En ciertos periodos se requiere un impulso extra para vender servicios o productos, incluso un negocio puede aprovechar circunstancias contextuales para hacerlo. Una de las herramientas que suelen utilizar las empresas para estos fines son las promociones; una estrategia simple y concreta, pero bastante funcional.

De acuerdo a la industria donde opere tu negocio, habrá promociones que convengan más, pero la buena noticia es que existen diferentes tipos de promociones a las cuales puedes recurrir. Además, una de las ventajas es que puedes hacer pruebas y ver qué tanto te han funcionado para incluirlas como promociones de temporada.

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Como el efecto que se busca es a corto plazo, en caso de que una promoción no funcione como lo esperabas la puedes sacar de circulación. Sin embargo, siempre será bueno que este recurso esté alineado con tu estrategia general de marketing y de ventas, para que puedas medir su efectividad.

El principal objetivo de las promociones es impulsar la venta, pero también sirven para desplazar un stock que no durará tanto en almacenes, para informar sobre un producto, para hacerse visible como marca, para persuadir y reforzar la recordación, así como para generar fidelidad con los clientes. 

Una estrategia de promoción exitosa es concreta, directa, específica, emocional y de alto valor; así es como se convierte en un impulso potente que detona la acción de compra. Hay que precisar que una promoción no se limita a un descuento, ya que este es solo un tipo de promoción. Las promociones son versátiles, se adaptan a muchas empresas sin importar el sector y se enfocan en el producto concreto que se tiene en las estrategias de marketing y ventas.

Es importante destacar que la promoción no puede ser permanente, sino que se hace en un periodo limitado para generar un mensaje de urgencia dirigido una audiencia concreta. Al darse a conocer, una promoción indica cuál es el elemento de interés para su audiencia específica; convirtiéndose con ello en una oferta tan atractiva e irresistible, que lleva a la compra.

Beneficios para tu negocio al utilizar promociones

Una estrategia de promoción tiene diversas ventajas para tu negocio siempre y cuando la apliques de la forma adecuada y con acciones concretas para darla a conocer. Entre los beneficios que tu negocio puede obtener al aplicar promociones resaltan:

  • Visibilidad de marca.
  • Mejora de la percepción de marca.
  • Mayor posicionamiento.
  • Reconocimiento de marca.
  • Impulso a ventas.
  • Ventas recurrentes.
  • Apoyo para la fuerza de ventas.
  • Refuerzo de las acciones de marketing.
  • Deleite y fidelización de clientes.
  • Generación de leads (no es un beneficio directo, pero puedes llegar a conseguirlo).

Si quieres que tus promociones te traigan estos beneficios, debes cuidar la creatividad (ya que es un factor esencial para crear tus propias promociones). Al hacerlo tendrás más posibilidades de generar una conexión con tu público objetivo; además potenciarás este efecto si conoces a tu audiencia.

Hay varias clasificaciones de promociones, pero en realidad todas se pueden englobar en seis categorías de las que se desprenden diversos tipos. A continuación podrás ver la tipología de promociones que las engloba en seis categorías, técnicas para mejorar la implementación de esta herramienta y varios ejemplos que podrás utilizar durante el 2021.

1. Precio

Son las promociones más usadas porque su efecto es inmediato y contundente. Se trata de una estrategia que hace notar una diferencia de precio, rebaja o menor inversión con mayores beneficios. Seguro has visto alguna vez un letrero que indica «a mitad de precio»; suele ser irresistible no comprar si es algo que realmente estabas buscando.

2. Obsequio

Otro tipo de promoción popular es la que te regala algo, sea un producto relacionado o el mismo artículo, pero con alguna variante. Funciona bastante bien decir «si compras esto te llevas un regalo». 

3. Demostraciones

Son también conocidas como promociones personales porque son más específicas en cuanto a la interacción de la marca con su audiencia. Más que la venta lo que está buscando esta estrategia es el conocimiento del producto o servicio.

4. Cupones

Es una técnica versátil que puede sumarse a otras promociones como descuentos o regalos. Cubre diferentes objetivos, pero siempre abonará a favor de la fidelización de clientes; la clave es que estos cupones tienen una fecha de vencimiento, lo cual provoca que las personas consuman con anticipación para usar su cupón.

5. Novedad

Estas promociones aplican cuando hay un lanzamiento, un rebranding o algo nuevo que decir sobre una marca. Esto conduce a una interacción entre las personas y el negocio porque tienen curiosidad y quieren conocer e informarse sobre lo nuevo. 

6. Dinámicas

Las promociones que propician interacción, juegos o dinámicas con su audiencia pueden buscar el impulso de venta, pero también otros objetivos como el reconocimiento de marca. Se trata de promociones que podrían vincularse a alguna de las anteriores y cuya esencia es la interacción con las personas. 

10 Claves para generar promociones exitosas

Ahora que ya conoces las clasificaciones generales, es importante que consideres que una promoción no funcionará tan solo porque la implementes; requieres hacer trabajo previo de planeación y estrategia para que tengas buenos resultados. Por eso aquí tienes unas recomendaciones o puntos clave que te pueden ayudar a que tus promociones sean exitosas:

1. Conoce a tu audiencia.

Si no sabes a quién te diriges, ¿cómo podrás identificar qué promoción les será realmente valiosa? Es importante que tengas bien definida a tu audiencia y en este caso, como en otros, te puedes valer de la información de alguno de tus buyer persona. 

2. Planea por temporadas y contextos.

No arrojes promociones porque tus ventas van a la baja, es decir, no las uses como método desesperado para vender. Al contrario, realiza una planeación por año, por semestre o trimestres para que tengas identificadas las temporadas en las que puedes generar  distintas promociones. Aprovecha los contextos: hay sucesos o fechas que suelen concentrar la atención de las personas en compras; identifícalos y aprovéchalos para implementar una promoción.

3. Sé específico.

Cada promoción que realices enfócala en un producto o servicio específico, no trates de abarcar mucho a través de una sola promoción. En dado caso es mejor generar varias promociones simultáneas. 

4. Desarrolla promociones atractivas y potentes.

Necesitas pensar bien qué quieres comunicar y cómo lo harás para que tu promoción realmente atraiga la atención de tu audiencia; además el llamado a la acción debe ser poderoso para que las personas se motiven y finalicen la compra. 

5. Delimita bien tus tiempos.

Recuerda que una promoción se delimita para un lapso determinado, entonces medita bien cuál será el ciclo de vida de esa promoción. Puede ser por temporada como las promociones de fin de año o por un mes específico si indicas «las rebajas de marzo». 

6. Busca claridad.

El mensaje debe ser claro y coherente: cuida la comunicación, el medio seleccionado para transmitirlo y las palabras que usas para informar sobre las condiciones de tu promoción. Si lo que le estás diciendo a tu audiencia es ambiguo o vago podría causar un efecto adverso.  

7. Evita engaños.

Nada golpea tanto la imagen de un negocio o una marca como el engaño. Justo por esto las promociones han perdido algo de su valor estratégico porque se llenaron de acciones engañosas. Sé honesto en lo que ofreces: no puedes ofrecer una promoción del 2x1 que no respetes cuando el cliente ya está por pagar.

8. No abuses de este recurso.

Parte de ser estratégico es tener un control de tus acciones, en este caso, de tus promociones. Trata de no saturar, de no usar muchas promociones al mismo tiempo, porque esto hace que tu audiencia pierda interés. 

9. Genera una estrategia para difundirla.

Recuerda la inversión en tiempo, esfuerzo y recursos que hiciste para generar tus promociones y destina los mismos recursos a la difusión; de nada servirá que las implementes si nadie se entera. Asegúrate de que tu inversión en campañas de difusión sea un costo que puedes absorber con lo que estimas obtendrás de tus ventas; si no es así, no tiene caso que hagas la promoción.

10. Evalúa resultados.

Establece objetivos sobre tus promociones: determina qué buscas y ten indicadores para que puedas evaluar si obtuviste resultados favorables. Cuantas más métricas tengas, mejor podrás determinar si fue una buena promoción. Esto te ayudará a que sepas qué mejorar, qué no volver a hacer o qué promociones replicar.

Ahora que tienes estos consejos, observa los ejemplos siguientes que te facilitarán la creación de tus propias promociones.

1. Precio de lanzamiento

Cuando tengas un producto o servicio nuevo, genera una campaña de lanzamiento y establece un precio que sea menor al que manejarás después de que pase el periodo destinado a la promoción; después de los primeros tres meses por ejemplo. Esto provocará que la gente compre anticipadamente para aprovechar esa oferta. También puedes poner precios más bajos de ciertos artículos para la inauguración de una tienda o sucursal, quizá dos días o una semana. Por ejemplo, los aparatos tecnológicos hacen un lanzamiento con un precio menor y después se venden a su precio normal. 

Ejemplo de promociones: precio de lanzamiento

Imagen de PlayStation

2. Rebajas

Puedes usar estas promociones rebajando una cantidad específica de dinero o un porcentaje. Es común ver este tipo de promociones en accesorios y ropa. Cuanto mayor sea la rebaja, mayor será el impulso de compra. Por ejemplo, esta tienda de ropa constantemente tiene promociones de rebajas que destaca en anuncios como este:

Ejemplo de promociones: rebajas

Imagen de Forever 21

3. Reembolso

Esta promoción es una especie de descuento y a la vez de rebaja que se da una vez que se haya hecho la compra. Por lo tanto, se devuelve cierto porcentaje por haber comprado «x» cantidad o «x» número de artículos, es decir, el reembolso está condicionado a una acción. Esto se usa mucho para compras de volumen o cantidades mayores, de tal forma que si alguien adquiere mercancía por un valor de 800 USD se le reembolsan 80 USD, ya sea en efectivo, monedero electrónico o al realizar su siguiente compra en el mismo lugar.

Ejemplo de promociones: reembolso

Imagen de Canon

4. Multiplicador

Esta promoción tiene la premisa de que quien compre algo se lleva algo del mismo precio o menor: sea productos, cantidad, servicios, etcétera. Es muy popular el 2x1. Como en esta tienda colombiana que ofrece un 2x1 en la compra de calzado.

Ejemplo de promociones: multiplicador

Imagen de Bata

5. Acumula puntos

Esta promoción se enfoca en generar compradores recurrentes: por cada adquisición el usuario gana puntos que después podrá canjear por algún accesorio o utilizar para pagar algún producto o servicio. También es una buena técnica de fidelización de clientes. En este ejemplo, la gasolinera Gaspasa otorga puntos cada vez que sus clientes cargan en sus estaciones; estos puntos los pueden cambiar después por más gasolina. 

Ejemplo de promociones: acumula puntos canjeables

Imagen de Gaspasa

6. Monedero electrónico

Este recurso se utiliza mucho últimamente. Las empresas dan a sus clientes monederos electrónicos que en cada compra acumulan dinero, el cual pueden utilizar en compras posteriores. 

Ejemplo de promociones: monedero electrónico

Imagen de Liverpool

7. Producto gratis

Es una promoción bastante popular, consiste en regalar un producto de la misma categoría que se ha comprado, aunque puede variar en tamaño o cantidad. Por ejemplo, si adquieres un champú te regalan otro.

Ejemplo de promociones: producto gratis

Imagen de Head & Shoulders

8. Producto relacionado

Es una variante de la anterior promoción, pero en este caso puedes ofrecer un producto gratis que no sea de la misma categoría, pero que de una u otra forma se relaciona con el que se ha comprado. Por ejemplo, cuando adquieres rastrillos te regalan una crema de afeitar. A veces también se refieren a esta promoción como un paquete con precio especial.

Ejemplo de promociones: producto relacionado o paquete a precio especial

Imagen de Gillette 

9. Producto complementario

Esta promoción deriva de un producto gratis, sin embargo, la diferencia es que se ofrece un artículo que complementa al que se compró, es decir, que no necesariamente se parece pero hay un factor en común. Se distingue de la promoción anterior porque suele ser una colaboración entre marcas distintas. Por ejemplo, esta cadena de autoservicio ofrece unas palomitas en la compra de un helado.

Ejemplo de promociones: producto complementario

Imagen de Oxxo

10. Regalos

Esta promoción es de las más llamativas porque impacta directamente en las emociones, ¿a quién no le gusta recibir un regalo? En la compra de un producto o en la adquisición de un servicio, la marca te da un obsequio de branding, es decir, un artículo que no está dentro de su portafolio. Por ejemplo, esta marca de toallas sanitarias regala un termo en la compra de uno de sus productos. 

Ejemplo de promociones: regalos de branding

Imagen de Saba

11. Juegos 

Este tipo de promociones tiene que ver con las dinámicas, es decir, al comprar alguno de sus productos le da a la persona el derecho a participar en algún juego. Suelen usarse sobre todo en puntos de venta y es una excelente forma de interactuar con tu audiencia. Por ejemplo, esta marca de cerveza le dio la opción a sus clientes de participar en un juego para ganar premios.

Ejemplo de promociones: juegos

Imagen de Estrella Damm

12. Concursos

Con este tipo de promociones generas interacción con tu audiencia y a la vez te sirve para hacer un buen branding de tu negocio. Por medio de un concurso propicias que hagan algo y lo manden o publiquen, de ese material se elige al ganador. Es muy popular utilizar este tipo de promociones en las redes sociales. 

Ejemplo de promociones: concurso en redes sociales

Imagen de Kit Kat

13. Demostraciones

Con estas promociones muestras tu producto o servicio: cómo es, sus características y sus bondades. Es una buena estrategia que te concentres en sus ventajas para generar visibilidad y reconocimiento de marca. Este recurso no impulsa las ventas en sí, pero facilita la toma de decisiones, ya que la gente puede probar el producto o servicio y convencerse para comprarlo. Las demostraciones pueden ser físicas o digitales; en este caso, la plataforma ofrece un demo para que el usuario lo pruebe sin costo. 

Ejemplo de promociones: demostración de producto

Imagen de HootSuite

14. Muestras gratis

Este recurso suele usarse para lanzamientos de nuevos productos: ofreces a tu audiencia y clientes una muestra para que lo conozcan y lo prueben. Estas muestras gratis generalmente son porciones o cantidades pequeñas que permiten a las personas únicamente probar y posteriormente comprar si les ha gustado. Es muy funcional si el producto tiene la calidad suficiente para cautivar con una muestra pequeña. En este ejemplo vemos a la marca de alimento para gatos que lanzó un nuevo producto y ofrece un kit de muestras para que su público lo conozca.

Ejemplo de promociones: muestras gratis

Imagen de Whiskas

15. Cupones

En los últimos años ha perdido fuerza este estilo de promociones, pero han sido muy útiles cuando se implementan porque otorgan descuentos a través de cupones o vales que se hacen válidos por algún artículo. En el ejemplo se ve una cuponera para productos de Burger King. 

Ejemplo de promociones: cupón

Imagen de Cuponómico

16. Descuentos: 

Estas promociones son simples, pero efectivas: ofreces un descuento en cierta temporada o en algún contexto para impulsar ciertos productos o servicios específicos. También puedes hacer descuentos por fidelidad a clientes que te compran constantemente o implementar descuentos creativos; por ejemplo, hay restaurantes que ofrecen consumo gratuito para una persona que cumple años o parques de diversiones que otorgan el 50% de descuento en esta misma circunstancia.

Ejemplo de promociones: descuentos por temporada

Imagen de Avianca

17. Envío gratis

Se usa frecuentemente en las tiendas online; qué mejor impulso para animarte a comprar que el que tu envío sea gratis. Lo usan desde los grandes e-commerce hasta medianos y pequeños.

Ejemplo de promociones: envío gratis

Imagen de Amazon

18. Servicio gratis 

Esta promoción es un buen gancho para atraer compradores, ya que ofreces un servicio gratuito para obtener sus datos. En ocasiones, cuando compras algún componente te regalan un servicio, sobre todo en cuestiones de automotores. También es común ver esta promoción en el sector de tecnología: cuando adquieres un producto, como una antena parabólica, la instalación es gratuita. 

Ejemplo de promociones: servicio de instalación gratis

Imagen de Auto Zone

19. Garantías extendidas

Este tipo de promociones se ve mucho en tecnología y aparatos electrodomésticos, incluso para la venta de autos. Se trata de ofrecer un soporte que rebase lo que se ha establecido como un estándar.

Ejemplo de promociones: garantía extendida

Imagen de Nissan

20. Rifas y sorteos

Esta promoción debe implementarse con mucho cuidado porque hay reglamentos al respecto que se deben establecer y verificar para llevar a cabo el proceso de forma adecuada. Consiste simplemente en que a los compradores se les ofrece la posibilidad de participar en alguna rifa o sorteo.

Ejemplo de promociones: sorteos y rifas

Imagen de Coppel

Después de ver estos ejemplos y consejos, lo único que queda es que crees tus propias promociones, comiences a implementarlas y veas los resultados que le otorga a tus productos o servicios.

Cómo desarrollar una promoción exitosa. Datos sobre psicológicos sobre promociones y descuentos y cómo planificar

 Promociones Exitosas

Publicado originalmente el 06 de enero de 2021, actualizado el 16 de septiembre de 2021

Topics:

Estrategias de promoción