Hay docenas de estrategias de precios diferentes que puedes usar en tu negocio y una de las opciones más peculiares es la estrategia de descremado de precios.
El descremado de precios es un enfoque para fijar el precio de tus productos y aprovechar la novedad, la oportunidad, la exclusividad y la innovación. Cuando se usa y ajusta de manera efectiva, esta estrategia puede aumentar los ingresos de las líneas de productos individuales, particularmente cuando se lanzan por primera vez.
En este artículo veremos la definición, los pros y los contras de la estrategia de reducción de precios, además de explicar cuándo puede o no tener sentido para tu empresa.
Índice de contenidos
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¿Qué es el descremado de precios?
El descremado de precios es una estrategia usual en el lanzamiento de productos innovadores: se establece un precio tan alto como sea posible, para luego disminuirlo de forma gradual a medida se perciben los productos como menos novedosos y se vuelven más habituales en el uso cotidiano. Así se consigue la mayor cantidad de ganancias en la etapa de lanzamiento.
El descremado de precios está presente, sobre todo, en nuevas tecnologías. Los reproductores de DVD son un buen ejemplo. Cuando salieron al mercado por primera vez podían costar hasta 1000 USD. Ahora, si realizas una búsqueda rápida en Amazon, verás que un reproductor de DVD nuevo cuesta solo unos 30 USD.
Ciertamente, hay un argumento para decir que el precio disminuyó drásticamente debido a varios factores tecnológicos y culturales, pero muchos pagaron 1000 USD por un reproductor de DVD a finales de los 90. A diferencia del cable, un reproductor de DVD te permitía elegir tu propio entretenimiento para la velada, además de que tenía más funciones y ofrecía una experiencia de visualización de mejor calidad que las cintas VHS, ¿las recuerdas?
También puedes ver el descremado de precios en algunas tiendas de moda o ropa; por ejemplo, cuando se lanzan nuevos diseños, generalmente tienen el precio más alto. No obstante, a medida que los artículos más nuevos van llegando a los estantes, el suministro del diseño más antiguo disminuye. Estos artículos normalmente se mueven a la sección de ofertas y se marcan con precios cada vez más bajos hasta que se venden.
Las ventajas del descremado de precios
1. Puede maximizar los ingresos tempranos
Las empresas que emplean tácticas de descremado de precios lo hacen para recuperar las inversiones antes de tiempo y vender tantos productos como sea posible al precio más alto que puedan tener. Esto aumenta de inmediato los ingresos y las ganancias que la empresa puede utilizar para expandir el marketing y la distribución, así como para cubrir los costos de investigación y desarrollo.
2. Ayuda a crear expectativas
El descremado de precios funciona bien cuando se combina con una estrategia de implementación lenta. Cuando la reducción de precios es tu táctica, las empresas saben que tu participación en el mercado será pequeña para comenzar. A medida que el precio baja, la expectativa de acceder al producto a un precio más accesible normalmente aumentará.
Para algunos productos, los consumidores esperan ansiosamente la oportunidad de comprarlo cuando el precio es correcto, especialmente cuando no pueden pagarlo en un principio. Suele decirse «siempre quieres lo que no puedes tener», pero con una estrategia de descremado de precios puedes tenerlo unos meses después.
3. Puede ajustarse con el tiempo
Una de las mayores ventajas de una estrategia de descremado de precios bien implementada es la capacidad de cambiar tu precio a medida que se modifica el mercado. Al comenzar con un precio alto, puedes determinar qué tan sensibles son tus compradores a ese precio y descargar la mayor cantidad de inventario posible con el margen de beneficio más alto.
A partir de ahí, es tu decisión cuándo bajas el precio y cuánto. Esto pone el modelo de precios completamente en tu control y puedes ajustar tu precio de venta según las condiciones del mercado y el comportamiento del comprador.
4. Puede beneficiar a tu marca
Dado que el descremado de precios tiene un enfoque relativamente poco común, emplearlo bien puede crear una cierta percepción de tu marca como «innovadora», «futurista», «única en su clase», «nueva», «revolucionaria» o «prestigiosa».
Todos estos términos suelen asociarse con productos que se lanzan con un modelo de descremado de precios. Si esta es una imagen que aspira tener tu marca, el descremado de precios podría ser la opción correcta para tu producto.
Las desventajas del descremado de precios
1. Puede frustrar a los primeros compradores
Los tecnófilos ansiosos por obtener la «gran novedad» o aquellos que requieren una suma de dinero mayor para comprar tu producto pueden sentirse decepcionados o, peor aún, enojados cuando ven que el precio de lo que compraron hace un mes cayó un 20 % en un solo día.
Lo que cuenta aquí es que la estrategia de descremado de precios no es un secreto en las industrias como la de la tecnología. Si bien los primeros usuarios pueden estar molestos cuando baja el precio, por lo regular lo saben de antemano y, por lo general, están dispuestos a pagar más para obtener antes que nadie el producto.
2. Puede ser contraproducente cuando se espera
Muchos de nosotros esperamos unos meses después de que sale el nuevo iPhone antes de considerar comprarlo, una vez que el precio disminuye y después del lanzamiento oficial.
Cuando tu estrategia de descremado de precios se convierte en una norma para cada lanzamiento, puede resultar contraproducente, ya que muchos compradores preferirán esperar para comprar cuando saben que el precio va a disminuir.
Esto podría estropear tu estrategia de implementación y limitar tus ingresos durante la primera ola de precios. Por lo tanto, tiene sentido utilizar el descremado de precios con moderación si anticipas que los compradores reaccionarán de esta manera.
3. No puede durar para siempre
Cuando una empresa rival ve cuánto dinero se puede ganar con un producto, normalmente se precipita con un producto similar a un precio más bajo. Esto te da dos opciones: dejar el precio igual y esperar que tu prestigio y calidad no afecten las ventas o cambiar el precio a uno más bajo antes de lo planeado y de esta forma mantenerte en competencia.
Recordemos también que, incluso sin competencia, es muy probable que llegues a un límite de personas a las que puedas vender. Eventualmente, el descremado de precios dicta que tendrás que bajar tus precios, así que ten esto en cuenta cuando hagas tus pronósticos de ventas.
4. Puede dañar tu marca
El descremado de precios ofrece muchos beneficios para tu marca, pero, de manera contraria, también podría dañarla. Las empresas que se dedican a la reducción de precios pueden ser calificadas como «codiciosas», «deshonestas» o «manipuladoras», lo que refuerza la noción de que la reducción de precios no debe utilizarse por todas las empresas o para todos los productos.
¿Cuándo es adecuado adoptar la estrategia de descremado de precios?
Echemos primero un vistazo a algunas situaciones en las que la reducción de precios podría funcionar.
Es adecuado: nuevas tecnologías
Reproductores de audio y video novedosos, smartphones, pantallas inteligentes y autos eléctricos: es casi seguro que los productos de tecnología verdaderamente revolucionaria, como estos ejemplos, se lanzarán con un modelo de descremado de precios y el mercado en general tiende a estar emocionado en lugar de molesto cuando los precios bajan.
Es adecuado: ropa y moda
Las tiendas de moda y ropa son conocidas por cambiar sus precios estacionalmente a medida que se introducen nuevos estilos. De acuerdo con esa lógica, utilizar el descremado de precios para mantener el precio alto al principio y luego mover el artículo al estante de descuentos cuando sea el momento adecuado es una buena estrategia para estos negocios.
Debido a que la mayoría de las tiendas de ropa solo producen una cantidad establecida de cada estilo, el descremado de precios aquí funciona perfectamente. Es el modelo ideal para ajustar continuamente el precio hasta que hayas terminado con todo tu inventario, con cada pieza de ropa vendida a su precio potencial más alto.
Es adecuado: autos
Al igual que las tiendas de ropa, los concesionarios de automóviles nuevos siempre entregan nuevos inventarios e intentan vender el modelo de cada año antes de que llegue el próximo.
Durante el primer mes de disponibilidad de ese auto nuevo, la demanda es alta y también puedes mantener el precio alto de manera justificada. Sin embargo, a medida que se acercan los meses 11 y 12, los concesionarios de automóviles y sus compradores saben que el precio de venta será sustancialmente más bajo.
Los concesionarios pueden usar esta estrategia para proporcionar un auto nuevo a un costo menor y recuperar ese mercado sacrificado en sus ventas anteriores.
Ahora hablemos de los casos en los que no es adecuado el descremado de precios.
No es adecuado: software como servicio B2B
La mayoría de las empresas SaaS B2B desean expandir su base de usuarios lo más rápido posible para generar una cantidad constante de ingresos recurrentes. Limitar ese potencial de crecimiento puede dañar esa base temprana y restringir el potencial del crecimiento compuesto.
En cambio, las empresas B2B de software como servicio pueden emplear precios de penetración o precios freemium, llamando la atención de usuarios por los bajos costes y aumentar gradualmente los ingresos con servicios adicionales o mayores precios.
No es adecuado: productos de alta competencia
Si estás entrando en un mercado muy saturado con un producto indiferenciado, probablemente no sea la mejor idea presentar un marcado de precio alto. Esencialmente, esto no muestra ninguna ventaja competitiva o razón para que los compradores lo elijan.
En su lugar, prueba los precios basados en la competencia, precios de penetración o precios basados en el valor.
No es adecuado: contratación, consultorías y servicios profesionales
Los servicios profesionales, como los servicios médicos, legales o de consultoría son más rígidos a la demanda que los productos que se beneficiarían del descremado de precios. Además de eso, no tiene mucho sentido que este tipo de trabajadores o empresas reduzcan los costeo de sus servicios a medida que avanzan en sus carreras.
En cambio, estas empresas podrían beneficiarse más de los modelos de precios basados en proyectos o por hora.
6 ejemplos de la estrategia de descremado de precios
1. Smartphones
Imagen de Apple
Apple usa la estrategia de descremado de precios para la fijación de los precios de sus lanzamientos. Las filas que los clientes hacen afuera de las tiendas de esta marca cuando va a salir un producto nuevo en el mercado lo dicen todo. Sus productos cumplen con los requisitos para que esta estrategia funcione, empezando por la gran cantidad de clientes que tiene la marca.
Samsung hace lo mismo para competir con sus nuevos productos en el mercado usando la estrategia de descremado de precios en los Galaxy S22.
Se trata de productos que están en constante evolución y aunque los precios disminuyan con el tiempo siempre habrá un nuevo lanzamiento, por lo que ningún volumen de ventas se verá afectado. En la estrategia de descremado de precios, una vez que el modelo es antiguo, el precio baja y es momento para preparar un nuevo lanzamiento.
2. Ropa
Imagen vía Textile Focus
En la industria de la moda, el descremado de precios es una estrategia que funciona muy bien, ya que implica establecer precios altos por un periodo. El objetivo de esta estrategia es atraer a los consumidores que están dispuestos a pagar más por tener los diseños antes que nadie.
Es común que empresas como H&M o Zara utilicen esta estrategia en los lanzamientos de sus catálogos por temporada. Por un lado, Zara apuesta por precios iniciales más altos con lo que aumentará las ganancias sobre el descremado de precios en todos sus productos, mientras que H&M la utiliza en sus colaboraciones con diseñadores reconocidos.
3. Videojuegos
Imagen vía MuyComputer
El descremado de precios es una estrategia que aumenta las ganancias en general de cada nuevo producto. Lo que busca es comercializar el mismo producto para diferentes tipos de clientes y en distintas etapas. La industria de los videojuegos ha optado por esta estrategia en sus nuevos lanzamientos; por ejemplo, cuando la compañía Nintendo lanzó Nintendo 3DS tuvo una serie de días especiales de lanzamiento e incluso algunos a medianoche. De esta forma los fanáticos de la marca tenían la oportunidad de probar antes que nadie los videojuegos y a los primeros compradores les daban obsequios gratis.
El objetivo de Nintendo con esta estrategia era aumentar la participación y la demanda en cuanto al interés de un nuevo producto para sus consumidores. Otro ejemplo dentro de esta industria es el de PlayStation 3 que originalmente se vendió en 599 USD en el mercado estadounidense y actualmente su precio se ha reducido a menos de 200 USD.
4. Autos
Imagen de BMW España
La industria automotriz también se apoya en el descremado de precios cuando es momento de introducir nuevos modelos a su oferta. Usemos el ejemplo de BMW: establece diferencias de precio bastante grandes entre sus modelos para asegurar ganancias y trata de mantenerlas de forma consistente con el ciclo de vida del producto. Es decir, los modelos más antiguos bajarán de precio antes del lanzamiento de las novedades en el mercado.
Así que es común reconocer un descuento en una de sus series si ya tiene fecha para la presentación de la más reciente. Por eso los modelos de 2020 son más baratos que los de 2022, aunque se trate de vehículos nuevos que no han salido de la concesionaria.
5. Calzado
Imagen de Pauline FIGUET
Ya mencionamos ejemplos relacionados con la ropa. Ahora hablemos de los que tienen que ver con el calzado, particularmente con marcas que tienen prestigio, como Nike. Cuando está por lanzar productos limitados o con novedades en sus funciones, Nike los ofrece a un precio alto en comparación con su línea habitual. Esto permite llamar la atención de nuevos clientes que tienen oportunidad de comprar estos artículos gracias a los ingresos que apartan para gastos de lujo, o gustos que se dan una vez al año. Una vez que esos zapatos llevan un tiempo en disponibilidad, la marca disminuye su precio.
Nike puede utilizar esta estrategia de descremado de precios porque cuenta con buena reputación entre profesionales e iniciados en el deporte, así que existe una garantía de calidad en sus materiales, diseño y funcionalidad de sus zapatos que no sufre con el incremento de precios en algunos de sus productos.
6. SaaS
Imagen de Lukas Blazek
En el negocio del software como servicio, o SaaS por sus siglas en inglés, la estrategia de descremado de precios apoya el ciclo de vida de la adopción de tecnología, ya que se trata de la venta de soluciones digitales con funciones innovadoras. Quienes tienen el primer acceso a este tipo de tecnología pagan más por ella por los beneficios que obtienen: mejorar sus procesos y aumentar el desempeño de sus actividades gracias a la nueva tecnología; además, se les comienza a reconocer como empresas que apuestan por la vanguardia.
Además, es más fácil implementar el descremado de precios si se trata de negocios B2B, porque son el tipo de clientes que pueden invertir más recursos en este tipo de productos. Una vez que el software gana reconocimiento y clientes de gran tamaño, es posible comenzar a ofrecer planes o versiones más accesibles para usuarios individuales o con menos volumen, lo que permite disminuir el precio y tener mayor presencia en el mercado.
Ahora queremos compartirte una herramienta que te ayudará a implementar el descremado de precios en tu empresa o negocio: nuestra plantilla de descremado de precios que se incluye en la calculadora gratuita de precios de ventas.
Cómo usar la plantilla de descremado de precios de HubSpot
Si todavía no estás seguro de si el descremado de precios es el mejor enfoque para tu estrategia de precios, descarga la calculadora de estrategia de precios de ventas de HubSpot para pronosticar cuántos ingresos y ganancias obtendrás al emplear varias estrategias de precios diferentes, incluida la de descremado de precios.
1. Descarga la plantilla
Recuerda que es gratuita. Es una hoja de cálculo con diferentes pestañas porque la diseñamos para que utilices diferentes métodos para calcular precios de ventas. Ve hacia la que se llama «Precios descremados»:
O haz clic en el enlace de «Precios descremados» que aparece en la página principal del archivo:
2. Ingresa el costo de producción
Los datos que deberás ingresar por tu cuenta son los que corresponden a las celdas en el naranja más pálido. El primero es el de costo de producción del producto al que deseas implementar el descremado de precios. Para este ejemplo usaremos el de una tableta portátil que cuesta 38 USD en su fabricación.
3. Registra el precio de la primera fase de venta
Ya que se trata de un producto nuevo, en la primera fase tendrá un coste de 300 USD al público.
4. Añade el número estimado de unidades
Y se considera un total de 2000 unidades para la primera fase de venta.
5. Conoce los ingresos y el margen bruto estimados de la primera fase
De manera automática aparecerán estos valores, gracias a los datos que ya ingresaste: el costo de producción, el precio al público de esa fase y el total de unidades disponibles.
6. Añade los precios de las siguientes fases
Esto dependerá de las fases que consideres viables para tu negocio. Aquí incluimos cuatro, pero si necesitas menos, utiliza solo las necesarias.
Por supuesto, a medida que avance el tiempo, el precio irá disminuyendo y la cantidad de piezas disponibles podrá aumentar, ya que el producto se vuelve más conocido, más solicitado y más asequible.
7. Conoce el total de unidades vendidas, ingresos y margen bruto estimados
Ahora ya tienes un estimado del desempeño de la estrategia de descremado de precios que pensaste para un producto en específico. Comparte estos números con tu área de finanzas para discutir si le conviene a tu empresa y compara la información que tienen con esta proyección.
Esperamos que con nuestra calculadora de precios obtengas un panorama más preciso sobre la estrategia de descremado de precios y que así te sea más fácil decidir si te conviene.
