El marketing B2B es una estrategia que los especialistas de marketing encuentran como todo un reto. Los desafíos que se presentan pueden hacer difícil llegar a la audiencia correcta y conseguir los resultados deseados. Sin embargo, las buenas prácticas como la construcción de relaciones, los contenidos y la imagen corporativa son capaces de hacer la diferencia y encaminar a tu empresa hacia un mejor rumbo. 

El sector B2B, al igual que otras industrias y mercados, también ha sido alcanzado por las innovaciones tecnológicas. Por eso es imprescindible que los que aún no se han sumado a tener mejores estrategias comiencen a hacerlo, de lo contrario corren el riesgo de quedarse en el camino y ver cómo su competencia los rebasa. 

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Por ello, hemos realizado esta guía esencial en la que te explicamos más a detalle las cualidades de las empresas B2B. Así como cuáles son los principios y herramientas que debes implementar para seguir manteniéndote fuerte en el camino del marketing enfocado a este sector.

Las diferencias entre el sector B2B y B2C 

Si bien ambos sectores son de los más conocidos en el mercado y su objetivo es vender servicios o productos a los consumidores, cada uno cuenta con características particulares que te mencionamos a continuación. 

Clientes 

B2B: los clientes y la audiencia del sector B2B son mucho más específicos y especializados que los consumidores B2C. Estos pueden ser cualquier tipo de empresa (desde pymes hasta grandes corporativos). Los clientes B2B invierten cantidades mayores en sus transacciones debido a que los productos o servicios son más grandes y complejos. 

B2C: el público B2C son todos los consumidores individuales que compran productos o servicios con fines personales, en su mayoría.

Precio y fidelización 

B2B: al tratarse de productos o servicios más especializados, los consumidores suelen comprar en pocas unidades y con un periodo largo entre un pedido y otro. Sin embargo, si el comprador encuentra en la compañía un aliado que resuelva sus necesidades y problemáticas, es más probable que se fidelice y la convierta en su marca de confianza. 

B2C: los precios son más accesibles, ya que existe una gran variedad de productos y servicios diseñados para el consumidor individual. Además, un comprador puede tener más de cinco opciones de algún artículo. Esto genera una mayor competitividad entre las marcas B2C para convertirse en la preferida de su público. Por lo tanto, la presión por mantenerse activos e innovadores es constante. 

Proceso de toma de decisiones 

B2B: los especialistas de marketing para empresas B2B usualmente tienen que dirigir sus mensajes a altos mandos de una compañía, ya que los tomadores de decisión final suelen ser gerentes o directores y por ello marcan la diferencia entre comprar o no un producto o servicio. De cualquier manera, ya que llegar a ellos puede involucrar a más personas, el proceso de compra es más tardado y exige más esfuerzo por parte del vendedor B2B. 

Por ejemplo, si tu empresa se dedica a la venta de soluciones de gestión de negocio, las cuales requieren una inversión inicial considerable, probablemente sea el director el que deba tomar la última decisión. Pero antes de recibir una respuesta de él, primero tienes que contactar a los equipos de compras, finanzas y producción; una vez que ellos estén convencidos, deberán esperar a reunirse con su superior para exponerle las cualidades de tu servicio, y si él considera que les ofreces buenos beneficios, precios y ROI aceptará tu propuesta. De lo contrario, serán necesarias otras estrategias de convencimiento o aceptar la negativa. 

Sin duda es un largo camino, pero de concretarse un trato las ganancias son realmente atractivas. 

B2C: el proceso de compra por parte de los consumidores es mucho más simple y depende totalmente de la emoción del comprador y sus posibilidades en tiempo y dinero en el momento en que deba tomar una decisión. 

Promoción 

B2B: los productos o servicios B2B van dirigidos a un público más específico, por lo que es conveniente aprovechar ferias, exposiciones o simposios para mostrar los beneficios y cualidades del servicio o producto de manera personal y directa. Es usual encontrar en este tipo de eventos a la audiencia indicada. Además, es la oportunidad perfecta para crear conexiones y relaciones relevantes en el sector o industria en que tu empresa se desenvuelva. 

B2C: las empresas B2C pueden hacer más uso de medios tradicionales y digitales para mostrar sus productos o servicios, ya sea creando un comercial y mostrándolo por televisión o diseñando una estrategia de marketing digital en redes sociales o de email marketing. Sus opciones son más variadas. 

Siguiendo este tema, hablemos más a detalle sobre las diferencias en la forma de hacer marketing B2B y B2C. 

Marketing

B2B: el marketing B2B debe ser educativo, detallado y de valor para ser funcional. Te detallamos estas características a continuación.

  • Educativo: es ideal que el público objetivo del sector B2B reciba información sobre los productos o servicios. Es por ello que las empresas de este ramo buscan consolidarse como líderes en su industria. De esta manera, sus consumidores pueden tener la seguridad de que en ellos encontrarán las respuestas a sus preguntas y estarán adquiriendo la experiencia de los mejores en el mercado.
    Esto no significa que todos los mensajes o publicidad de B2B tengan que ser serios o aburridos. La creatividad puede ser ilimitada y muchas empresas también optan por usar sus redes sociales o incluso recursos audiovisuales para ofrecer una experiencia a sus clientes diferente y divertida. 
  • Detallado: como ya se mencionó, la atención a los clientes B2B debe ser realizada con información más detallada acerca de funciones, ventajas y características de un producto o servicio. Esto con la intención de que el consumidor final pueda comprobar la utilidad que tiene lo que se le ofrece para el mejoramiento de su compañía. 
  • De valor: el interés número uno de los clientes B2B es el retorno de inversión de los servicios en los que inviertan. Para eso es indispensable resaltar un mensaje que destaque la eficiencia y experiencia que tiene la empresa vendedora para lograr una transacción final, que demuestre que realmente su producto o servicio añade valor a la compañía cliente.

Un cliente B2B, al ser un tomador de decisión con un rol muy importante dentro de su empresa, desea una venta sencilla y directa, por eso la publicidad B2B debe exponer justo lo que se ofrece sin rodeos: cuánto valor concreto le brinda a su negocio el servicio o producto que se le está ofreciendo. 

B2C: para el sector B2C las formas en que pueden dar a conocer sus productos o servicios son muy vastas y el lenguaje a implementar es más simple, dependiendo del mercado. Sus anuncios y estrategias están más enfocadas en crear emociones o sentimientos a sus consumidores para persuadirlos y lograr una compra. 

El sector B2C busca que lo que vende forme parte de la rutina de sus consumidores, por eso crea mensajes emotivos para atraerlos y retenerlos. Además, es común que use como principal atributo alguna tendencia a su favor para que los clientes se interesen por su marca al mismo tiempo que se suman a la última moda.

5 Características del modelo de negocio B2B 

Así como existen ciertas características que vuelven al sector B2B mucho más complejo y especializado que el B2C, también hay particularidades que favorecen al marketing de este modelo de negocio. 

Te presentamos las cinco características más importantes del modelo B2B.

1. Nicho de mercado

A diferencia del sector B2C, el modelo de negocio B2B no se centra en públicos masivos, sino en una audiencia con características similares. A ella le ofrecen servicios personalizados que cubran sus necesidades o resuelvan sus problemáticas actuales. La identificación de su nicho de mercado le permite al sector facilitar su demanda y hacer más rentable su empresa. 

2. Imagen corporativa confiable

Las empresas B2B se valen mucho de su experiencia, por lo que su identidad corporativa debe reflejarla. Actualmente, la cultura y el valor empresarial que tenga una compañía influyen mucho en la decisión de compra de los consumidores B2B. Las empresas de este sector tienen que denotar profesionalismo y confianza tomando en cuenta los aspectos siguientes

  • Imagen que transmiten tanto a clientes como proveedores y colaboradores. 
  • Reputación de la empresa y nivel de presencia en el mercado. 
  • Fundamento de los valores, misión y objetivos de la compañía. 

No solo basta con que una empresa B2B tenga el mejor producto o servicio del mercado. Si no goza de suficiente credibilidad para que sus consumidores quieran crear alianza con ella, simplemente no se tomará en cuenta. Las características que siguen a continuación ayudarán a que la confianza y credibilidad de tu empresa aumente y te permita obtener más clientes B2B.

3. Valores alineados a imagen corporativa

Una de las características más importantes del modelo B2B es esta. Los valores deben ser claros y concisos, tienen que explicar lo que la empresa busca y puede lograr a través de prácticas éticas e innovadoras. De igual forma, es importante que no olvides mencionar qué está haciendo la compañía en pro de la sociedad o el planeta.

Puede que recientemente se hayan incorporado materiales sustentables o un porcentaje de las ganancias irá directo a una organización benéfica. Hacerle saber a los clientes esto te abre una oportunidad más de que quieran colaborar con tu empresa, ya que piensas en algo más que tu propio beneficio. 

4. Presencia en línea

Muchas empresas B2B siguen pensando que las redes sociales o ciertas estrategias digitales no son funcionales para su tipo de mercado. Esto no puede estar más lejos de la verdad. El poder del internet abre un sinfín de oportunidades que tal vez no habías considerado. El estudio Millward Brown Digital indica que un 50% de las decisiones de compra del sector B2B son tomadas por profesionales entre 18 y 34 años; es decir, una audiencia que acostumbra a estar diariamente navegando en sitios web o redes sociales. 

Por eso las estrategias digitales y las metodologías como el marketing de contenidos y el inbound marketing te ayudarán a incrementar los contactos de valor y permitirán que vendas más y que ofrezcas información y contenido relevante para tus consumidores B2B. Considera utilizar Instagram para tus campañas B2B, así podrás acompañar a tus clientes durante todo su recorrido de compra de una manera más sencilla y directa, además de que lograrás agilizar su toma de decisiones. 

5. Servicio posventa

Lograr que un cliente compre un producto o servicio no tiene por qué convertirse en el punto final de la relación. Una vez que se ha logrado el camino difícil de cerrar un trato y la transacción se ha culminado, empieza una etapa igual de importante y necesaria, que es el servicio posventa. Aquí tienes la oportunidad crear una relación más fuerte y a largo plazo con el consumidor y ganar su lealtad. 

Para tener un buen desempeño en el mercado B2B es necesario que mantengas a los clientes satisfechos para que no se vayan con la competencia. Te dejamos algunas recomendaciones a continuación: 

  • Acércate a tu cliente después de haber recibido o implementado tu producto o servicio en su negocio. Ofrece servicio técnico extra o deja abierta la posibilidad de que en caso de tener dudas o problemas, tu empresa estará encantada de ayudarlo. 
  • Mantente cercano a sus entornos. Puede ser a través de interacciones en redes sociales o enviando alguna encuesta de satisfacción por correo electrónico. 
  • Llama a tu cliente y pregunta directamente cómo le está funcionando su nuevo producto o servicio. Esta es una excelente oportunidad para abrir la conversación con él, resolver dudas o hacer recomendaciones que complementen tus servicios. 

Recuerda esto: retener a un cliente es 7 veces más barato que captar uno nuevo. Por ello no escatimes en todos los servicios posventa que puedas brindar a tu cliente para tenerlo contento y satisfecho. Verás que al conocer a tu consumidor, identificar sus oportunidades de mejora para su empresa y garantizar una retroalimentación entre él y tu negocio, estará acudiendo a ti nuevamente más pronto de lo que imaginas.

Los 3 principios básicos del marketing B2B

Hay muchos principios y estrategias que influyen positivamente en el marketing B2B. Lograr cautivar y retener a una audiencia tan única y compleja no es tarea fácil. Sin embargo, las buenas prácticas son la única base que muchas empresas B2B han necesitado para triunfar en un mercado tan detallista, que basa sus decisiones en especificaciones, cualidades y demostración de experiencia.

A continuación, te compartimos 3 principios básicos que puedes aplicar en tu empresa.

1. Crea experiencias personalizadas en diferentes canales de comunicación 

Para destacarte de tu competencia tienes que tener un diferenciador. Este debe basarse en el mejoramiento de la experiencia del cliente. No importa tu industria o mercado, todos los consumidores buscan tener experiencias de compra personalizadas: inolvidables y que superen sus expectativas. 

Suele pensarse que el sector B2B es un sitio frío y tenebroso. Sin embargo, cada día se vuelve más emocional y personalizado. Actualmente, la conexión emocional influye en la confianza para la toma de decisiones: un 56% de las decisiones finales de compra en el ámbito B2B depende de las emociones y España se encuentra entre los países que muestran más optimismo en este mercado. 

Con la personalización de tu empresa B2B puedes lograr: 

  • Mejorar la experiencia del cliente. 
  • Impulsar los ingresos. 
  • Aumentar la lealtad de los consumidores. 
  • Crear consistencia a través de múltiples canales. 

Sin embargo, el sector sí encuentra ciertas dificultades que pueden influir en no poder dar una personalización eficaz. Algunas de ellas son: 

  • Dificultad para llegar a los clientes potenciales. 
  • Presupuestos más bajos en experiencia del cliente. 
  • Poca interacción en canales de comunicación digitales. 

Aunque el panorama puede ser complejo, ofrecer experiencias personalizadas a tus clientes puede aumentar considerablemente tus tasas de conversión e impulsar la adquisición de clientes. Por lo tanto, merece todo el esfuerzo y tiempo mejorar las relaciones con tus clientes y lograr estrategias de satisfacción para cautivarlos y retenerlos. 

2. Ofrece contenido de valor útil para tus clientes 

El marketing de contenidos en el sector B2B ayuda a establecer una relación con el consumidor. Hoy en día, los especialistas de marketing de este mercado usan cada vez más esta estrategia para alcanzar objetivos importantes, como el posicionamiento de marca y la educación de su audiencia respecto a la industria correspondiente. 

El estudio «B2B Marketing de Contenido 2020: referencias, presupuestos y tendencias» destaca que los objetivos alcanzados por esta estrategia los últimos 12 meses fueron: 

  • Conciencia de marca (86%)
  • Educar a la audiencia (79%)
  • Creación de credibilidad / confianza (74%)
  • Fidelización de clientes existentes (63%)
  • Generación de ventas / ingresos (53%)
  • Creación de audiencias suscritas (45%)

Y entre las áreas de oportunidad que este estudio destaca para el marketing de contenidos B2B se encuentran: 

  • Contenido de mayor rendimiento por tipos y objetivos
  • Subcontratación de marketing de contenidos
  • Canales de distribución de contenido orgánico y de pago
  • Estructuras organizativas de marketing de contenidos
  • Tecnología
  • Métricas, KPI y ROI

Para que las empresas B2B logren ofrecer contenido útil y valioso a sus clientes no solo deben subir contenido en el blog de su sitio y en redes sociales. A diferencia del mercado B2C, este sector debe ser más constante en la educación e innovación para su audiencia. Por ello son esenciales el desarrollo de webinars, ebooks, infografías, casos de éxito y videos de testimonios. 

Incluso el uso de podcast puede ser una opción de contenido interesante para un consumidor que desea aprender cosas nuevas constantemente y es más exigente con las formas en las que desea recibir contenido. El CEO de Dante31 Inc, Griffin Caprio, expone que «Las mejores marcas para comenzar a hacer podcast son aquellas que tienen un punto de vista que compartir». Si consideras que tu industria lo amerita, no deseches la idea. Podrías expandir tu audiencia y llegar a un sector que tal vez no habías considerado. 

Y así como los canales de distribución son variados, los temas también. Para un marketing de contenidos exitoso procura ser lo más profesional posible. Recuerda que tu audiencia no espera encontrar contenidos para divertirse. Ellos quieren información útil y confiable que les ayude a mejorar sus procesos de negocio. Para eso, sé claro y conciso. 

Algunos tipos de contenidos B2B que podrían funcionarte son los siguientes: 

  • Contenidos descargables: estos pueden ser desde una presentación hasta un estudio integral con estadísticas, referencias y puntos de vista de diferentes expertos de la industria. Ten por seguro que te verán como un líder en tu negocio si eres una empresa que le proporciona una visión completa del estado actual de su sector. 
  • Actualizaciones sobre tu producto o servicio: estas no deben de saturar de información con promociones u ofertas a tus clientes y potenciales socios. La idea es que mantengas actualizada la información con todo lo nuevo que tienes por ofrecer. No uses un enfoque de venta, demuestra cómo tus innovaciones son justo lo que su compañía necesita para mejorar su productividad. 
  • Información de calidad, no en cantidad: si bien los blogs son una opción indispensable, es probable que tu cliente no tenga tanto tiempo para leer todo lo que compartes o de mantenerse al tanto de los días en que subes contenido. Facilita las cosas para él organizando pláticas o webinars de poca duración en los que respondas todas sus dudas. 
  • Reportes, logros y casos de éxito: si tu compañía ayudó a otra a generar ingresos o a atraer más clientes, ¡no dudes en compartirlo! Esto te dará un mayor valor ante los ojos de tu audiencia. Si una empresa todavía no estaba segura de contratar tus servicios, podría cambiar de opinión al comprobar los efectos positivos de tu organización con ejemplos ilustrativos.

Las empresas B2B suelen tener una discordia en común en cuanto a sus contenidos: cuál es la mejor red social para publicarlo. Esto depende completamente de tu sector o industria. Sin embargo, los especialistas de marketing consideran que LinkedIn es muy eficaz para la generación de leads, ya que es más fácil involucrar a los clientes potenciales con contenido valioso allí. 

Según el portal Social Selling Consulting existen siete razones por las cuales conviene que una empresa B2B esté en LinkedIn: 

  1. Número de usuarios: tan solo en España ya cuenta con más de 10 millones activos. 
  2. Atracción de clientes: a través de mensajes que repercutan en el público objetivo podrás atraer clientes nuevos.
  3. Captación de profesionales: es el lugar ideal para encontrar expertos de la industria que puedan sumarse a tu equipo. 
  4. Mayor presencia de marca: tus valores e imagen como empresa pueden aumentar la presencia de tu marca y con ello atraer nuevas compañías interesadas en trabajar con sus mismos ideales. 
  5. Mejor posicionamiento: al implementar una buena estrategia SEO lograrás mejorar tu posicionamiento. 
  6. Creación de contactos de valor: es una plataforma que te permitirá crear contactos muy valiosos que formen parte de tu industria o sector. 
  7. Visualización de competencia: te permitirá ver la forma en que tus competidores directos le ofrecen valor agregado a sus clientes. 

¿Tu empresa ya cuenta con LinkedIn o una red social en la cual puedas entablar relaciones con tus clientes? Si la respuesta es no, entonces te recomendamos que te unas para mejorar el posicionamiento y alcance de tu marca. 

3. Establece objetivos y métricas claves 

Todas las empresas B2B quieren ser exitosas. Sin embargo, el éxito no puede medirse de la misma manera para todas. Lo que para una empresa de servicios funciona, para la empresa de productos para la industria automotriz probablemente no será eficaz. Esto sobre todo porque importa mucho cuáles son los objetivos y metas que se quieran alcanzar; no es lo mismo buscar un aumento de ventas que incrementar el posicionamiento de marca, trabajar en la retención de clientes o crear conciencia de marca. 

Por ello es importante que antes de lanzar cualquier campaña de marketing determines qué es lo que buscas como empresa. De esta manera, trazar el camino será mucho más fácil. Una vez establecido, es tiempo de que plantees cuáles son las acciones y estrategias que conducirán a la meta. Todos los caminos están llenos de retos, pero si estos son abordados con un plan previo, tú y tu empresa sabrán enfrentarlos sin tantas dificultades. 

Para hacer este plan pueden tomar en consideración los siguientes elementos.

  • Identifiquen objetivos: ¿en qué consiste el éxito para tu compañía?, ¿qué es lo buscan lograr?, ¿qué metas quieren alcanzar? 
  • Analicen las estrategias previas: observen cuáles funcionaron y cuáles no, definan las razones detrás. Una retrospectiva es buena para detectar las fallas y las áreas de oportunidad que no se tomaron en cuenta. Una vez que las hayan analizado, podrán avanzar sabiendo cuáles son las estrategias que hacen falta implementar. 
  • Utilicen herramientas que les ayuden a monitorear el progreso: no pueden saber si algo está funcionando si no pueden medirlo. Implementa algunas herramientas y soluciones inteligentes que les ayuden a monitorear las estrategias emprendidas. Así, en caso de que algo no esté funcionando como se esperaba, podrán saberlo oportunamente para cambiar de enfoque o plan. Si no sabes qué herramientas puedes utilizar, descuida, más adelante te compartiremos una lista que te resultará muy útil. 

Para que los objetivos que planteen resulten exitosos procura que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo límite, o lo que es lo mismo que SMART (por sus siglas en inglés). Si tienes problemas al definir estas características en tus objetivos, las siguientes preguntas te serán de mucha utilidad.

  • Específico: cuando piensas en esta cualidad o característica, estás intentando responder a la pregunta ¿qué estás tratando de lograr exactamente con un objetivo? 
  • Medible: para esta característica debes responder afirmativamente a la pregunta ¿mi objetivo puede ser rastreado y medido?
  • Alcanzable: los objetivos que plantees o tu equipo deben poder responder con un «sí» a la pregunta ¿es algo que realmente se puede lograr? 
  • Relevante: pregúntate si tus objetivos se relaciona directamente con el éxito del negocio, de no ser así, replanteen en equipo.
  • Tiempo límite: por último, deben asegurarse de que los objetivos permiten establecer un tiempo considerable para realizarlos.

En lugar de que tu objetivo sea: «Obtener más visitantes al blog», asegúrate de que sea algo más concreto como: «Aumentar el tráfico orgánico del blog de 500 visitas al mes a 700 en un periodo de 3 meses». 

Una buena definición de objetivos y estrategias ayudará a tener más claras las intenciones de la empresa y a invertir eficazmente tiempo, dinero y esfuerzo a acciones que sí los llevarán al camino esperado.

Los 3 principios básicos de las ventas B2B

Algo es un hecho: vender es cada vez más difícil y los consumidores son más exigentes. Como lo mencionamos, actualmente ha surgido un nuevo tipo de comprador en el sector B2B: profesionales jóvenes (de entre 18 y 35 años) que son los responsables de tomar decisiones de compra para sus compañías. 

Estos nuevos consumidores son más propensos a utilizar tecnologías digitales y no esperan a que los vendedores se acerquen a ellos. Cuenta con las herramientas necesarias para investigar acerca de los problemas de su empresa, las posibles soluciones y las marcas o productos que necesitan para mejorar sus operaciones y productividad. 

Existen buenas prácticas para cerrar más ventas B2B que las empresas pueden incorporar, pero para llegar a ellas es primordial entender cómo se maneja este sector y qué clase de interacción deseas los clientes.

Es por ello que los tres principios que abordaremos enseguida te ayudarán a tener ventas más saludables, con base en el sector en que se especialice tu empresa. 

1. No te concentres solo en vender: conviértete en un consultor de tu cliente

Los compradores prefieren interactuar con vendedores que escuchen sus necesidades y no con aquellos que solo insisten en venderles algo. Según el informe «Lo que anhelan los compradores B2B» de los analistas Steve Casey y Lori Wizdo (destacado por Digital Commerce 360), los vendedores deben crear experiencias de compra a lo largo del ciclo de vida del cliente para lograr conversiones exitosas.

Para cambiar el enfoque, Steve Casey recomienda lo siguiente: 

  • Sé transparente con tus precios. 
  • Brinda información relevante en tu sitio web como productos personalizados, políticas comerciales, opciones de entrega/venta, experiencia y resultados, etc. 
  • Ofrece pruebas o asesorías para obtener más consejos acerca del uso de tu producto o servicio. 

En pocas palabras: tu trabajo no es convencerlos, sino ayudarlos comprar. Ser un aliado de tu cliente y no solo un vendedor hará que te tome en cuenta por un periodo de tiempo más largo: sabrá que a tu lado encontrará tanto las soluciones a sus necesidades como la ayuda que requiere para implementarlas. 

2. Permite que tus clientes conozcan lo que otros piensan de ti 

Esta recomendación puede ser muy simple, pero funciona: no escondas los comentarios que tus clientes han dicho de ti. Buenos o malos, tus posibles consumidores quieren saberlo. Ocultarlo solo provocará que desconfíen de ti al instante. No escatimes esta recomendación, ya que un 95% de los compradores lee reseñas en línea antes de realizar una compra. 

Actualmente, puedes encontrar opiniones acerca de cualquier cosa en todos lados: redes sociales, foros u otros medios de comunicación. Eso significa que por más que desees ocultar esta información, tarde o temprano tu audiencia la descubrirá. Así que es mejor que sea por parte tuya y no en otros canales. 

Y sí, comprendemos que quien hace las cosas bien no tiene nada que temer, pero las empresas no son perfectas y no todas las experiencias serán satisfactorias para todos. Si en algún momento algún consumidor llegara a poner una mala reseña de tu servicio, descuida, lo que le importará realmente a tu posible comprador es la forma en que respondiste y solucionaste este problema. 

Si aún no te sientes convencido, considera que mostrar tus reseñas puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 270%. Sí, leíste bien, un 270%. Además, es más probable que un 92% de los compradores B2B compre después de leer una reseña confiable. Así que no temas y sé lo más honesto posible con tus clientes. 

3. Hazlos sentirse seguros: muéstrales que su inversión está siendo correcta 

Los compradores B2B saben perfectamente los riesgos que corren cada vez que hacen una inversión. Y no hay nada más negativo que un cliente inseguro. Por ello, haz todo lo posible para que sienta que está tomando la decisión correcta y busca mitigar su insatisfacción, aun después de su compra. No te olvides de tu cliente una vez que hayas logrado cerrar el trato. 

Velo de manera personal: ¿alguna vez tuviste una cita increíble que te hizo pensar que todo estaba perfecto, pero al otro día la otra persona simplemente desapareció? ¿Cómo te hizo sentir eso? Seguramente terrible. Los negocios son una relación que debe cuidarse también. Si te comprometes a largo plazo con tu comprador, él hará lo mismo con tu empresa. 

Antes, durante y después de su compra garantízale toda la información posible acerca del producto o servicio en el que invertirá. Si hay probabilidades de errores o fallas, díselo, pero también muéstrale la forma en que lo solucionarías. De igual forma, deja abiertos todos los canales de comunicación en caso de que tenga más preguntas y asegúrate de tener un servicio al cliente y de soporte o atención al cliente disponible para atenderlo en el momento en que lo requiera.

8 herramientas para las empresas B2B

La tecnología ha permitido a las empresas B2B mejorar la experiencia del cliente, aumentar sus conversiones y lograr crecer de manera sostenida. Actualmente, hay muchas herramientas disponibles que pueden ser un gran aliado para mantener un aumento en la calidad de tus servicios y que te ayudarán a comprender mejor a tus consumidores. 

Aquí te presentamos algunas herramientas esenciales para empresas B2B que te resultarán gran ayuda. 

1. Reply.io

Esta plataforma de automatización de ventas permite lanzar campañas de correo electrónico, ejecutar pruebas A / B, enviar seguimientos automáticos y obtener análisis detallados para optimizar el alcance de tu empresa. Si deseas mantener el compromiso y la buena experiencia del cliente a través del correo electrónico, esta es tu mejor opción, pues ha ayudado a diversas compañías a obtener una tasa de apertura de hasta un 80%. 

2. Leadfeeder

Esta es una herramienta de identificación de visitantes de sitios web diseñada para vendedores B2B. Con ella podrás saber qué empresas te visitan, cómo encontraron tu página y en qué están interesados. Una de sus cualidades útiles es que te ayuda a identificar y contactar a los tomadores decisiones y enriquece a tus leads con información de contacto.

3. Moz

Moz es una herramienta ideal para la optimización de motores de búsqueda (SEO). Con ella puedes: investigar las palabras clave que más te servirán para tus contenidos, auditar tu sitio web, rastrear clasificaciones de palabras clave, hacer seguimiento de su rendimiento en un periodo determinado y realizar un análisis de backlink para conocer las métricas de cualquier sitio. 

4. Neustar 

La herramienta combina técnicas de análisis y atribución para comprender mejor el impacto de tus esfuerzos de marketing. Neustar te ayuda a saber todo acerca de tus clientes (y posibles clientes) para que puedas ofrecer experiencias sin igual y sepas cómo mejorar tu comercialización. 

5. Buzzsumo 

Con Buzzsumo encuentras los temas de contenido más relevantes de tu industria o sector. Puedes crear contenido que atraiga consumidores de forma más eficaz; además, te brinda recomendaciones de palabras clave y CTA que te ayuden a aumentar tus conversiones. Y como si eso no fuera suficiente, también te da información acerca de tus competidores, como cuál es su contenido más popular y su rendimiento. 

6. Calendly

Si necesitas ayuda para programar reuniones sin tener que enviar decenas de correos, esta herramienta te encantará. Su funcionamiento es muy sencillo y te permite organizar citas individuales, en grupo o colectivas. Puedes integrarla con tu calendario y detecta zonas horarias para que no pierdas detalle de ninguna cita, sin importar dónde te encuentras tú o tu cliente. 

7. Hootsuite 

Esta plataforma te ayuda a comprender mejor cómo usar las redes sociales para influir en las decisiones de compra de tu audiencia. Sus funciones te permiten encontrar nuevas perspectivas, descubrir oportunidades de negocio y seleccionar las redes con mayor probabilidad de aumento de compromiso de marca. 

8. HubSpot

Con el CRM gratuito de HubSpot nunca más tendrás que actualizar informes manualmente ni preguntarte acerca del rendimiento de tu equipo. Podrás dedicarte a lo que realmente importa.

Gracias a los informes detallados sobre la actividad de ventas, la productividad y el desempeño individual, siempre conocerás el rendimiento de tu equipo y tendrás toda la información que necesitas para guiarlo hacia el éxito.

Esperamos que en este momento sientas mucha más seguridad para emprender ventas B2B exitosas. Como pudiste comprobar en este artículo, las empresas B2B tienen un sinfín de oportunidades de negocio, solo es cuestión de encontrar el enfoque correcto y compartir el contenido adecuado que tus clientes esperan encontrar de tu parte. 

Por más complejo o difícil que pueda parecer el camino, las recompensas son inigualables. Por ello poner todo tu esfuerzo y tiempo en encontrar las mejores estrategias para tu industria te dará grandes resultados. Comienza a buscar las mejores formas de solucionar las necesidades de tus audiencias B2B y observa cómo mejoran tus ventas.

Tipos de estrategias para marketing de contenidos B2B y B2C

 Marketing de Contenidos

Publicado originalmente el 22 de diciembre de 2020, actualizado el 22 de diciembre de 2020

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B2B