BDR: qué es, funciones y habilidades

En la actualidad, donde la competencia global y local dentro de los mercados es cada vez más aguerrida, contar con equipos de ventas especializados es de vital importancia para las empresas, ya que de estos dependerá el éxito de las estrategias comerciales para la generación de recursos en el negocio.

En ese sentido, los BDR cobran importancia al ser los encargados de expandir los mercados a los que se quiere llegar, al desarrollar las estrategias que seguirá el equipo comercial, mientras marcan un equilibrio entre las acciones de marketing y el equipo de ventas y se aseguran que todos los canales de comercialización estén optimizados para la captación de clientes potenciales.

Además, con la ayuda de plataformas para equipos de ventas, los BDR resultan de gran ayuda en el desempeño de un negocio. A continuación, veremos qué es un BDR y cuáles son sus funciones.

Entre sus principales funciones se encuentran la de crear nuevos contactos y, al mismo tiempo, se asegura de que los clientes actuales continúen consumiendo. En tal sentido, se ocupa de identificar y retener nuevos clientes potenciales, así como de mantener y optimizar las relaciones con los clientes habituales que ya están fidelizados. 

Para ello, el BDR se comunica con sus prospectos, ya sea vía telefónica o por correo electrónico, para iniciar una relación comercial, cuyo objetivo es derivar en oportunidades de negocio.

Para esto, se ayuda de herramientas como el cold email, cold calling, las llamadas telefónicas y el networking, por mencionar algunas, y se convierten en el vínculo entre el equipo de ventas y los prospectos, a la vez que establecen planes de venta calificada para transformarlos en acuerdos.

Diferencias entre BDR y SDR

Cuando hablamos de desarrollo empresarial (BDR) y desarrollo de ventas (SDR), puede existir confusión sobre ambos términos y las funciones que cada uno desempeña. Esto se debe a que algunas de sus actividades se parecen, porque, en los dos casos, están orientadas a las ventas y requieren del trabajo en conjunto. Sin embargo, sus diferencias radican en:

Desarrollo de ventas (SDR)

• Un representante de desarrollo de ventas SDR es responsable de calificar a los clientes potenciales, los cuales ya están identificados de forma previa.
• Suelen ser los encargados de investigar los clientes potenciales que han recibido e identificar las cadenas de contacto adecuadas para conseguir que el cliente potencial acepte una reunión con el ejecutivo de cuentas.
• Los SDR trabajan sus estrategias para concertar reuniones con ejecutivos de cuenta con los que puedan llegar a acuerdos pautados.
• Otorgan mayores alcances en cuanto al público que se quiere captar, ya que básicamente el producto se da a conocer por sí solo, pues los clientes estarán convencidos de que el producto a adquirir cubre sus necesidades.
• Su enfoque principal es generar clientes potenciales que cerrarán los ejecutivos de cuenta, por lo que califican a los prospectos entrantes para transferirlos a las etapas iniciales del ciclo de ventas hasta que se convierten en oportunidades para el cierre.
• Son responsables de mover la prospección entrante y crear nuevas oportunidades para otros ejecutivos de ventas. Su trabajo se centra en hacer llamadas y enviar correos electrónicos a posibles clientes.
• Generan clientes a través de los esfuerzos de marketing de la empresa. Por ejemplo, los visitantes del sitio web que completan un formulario o se convierten a través de un anuncio.
• Los SDR se enfocan en vender un producto o servicio a clientes potenciales.
• Deben poder vender un producto o servicio.

Desarrollo empresarial (BDR)

• Los BDR crean, desde cero, nuevos contactos con el fin de expandir los mercados.
• Deben encontrar sus propios clientes potenciales y enfocar sus esfuerzos en todo un ciclo de negociación hasta el cierre de la venta.
• También tienen que crear primero la necesidad en el cliente antes de ofrecer el producto.
• Asimismo, generan clientes potenciales, pero se centran en generar oportunidades potenciales dentro de su territorio comercial, antes de contactarlos con los ejecutivos de venta.
• Son responsables de fomentar los clientes potenciales que se generaron a partir de contactos desde cero y convertirlos en oportunidades. Se enfocan en desarrollar relaciones con sus posibles consumidores y asegurarse de que se ajusten bien a lo que su empresa tiene para ofrecer.
• Los BDR generan clientes a través del equipo de ventas, los cuales ya se les ha llamado o enviado correos electrónicos en frío.
• Se enfocan en desarrollar nuevas relaciones con clientes ideales y así incorporarlos al embudo de ventas.
• Los BDR deben saber desarrollar relaciones.

Qué hace un BDR

El BDR es la clave para fomentar el liderazgo, así como establecer citas y planes de ventas más calificados y exitosos, que se conviertan en acuerdos. Para ello, deben cumplir una serie de actividades que garanticen la efectividad del trabajo del equipo comercial. Además, utiliza distintas herramientas para ser más efectivo, por ejemplo: un programa para cotizar. Aquí te mostramos algunas de las actividades que hace un BDR:

1. Investigación 

Al ser considerados estrategas comerciales, los BDR deben estar pendientes de los movimientos de la competencia. Esto solo se puede lograr a través de la investigación de diferentes mercados que les permita identificar nuevas oportunidades comerciales, analizar distintos buyers personas y públicos objetivos, interactuar con posibles proveedores y socios estratégicos. 

2. Comunicación fría

La comunicación fría radica en el envío de mensajes vía correo electrónico a los prospectos en frío, es decir, personas desconocidas, con el único objetivo de conseguir un contacto cualificado que sea, primordialmente, un tomador de decisiones, como un gerente o CEO. 

En este tipo de estrategia, los correos electrónicos conforman un componente clave para desarrollar una comunicación fría que derive en una relación comercial, porque no ocupan tiempo, además de que se pueden automatizar y enviar a varios contactos a la vez, por lo que las posibilidades de generar interés en el receptor son mayores.

3. Llamada calificada

Las llamadas calificadas son las que se realizan a los dueños de negocios, directores ejecutivos, gerentes y clientes potenciales, con el fin de determinar si la propuesta de valor de la empresa se adapta a las necesidades del consumidor. A través de estas, el BDR debe investigar entre las principales inquietudes de los prospectos e identificar si el producto o servicio puede ser benéfico y por qué. Asimismo, el BDR es un experto en generar estrategias de inside sales. 

4. Networking

El proceso de identificación y búsqueda de oportunidades de ventas requiere de aptitudes de networking y comunicación efectiva para los BDR. Esto les permitirá cerrar acuerdos que perduren en el tiempo. Al implementar esta estrategia, se debe emitir un mensaje con seguridad, determinación, profesionalismo y firmeza, por lo que las habilidades comunicativas son de vital importancia.

5. Prospección y generación de leads

Esta es una labor esencial para un BDR, ya que se encarga de identificar y buscar posibles clientes potenciales a través de diversas fuentes como bases de datos, redes sociales y eventos. La prospección y generación de leads es vital para cualquier negocio y el BDR lo domina de gran manera, desde el momento en que establece un pipeline en el CRM hasta el cierre. 

6. Calificación y seguimiento

El BDR está presente en todo el proceso de venta, así que, luego de generar leads, se convierte en un experto para calificar los leads y determinar si cumple con ciertos criterios o si tiene un interés genuino en la solución ofrecida. Después, realizan un seguimiento constante y proporcionan información adicional, mientras nutren el interés hasta que estén listos para avanzar en el proceso de ventas.

Habilidades de un BDR

1. Conocer a su mercado

Un buen BDR debe tener un alto grado de conocimiento sobre el mercado, las audiencias y el producto a comercializar. Gran parte del éxito está en la generación de nuevos negocios, además de que debe ser rápido y flexible ante los desafíos y nuevas necesidades que se generan en un mercado tan cambiante, lo cual exige una inmediata adaptación.

Cómo usarla para ser un buen BDR

Conocer a fondo un mercado y su funcionamiento es una habilidad que ayuda a un BDR para adaptarse a los cambios y saber identificar oportunidades de negocio.

2. Comunicación efectiva

Contar con herramientas de comunicación efectiva es otro de los puntos clave con los que debe contar un BDR. Cuando se trata de vender, dedican la mayor parte de su tiempo a comunicarse con prospectos, por lo que deben poder escribir un mensaje preciso que transmita el valor del servicio o producto que están ofreciendo de manera oportuna. 

Cómo usarla para ser un buen BDR

La habilidad de comunicación es fundamental para generar empatía con las personas, además de detectar el momento para saber cómo y cuándo hacer preguntas, escuchar activamente y responder inquietudes por cualquier medio.

3. Organización 

Un BDR debe ser capaz de organizar toda la información obtenida de sus prospectos, ya sea a través de llamadas con los clientes o con el uso de una agenda online. Es indispensable poder definir una buena jerarquización de la información recibida, ya que, con ella, se podrá elegir y formular estrategias a futuro para llegar a un acuerdo exitoso.

Cómo usarla para ser un buen BDR

La capacidad de organizar y jerarquizar es importante para planear y llevar a cabo estrategias que impulsen las ventas de un negocio. 

4. Dominio de nuevas tecnologías

Es probable que, dentro de sus equipos, las empresas ya cuentan con plataformas establecidas para la generación de clientes potenciales. No obstante, mantenerse actualizado siempre es la opción para impulsar la creatividad y probar nuevas tácticas y tecnologías, que permitan a los equipos adaptarse a los gustos y preferencias de los usuarios a lo largo del tiempo. Desde un software CRM hasta tendencias en redes sociales y plataformas con inteligencia artificial, un BDR debe saber todo sobre ellas y poder aplicarlas en su labor.   

Cómo usarla para ser un buen BDR

Conocer las nuevas tecnologías es importante para que un BDR optimice su labor con los equipos de ventas, así como ganar tiempo y ahorrar recursos. 

5. Trabajo en equipo

Un trabajo en equipo inteligente se caracteriza por encontrar las formas más eficientes para ahorrar tiempo y ayudar a hacer más eficaces las estrategias que se emplean para la prospección de los clientes. 

Cómo usarla para ser un buen BDR

Poder establecer ambientes colaborativos es importante para que fluya el trabajo de una empresa en la generación de contactos de calidad que prosperen a futuro. 

Para cualquier organización interesada en crear oportunidades de negocio de entrada, los BDR, siempre serán la pieza clave dentro de las estrategias de negocios, ya que se aseguran de que todos los canales de comercialización estén optimizados proporcionando un flujo constante de clientes potenciales.

Siempre se debe tener en cuenta que los BDR son generadores de leads calificados, pero no los convierten a clientes, sino que transfieren esa responsabilidad al equipo de ventas quienes, ya sobre una base sólida, implementan estrategias de desarrollo empresarial que busquen oportunidades intactas para que las empresas puedan expandir sus mercados.