Cuando tu negocio implica vender a otros (ya sea ideas creativas, campañas o cosas más tangibles como productos o servicios), en algún momento necesitas elaborar una propuesta comercial.

Para lograrlo necesitas invertir tiempo en entender a tus clientes y comprometerte en descubrir qué problemas quieren resolver realmente. Empecemos por lo básico entonces.


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Crea propuestas comerciales efectivas

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La idea es que, con tu propuesta comercial, tu prospecto comprenda por qué eres la mejor opción para su empresa y tenga la información necesaria de todo lo que sabes y puedes hacer para su beneficio.

Para que una propuesta comercial se considere completa necesita hacer referencia a cierta información, independientemente del tipo de cliente o el área en la que tú te desempeñes. Te lo explicamos a continuación.

Estructura de una propuesta comercial

1. ¿Quién eres y qué contiene tu propuesta comercial?

Al inicio de tu propuesta comercial debes presentarte a ti mismo o a tu empresa. Después, lo importante es mencionar de forma breve y concisa lo que tu cliente encontrará en el documento que has preparado (es una breve introducción de todo lo que desarrollarás más adelante).

2. ¿Quién es tu cliente y qué necesita?

Al exponer quién es tu cliente y de qué manera contribuirás a mejorar su negocio demuestras qué tan bien lo conoces. En la propuesta comercial deberás mencionar de forma directa y sencilla el problema que se debe abordar (porque tienes muy claro de qué se trata). 

3. ¿Cómo puedes resolver ese problema?

¿Qué puedes aportar para resolver el problema? ¿Qué ofreces para cubrir esa necesidad? Debes mencionar a grandes rasgos la estrategia que has ideado específicamente para tu cliente con las acciones más importantes que llevarán a un buen resultado.

No se trata de explicar punto por punto lo que tienes pensado, sino de demostrar que sabes qué hacer. No regales tu idea con todos los pormenores, eso solo logrará que la implementen sin ti.

4. ¿Por qué eres la mejor opción?

Tu formación, tu experiencia y tus casos de éxito te respaldan y son una constancia del conocimiento que posees y que quieres ofrecer a tu cliente. Cuando menciones tus cualidades, no seas tímido, pero tampoco demasiado presumido. Menciona lo relevante, lo que hará conexión con este cliente en particular.

5. ¿Cuánto costará contar con tu apoyo?

Luego de haber identificado el problema de tu cliente y ofrecer tu ayuda para resolverlo es importante incluir tu tarifa con un desglose que explique los puntos principales (las etapas o los objetivos) que abarca la inversión financiera. De esta manera será más sencillo para tu cliente comprender la administración de los recursos y por qué el beneficio será mayor que el gasto.

Asimismo debes hacer de su conocimiento los anticipos, plazos para el pago, descuentos, créditos, formas de pago, facturación o cualquier alternativa que tengas respecto al precio. También incluye qué entregables o avances entregarás y los periodos de tiempo correspondientes a cada pago.

6. Términos y condiciones del proyecto y la colaboración

Otro punto esencial tiene que ver con el periodo de trabajo; es decir las fechas de inicio y finalización del proyecto (también puedes desglosarlo en etapas). Asegúrate de mencionar todos los términos legales del acuerdo, para que una vez que se firme no existan malentendidos que comprometan una colaboración exitosa.

Aquí te compartiremos los pasos para crear una propuesta comercial sólida. Tómalos como puntos de partida y realiza los ajustes pertinentes de acuerdo con las necesidades de tu cliente.

1. Conversa con tu prospecto

Antes de preparar una entrevista con un cliente potencial debes hacer tu labor para calificarlo como prospecto. Debes conversar con alguien que tenga autoridad para tomar decisiones y a partir de ello, averiguar todo lo posible sobre la empresa para analizar cómo puedes ayudarlo. ¿Por qué? Cuanto más sepas, más valor podrás ofrecerle, y cuanto más valor puedas ofrecer, tendrás más oportunidades de obtener ese proyecto.

Cuando sepas con seguridad que la persona es compatible con tus servicios, pregúntale si le gustaría concertar una cita para hablar, ya sea en persona o a través de una plataforma como Skype o Zoom. Si te rechaza directamente, obviamente no está interesado en conocer tu propuesta.

Si el prospecto está abierto a conocer tu oferta, dedica el tiempo necesario para crear una relación (aunque sea sencilla) antes de presentar una propuesta escrita. 

Te recomendamos conocer a tu cliente y a la empresa de forma personal,  porque así podrás observar las expresiones faciales y percibir mediante el tono de voz la urgencia, preocupación o frustración que causa el problema. Los correos electrónicos no son el mejor método para establecer una comunicación empática o crear ningún tipo de relación.

Pero, ¿qué preguntas debes hacer a tu prospecto para determinar si es compatible? A continuación te presentamos algunas sugerencias que puedes adaptar a tu proyecto:

  • ¿Por qué necesita lo que ofreces? Debes profundizar y descubrir la verdadera razón por la que el cliente necesita un cambio sustancial en su empresa o marca. No es lo mismo apoyar a una empresa que recientemente se lanzó al mercado que atender a una empresa consolidada, pero que tiene problemas operacionales serios. Es imposible satisfacer los objetivos personales o comerciales de tu cliente si no los conoces a detalle, pero si los dominas podrás crear una relación duradera con tus clientes.

  • ¿Cómo afectaría a su empresa si no trabaja contigo? Esta es una pregunta atrevida, pero podríamos formularla con un ejemplo: si tu cliente decidiera continuar sin tu solución, ¿qué pasaría con su empresa? La réplica te dará una idea del valor que le podrías proporcionar. No obstante, las respuestas de muchos clientes suelen ser imprecisas, pero tú puedes ayudarles a visualizar las consecuencias: «La captación de leads valiosos seguirá disminuyendo». Por ejemplo, si no logran convertir a sus leads pregúntales en qué momento del trayecto del comprador lo perciben y a qué lo atribuyen. Hacer este tipo de preguntas puede posicionarte como un contendiente sólido para obtener el contrato. Puedes estar seguro de que muy pocas empresas serán tan meticulosas.

  • ¿Qué funciona correctamente? Si algo funciona bien, no trates de modificarlo. A todos les gusta dejar su huella, es normal. A veces, por nuestro deseo de mejorar todo, se nos olvida que ciertos aspectos funcionan bien. Imagina que te contrataron para modificar una mala experiencia en el proceso de compra, eso no significa que todo lo demás necesite cambiarse. Pregunta a tu cliente potencial si considera que algo se desempeña bien actualmente y por qué cree que es así.

  • Si su empresa hiciera una sola cosa, ¿cuál sería? Todo se resume en las prioridades. Sin duda tu cliente tendrá una idea sobre cómo quiere mejorar su empresa, pero al hacer esta pregunta le pides que se enfoque en lo primordial. Si tu cliente no ha determinado que es lo esencial de su proyecto, esta pregunta le ayudará a definirlo. Y te dará la oportunidad de tomar decisiones inteligentes en el futuro, basadas en mejorar dicho aspecto.

  • ¿Cómo sabrá si trabajar contigo será un éxito? De una forma u otra, todo lo que hagas para el cliente debe medirse porque es importante para ambos saber si representas un coste o una inversión, sobre todo si  ofreces algo intangible (usualmente percibido por tus clientes como un gasto). Para esto deberán establecer los objetivos para el proyecto: ¿se requiere aumentar la captación de leads?, ¿crear códigos de promoción para su segunda compra?, ¿reducir la tasa de rebote de una publicación específica de su blog? Cuanto más específico seas (o brindes un abanico de soluciones más amplio) tendrás un mejor panorama y metas claras en tu propuesta. No temas programar una segunda reunión si necesitas más información. No redactes la propuesta comercial hasta que estés seguro de que tu trabajo es la mejor opción para el cliente.

2. Utiliza un lenguaje sencillo y claro

Este es un consejo que nunca dejamos fuera: de nada sirve que prepares un documento con muchos datos útiles y objetivos atractivos, si tu cliente o prospecto no capta el mensaje. La capacidad que tienes para transmitir una idea también es un elemento clave de tu propuesta comercial; así demuestras que tus grandes ideas pueden aterrizarse y entusiasmar a quien las escucha. Por supuesto, no se trata de ser parco, sino de ser eficiente con la redacción

3. Sé conciso

Recuerda que tu presentación no debe convertirse en una conferencia de tres horas. No solo estás invirtiendo tu tiempo en presentar tu propuesta comercial, sino que tus clientes también hicieron espacio en su agenda para escucharte. Una forma de respeto y profesionalismo consiste en aprovechar el tiempo en lo que importa.

Si puedes decir algo en una frase, házlo. Si una imagen te ayuda a enviar el mensaje de manera más contundente, utilízala.

4. Apoya tu propuesta con datos reales y medibles

Para convencer a tu cliente necesitas apoyar tu propuesta en datos relevantes, relacionados con su sector, sus productos o servicios y los puntos que tú le ayudarás a fortalecer.

Demuéstrale la viabilidad de la propuesta con datos verificables en tablas, gráficas, mapas, estadísticas, cifras oficiales, resultados de encuestas, censos, etc. Siempre es confiable contar con datos de buena calidad que aporten información a tu plan. Además esto demuestra que estás lo suficientemente familiarizado con el tema y su aplicación.

5. Habla de tus fortalezas y cómo estas relacionan con los objetivos de tu cliente

No tiene caso que hagas una lista de tus logros si no tienen nada que ver con lo que le interesa a tu cliente. Selecciona aquellos que resonarán de inmediato con tu prospecto: los casos que recordará de inmediato porque abordan un problema que él mismo está experimentando. 

No te preocupes si todavía no cuentas con muchos ejemplos reconocidos. La idea es que expongas que has sido un parteaguas en el desarrollo de otras empresas y que consideras que no hay un cliente menos valioso que otro; esto demostrará que eres una gran opción para tus prospectos.

6. Incluye una línea del tiempo que muestre todo el proceso

Lo importante es dar toda la información posible a tu cliente. Si incluyes un calendario en el que se exhiban las etapas más importantes del proyecto (como inicio y final, fechas en el que se presentarán los entregables, juntas clave para el seguimiento del trabajo, etc.), también estarás demostrando que tu propuesta comercial está bien estructurada y organizada en toda su duración.

7. Entrega tu propuesta comercial en un formato accesible y protegido

Como es probable que tu cliente deba considerar otras propuestas comerciales, dale la oportunidad de revisar la tuya después de que la junta haya terminado. Esto es algo más que una cortesía: es una herramienta para considerarte. Puedes darle acceso a un archivo digital que pueda consultar más adelante (puedes crear un archivo con marca de agua y no imprimible o no descargable para proteger tus proyectos y diseños originales (también puedes crear carpetas temporales). Cada vez es más habitual el uso de tecnologías como blockchain o inteligencia artificial para proteger un proyecto empresarial. La idea es evitar que alguien haga un uso indebido de tus ideas y tu trabajo.

Es buena idea dejar claro esto antes de iniciar tu presentación y de que entregues tu propuesta comercial al prospecto.

8. Aclara dudas o comentarios

Al finalizar la presentación de tu propuesta comercial, deja claro que estás interesado en conocer sus opiniones. A veces, una pregunta resuelta o un comentario atendido es la diferencia entre tener un cliente nuevo o no.

Tal vez realizar un pequeño ajuste te lleve a firmar un contrato; sin embargo, debes tener en mente qué tanta flexibilidad puedes permitirte en tu propuesta comercial dependiendo de tus recursos y las personas involucradas. ¿Es posible disminuir la tarifa, ofrecer facilidades de pago o eliminar algunos aspectos del proyecto para que siga siendo valioso, sin que cueste tanto hacerlo?

La idea es que no regales tu trabajo, sino que pongas sobre la mesa los beneficios que darás y lo que obtendrás a cambio. No tengas miedo a negarte de vez en cuando. Si el prospecto requiere muchos ajustes, tal vez no sea el adecuado para ti.

Estas son todas las características que debe tener una propuesta comercial seria, viable y fácil de aprobar. Ahora abordaremos qué influye en el cliente al momento de aceptar o rechazar tu propuesta comercial.

Entonces, recordemos:

¿Cómo hacer una propuesta comercial efectiva?

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¿Por qué no cierras suficientes propuestas comerciales?

Algunos piensan que si no utilizan un lenguaje especializado o técnico no tienen la menor oportunidad, pero no es así. La redacción no es el factor decisivo para ganar proyectos, porque las propuestas comerciales se inician mucho antes de presentarlas. Para empezar, analicemos brevemente algunas razones por las que una propuesta comercial podría fracasar:

  • Eres una más de las alternativas posibles: quizás el cliente solo busque el mejor precio y no la mejor capacidad (de cualquier forma, este no es el tipo de cliente que te conviene).
  • Te limitaste a señalar tus habilidades y tus éxitos: esto quiere decir que no le mencionaste al prospecto cómo vas a ayudarlo específicamente a él.
  • Enviaste una propuesta con la extensión de una novela: nadie leerá una propuesta de 50 hojas. Nusii ha observado que más del 80 % de las propuestas aceptadas contiene entre 5 y 8 páginas. Para cualquier persona, esa es una lectura breve.
  • No lograste demostrar el valor de lo que ofreces: para tus prospectos tus servicios o productos solo se presentaron como gastos y no como un valor concreto que comparte valores con su proyecto.

Y para pasar de la teoría a la práctica, te presentamos la plantilla de propuesta comercial de HubSpot y cómo usarla.

¿Cómo usar la plantilla de propuesta comercial de HubSpot?

1. Accede a la plantilla

Ingresa a la plantilla de propuesta comercial, llena el formulario y presiona el botón de descarga.

Plantilla para elaborar propuesta comercial: descarga

2. Descarga el archivo

Puedes descargarlo en PDF o Word, elige tu formato preferido.

Cómo elaborar propuesta comercial: descargar plantilla

3. Añade la información sobre tu negocio y el problema

En la plantilla encontrarás un espacio para introducir los datos de tu negocio y el problema que identificaste en tu prospecto. Encontrarás consejos de expertos que te ayudarán a enfocarte en cada sección.

Cómo elaborar propuesta comercial: añadir datos

4. Enfoca tu solución y presenta tu producto

A continuación, introduce tu solución y las características de tu producto. Además en la tabla  puedes añadir imágenes, gráficos y cualquier otro recurso que le ayude a tu cliente comprender por qué te necesita.

Cómo elaborar propuesta comercial: anotar solución y beneficios

5. Proporciona el resto de la información relevante para la decisión

Como ya sabes, el precio y el calendario de entregas son dos datos que tu cliente quiere conocer. Esto le permitirá tomar una decisión, así que coloca esa información cuidadosamente.

Cómo elaborar propuesta comercial: establecer calendario

Más adelante, la plantilla te permitirá añadir una conclusión sobre la idoneidad de tu propuesta y de tu candidatura en este proyecto, así como los términos, condiciones y apéndices que debes incluir (como documentos de comparación de precios, patentes, registros y demás). Esta plantilla te ayudará a crear una propuesta organizada y te dará consejos útiles en cada paso.

Pero cada empresa tiene formas distintas de presentar sus propuestas comerciales. ¿Quieres ver algunos ejemplos reales?

5 ejemplos de propuestas comerciales

1. Propuesta comercial para desarrollo de un sitio web para una constructora

Esta propuesta fue creada especialmente para la empresa mencionada en la portada, así que desde ese punto se hace referencia a ese cliente en particular y a sus necesidades.

Ejemplo de propuesta comercial efectiva: portada

Imagen de Imaginamos

Debido a que su documento tiene una docena de páginas de información, la empresa facilita su lectura y consulta posterior con un índice de contenidos:

Ejemplo de propuesta comercial: índice de contenidos

Imagen de Imaginamos

Una buena idea es iniciar la propuesta con una carta de presentación. En ella, la persona al frente del área de ventas explica las ventajas de contratar a su empresa como proveedora de soluciones para el desarrollo de su sitio web. Además ofrece un contacto directo para resolver dudas y explicar lo bien que entienden el proyecto de su prospecto.

Ejemplo de propuesta comercial: carta de presentación

Imagen de Imaginamos

Es importante presentar de forma clara el costo de cada servicio y desglosarlo tanto como sea posible. Esta propuesta incluye además las condiciones del pago: vigencia de la cotización, porcentaje del adelanto para iniciar con el proyecto y cómo se recibirá el resto de los pagos, conforme avance el proceso.

Ejemplo de propuesta comercial: cotización

Imagen de Imaginamos

En este ejemplo también puedes ver cómo luce un cronograma completo que explica paso a paso el desarrollo del proyecto. De esta forma, el cliente comprende mejor lo que se necesita para completar el proceso y es consciente de que podría haber días de retraso, si hay algún inconveniente en las etapas que aparecen.

Ejemplo de propuesta comercial: cronograma

Imagen de Imaginamos

Finalmente, este ejemplo menciona a otros clientes con los que han trabajado de manera exitosa. Así ofrece una buena carta de presentación e invita a que el prospecto consulte el trabajo que ya han hecho y comprobar lo que pueden hacer por él.

Ejemplo de propuesta comercial: proyectos destacados

Imagen de Imaginamos

Si ya tienes una cartera de clientes satisfechos (aunque no sean tantos como los de este ejemplo), presúmelos. Deja que tu trabajo hable por ti.

2. Propuesta comercial para sitio web de una empresa de seguridad

Este ejemplo es también para un sitio web, pero te ayudará a visualizar las diferencias entre ambas propuestas. Esta propuesta, además de ser más breve que la primera, explica muy bien las herramientas y el conocimiento con los que cuenta para realizar el proyecto:

Ejemplo de propuesta comercial: Herramentas técnicas

Imagen de Adaptarse Soluciones

Y comparte las opciones que ofrece para dar soporte técnico y garantía de su trabajo, además del precio:

Ejemplo de propuesta comercial: presupuesto

Imagen de Adaptarse Soluciones

En este ejemplo el precio no está desglosado de forma minuciosa como en el primer caso. Cada organización puede presentarlo como mejor le convenga.

Una de las razones por las que algunas empresas deciden no presentar el presupuesto desglosado es porque desean vender un paquete completo. Es decir, que el cliente no vea la opción de eliminar algún servicio (de diseño, de gestión o de creatividad, por ejemplo) con la idea de reducir el costo final.

Aunque contar con esa oportunidad de elección puede ayudar a cerrar un trato, en algunas ocasiones daña al proyecto, porque es posible que alguien más se encargue de esos aspectos que el prospecto eliminó del presupuesto original y tal vez no tengan la misma calidad (o características) que el proceso completo necesita para dar el mejor resultado posible. Por lo tanto, es un aspecto que vale la pena considerar cuando hagas tu propuesta comercial.

3. Propuesta comercial para campaña de marketing y redes sociales

Este caso es distinto porque la propuesta comercial no se hizo para un cliente en específico. 

Ejemplo de propuesta comercial: propuesta general

Imagen de WebBooster

También es válido, ya que existen algunos proyectos que a grandes rasgos funcionan igual para la mayoría de los prospectos y pueden estandarizarse. Como puedes notar, este documento habla de los servicios para Google Ads, redes sociales y mailing.

La empresa creadora de este ejemplo tiene información que es posible enviar rápidamente a un prospecto que muestra interés. Si se concreta una cita para dar una presentación, habrá oportunidad de ahondar en detalles específicos que el cliente mismo mencionará. Por esa razón, en este documento no existe un cronograma ni una lista de entregables.

Sin embargo, el documento también cuenta con una carta de presentación:

Ejemplo de propuesta comercial: Nosotros

Imagen de WebBooster

Y un listado de los servicios que ofrecen para cada paquete, así como el costo.

Ejemplo de propuesta comercial: Listado de servicios

Imagen de WebBooster

Para iniciar el contacto con un prospecto que ya ha mostrado interés en conocer más sobre los servicios de una empresa, este tipo de propuesta comercial ayuda a resolver las primeras dudas. Sin embargo, no debe realizarse este único esfuerzo de contacto, sino considerarlo como parte de una serie de acciones que atraerán al cliente.

4. Propuesta comercial de una empresa de instalación para convenciones

Este ejemplo está centrado en un evento de convenciones en particular, con la ventaja de que puede usarse el mismo documento para todos los expositores.

Ejemplo de propuesta comercial: propuesta por sector o evento

Imagen de ANDI

En él, los prospectos conocen un menú de instalaciones, souvenirs corporativos y otros servicios que pueden interesar a los participantes de este tipo de eventos (que buscan crear nuevas relaciones comerciales y tener presencia en la industria donde se desarrollan).

Ejemplo de propuesta comercial: servicios

Imagen de ANDI

Además de incluir un apartado con datos de contacto para resolver preguntas o hacer contrataciones, la empresa comparte algunas cláusulas. Esto siempre ayuda a eliminar malentendidos y a hacer de su conocimiento las excepciones que algunos clientes olvidan.

Ejemplo de propuesta comercial: consideraciones

Imagen de ANDI

Este formato es ideal cuando se ofrecen servicios de igual valor a un grupo de clientes específicos. También ayuda a despertar el interés de los prospectos (antes de una llamada o una cita presencial en donde se atiendan peticiones más particulares). Cuando se trata de un evento con estas características, el tiempo es un factor importante y cuanto más rápido se entregue la información a quienes pudieran convertirse en clientes, mejor.

5. Propuesta comercial de una empresa de software de gestión de procesos

Finalmente, te mostramos este ejemplo breve, creado para un cliente en particular.

Ejemplo de propuesta comercial: carátula

Imagen de SOFTWeb365

Este documento ahonda más en los procesos y etapas. Esto no no tiene que ser un punto en contra, porque se entiende que se hizo a partir de la información que obtuvo de las necesidades de su prospecto.

Ejemplo de propuesta comercial: procesos y etapas

Imagen de SOFTWeb365

Finalmente, el documento presenta los costos, condiciones y vigencia.

Ejemplo de propuesta comercial: forma de pago

Imagen de SOFTWeb365

Este documento servirá como un anexo al contrato que se firme y con el que el cliente podrá comprobar que se le entregue todo lo que espera en tiempo y forma; si realiza los pagos establecidos.

¿Cómo enviar una propuesta comercial por correo?

De nada funcionaría todo esto si no envías la propuesta comercial al cliente. Pero no se trata de adjuntar el documento y esperar a que sea leído; hay algunas optimizaciones que debes realizar para que tu propuesta sea exitosa desde el inicio. Te las explicamos a continuación: 

  • Asunto adecuado. Esta es la primera vista que tendrá tu cliente de tu propuesta comercial. Te sugerimos desarrollar una línea de asunto atractivo con menos de 50 caracteres, las cuales tienen una tasa de apertura del 12 % y una tasa de clics del 75 %.
  • Mensaje personalizado. Es muy importante agregar el nombre de las personas a las que va dirigida la propuesta comercial. Términos como «A quien corresponda» son muy generales y mal vistos, sobre todo en un correo donde buscas establecer una relación de valor con algún cliente o empresa. 
  • Cuerpo del mensaje breve y directo. Es importante que indiques la intención de tu correo, haciendo énfasis en que buscas atender las necesidades de la persona o empresa a la que envías la propuesta comercial. De esta manera, conectas con el cliente y dejas clara la razón por la cual te estás poniendo en contacto. 
  • Diseño profesional. Sabemos que muchas veces lo más urgente es mandar el correo con la propuesta, pero la imagen que transmites por ese canal también es importante. Considera crear una plantilla, hoja membretada o una firma con los colores de tu marca o empresa y no olvides incluir el logo. Utilizar una imagen de marca brinda más formalidad y genera mejor impresión al prospecto. 
  • Revisa la lista de destinatarios. Antes de dar clic en «Enviar» asegúrate de haber agregado las direcciones de correo correctas. Por las prisas o la presión puedes escribir mal una palabra o, en el peor de los casos, olvidar a la persona más importante. Por otro lado, si debes enviar el mensaje a miembros internos de tu equipo, cerciórate de que estén en la casilla de copia oculta.
  • Adjuntar propuesta comercial. Parece algo obvio, pero seguro en más de una ocasión has enviado un correo electrónico y has olvidado adjuntar el archivo, ¿cierto? ¡Nos pasa a todos! Estos pequeños descuidos muchas veces pueden parecer graciosos, pero no lo son para tu prospecto. Si olvidas eso, tu cliente podría considerar que vas a olvidar detalles más adelante. Revisa muy bien tu correo antes de mandarlo. 

¿Qué esperas para crear una propuesta comercial que capte la atención de los inversionistas o prospectos? Comienza a trabajar en ella y logra el éxito.

Propuesta comercial

 Propuesta comercial

Publicado originalmente el 09 de agosto de 2022, actualizado el 10 de agosto de 2022

Topics:

Estrategias de Ventas