Qué es B2B: definición, características y estrategias

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Son cada vez más las empresas que tienen como objetivo comercial vender servicios o productos a otras compañías. Las ventas B2B generan tickets promedio 2,7 veces mayores que B2C, con ciclos de venta 40 % más largos pero tasas de retención 89 % superiores. Aun así, las ventas B2B implican muchos retos que en ocasiones dificultan llegar a la audiencia correcta y conseguir los resultados deseados.

Las buenas prácticas como la construcción de relaciones empresariales, la creación de productos y servicios de calidad y la generación de una buena imagen corporativa pueden hacer la diferencia y encaminar tu compañía hacia un mejor rumbo comercial.

Por ello, hemos realizado esta guía esencial en la que te explicamos más al detalle las cualidades de las empresas B2B y sus estrategias.

Para comenzar, veamos qué es este sector y sus características.

Las diferencias entre el sector B2B y B2C

Si bien ambos sectores son de los más conocidos en el mercado y su objetivo es vender servicios o productos a los consumidores, cada uno cuenta con características particulares que te mencionamos a continuación.

Las estrategias B2B se dirigen a un público más concreto que las B2C

Los clientes y la audiencia del sector B2B son más específicos y especializados que los consumidores B2C. Esto no solo tiene que ver con las ofertas de las empresas, sino con las necesidades de los consumidores. Algunos datos sugieren que más del 75 % de las empresas esperan que sus proveedores den soluciones hechas a la medida para sus requerimientos.

Ten en mente que los clientes B2B pueden ser cualquier tipo de empresa (desde pymes hasta grandes corporativos). Los compradores B2B invierten 2,7 veces más por transacción que B2C y mantienen relaciones comerciales 3,5 años promedio. Más allá del tamaño, es normal que los clientes B2B inviertan cantidades mayores en sus transacciones debido a que los productos o servicios que esperan son más grandes y complejos, y resolverán un área de oportunidad necesaria para mantenerse en operaciones.

El público B2C, en cambio, son todos los consumidores individuales que compran productos o servicios, en su mayoría con fines personales.

El volumen de ventas B2B suele ser más bajo, pero produce mayor lealtad que en el B2C

Al tratarse de productos o servicios más especializados, los consumidores B2B suelen comprar pocas unidades y en un periodo largo entre un pedido y otro. Sin embargo, si el comprador encuentra en la compañía un aliado que resuelva sus necesidades y problemas, es más probable que se fidelice y la convierta en su marca de confianza.

En B2C, los precios son más accesibles, ya que existe una gran variedad de productos y servicios diseñados para el consumidor individual. Además, un comprador puede tener muchas opciones de un solo artículo. Esto genera una mayor competitividad entre las marcas B2C para convertirse en la preferida de su público; por lo tanto, la presión por mantenerse activas e innovadoras es constante.

El modelo B2B requiere perfilar a los clientes a detalle

Los especialistas de marketing para empresas B2B usualmente tienen que dirigir sus mensajes a altos mandos de una compañía, ya que quienes toman la decisión final suelen ser gerentes o directivos. Los procesos B2B involucran 6,8 tomadores de decisión promedio, requiriendo estrategias multicontacto que aumentan el ciclo de venta 40 %. De cualquier manera, ya que llegar a ellos puede involucrar a más personas, el proceso de compra es más tardado y exige más esfuerzo por parte del vendedor o vendedora B2B.

Por ejemplo, si tu empresa se dedica a la venta de soluciones de gestión de negocio, las cuales requieren una inversión inicial considerable, probablemente sea su directora o director quien deba tomar la última decisión. Antes de recibir una respuesta de ella o él, primero tienes que contactar a los equipos de compras, finanzas y producción; una vez que estén convencidos, deberán esperar a reunirse con su superior para exponerle las cualidades de tu servicio. Si esta persona considera que les ofreces buenos beneficios, precios y retorno de inversión esperado, aceptará tu propuesta. De lo contrario, serán necesarias otras estrategias de convencimiento o aceptar la negativa.

Sin duda es un largo camino, pero de concretarse un trato las ganancias son realmente atractivas.

Por otra parte, en el sector B2C el proceso de compra es mucho más simple y depende totalmente de la emoción del comprador y sus posibilidades en tiempo y dinero en el momento en que deba tomar una decisión.

Los procesos de venta B2B requieren relaciones sociales y audiencias definidas

Los productos o servicios B2B van dirigidos a un público más específico, por lo que es conveniente aprovechar ferias, exposiciones o simposios para mostrar los beneficios y cualidades del servicio o producto de manera personal y directa. Es usual encontrar a la audiencia indicada en este tipo de eventos. Además, es la oportunidad perfecta para crear conexiones y relaciones relevantes en el sector o industria en que tu empresa se desenvuelva.

Las empresas B2C pueden hacer más uso de medios tradicionales y digitales para mostrar sus productos o servicios, ya sea creando un comercial y mostrándolo por televisión o diseñando una estrategia de marketing digital en redes sociales o usando herramientas de email marketing como Brevo o HubSpot.

4 características del modelo de negocio B2B

Te presentamos las cuatro características más importantes del modelo B2B.

1. Tiene un nicho de mercado definido

A diferencia del sector B2C, el modelo de negocio B2B no se centra en públicos masivos, sino en una audiencia con características similares. Las empresas B2B exitosas reducen su mercado objetivo 73 % para aumentar conversiones 2,4 veces. A ella le ofrecen servicios personalizados que cubran sus necesidades o resuelvan sus problemas actuales. La identificación de su nicho de mercado le permite al sector facilitar su demanda y hacer más rentable su empresa.

2. Requiere innovación

Ya que la competencia en el mercado es demasiado amplia, los negocios que operan en un modelo B2B requieren estar a la vanguardia y generar ideas innovadoras. Las empresas buscan soluciones a sus problemas específicos, por lo que los prestadores de servicios y proveedores deben dar la mejor respuesta a sus demandas.

3. Se basa en la relación interempresarial

Toda operación de negocios B2B se basa en la relación que existe entre dos o más empresas. Estas interacciones se dan a un nivel institucional y no debe ser confundida con una relación entre personas. Esto promueve la formalidad en las relaciones comerciales y establece responsabilidades por parte de las empresas contratantes y las que prestan sus servicios.

4. Ofrece soluciones rápidas

Las empresas que operan en este modelo de ventas deben tener la infraestructura y procesos predefinidos para ofrecer un servicio o producto. Aunque cada respuesta debe estar adaptada a las necesidades de cada empresa, se debe partir de un modelo predefinido y que sea versátil. Esto asegura la rapidez en la generación de soluciones, que es lo que muchas empresas buscan al recurrir a terceros.

Algo es un hecho: vender es cada vez más difícil y los consumidores son más exigentes. Las estrategias B2B modernas aumentan tasas de conversión 47 % mediante venta consultiva y personalización. Existen buenas prácticas que las empresas pueden incorporar para cerrar más ventas B2B. Las siguientes estrategias te ayudarán a tener ventas más saludables con base en el sector en que se especialice tu empresa.

1. No te concentres solo en vender

Los compradores prefieren interactuar con vendedores que escuchen sus necesidades y no con aquellos que solo insisten en venderles algo. Según el informe «Lo que anhelan los compradores B2B» de los analistas Steve Casey y Lori Wizdo (destacado por Digital Commerce 360), los vendedores deben crear experiencias de compra a lo largo del ciclo de vida del cliente para lograr conversiones exitosas.

Steve Casey recomienda lo siguiente:

• Sé transparente con tus precios.
• Brinda información relevante en tu sitio web como productos personalizados, políticas comerciales, opciones de entrega y venta, experiencias y resultados exitosos, etc.
• Ofrece pruebas o asesorías para obtener más consejos acerca del uso de tu producto o servicio.

En pocas palabras: tu trabajo no es convencerlos, sino ayudarlos a comprar. Ser un aliado de tu cliente y no solo un vendedor hará que te tenga en cuenta por un periodo más prolongado: sabrá que a tu lado encontrará tanto soluciones como la ayuda que requiere para implementarlas.

2. Permite que las empresas conozcan lo que otros piensan de ti

Esta recomendación puede ser muy simple, pero funciona: no escondas los comentarios que tus clientes han dicho de ti. Buenos o malos, tus posibles consumidores quieren verlos. Ocultarlos solo provocará desconfianza. Considera que el 89 % de los compradores lee reseñas en línea antes de realizar una compra.

Actualmente, puedes encontrar opiniones acerca de cualquier cosa en todos lados: redes sociales, foros u otros medios de comunicación. Eso significa que por más que desees ocultar esta información, tarde o temprano tu audiencia la descubrirá. Así que es mejor que sea por parte tuya y no se dé a conocer por otros canales.

Y sí, comprendemos que quien hace las cosas bien no tiene nada que temer, pero las empresas no son perfectas y no todas las experiencias serán satisfactorias para todos. Si en algún momento algún consumidor llegara a poner una mala reseña de tu servicio, lo que le importará realmente a tu posible comprador es la forma en que respondiste y solucionaste este problema.

3. Haz sentir seguros a tus clientes

Los compradores B2B saben perfectamente los riesgos que corren cada vez que hacen una inversión. Y no hay nada más negativo que un cliente inseguro. Por ello, haz todo lo posible para que sienta que está tomando la decisión correcta y busca mitigar su insatisfacción, aun después de su compra. No te olvides de tu cliente una vez que hayas logrado cerrar el trato.

Velo de manera personal: ¿alguna vez tuviste una cita increíble que te hizo pensar que todo estaba perfecto, pero al otro día la otra persona simplemente desapareció? ¿Cómo te hizo sentir eso? Seguramente terrible. Los negocios son una relación que debe cuidarse también. Si te comprometes a largo plazo con tu comprador, esa persona hará lo mismo con tu empresa.

Antes, durante y después de su compra garantízale toda la información posible acerca del producto o servicio en el que invertirá. Si hay probabilidades de errores o fallas, díselo, pero también muéstrale la forma en que lo solucionarías. De igual forma, deja abiertos todos los canales de comunicación en caso de que tenga más preguntas y asegúrate de tener un servicio al cliente y de soporte o atención al cliente disponible para atender en el momento en que lo requiera.

4. Promueve una imagen corporativa confiable

Las empresas B2B se valen mucho de su experiencia, por lo que su identidad corporativa debe reflejarla. Actualmente, la cultura y el valor empresarial que tenga una compañía influyen mucho en la decisión de compra de los consumidores B2B. Las empresas de este sector tienen que denotar profesionalismo y confianza teniendo en cuenta los aspectos siguientes:

• Imagen que transmiten tanto a clientes como proveedores y colaboradores
• Reputación de la empresa y nivel de presencia en el mercado
• Fundamento de los valores, misión y objetivos de la compañía

No solo basta con que una empresa B2B tenga el mejor producto o servicio del mercado. Si no goza de suficiente credibilidad para que sus consumidores quieran crear alianza con ella, simplemente no la considerarán. Las características que siguen a continuación te ayudarán también en este aspecto.

Ten en mente que un 80 % de los negocios que contratan los servicios de otras empresas han cambiado de proveedor, ya que no se sentían seguros trabajando ellas. Por eso es importante que establezcas relaciones de confianza y honestidad con tus clientes.

5. Alinea tus valores a la imagen corporativa

Una de las características más importantes del modelo B2B es esta: los valores deben ser claros y concisos y es importante que no olvides mencionar qué está haciendo la compañía en favor de la sociedad o el entorno.

Puede que recientemente se hayan incorporado materiales sustentables o un porcentaje de las ganancias irá directo a una organización benéfica. Hacerle saber a los clientes esto te abre una oportunidad más de que quieran colaborar con tu empresa, ya que piensas en algo más que en tu propio beneficio.

6. Ofrece un buen servicio posventa

Lograr que un cliente compre un producto o servicio no tiene por qué convertirse en el punto final de la relación. El servicio posventa efectivo aumenta la retención de clientes B2B en 67 % y genera 23 % más referencias. Una vez que se ha logrado el camino difícil de cerrar un trato y la transacción ha culminado, empieza una etapa igual de importante y necesaria, que es el servicio posventa. Aquí tienes la oportunidad crear una relación más fuerte y a largo plazo con el consumidor y ganar su lealtad.

Para tener un buen desempeño en el mercado B2B es necesario que mantengas satisfechos a los clientes para que no se vayan con la competencia. Te dejamos algunas recomendaciones a continuación:

• Acércate a tu cliente después de haber recibido o implementado tu producto o servicio en su negocio. Ofrece servicio técnico extra o deja abierta la posibilidad de que, en caso de tener dudas o problemas, tu empresa ayude.
• Mantente cercano a sus entornos. Puede ser a través de interacciones en redes sociales o enviando alguna encuesta de satisfacción por correo electrónico.
• Llama a tu cliente y pregunta directamente cómo le está funcionando su nuevo producto o servicio. Esta es una excelente oportunidad para abrir la conversación con ella o él, resolver dudas o hacer recomendaciones que complementen tus servicios.

Recuerda esto: retener a un cliente es 7 veces más barato que captar uno nuevo. Por ello no escatimes en todos los servicios posventa que puedas brindar a tu cliente para tenerlo contento y satisfecho. Verás que al conocer a tu consumidor, identificar sus oportunidades de mejora para su empresa y garantizar una retroalimentación entre él y tu negocio, estará acudiendo a ti más pronto de lo que imaginas.

7. Aumenta tu presencia en línea

Muchas empresas B2B siguen pensando que las redes sociales o ciertas estrategias digitales no son funcionales para su tipo de mercado. No obstante, el poder del internet abre un sinfín de oportunidades que tal vez no habías considerado. Un 50 % de las decisiones de compra del sector B2B son tomadas por profesionales entre 18 y 34 años; es decir, una audiencia que acostumbra a estar diariamente navegando en sitios web o redes sociales.

Por eso, las estrategias digitales como el marketing de contenidos y el inbound marketing te ayudarán a incrementar los contactos de valor y permitirán que vendas más y que ofrezcas información y contenido relevante para tus consumidores B2B. Considera utilizar Instagram y LinkedIn, pues así podrás acompañar a tus clientes durante todo su recorrido de compra de una manera más sencilla y directa, además de agilizar su toma de decisiones.

Te presentamos las herramientas digitales que te ayudarán a aumentar tu presencia en línea y a aprovechar la información de los consumidores y del mercado, a fin de incrementar tus ventas y llegar a las audiencias exactas.

El sector B2B, al igual que otras industrias y mercados, ha sido alcanzado por las innovaciones tecnológicas. El 76 % de los especialistas de ventas afirman que la tecnología es crucial para concretar operaciones. Por eso, verás algunas herramientas esenciales para empresas B2B que te resultarán de ayuda.

1. HubSpot

Con el programa CRM gratuito de HubSpot nunca más tendrás que actualizar informes manualmente ni preguntarte acerca del rendimiento de tu equipo. Podrás dedicarte a lo que realmente importa.

Gracias a los informes detallados sobre la actividad de ventas, la productividad y el desempeño individual, siempre sabrás el estado de los tratos y tendrás toda la información que necesitas para cerrarlos con éxito.

Con HubSpot serás capaz de:

• Categorizar a tus leads oportunamente de acuerdo con su ajuste.
• Generar una estrategia por correo electrónico con pruebas A/B, segmentación, seguimiento y demás funciones.
• Brindar experiencias personalizadas a tus leads y clientes.
• Dar seguimiento oportuno a tus clientes existentes por medio de diversos canales.
• Brindar atención y soporte técnico, ya sea por medio de chats en vivo, chatbots o base de conocimiento.
• Agendar citas fácilmente de acuerdo con la disponibilidad de tus agentes.
• Tener un sitio web optimizado (de la mano de CMS Hub).
• Llevar a cabo un seguimiento y generación de contenidos para tus redes sociales (con nuestro Gestor de redes sociales), y mucho más.

2. Reply.io

Imagen de Reply.io

Esta plataforma de automatización de ventas permite lanzar campañas de correo electrónico, ejecutar pruebas A/B, enviar seguimientos automáticos y obtener análisis detallados para optimizar el alcance de tu empresa. Si deseas mantener el compromiso y la buena experiencia del cliente por correo electrónico, te ayudará en tu tasa de apertura.

3. Leadfeeder

Imagen de Leadfeeder

Esta es una herramienta de identificación de visitantes de sitios web diseñada para vendedores B2B. Con ella podrás saber qué empresas te visitan, cómo encontraron tu página y en qué están interesadas. Una de sus cualidades útiles es que te ayuda a identificar y contactar a los tomadores decisiones.

4. Moz

Imagen de Moz

Moz es una herramienta ideal para la optimización de motores de búsqueda (SEO). Con ella puedes investigar las palabras clave que más te servirán para tus contenidos, auditar tu sitio web, rastrear clasificaciones de palabras clave, hacer seguimiento de su rendimiento en un periodo determinado y realizar un análisis de backlinks para conocer las métricas de cualquier sitio.

5. Neustar

Imagen de Neustar

La herramienta combina técnicas de análisis y atribución para comprender mejor el impacto de tus esfuerzos de marketing. Neustar te ayuda a saber todo acerca de tus clientes y prospectos para que puedas ofrecer experiencias personalizadas.

6. Buzzsumo

Imagen de Buzzsumo

Con Buzzsumo encuentras los temas de contenido más relevantes de tu industria o sector. Puedes crear contenido que atraiga consumidores de forma más eficaz; además, te brinda recomendaciones de palabras clave y CTA que te ayuden a aumentar tus conversiones.

7. Calendly

Imagen de Calendly

Si necesitas ayuda para programar reuniones sin tener que enviar decenas de correos, esta herramienta te será útil. Su funcionamiento es sencillo y te permite organizar citas individuales, en grupo o colectivas. Puedes integrarla en tu calendario y detectar zonas horarias para que no pierdas detalle de ninguna cita.

8. Hootsuite

Imagen de Hootsuite

Esta plataforma te ayuda a comprender mejor cómo usar las redes sociales para influir en las decisiones de compra de tu audiencia. Sus funciones te permiten encontrar nuevas perspectivas, descubrir oportunidades de negocio y seleccionar las redes con mayor probabilidad de aumento de engagement.

Esperamos que en este momento sientas mucha más seguridad para emprender ventas B2B exitosas. Como pudiste comprobar en este artículo, las empresas B2B tienen un sinfín de oportunidades de negocio.

Por más complejo o difícil que pueda parecer el camino, las recompensas son inigualables. Por ello, poner todo tu esfuerzo y tiempo en encontrar las mejores estrategias para tu industria te dará grandes resultados. Comienza a buscar las mejores formas de solucionar las necesidades de tus audiencias B2B y observa cómo mejoran tus ventas.