Un negocio es tan exitoso como su capacidad para generar ventas. Aunque no todas las transacciones son las mismas, cada de una cuenta. Por ello, es fundamental aprender un término bastante útil en el mundo empresarial: el drop size en ventas.

Este KPI de ventas es clave para calcular el rendimiento de las operaciones de un negocio y maximizar sus ingresos, pues ayuda a analizar y verificar el volumen de compra de cada cliente para averiguar si es posible mejorarlo o incrementarlo con acciones estratégicas. 

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En este artículo, te decimos en qué consiste esta herramienta y cómo la puedes aplicar para impulsar la rentabilidad de tu compañía.

Realizar este cálculo ayuda a identificar oportunidades para aumentar los ingresos, alentar al público a comprar más en cada transacción o atraer a usuarios que realicen compras de mayor valor. Además, le permite a las organizaciones evaluar la efectividad de las estrategias de venta cruzada y up-selling para aumentar los consumos por persona.

A través del drop size, tu negocio puede impulsar sus ventas sin necesidad de atraer a nuevos clientes, por ejemplo, al ofrecer productos o servicios complementarios que cuesten más, así como mediante el diseño y aplicación de ofertas, tales como los descuentos por volumen.

Asimismo, los programas de lealtad o fidelización de clientes con recompensas son eficaces para esto, pues incentivan el compromiso de una audiencia al brindarles ventajas exclusivas por compras repetidas o de mayor valor.

Fórmula del drop size en ventas

La fórmula para calcular el drop size en ventas es muy simple y funciona para cualquier tipo de negocio:

Drop Size = Total de Ventas / Número de Transacciones

El valor promedio de cada compra resulta de dividir el total de ventas entre el número de transacciones realizadas durante un periodo específico, por lo general, un mes o un año.

Toma en cuenta, gracias a esta operación, tendrás una medida tangible sobre la rentabilidad de tus transacciones, lo que es importante para analizar los patrones de compra de tus clientes y saber si están dispuestos a gastar más o menos en función de la temporada, las promociones o la disponibilidad de productos complementarios.

Para cualquier negocio, es una excelente herramienta para la segmentación de los compradores, por tanto, idónea para reforzar y personalizar tus estrategias de marketing, ventas y servicio al cliente. Por ejemplo: aquellos clientes con un drop size históricamente alto pueden recibir ofertas de productos de mayor valor, mientras que los que tienen un drop size más bajo pueden beneficiarse de descuentos por volumen o recomendaciones de otros artículos.

Si te apoyas en un CRM como HubSpot para ordenar y gestionar la información de tu público, con el fin de generar estrategias integrales de marketing y ventas, te será mucho más sencillo aplicar esta métrica en tu negocio.

Cómo calcular el drop size (con ejemplo)

Ahora bien, revisemos cómo calcular el drop size para que obtengas un panorama amplio que te permita definir estrategias infalibles junto con tu equipo comercial con el propósito de aumentar el volumen de las ventas por usuario.

1. Suma las ventas

En primer lugar, debes sumar todas las ventas realizadas durante un periodo determinado.

Ejemplo: imagina que una tienda en línea de artículos de ropa y accesorios vendió 10.000 USD en productos durante el mes de abril. Este será su total de ventas efectuadas en ese lapso de tiempo.  

2. Identifica el número de transacciones

Luego, identifica el número total de transacciones realizadas en ese mismo lapso.

Ejemplo: el mismo negocio identificó que se realizaron 200 transacciones en ese mismo abril.

3. Haz la división 

Ahora calcula el drop size de ventas al dividir las ventas totales del periodo entre el número de transacciones en ese mismo lapso. 

Ejemplo: la tienda en línea dividió sus ventas totales de abril (10.000 USD) entre las 200 transacciones que obtuvo ese mes. De esto, resultó 50, es decir, su drop size promedio para es de 50 USD por transacción durante abril.

Así de sencillo puedes calcular este valor. Si tu resultado es alto, significa que es positivo para el negocio.

Sin duda, el drop size en ventas tiene ventajas para cualquier tipo de compañía, ya que al incrementarlo, obtendrás mayores ingresos con tus clientes activos. Además, podrás pensar en estrategias que mejoren tu rentabilidad, conforme detectes que tus valores no son los adecuados. De igual manera, identificarás oportunidades para realizar ventas cruzadas, up-selling y para enfocar tus tácticas de marketing.

Ahora que ya sabes qué es y cómo se calcula este KPI de ventas que te ayudará a comprender el comportamiento de tus clientes, comienza a tomar las medidas necesarias para aumentar tus ingresos de manera efectiva.

Recuerda que puedes orientarte con otros parámetros como el ticket promedio si necesitas alguna información adicional.

Cómo establecer los precios de venta de mi negocio
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Publicado originalmente el 10 de octubre de 2023, actualizado el 11 de octubre de 2023

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KPI de ventas