Los descuentos pueden ser una buena estrategia para atraer clientes, fidelizar a los que ya tienes y para que tus productos o servicios se mantengan en rotación continua, entre otros beneficios.

Sin embargo, existen diferentes tipos de descuentos que funcionarán mejor en ciertas situaciones, por lo que no debes aplicar el mismo descuento en cada oportunidad que tengas. Analizar cada situación de manera detallada te permitirá elegir el mejor descuento y potenciar los resultados obtenidos.

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De cualquier manera, no te recomendamos que recurras a los descuentos como una estrategia cotidiana. Por ello, antes de compartirte una lista de ejemplos de descuentos y cómo implementarlos, te hablaremos de los pros y los contras para que tengas las herramientas necesarias para analizar y determinar cuándo te conviene utilizarlos en tu estrategia.

Cuándo deberías aplicar descuentos

Comenzaremos hablando de las ocasiones en que te conviene implementar alguna estrategia de descuento para que no dejes pasar ninguna oportunidad.

Cuando quieres acelerar liquidaciones de corto plazo

Ofrecer descuentos en liquidaciones es una de las maneras más directas de activar el interés inmediato en tu negocio. Las estrategias de descuentos como liquidaciones relámpago o por temporada están diseñadas para aumentar la atención de los prospectos y para generar nuevas ventas en cortos periodos.

Si tu empresa necesita una estrategia de liquidación rápida para aumentar las ventas en automático, los descuentos son la opción que vale la pena explorar. Aun así, ten en mente que únicamente es útil cuando se trata de periodos cortos de venta. Si ofreces un descuento que abarque un tiempo más prolongado, tus clientes se acostumbrarán a precios bajos todo el año.

Cuando quieres darle rotación al inventario de sobra o anticuado

Los productos que ofreces se convierten en anticuados o de sobra cuando ya no puedes darles rotación a precio completo. Si tienes un inventario no deseado ocupando espacio que podría ser de mercancía más nueva o deseable, dar un descuento podría convertirlos en algo atractivo, al mismo tiempo que encuentras un medio viable para deshacerte de ellos con algo de ganancias.

Cuando quieres crear demanda en un producto o servicio nuevo

Los descuentos son promocionales por naturaleza. Están diseñados para atraer interés, y si lo que quieres es generar demanda para un producto o servicio nuevo, es exactamente lo que necesitas.

Un descuento promocional, por un tiempo limitado, para una oferta recién llegada puede atraer las miradas y animar a los clientes a echar un vistazo más cercano al producto o servicio que intentas difundir.

Cuando quieres atraer nuevos clientes

Como ya mencionamos, los descuentos hacen que los consumidores pongan más atención a tu negocio, y eso incluye a prospectos que no habían tenido interés en ti anteriormente.

Los clientes conscientes de su presupuesto son los que primero notan descuentos en ventas bien estructuradas y promovidas de manera correcta. Si logras cumplir con esos criterios, es posible que atraigas nuevos clientes, con un gran potencial de lealtad a tu marca que tal vez perderías de otro modo.

Cuando quieres aumentar tu reputación con clientes específicos

En algunos casos, los descuentos pueden dirigirse para atraer demografías específicas. No es inusual, por ejemplo, que las marcas hagan descuentos para adultos mayores o estudiantes. Si buscas enfocarte y atraer una base de clientes en particular, una venta con descuentos es un camino que puedes considerar.

Cuándo no deberías aplicar descuentos

Aunque aplicar descuentos puede ser una buena estrategia, hay momentos en los que es mejor no implementarlos. Te explicamos los momentos en los que es mejor evitar usar los descuentos como estrategia.

Cuando quieres mejorar la percepción de calidad

En algunos casos, un descuento se percibe como si le dijeras a tus clientes que no crees lo suficiente en tu producto o servicio, y por eso lo vendes a una fracción de su costo. Los consumidores buscan calidad. Si implementas un descuento (en especial si es drástico) se cuestionarán la calidad de tus productos y buscarán marcas que se sientan más seguras con sus productos y servicios.

Cuando parece haber establecido un mal precedente

Ofrecer un descuento está bien, pero puede provocar que tus clientes esperen precios bajos siempre. Los consumidores se acostumbran a las reducciones de precio rápidamente y se alejarán de la idea de tener que pagar $50 por algo que les costó $40 en varias ocasiones. Cuando tus precios regresen a la normalidad, muchos no se quedarán y otros esperarán a que el descuento regrese, por lo que establecer descuentos de forma periódica puede ser una mala estrategia.

Cuando establece un valor menor para tu producto o servicio

Las ventas son el arte de expresar valor. Intentas convencer a tus prospectos de que tu producto o servicio es legítimo, útil y que mejorará su calidad de vida. Un descuento debilita tu habilidad de lograrlo.

Así como te explicamos en el primer punto que un descuento puede entenderse como que no tienes la fe suficiente en tu producto o servicio, puede ser difícil transmitir el valor real de tu producto si lo acompañas con un descuento que implica un precio menor al que tú mismo le sueles dar.

Cuando quieres generar confianza en tus clientes

Este punto es especialmente relevante cuando estás a la mitad de una venta. Digamos que ya presentaste tu propuesta, y le dijiste a tu prospecto que el precio estándar es lo mejor que puedes ofrecerle. Si no se muestra receptivo, y parece que está por retirarse, un descuento se siente como la respuesta.

Aunque tu prospecto acepte la reducción del precio, tal vez piense: «Acaba de decirme que su precio estándar es lo mejor que podía ofrecerme, pero cuando dudé me dio un descuento. ¿En qué otras cosas me estará mintiendo?».

Recurrir a un descuento por desesperación no es la estrategia más adecuada nunca. Debes tener esto presente, sobre todo cuando temes que un negocio no se consumará.

Cuando implica disminuir tus ganancias

Este punto es el más obvio de todas las desventajas de ofrecer descuentos. Si no vendes tu producto o servicio a precio completo, entonces deberás cortar tus márgenes de ganancia. Un descuento del 50% significa que debes vender el doble para alcanzar tus objetivos de ingresos.

Agregar esa carga de trabajo a tu equipo de ventas puede desgastarlos. Y debilitarlos de esa manera puede llevar a que pierdan tiempo valioso con otros prospectos.

Tal vez está de más decir que los descuentos no son siempre financieramente sustentables. Es importante poner atención al momento en el que se estructuran e implementan, y siempre estar consciente de la tensión que añade a tu equipo de ventas.

Dicho todo esto, te compartimos algunos ejemplos de descuentos que funcionarán bastante bien con la estrategia adecuada.

1. Para primeras compras y nuevos clientes

Esta opción te puede ayudar a captar leads e incentivar el uso de la tienda online de tu marca. Por ejemplo, cuando un nuevo visitante llega a tu sitio web, le puedes pedir su correo electrónico para enviarle un cupón de descuento válido en su primera compra. Así no solo estarás agregando valor a la experiencia en línea sino que también tendrás un contacto más para tu estrategia de email marketing.

Ejemplo de descuento para primeras compras y nuevos clientes

El cupón que te presentamos a continuación se entrega cuando visitas por primera vez el sitio web de la marca e ingresas tu correo electrónico para suscribirte a su boletín de ofertas y novedades.

Cupón de Pull & Bear para descuento en la primera compra

Imagen de Pull & Bear

2. Para recompensar una compra

No siempre se entregan los descuentos antes de llenar el carrito. Si quieres que tus clientes (primerizos o habituales) se sientan apreciados, dales un descuento justo después de haber realizado una compra. Les das un motivo más para conocer tu marca a fondo y facilitas el proceso de elección en un futuro cercano de alguno de tus productos o servicios.

Ejemplo de descuento para recompensar una compra

Paypal ofrece esta oportunidad para los usuarios que se registran por primera vez en esta época mediante cupones para próximas compras.

Descuento de PayPal para recompensar una compra

Imagen de Paypal

3. Para cerrar una temporada

Cuando se trata de un negocio de retail, esta estrategia es ideal para que el inventario tenga rotación y deje espacio para la nueva colección. Es prácticamente una estrategia clásica, tanto así que hay personas expertas en cazar este tipos de descuentos y los aprovechan para surtirse a lo grande.

Ejemplo de descuento para cerrar una temporada

Recuerda planear este tipo de descuento con anticipación ya que en ocasiones una venta de liquidación es la puerta para conocer nuevos productos.

Ejemplo de tipo de descuento para cerrar temporada de la tienda de ropa Mango

Imagen de Mango

4. Para introducir un nuevo producto o servicio

En este caso puedes elegir dos vertientes: dirigir el descuento de preventa a toda tu audiencia y prospectos, o que se convierta en un evento exclusivo para un nicho de tus consumidores. Tu estrategia final depende realmente de tu objetivo, de cualquier manera el descuento de preventa o lanzamiento dará el impulso necesario a un artículo que sabes de antemano que tendrá éxito.

Ejemplo de descuento para introducir un nuevo producto o servicio

Funciona para artículos tecnológicos cuando llega la nueva versión a un mercado, cuando un creador está por lanzar su obra (disco, libro, película) más reciente o al presentar el modelo de automóvil del próximo año. Lo bueno de esta estrategia es que, aun cuando no segmentas tu público para implementarla, ya tienes uno cautivo que espera tu siguiente novedad. Por supuesto, hablamos de marcas y productos que ya tienen cierta posición en su industria y una base de seguidores al pendiente de sus noticias. En este caso te dejamos el ejemplo de la editorial mexicana independiente Paraíso Perdido. 

Descuento para productos nuevos de la librería Paraíso Perdido

Imagen de Paraíso Perdido

5. Para clientes frecuentes

Un descuento también te ayuda a fidelizar a tus consumidores habituales, y existen distintas tácticas para hacerlo. Desde un enfoque lúdico (con una tarjeta que registra sus compras en tu negocio y que con la acumulación de un número determinado regala un descuento significativo) hasta un sencillo reconocimiento a los que más frecuentan tus productos y servicios (por ejemplo, 10% en consumo cada vez que hagan una compra mayor a cierta cantidad).

Existen muchas ventajas para considerar este tipo de descuentos (como la tarjeta de fidelización), ya que fortalece la conexión -pues el cliente se siente realmente apreciado por el negocio- y aumenta la frecuencia de tus ventas. 

Ejemplo de descuento para clientes frecuentes

Existe una tarjeta de crédito para las personas que consumen en las tiendas de ropa del grupo Inditex que ofrece descuentos exclusivos, puntos de crédito y meses sin intereses en sus compras. Es una tarjeta de fidelización con descuentos y con muchas otras ventajas.

Promoción para cliente frecuente de Affinity Card Citibanamex

Imagen de Affinity Card 

6. Para incentivar el uso de un servicio o forma de pago

Cuando tienes diferentes canales de venta, es posible que no todos tengan el mismo éxito, sobre todo cuando los abres poco a poco. Inicias con una tienda física, luego abres tu tienda en línea, pero la mayoría de tus clientes prefieren visitarte y comprar en el local por mera costumbre o tener un vistazo más detallado de tu oferta.

Sin embargo, las opciones que existen para que tu tienda en línea dé una buena experiencia a tus compradores son cada vez más amplias y provechosas. Así que solo necesitas darles a tus clientes y visitantes una razón para comprar en línea. Aquí es cuando entran los descuentos.

Ejemplo de descuento para incentivar el uso de un servicio o forma de pago

Costco tiene precios exclusivos para su tienda en línea, que ayudan a que la gente decida esta modalidad en lugar de hacerlo directamente en la tienda. Esto también ayuda a reducir la cantidad de personas en sus locales, además de aumentar el tráfico a su sitio.

Promoción de Costco para incentivar el uso de compra en línea

Imagen de Costco

7. Para empleados y colaboradores

Además de un cliente satisfecho, un colaborador que es consumidor de la empresa en la que trabaja es un gran promotor. Eso habla bien de la calidad del producto y el servicio, pero también de la relación laboral que existe entre los empleados y la organización. A fin de cuentas, son parte del equipo que hacen posible que tu oferta tenga calidad, ¿por qué no recompensarlos también?

Por otro lado, puedes participar en un programa de descuentos, junto a otras compañías, dirigidas de manera exclusiva a los colaboradores de grandes corporaciones, como parte de sus beneficios. Esto también te ayuda a llegar a un público que podría beneficiarse mucho de tus soluciones. En la siguiente imagen verás por qué lo mencionamos.

Ejemplo de descuento para empleados y colaboradores

Dell tiene un programa donde incluye a sus empleados y miembros exclusivos, pero también para profesores y estudiantes, un sector que necesita de sus productos y servicios de manera constante.

Descuento para empleados de Dell

Imagen de Dell

8. Para llegar a un público específico

Es un descuento parecido al del punto anterior, este se refiere a las estrategias que llegan a personas que pertenecen a un sector en particular, con necesidades y posibilidades particulares. No buscará lo mismo en un automóvil alguien que tiene una familia que realiza muchas actividades a lo largo del día, que otro que únicamente va al supermercado o a la casa de sus amigos de vez en cuando. 

Y la capacidad monetaria también será distinta en ambos casos. Por lo tanto, si tomas en cuenta la demografía de tu audiencia, quizá sea buena idea considerar realizar el descuento para los que lo apreciarán más. Es importante que busques la forma de que se dirija solo a esa audiencia, para no perder la oportunidad de vender a precio completo con las personas que no tienen problema en pagarlo.

Ejemplo de descuento para llegar a un público en específico

Apple tiene un programa especial para profesores y estudiantes universitarios (Apple Store para la educación), en donde ofrece precios especiales y promociones exclusivas para ellos en computadoras de escritorio, laptops, iPads y accesorios. Y tienen precio especial también para Apple Music si eres estudiante.

Descuento de Apple para llegar a un público específico

Imagen de Apple Back To School

9. Para realizar una mejora en el producto/suscripción

Esta estrategia se utiliza mucho en empresas SaaS sobre todo, que incluso ofrecen versiones gratuitas de sus softwares para que los usuarios conozcan sus ventajas. A medida que utilizan la herramienta, lo más seguro es que noten que existen beneficios que no pueden aprovechar, y entonces será el momento para contratar un plan.

Debido a que cada cliente tendrá diferentes necesidades (y presupuestos), habrá al menos 3 planes, desde el más económico y sencillo hasta el más sofisticado. Pero tampoco intentarán aumentar mucho el precio entre uno y otro, pues la idea es que el atractivo sean las funciones de un plan más completo, por lo que no debería duplicarse el costo al avanzar al siguiente paso.

Lo importante es que el cliente haga una comparación y descubra que existe una mejora en el precio de un plan más completo en relación con el que tiene. Además, si notas que hay usuarios que en realidad le sacan provecho a tu herramienta en la opción menos sofisticada, puedes atraerlo a un upgrade con la promesa de un descuento para contratación anual, o en sus primeros meses.

Ejemplo de descuento para mejora en el producto/suscripción

Dropbox tiene dos planes de los que publica el precio (el tercero es para empresas y es necesario hacer una cita para conocer las necesidades específicas), ya sea para planes anuales o mensuales. Los más competitivos son los que se contratan año con año, y si comparas el Standard con el Advanced, notarás que conviene más contratar el segundo, pues ni siquiera representa el doble de costo del primero y las ventajas son bastante numerosas.

Descuento de Dropbox que mejora el precio de suscripción

Imagen de Dropbox

10. Para crear alianzas con otras marcas

Aprovechar las audiencias de otras marcas del mismo mercado es una buena oportunidad para llegar más lejos. Te ayuda a construir conocimiento de marca y posicionamiento. Por ello es importante que te asegures de que tu colaboración tenga sentido: que todos los involucrados compartan los mismos valores que su audiencia.

Este tipo de colaboraciones permite que las personas que todavía no conocen tu producto o servicio lo identifiquen como algo afín a ellas si la ven junto a sus marcas predilectas. Además, ocuparás un nicho que posiblemente ni siquiera considerabas antes.

Ejemplo de descuento para crear alianzas con otras marcas 

En este caso se hizo un paquete con una cerveza premium y un tequila con mucha presencia de marca. Si bien no suelen consumirse al mismo tiempo en un restaurante, es posible que sí sean de la preferencia de los que beben una u otra marca, según sea el caso. Es la oportunidad para resurtir el gabinete de bebidas de casa o preparase para una reunión importante. De cualquier forma, existe un descuento y una colaboración atractiva para el público objetivo que da un valor agregado.

Descuento de Beerhouse en alianza con Guinness y Don Julio

Imagen de Beerhouse

11. Para sumarte a una fecha especial

Aquí nos referimos a aquellas que promueven descuentos, ya sea a nivel regional o internacional, y que se convierten en un evento en el que muchas marcas participan: HotSale, Black Friday, Cyber Monday, Día de las Madres, Navidad, El Buen Fin, etcétera.

Algunas de estas promociones han tenido tanto impacto en sus países de origen, que poco a poco se extienden a otras regiones, con sus debidas adaptaciones (como es el caso de Black Friday, de Estados Unidos, y El Buen Fin). Pero otras nacieron directamente en internet, así que ya son un estándar prácticamente mundial.

Este tipo de estrategias no siempre responde a un momento en particular de un negocio. Es decir, no hay necesidad de cambiar el inventario, no corresponde a un cambio de calendario importante, no antecede el lanzamiento de un producto. Al menos no al inicio, así que es posible que si eliges este tipo de descuentos, lo hagas para que se tome en cuenta a tu negocio en las búsquedas de los compradores para una cierta temporada. Quizá descubras que es una buena oportunidad que antes no tenías en mente.

Ejemplo de descuento para sumarte a una fecha especial 

Hoteles.com, un buscador de ofertas para viajeros con sitios web de distintos países alrededor del mundo, ofreció descuentos especiales durante El Buen Fin en México que desde su implementación en 2011 ha multiplicado el número de empresas y marcas participantes en más del 107%.

Descuento de Hoteles.com en El Buen Fin

Imagen de Hoteles

Esperamos que esta lista te dé buenas ideas para tu negocio y tus productos o servicios. Revisa cuándo y cómo es conveniente promover descuentos y crea una estrategia que vaya de la mano de tus equipos de marketing, ventas y servicios.

Finalmente, recuerda que si quieres que tu producto o servicio tenga impacto, es mejor concentrarte en reforzar el valor de tu oferta, no solamente en ofrecer precios bajos. De esta manera, afianzas una clientela leal que se mantiene a largo plazo, y no dependes de compras de una sola vez.

Guía promociones

 Promociones Exitosas

Publicado originalmente en septiembre 1 2020, actualizado septiembre 01 2020

Topics:

Estrategias de promoción