procesos y estándares de calidad de tu oferta. Claro que deberás impartir cursos y capacitaciones, pero piensa que tus manuales deberán ayudar a resolver dudas cuando la operación inicie con proveedores, climas, idioma, moneda o cultura distintos.

Para que toda tu gestión esté en orden, necesitas unificar tus servicios de gestión de clientes, de ventas y de marketing. El CRM gratuito de HubSpot está orientado a ayudar a las empresas, ya sean pymes o grandes compañías, para identificar las acciones a seguir con cada lead o comprador.

Así, dispondrás tanto de una base de datos como de una herramienta de comunicación con tus clientes y dentro de tus equipos. Verás cómo tu franquicia tendrá un rendimiento superior si desde el inicio implementas una herramienta de gestión precisa.