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Cómo desarrollar un sistema de calificación de oportunidades de venta en cuatro pasos

califica a tus clientes

Odio comprar ropa, pero hace poco no tuve alternativa y mi esposa me obligó a visitar el centro comercial cuando descubrió que no había vuelto a comprarme ningún pantalón desde que la conozco (hace más de seis años).

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Salir de compras con una experta en tiendas como mi esposa me hizo pensar en la gran complejidad de algo que debería ser una tarea muy simple. El proceso que aplicó para seleccionar el par de pantalones correctos para mí fue fascinante.

Durante la compra, hizo lo siguiente:
 
  • Clasificó: se dirigió a la sección de pantalones de vestir para hombres.
  • Calificó: comenzó a seleccionar pantalones por tamaño, corte, color, largo, marca, etc.
  • Priorizó: clasificó a los pares calificados según su ajuste, el precio de venta y nuestro presupuesto (que era mi prioridad).

Terminé esa excursión a la tienda con dos grandes descubrimientos:

  1. Los pantalones son innecesariamente demasiado complejos.
  2. El proceso de compra de ropa se parece bastante a la calificación de oportunidades de venta.

Al igual que lo que sucede con los pantalones, no existe un método universal para clasificar y dar prioridad a las oportunidades de venta. Los distintos perfiles del consumidor o buyer personas dicen y hacen cosas diferentes que, en definitiva, te ayudan a descubrir cuál es su calificación y nivel de compromiso con tu marca. Por eso, usar el mismo sistema de clasificación para todas las oportunidades de venta podría limitar su posible impacto.

Si tu empresa cuenta con un gran volumen de oportunidades de venta y perfiles del consumidor bien definidos, pero tiene problemas para clasificar y priorizar las oportunidades mediante de calificación, me gustaría plantear una nueva forma de pensar este proceso.

Para demostrar cómo configurar este sistema de calificación, utilizaré como ejemplo un fabricante de pantalones ficticio, al que llamaremos Pantalones Universales para Personas Sencillas (PUPS). La campaña de inbound marketing de PUPS se orienta a tiendas pequeñas y a cadenas minoristas nacionales.

1) Clasificación

¿Qué puede hacer o expresar una oportunidad de venta en tu sitio web que la clasificaría definitivamente como un buyer persona específico?

En el caso de PUPS, para distinguir a las oportunidades de venta entre cadenas nacionales o pequeñas tiendas, incluye en todos los formularios la pregunta: “¿tu tienda pertenece a una cadena minorista nacional?”.

Limita este activador de clasificación solo a uno por buyer persona. Explicaremos el motivo más adelante en la etapa de puntuación.

2) Calificación

Para cada buyer persona, ¿cuáles son las cualidades esenciales que deben tener para trabajar contigo? No debes confundir esta pregunta con lo que te gustaría que tuvieran (eso lo explicaremos más adelante).

Céntrate solo en las características que una empresa o una persona debe presentar para ser una buena opción para tu producto o servicio.

En el caso de PUPS, las oportunidades de venta que se identifican a sí mismas como pequeñas tiendas deben estar ubicadas a menos de 160 kilómetros de un centro de distribución y generar ingresos anuales superiores a $500.000. De lo contrario, PUPS ya ha comprobado que la asociación no es rentable. Al mismo tiempo, las cadenas de tiendas nacionales representan grandes oportunidades y, por eso, la ubicación y los ingresos no son relevantes.

Trata de incluir el menor número de factores de calificación como sea posible (intenta que nunca sean más de nueve).

3) Priorización

Desde este punto, ¿qué acciones puede realizar cada buyer persona para demostrar su nivel de compromiso y seguridad para concretar la compra?

Ten en cuenta acciones como visitas recurrentes, descargas de contenido, solicitudes de demostraciones, visitas a una página específica (como a tu página de precios), interacciones en redes sociales, entre otras.

Esta mañana, PUPS recibió dos oportunidades de venta de cadenas de tiendas nacionales. Si bien ambas son oportunidades de mucho valor, solo una visitó la página de producto del “pantalón con bolsillos ocultos” y descargó su catálogo online (ten en cuenta que el pantalón con bolsillos ocultos es la línea más rentable de PUPS).

Además, la programación de las prioridades también diferenciará a las oportunidades de venta comprometidas y con más información.

4) Puntuación

Es momento de asignar puntos a cada uno de los activadores asociados con los pasos 1, 2 y 3.

Nota: en mi caso, suelo utilizar la herramienta de calificación de oportunidades de venta de HubSpot, pero se podrían usar otras tecnologías de calificación de oportunidades de venta para modificar este enfoque.

Fíjate cómo funciona:

Clasificación = 1.000 puntos

Asigna un valor de 1.000 diferente (es decir 1.000; 2.000; 3.000) a cada activador de buyer persona. Por ejemplo, PUPS podría asignar 1.000 puntos a las tiendas pequeñas y 2.000 a las cadenas de tiendas nacionales.

Como mencionamos en el primer paso, debemos asignar solo un activador a cada buyer persona porque nuestro objetivo es ubicarlos en planos de calificación totalmente diferentes. De esta manera, los puntos de calificación y priorización pueden tener distintos significados para buyer personas diferentes, incluso si los valores son los mismos.

Calificación = 100 puntos

Asigna 100 puntos a cada uno de tus activadores calificados por ventas. Esta calificación, más los puntos de buyer personas, establece un límite que las oportunidades de venta deben superar para que sean consideradas valiosas para el equipo de ventas.

Por ejemplo, para considerar un prospecto como una oportunidad calificada, las oportunidades de venta de pequeñas tiendas de PUPS (que ya tienen 1.000 puntos) también deben encontrarse a menos de 160 kilómetros de Ciudad Botón en México (suma 100 puntos) y seleccionar la respuesta “más de $500.000 de ingresos anuales” (suma 100 puntos más). La calificación de 1.200 puntos de este contacto lo incluiría en la lista de seguimiento inmediato del equipo de ventas de PUPS.

Priorización = 1 a 99 puntos

Asigna puntos de uno o dos dígitos a los distintos activadores de prioridad, y distínguelos según su importancia. Por ejemplo, PUPS podría otorgar más puntos a los prospectos que descarguen el catálogo del pantalón con bolsillos ocultos que aquellos que ven la página de productos, dado que los primeros demuestran más compromiso.

En esencia, los últimos dos dígitos de la calificación de una oportunidad de venta se convierten en una puntuación de prioridad; cuanto mayor sea la puntuación, mayor será el compromiso y la voluntad de la oportunidad para realizar la compra. Solo asegúrate de que la combinación de estos puntos no supere el número 100.

Puedes configurar fácilmente este sistema de calificación en HubSpot y luego realizar los ajustes que creas necesarios. Si clasificas, calificas y priorizas a las oportunidades de venta de esta manera, podrás:

  1. Asignar correctamente las oportunidades de venta a los representantes adecuados.
  2. Dar prioridad a los seguimientos, de modo que los representantes de ventas puedan contactar primero a los prospectos que presenten un mayor potencial de conversión.
  3. Configurar una nutrición de oportunidades de venta para dirigirte a buyer personas específicos que no hayan sido calificados por ventas, y brindarles más información sobre tu propia versión del pantalón con bolsillos ocultos.

¿Cómo calificas a tus oportunidades de venta y cuáles son los resultados?

Este artículo fue originalmente escrito en inglés por Keith Moehring y fue traducido y adaptado para la audiencia hispanohablante.

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