5 Técnicas para que tus propuestas comerciales sean todo un éxito

Si quieres obtener negocios nuevos para tu agencia deberás desarrollar una propuesta comercial lógica y sólida que combine datos y emociones, que resista la oposición del prospecto y que deje a este boquiabierto.

Ganar debates y negociaciones depende de esos mismos elementos.

Hemos reunido una lista de cinco consejos sobre técnicas de debates que puedes aplicar para crear una propuesta comercial espectacular. Échales un vistazo a continuación para lograr que tu siguiente propuesta comercial sea todo un éxito. 

5 técnicas de debate para crear mejores propuestas comerciales

1. Elige una resolución y mantén tu posición.

Resolución: esta agencia puede generar más dinero para su negocio.

Si alguna vez te matriculaste en una clase sobre debates en la universidad, es posible que ya conozcas el formato de la resolución. Las resoluciones son declaraciones positivas que se usan para centrarse en el tema principal del debate. Un parte del debate a favor de la resolución y el otro, en contra.

Cuando tu equipo desarrolle una propuesta comercial, trata de establecer una resolución que refleje directamente las prioridades y los objetivos de tu cliente potencial. Si no tienes muy claro dónde empezar, entrevista a tu prospecto para comprender mejor qué busca en una agencia y personaliza tu declaración de resolución en función de las necesidades de su empresa.

Uno de los errores más graves que cometen tanto agencias como trabajadores independientes al realizar propuestas comerciales a sus prospectos es tratar de demostrar demasiados aspectos sin los fundamentos adecuados. Usar una declaración de resolución puede ayudarte a enfocar las ideas y las pruebas en un solo argumento contundente, p. ej., “nuestra agencia puede conseguir más oportunidades de venta para su empresa” o “nuestra agencia puede ampliar su alcance en las redes sociales”.

Si canalizas todas tus energías en demostrar una declaración contundente en lugar de usar una serie de declaraciones sin conexión entre ellas, tu prospecto podrá ver con más facilidad el valor sustancial de tu propuesta. 

2. Desarrolla argumentos estructurados, no te limites a las afirmaciones no fundamentadas.

Los mejores participantes en los debates saben que un argumento sólido tiene tres componentes principales: afirmación, información y garantía.

La afirmación es la idea central que tratas de defender. En general, se presenta como una declaración específica sobre la que se basa directamente tu resolución principal; p. ej., “optimizar la conversión de su sitio web generará más oportunidades de venta para su empresa”. Cuando se presenta por sí sola, la afirmación carece de toda utilidad para tu argumento. No demuestra nada, ya que es una mera declaración.

La información consiste en una serie de pruebas que sustentan tu afirmación. Es como si fueras un abogado que está exponiendo su caso: si no tienes los hechos adecuados para respaldar tus afirmaciones, el caso no tendría mucho sentido.

La información no tiene que expresarse con estadísticas exactas, sino que puedes obtenerla de casos de éxito anteriores de tus clientes, casos prácticos o incluso de tendencias procedentes de tu sector para reforzar tu caso.

La garantía es el puente de conexión entre la información y la afirmación; p. ej., “debido a que muchas empresas en su industria han logrado tener éxito optimizando sus conversiones, creemos que optimizar las conversiones en su sitio web generará más oportunidades de venta para su empresa”. La declaración del “motivo” explica exactamente por qué la información respalda la afirmación.

Antes de realizar tu propuesta comercial, planifica cuáles serán tus argumentos principales al identificar tu argumento, información y garantía para cada punto que mencionarás. Este sistema puede ayudarte a identificar los puntos débiles de tu presentación. Si no puedes respaldar adecuadamente una de tus afirmaciones, esa es una buena señal de que necesitas profundizar más en los detalles o eliminarla por completo.

3. Anticípate a la oposición y considera cómo contrarrestarla.

Tus prospectos no son exactamente la oposición; después de todo, tu objetivo final es trabajar con ellos. Sin embargo, tus prospectos siempre buscarán elementos en tu presentación que resulten débiles o contrarios a sus objetivos. La mejor forma de prepararte para el inevitable ataque de preguntas es adoptar un enfoque autocrítico.

Hay dos tipos fundamentales de oposición a los que probablemente deberás enfrentarte. El primero es una alegación, es decir, información o evidencia que está difiere de una de tus afirmaciones.

Por ejemplo, si presentaste la afirmación que indica que optimizar la conversión del sitio web del prospecto generará más oportunidades de venta, una alegación que este podría presentar es una anécdota sobre un negocio donde optimizar la conversión de su sitio web no generó más oportunidades de venta. Esta evidencia es totalmente contraria a tu afirmación.

El segundo tipo de oposición a la que podrías enfrentarte es una reconvención o contrademanda. Si bien una alegación contradice con nueva evidencia a la afirmación presentada, una reconvención muestra una nueva afirmación que se opone directamente a la tuya.

Por ejemplo, si presentaste la afirmación que indica que optimizar la conversión del sitio web del prospecto es la forma más inteligente para generar más oportunidades de venta, una reconvención podría ser que el SEO es en realidad la mejor estrategia. 

¿Cómo puedes prepararte para hacer frente a las alegaciones y las reconvenciones? Analiza tu presentación con lupa y crea tu propia lista de puntos de oposición. Después, practica cómo los abordarías antes de realizar la presentación de propuesta comercial. De este modo podrás asegurarte de no tener que improvisar cuando haya mucho en juego.

4. Aborda todas las preguntas con honestidad.

Si en un debate no logras abordar por completo un argumento del equipo contrario, se percibe como una concesión. Básicamente, es lo mismo que admitir que su argumento es correcto. A esto se le llama ceder, como cuando cometes un error y pierdes el balón en un partido de fútbol.

Si te centras tanto en ofrecer una presentación arrasadora durante tu presentación de propuesta comercial, podrías llegar a tener dificultades cuando el cliente potencial exprese sus preocupaciones o plantee preguntas que no habías considerado. Es importante dar una respuesta completa y honesta a cada una de sus preguntas, incluso si la respuesta es “En este momento no lo tengo muy claro, pero lo averiguaré y le daré una respuesta”.

Pasar por alto una preocupación o no lograr responder por completo una pregunta será peor para el prospecto que hacer tu mejor esfuerzo por intentar ofrecerle una respuesta aunque se te dificulte un poco. Al menos transmites al prospecto que lo escuchaste, entiendes su punto de vista y te interesa proporcionarle la información correcta.

5. Recuerda que tus “jueces” son humanos.

Aunque elaborar argumentos lógicos es fundamental para debatir, la lógica no abarca el panorama general. Después de todo, debes impresionar a los jueces, así que es fundamental tener en cuenta las emociones de la audiencia cuando expongas tus declaraciones.  

Lo mismo sucede en las presentaciones de propuestas comerciales. Tus prospectos quedarán impresionados si les ofreces argumentos sólidos que demuestren tu resolución, pero también debes esforzarte por cautivarlos. Necesitas contar con un elemento emocional que los atraiga y los haga creer en tu propuesta.

Esto no significa que debes incorporar un elemento llamativo, sino que indica que debes presentar tu propuesta comercial de forma cautivadora y agradable. Si empiezas a comunicarte como un robot, pregúntate: ¿cómo explicaría esta idea a un amigo? Retroceder y volver a evaluar tu discurso es clave para desarrollar una propuesta comercial accesible.