Flujo de ingresos: qué es y cómo obtenerlo (incluye ejemplos)

Una vez que tu negocio comienza a tomar forma, es más sencillo imaginar de dónde vendrán los ingresos más significativos y que mejor se adaptan a tu oferta de valor. 

Pero antes de que imagines que ya estarás obteniendo ganancias netas con esto, es mejor que leas este artículo para que descubras de qué se trata y por qué es tan importante no tomarlo a la ligera.

El flujo de ingresos puede representarse en el modelo Canvas, creado por Alexander Osterwalder, que permite llevar a la realidad una idea de negocio de forma más simplificada. Es flexible y se le puede dar un buen seguimiento de forma visual para comprender mejor el modelo empresarial que se quiere. Y el flujo de ingresos es uno de los elementos más importantes. 

Según las posibilidades y necesidades de la empresa, el flujo de ingresos puede provenir de diferentes fuentes que se complementan, no únicamente de las ventas de un producto o servicio. Dependerá también de los clientes a los que te diriges y la cantidad de dinero que están dispuestos a gastar en tu oferta de valor. Es decir, se incluyen los ingresos por la venta de tus productos o servicios, las tarifas de suscripción, ingresos por arrendamiento, licencias, patrocinios, costes de publicidad y demás.

¿Por qué es importante conocer el flujo de ingresos?

• Te ayuda a definir el precio que cobrarás a tus clientes, incluso si únicamente utilizarás un solo canal o un solo modelo. También sabrás el coste de tu propuesta de valor.
• Te permite conocer si podrás dirigirte a diferentes segmentos cuando analices los segmentos de mercado a los que te diriges, si es necesario diversificar tus canales y, por lo tanto, los costes para cada uno de ellos.
• Identificarás cuáles de ellos son más rentables para tu proyecto de negocio.
• Sabrás cuántos clientes necesita tu organización para generar ganancias y alcanzar tu punto de equilibrio.

Para obtener el flujo de ingresos existen varias opciones que, como ya adelantamos, puedes combinar según los segmentos a los que te dirijas. Por eso es importante que investigues el comportamiento de tu público objetivo y la manera en que tu oferta de valor se puede convertir en una buena opción para tus clientes.

A continuación, te mencionaremos lo que debes considerar para obtener tu flujo de ingresos. Recuerda que, debido a que lo abordaremos desde el modelo Canvas, debes tener algunos aspectos ya cubiertos, como la segmentación de clientes, la propuesta de valor, los canales de venta, la estructura del coste, entre otros.

Así que cuando sea momento de completar el recuadro de flujo de ingresos, podrás responder algunas preguntas clave.

1. Averigua cuánto desean pagar tus clientes

Al investigar la segmentación del mercado al que te diriges, también conoces los hábitos y comportamientos de compra que tienen con tus principales competidores. Averiguarás bajo cuáles circunstancias están dispuestos a pagar un poco más y cuáles beneficios no son tan atractivos como crees. Esto también lo puedes averiguar gracias a encuestas o cuestionarios.

2. Proyecta cuánto dinero necesitas para operar tu negocio

Por supuesto, este aspecto es importante, porque el flujo de ingresos no es lo mismo que ganancias, sino que más bien se refiere al dinero que entra a tu negocio y que lo hace rentable. Esto quiere decir que paga los gastos regulares que, tal vez, no están relacionados directamente con la fabricación de tu producto o la oferta de tu servicio, como el área de administración de tu negocio o tus esfuerzos de marketing. Debes considerar todo cuando se trata de proyectar lo básico para que sea operacional.

3. Analiza cómo pagan tus clientes ahora

Si ya tienes clientes o comenzaste a contactar a tu público objetivo (como un estudio de mercado), descubre cómo pagan ahora: si prefieren efectivo, por transferencia o en línea. Si desean comprar en volumen, por suscripción o por transacción cada vez que necesiten un producto. ¿Considerarían comprar preferentemente a través de un sitio web? ¿Qué opiniones tienen sobre los cargos de envío o la opción de pagos que ya ofreces? Eso te puede dar más datos para considerar ampliar tus opciones disponibles.

4. Revisa cómo funciona tu punto de venta

Para que puedas entender si tu oferta de valor permite que se lleven a cabo transacciones individuales o recurrentes, tu punto de venta te dará las respuestas. Según la regularidad con la que regresan tus clientes, tal vez tu oferta sea más atractiva si se convierte en una por suscripción (ya sea para el uso de un software, el servicio de envío de un insumo o la entrega de contenido especializado).

5. Estudia tus flujos de ingresos

Si tienes varios segmentos de clientes en diferentes flujos de ingresos debes estudiar cuál o cuáles tienen el mayor movimiento. No quiere decir que deberás eliminar los otros, pero sí que habrá que priorizar recursos para optimizar aquellos que generan la mayor cantidad de ingresos. Analiza este punto desde sus tipos.

Tipos de flujo de ingresos

Venta de productos o servicios

Se aplica cuando tu negocio vende un producto o servicio y tus clientes pagan por ellos. Este modelo lo utilizan las tiendas que venden al menudeo, los restaurantes o los laboratorios clínicos, por mencionar tres ejemplos. Las transacciones se pueden realizar de manera directa en una tienda física, en una tienda en línea o quizá a través de un intermediario. Si es así, entonces debes tomar en cuenta la comisión que pagas para llegar a tus clientes finales, para que al establecer precios se incluya esa inversión.

La marca Bimba y Lola vende sus productos de forma directa en su sitio web. Pero también tiene espacio en tiendas departamentales de prestigio, por lo que hay un coste que debe absorber como marca a cambio de estar disponible en otros territorios sin tener que rentar un local completo.

Cuota por uso de producto o servicio

Un ejemplo que ilustra a la perfección esta forma de obtener flujo de ingresos es con los medios de transporte sustentables que existen en algunas ciudades, como las bicicletas públicas. ¿Por qué? Porque sus tarifas generalmente son las mismas durante un periodo de uso establecido (que pueden ir de los 15 a los 60 minutos), pero cuando se cumple ese tiempo, los siguientes intervalos adicionales cuestan más caros.

El sistema de bicicleta pública Mi Bici, de Guadalajara (México), funciona de esa manera. Esta estrategia es un incentivo para no acaparar una bicicleta más del tiempo necesario y así evitar la escasez de disponibilidad para el resto de usuarios.

Pago de suscripción

Como lo hacen los servicios de streaming, como Netflix o Spotify, que por el mismo precio al mes puedes aprovechar sus contenidos sin límite de tiempo o reproducciones, además de eliminar la publicidad y tener acceso a ventajas que otros no obtienen al utilizarlos de forma gratuita (en el caso de Spotify).

Préstamo, renta o leasing

Aquí nos referimos a los que rentan inmobiliario, locales o autos durante un tiempo establecido que puede renovarse o detenerse, según lo acordado en un contrato. 

Comisión por ser intermediario

Tal como lo hacen plataformas como Mercado Libre, que permite que los usuarios vendan productos a través de su plataforma y todas sus funciones a cambio de un porcentaje de comisión que absorbe el vendedor. 

Licencia

Es lo se paga, por ejemplo, con un software como los que son parte del paquete de Adobe Creative Suite, ya que no se trata de un bien físico, sino una herramienta que es clave o complemento de una empresa. También caben aquí las aplicaciones de paga o con opción a obtener un servicio premium, catálogos de imágenes, fotos, videos, audio, entre otros que son protegidos por un registro de propiedad intelectual.

Publicidad

Es lo que hacen las redes sociales como Facebook: cobran espacios para publicidad a las marcas o negocios, y de ahí obtienen parte de su flujo de ingresos. Lo mismo ocurre con los sitios web que dan espacio a Google Ads, las publicaciones con secciones para anunciantes, los comerciales que vemos en televisión o hasta las prácticas de product placement de las series y películas.

Venta por unidad o por volumen

Esta es diferente a la primera que mencionamos porque se concentra en ofrecer precios o beneficios diferentes por la compra de un producto según el segmento que lo adquiere o el volumen que un cliente desea.

3 ejemplos de flujos de ingresos

1. Flujo de ingresos de una revista digital

La revista digital Tres tristes tigres cuenta con una versión en línea y otra impresa. En la versión en línea, que es su fuente de ingresos más amplia, muestra una suscripción anual disponible en pagos mensuales o con descuento en pago adelantado. También maneja un flujo importante de revistas impresas, mismas que envía a domicilio a quienes las solicitan. Además, mantiene una línea de productos de diseño exclusivo y alusivo a la marca.

Así se vería su flujo de ingresos:

2. Flujo de ingresos de un servicio de reparto a domicilio

El servicio de reparto ¡Comidita Ya! tiene un flujo de ingresos que proviene de dos fuentes principales: las tarifas por negocios y por repartidores afiliados. Además, hace servicios adicionales como el envío de paquetes en zonas contiguas y de abarrotes a domicilio.

Su flujo de ingresos aparece en la imagen siguiente:

3. Flujo de ingresos de una tienda de comestibles

Una tienda vende en línea y en su tienda física sus propios productos y de otras marcas que van con su giro (membrillos, chocolates, mermeladas, galletas), además de accesorios para cortar, manipular y disfrutar sus quesos. Vende también productos a otras marcas aliadas; pone a disposición del público una suscripción para el envío de comestibles y organiza catas privadas.

Esperamos que estos ejemplos te ayuden a aterrizar todo lo que necesitas saber para que lo apliques en tu negocio, y tu flujo de ingresos sea el adecuado para alcanzar el éxito. No olvides que este modelo permite realizar ajustes, así que investiga, prueba y descubre lo que mejor se adapta a tus objetivos.