Ventas B2B: qué son y 12 consejos de expertos

No es un secreto que vender a otros negocios puede ser complicado. Sencillamente no tendrás éxito si no tomas las ventas B2B como lo que son: un juego de alto riesgo que requiere un acercamiento completamente distinto del de las ventas directas al consumidor.

Antes de que nos sumerjamos en los consejos de expertos, aclaremos lo que significan las ventas B2B.

Si se hacen bien, las negociaciones B2B tienen el potencial de ser extremadamente lucrativas y profundamente gratificantes. Como profesional de ventas B2B es importante desarrollar un proceso que funcione para tu negocio, prospectos y objetivos en general.

Ahora compartiremos contigo algunos pasos clave que querrás incluir en tu proceso de ventas y negociación B2B.

Esta es la forma en que un proceso exitoso de ventas B2B podría lucir:

1. Lleva a cabo una investigación de mercado

Inicia el proceso de ventas B2B con una investigación de mercado de alto nivel para comprender el estado actual de la demanda de tu producto o servicio. Entiende quiénes son los competidores en tu segmento y familiarízate con sus técnicas y estrategias para conocer los mensajes que tus prospectos están recibiendo de otras fuentes. 

2. Determina tus buyer personas

Date tiempo para identificar cuáles empresas encajan con tu buyer persona. Además de considerar lo que tus prospectos venden u ofrecen, busca información contextual acerca de cómo progresa el negocio. ¿Han lanzado un producto recientemente? Si les vendes a startups, ¿cerraron una recaudación de fondos hace poco? ¿Han tenido algún cambio de líder en los últimos seis meses? Esta información te puede ayudar a determinar si las empresas están listas para invertir en tu oferta y contiene datos útiles para tu buyer persona.  

3. Haz el mapa de recorrido de tu comprador

Ahora que ya tienes claro quién es tu audiencia y cómo puedes ayudarle con tu oferta, es tiempo de hacer un mapa de cómo el cliente comprará tu producto o servicio. Para hacerlo, recorre los pasos que un cliente potencial podría tomar para llegar a ti.

Típicamente, los prospectos transitan las etapas siguientes cuando realizan una compra: 

• Reconocimiento: el comprador se da cuenta de que tiene un problema o un punto de dolor que necesita resolver. 
• Consideración: el comprador determina cómo podría resolver el problema e investiga productos y ofertas que pueden ayudarlo. 
• Decisión: el comprador compara las opciones disponibles y decide qué acción tomar. 

Como parte de tu proceso de ventas, debes ser capaz de identificar y dar seguimiento a la etapa en la que se encuentran tus prospectos. Hacerlo te permite crear una estrategia por adelantado con tácticas que los encontrarán donde sea que se hallen en su recorrido del comprador.

Por ejemplo, si una empresa se encuentra en la etapa de awareness de una decisión de compra, inundarla con precios o información de una oferta en específico no sería apropiado, porque aún no ha demostrado que quiere hacer una compra para resolver su problema. Simplemente han reconocido que el problema existe.  

Usa nuestra plantilla del recorrido del comprador para que apliques este tip de forma fácil.

4. Califica leads

Un lead de ventas calificado es un lead que está listo para recibir una oferta de ventas directa. No todos los que demuestren interés en tu oferta se convertirán en leads calificados. Para determinar si un prospecto B2B está calificado para ventas, pregúntate lo siguiente: 

• ¿Cuál es el problema que intentas resolver? Esta pregunta te ayudará a definir cuál producto u oferta recomendar a medida que el proceso avanza.
• ¿Has intentado resolver este problema anteriormente? Si fue así, ¿por qué las soluciones previas no funcionaron? Esta pregunta te dará un contexto sobre qué servirá y qué no al resolver el problema del cliente. Además, sabrás exactamente cuáles puntos de dolor mencionar si tu producto es el adecuado. 
• ¿Quién toma las decisiones finales de compra? En B2B, porque no le vendes directamente a un cliente, es posible que tengas que trabajar con distintos puntos de contacto para cerrar el trato. Entender quiénes necesitan estar involucrados al tomar la decisión final, cómo lucirá ese proceso y a cuánto asciende su presupuesto ayudará a darle forma a tu estrategia de ventas. 

5. Organiza las reuniones

Si identificas las necesidades del cliente y tus productos o servicios están alineados a ellas, intenta comunicarte directamente tanto como sea posible. Como ya lo hemos mencionado, las ventas B2B son de alto riesgo por naturaleza, y en muchas ocasiones implican deliberaciones importantes.

Cuando te reúnes cara a cara (en persona o través de una videoconferencia) para atender las preguntas del cliente, entregar tu propuesta y dar respuesta a las preocupaciones, eres capaz de construir una relación de confianza con el cliente, que no siempre puede establecerse por teléfono o correo electrónico. 

6. Cierra el trato

Cuando cierras el trato no has terminado el trabajo. Si el final se convierte en una venta, ahora es tiempo de facilitar un acuerdo que subraye los términos de pago que se intercambiarán por el producto. Además, es posible que quieras coordinarte con la organización de servicio de tu empresa para garantizar que el cliente ha sido bienvenido y se siente apoyado al utilizar tu producto. 

Si el resultado final no es una venta, agradece al prospecto por su tiempo y ofrécele estar en contacto para apoyarlo en cualquier necesidad que tenga en el futuro. Muchas veces un «no» es solamente un «ahora no» y habrás ganado perspectivas valiosas que te ayudará en ventas futuras. 

7. Rastrea tus resultados y haz mejoras

Los equipos de ventas de alto desempeño evalúan de manera constante los resultados de sus procesos para mejorar. Si mides de manera regular y te esfuerzas en mejorar los resultados de las métricas de ventas B2B de tu organización, tú y tu equipo pueden optimizar la productividad y el desempeño en general. Las métricas clave que los equipos de ventas B2B deben dar seguimiento son: 

• Métricas de la productividad de ventas. Medir la productividad de los representantes de ventas te ayudará a descubrir ineficiencias en tus procesos que te pueden estar costando ventas. 
• Tiempo promedio de respuesta a leads. En las ventas B2B cada minuto cuenta. Cuanto más pronto respondas las preguntas de un lead, más pronto asegurarás una venta. Convierte esta métrica en una de las esenciales.
• Tasa de conversión de leads calificados de marketing a leads calificados para ventas. Esto mide cuántos de los leads que llegaron a través de los esfuerzos de marketing se convierten en calificados para ventas. Aunque generalmente las organizaciones de marketing hacen este seguimiento, son datos útiles que los equipos de ventas deben tomar en consideración al crear los embudos.  
• Oportunidades de cierre ganadas. Esta métrica representa un final exitoso en el proceso de venta: cuando el lead se convierte en un cliente al realizar una compra. Rastrear cuántos de tus cierres resultan en ventas (contra oportunidades de cierre perdidas: cuántos cierres no se convirtieron en ventas) puede ayudarte a entender el promedio de éxito general de tu proceso de ventas.

Veamos algunas estrategias que puedes implementar en tus procesos de venta y negociaciones B2B, para asegurarte de que darás a tus clientes una oferta realmente competitiva.

12 consejos de expertos para tus ventas B2B

1. Acude directamente con los responsables de tomar decisiones

Este es uno de los consejos que el experto de ventas B2B Marc Wayshak, fundador de Sales Insights Lab, da a todos los emprendedores y agentes de ventas.

La mayoría de las empresas pone a sus compradores y managers de compra a la cabeza de las negociaciones, pero en realidad no están calificados para tomar ninguna decisión. Es por ello que los vendedores B2B más exitosos se saltan este paso y van directamente a los responsables de las decisiones de compra.

No pierdas el tiempo forjando una relación con los compradores o los managers, sin importar lo práctico o cómodo que te sientas con ellos. Simplemente no tienen el presupuesto, o la autoridad, para realizar una inversión real en tu producto o servicio. En cambio, negocia solo con los ejecutivos y ejecutivas responsables de las decisiones, quienes tienen justamente la autoridad y el presupuesto para decirte «sí».

2. Vende resultados y objetivos comerciales tangibles

Complementariamente, Wayshack recomienda poner atención en las cosas que vendes a tus clientes. En realidad, a las empresas no les interesa tu producto o servicio. Lo que verdaderamente les interesa son los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar.

En el pasado, los vendedores podían cerrar ventas B2B alardeando sobre las ventajas y las características de sus productos, pero esto ya no es así. En la actualidad, tienes que centrarte en ofrecer resultados netos comerciales que sean tangibles, para dominar la competencia en materia de ventas B2B.

3. Ofrece tres opciones en tus propuestas de B2B

Por último, Wayshack afirma que no debemos cometer el error de ofrecer una sola opción en tu propuesta a los prospectos B2B. Si lo haces, es mucho más probable que los responsables de las decisiones busquen otras alternativas, mejores precios y servicios diferentes en otro lado.

En cambio, dale a cada empresa tres opciones que varíen en precio y valor. Y deja que elijan la que se ajuste a su presupuesto o satisfaga mejor sus necesidades. Te sorprenderá ver cuántos de ellos elegirán la opción más costosa.

Revisemos algunos consejos más que potenciarán tu estrategia B2B.

4. Suscríbete al contenido de tu prospecto

¿El negocio de tu prospecto tiene un blog, newsletter o un perfil en redes sociales en el que comparte contenido regularmente? Síguelo y revisa sus actualizaciones. Esto te ayudará a entender las prioridades de su negocio y la forma en que se involucra con sus clientes potenciales. Te dará una perspectiva valiosa que apoyará al proceso de ventas B2B, porque puedes mencionar la forma en que tu oferta lo ayudará con sus clientes.

5. Sé muy claro con respecto a tu propuesta de valor

Si vas a realizar una venta a una empresa multimillonaria, es mejor que estés preparado para articular tu propuesta de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan simplemente porque sus representantes de ventas no son capaces de precisar qué los diferencia de la competencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden.

Los representantes de ventas B2B más eficaces redactan y memorizan sus propuestas de valor para traerlas a colación rápidamente en cualquier momento. Esta preparación es clave para lograr captar a las principales empresas que te ayudarán a cerrar ventas más rentables que nunca.

6. Reúnete con los responsables de tomar decisiones

Ya hablamos sobre tratar directamente con los responsables de las decisiones. Ahora hablaremos de cómo venderles a los responsables de las decisiones.

La respuesta es simple: cierra la venta directamente. Haz lo que sea necesario para tener un encuentro directo con los responsables de las decisiones en todas las empresas con las que quieras negociar.

Cuando vendes productos o servicios de alta gama, que conllevan una inversión importante, debes esforzarte un poco más para reunirte con tus prospectos. La mayoría de tus competidores todavía tratan de cerrar ventas B2B solo con una llamada telefónica. Una conferencia virtual o un viaje (siempre que haya las condiciones necesarias) puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla.

7. Mantén tus precios premium

A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporciones y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones.

Si quieres mejorar drásticamente tus ventas B2B, mantén los precios premium y observa cómo cierras ventas más grandes con mayor frecuencia y con mejores prospectos.

8. Profundiza para descubrir los desafíos

Trata de entender realmente la situación actual de la empresa a la que quieres vender. ¿Con qué frustraciones clave está lidiando? ¿Cuánto le cuestan estos retos mensualmente? ¿Y al año?

Las respuestas a estas preguntas pueden impulsar tu estrategia de venta B2B para que sea más lucrativa de lo que jamás imaginaste. Así de simple.

9. Controla tus emociones

Vender a empresas exitosas es difícil, y tratar directamente con los grandes responsables de las decisiones en estas empresas lo es aún más.

Es por ello que uno de los mejores consejos para cerrar ventas B2B es controlar tus emociones. No te tomes todo personalmente. Mantén la calma y no te dejes intimidar cuando estés cara a cara con un cliente insistente. Si se da cuenta de que estás asustado o nervioso, tu negociación habrá terminado. O como dice Camilo Clavijo, nuestro Director Senior de Ventas para Latinoamérica:

10. Prioriza la experiencia del cliente

Tanto en tu proceso de negociación como después de concretar una venta, lo más importante es que mantengas satisfechos y cómodos a tus prospectos y clientes. Al ofrecer un servicio de calidad, rápido y asistencial te asegurarás de que el cliente se sienta priorizado por tu empresa y verá esto como una ventaja competitiva.

Recuerda que los largos tiempos de espera y la falta de empatía pueden salir caros a tu empresa. Pero si logras mantener deleitada a tu clientela, lo más seguro es que te recomendarán con sus colegas (el 76 % de los clientes B2B comparte sus experiencias positivas con 6 o más personas) y que, a la larga, impulsen la imagen de tu marca.

11. Da seguimiento a tus clientes y prospectos

Si ya has cerrado un trato con un cliente podrías creer que se ha acabado tu gestión B2B, pero no hay error más grande que no dar seguimiento a tus consumidores. El envío de avisos, recomendaciones o agradecimientos es una buena manera de mantenerte vigente y generar interés de recompra o, en su caso, para elevar su nivel de suscripción en tus servicios.

Este mismo principio aplica para los prospectos que no adquirieron tus soluciones. Es recomendable que no solo dejes la puerta abierta para que en algún momento se acerquen a ti, sino que la mantengas así para que evalúen tu oferta.

12. Haz que tus clientes vayan a ti

Los esfuerzos de ventas no pueden descuidar la importancia del marketing como principal medio de captación de prospectos. Si bien las campañas de correo electrónico y la publicidad pagada pueden ayudarte a generar leads, lo cierto es que cada vez es más importante ofrecer cosas que por sí mismas sean atractivas para los públicos.

Puedes aprovechar generar contenidos de valor que atraigan a clientes potenciales, a la vez que les generas una necesidad de consumo y muestras tu expertise como vendedora o vendedor especializado. Puedes publicar este tipo de contenidos especializados en tu perfil de LinkedIn, por ejemplo. Además, así fortalecerás la estrategia de inbound marketing de tu compañía.

Si quieres hacer de tus procesos de negociación y venta B2B una tarea mucho más sencilla, descubre cómo puedes lograrlo de la mano de HubSpot.

Cómo impulsar tu ventas B2B con HubSpot

Si estás listo para optimizar tu estrategia de negociación y ventas B2B la mejor opción es apoyarte en algún sistema informático que te ayude a gestionar la información de tus clientes, a optimizar procesos y automatizar acciones.

El CRM B2B de HubSpot es una herramienta que te ayudará a administrar tus relaciones comerciales, tanto con tus clientes actuales como con prospectos. Al estar optimizado para los negocios B2B, el software cuenta con las herramientas necesarias para llegar a tus audiencias, darles la debida atención y cerrar más y mejores tratos.

Con estas herramientas puedes integrar tus esfuerzos de ventas y de marketing y ofrecer soluciones de autoservicio a tus leads y clientes actuales. Algunos beneficios adicionales de nuestro CRM son:

• Permite almacenar en un mismo sitio la información de todos tus clientes.
• Mejora la experiencia del cliente mediante la creación de tickets y el seguimiento personalizado.

• Ayuda a compartir documentos entre tus colaboradores y llegar a acuerdos.
• Automatiza las campañas de correo electrónico para llegar a los responsables de toma de decisión.

• Hace más eficiente la recopilación de datos de los visitantes a tu sitio.
• Apoya en la gestión de tu embudo de ventas y para priorizar operaciones.
• Genera reportes e informes automáticos que te dan una vista panorámica y comprensiva de tu crecimiento comercial.

• Potencia la experiencia de los clientes gracias a sus recursos inteligentes y su mesa de ayuda.
• Facilita la concertación de reuniones y la organización de calendarios de trabajo.

Otra importante ventaja es que el CRM B2B de HubSpot tiene una versión gratuita, que se puede escalar conforme crece tu negocio, así como se puede integrar con todas nuestras herramientas de software para potenciar las áreas y mantener el control total de tu información.

Ahora que sabes cómo impulsar una buena estrategia de ventas B2B, te recomendamos revisar algunos casos de éxito de empresas que han conquistado el mercado con soluciones B2B.