La globalización es un proceso que ha afectado el modo en el que viajamos, nos informamos y consumimos. En la actualidad, podemos comprar mercancías de cualquier parte del mundo desde la comodidad de nuestra casa, algo que parecería imposible para los consumidores hasta hace algunas décadas.

Aunque solo un 3,9 % de las pequeñas empresas exportan desde los Estados Unidos, lo cierto es que hoy la exportación abre la puerta a mejores tratos comerciales, un público más amplio de consumidores y una mayor inversión de negocios. Por ello, este mecanismo de comercialización es una tendencia en el mundo globalizado.

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Con una buena estrategia logística, un buen producto y los recursos necesarios, todas las empresas pueden llevar sus ofertas al plano internacional. Lo más importante es que cuentes con un proyecto adecuado para hacerlo y con todo lo necesario para implementarlo. En esta ocasión, te diré qué debe contener tu plan y cómo puedes crear uno para tu organización. Además, te presentaré un ejemplo de plan de exportación de una empresa real para que lo tomes como guía.

Además, requieren de un detenido análisis de las condiciones económicas del extranjero, así como de la viabilidad empresarial que tiene una organización para exportar. Por tanto, estos documentos son las directrices que le permitirán a una compañía concretar sus posibilidades para insertarse en el mercado internacional.

Los 9 elementos de un plan de exportación

Todo plan de exportación debe considerar el mayor número de variables posibles para asegurarse de que es viable en la práctica. Tanto si ya tienes algo en mente o quieres trasladar este procedimiento a un documento formal, es necesario que contemples los elementos que enlisto a continuación.

Objetivos del plan

Contar con un objetivo es esencial para definir qué procesos tienes que cumplir. Si no tienes metas claras, será más difícil saber hacia dónde dirigirás tu atención y esfuerzo. Estos propósitos son el sostén y la directriz de todo proyecto de crecimiento empresarial.

Antecedentes empresariales

Estos se refieren a los esfuerzos de internacionalización, historial de contactos externos y políticas empresariales que denotan la actualidad de tus oportunidades para exportar, así como las limitaciones a las que te puedes enfrentar.

Estudio del sector

Consiste en un análisis del comportamiento del sector específico en el que te mueves: automotriz, alimentario, tecnológico, etc. Esto sirve para identificar las vías de exportación existentes y evaluar qué estrategias han implementado por otras compañías con objetivos similares. 

Análisis de mercado

El análisis de mercado es fundamental para conocer qué es lo que la gente busca, dónde y cómo puedes ofrecerlo. Si, por ejemplo, vendes productos en Latinoamérica y quieres llevarlos a España, debes saber si el público ibérico quiere tu producto, cuánto está dispuesto a pagar y cómo puedes presentárselos.

Vías de entrada comercial

Identificar las vías de entrada comercial te permitirá definir cómo llegarás a tu público objetivo. Esto es fundamental, pues este tipo de plan de negocio precisa la logística de distribución e inserción de las ofertas en un nicho de mercado concreto.

Plan de acción

Este es un elemento central de este documento, ya que consiste en los pasos concretos para alcanzar la meta de exportación. Es importante que estos sean coherentes entre sí, realistas y ordenados de forma lógica. De esa manera, seguro llegarás a tu objetivo. 

Instrumentos y recursos

Otro pilar para la ejecución de un plan son los recursos e infraestructura disponibles. Exportar es un proceso caro que requiere de tecnologías de control de almacenes, personal de distribución y logística operativa. Solo cuando uno está equipado, puede poner en marcha su plan.

Delegación de responsabilidades 

La delegación de responsabilidades es fundamental para toda planificación. Piensa que, en un proceso de este tipo, no puedes hacer todas las actividades por tu cuenta. Ya sea que tengas un equipo de operaciones internacionales o que contrates un servicio de exportación, establece las responsabilidades que tendrá cada agente involucrado.

Gestión de riesgos

La gestión de riesgos ayuda a saber qué acciones deberás seguir ante un desvío de tu plan original. Los proyectos exitosos son aquellos que también pueden prevenir o enfrentar riesgos, así como solucionar problemas de forma efectiva.

1. Define tus metas a corto y largo plazo

Establecer metas y objetivos es fundamental para crear un buen plan de acción. Si no tenemos metas a donde queremos llegar, lo más seguro es que nos perdamos en el camino o desperdiciemos recursos sin llegar a ningún lugar.

La mejor manera de fijar estos propósitos es pensar, tanto a corto como a largo plazo, qué es lo que queremos hacer. Por ejemplo, tal vez desees llegar a todos los países de Latinoamérica. Ese podría ser tu objetivo a largo plazo. Para lograrlo, deberás trazar metas concretas a corto plazo como llegar a tu país vecino, cada año abrir nuevos mercados, etc.

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2. Evalúa las posibilidades comerciales

Un análisis del mercado, así como del comportamiento de tu sector y de tu competencia es esencial para identificar las pautas que debes seguir a la hora de exportar tu mercancía. Esto implica saber si tienes que adaptar tu producto para los otros países, usar otro idioma en tus empaques o crear campañas de marketing en medios nuevos.

Asimismo, entender el comportamiento de tus competidores es fundamental para saber qué acciones debes contemplar, cuándo y de qué manera tomar tus oportunidades comerciales, según la experiencia de las demás organizaciones.

3. Analiza la disponibilidad de recursos

También debes contemplar qué recursos financieros, humanos y tecnológicos pueden ayudarte a cumplir tu objetivo de expansión. Para lograr que tu plan funcione, es fundamental que, al menos, pienses en fuentes de financiación, gastos y requerimientos aproximados de cada etapa de tu proceso.

De ser necesario, considera las fuentes y posibilidades de obtención de financiamiento externo. Esto te ayudará a estar preparado para afrontar el crecimiento sin endeudarte de más. 

4. Acondiciona tu empresa operativamente

Si ya conoces los recursos que necesita tu compañía, es momento de impulsar la integración y optimización de procesos. Esto implica adquirir las tecnologías adecuadas para realizar el proceso de exportación, emplear al personal adecuado para gestionarlo y hasta contemplar la contratación de servicios logísticos para tu empresa.

Si redactas un documento para conservar tu plan, estipula por escrito y con claridad todas las necesidades de infraestructura, servicios y personal que pueden derivar en un proceso de exportación exitoso. Asimismo, valdrá la pena que enlistes aquellos recursos que ya tienes.

5. Delega responsabilidades a cada área

Uno de los retos más grandes que podrías enfrentar al exportar son los requerimientos materiales y de procesos para llevar tus ofertas a un nuevo mercado. Estos definen, ya sea la contratación de servicios de logística (pues serán los responsables de coordinar los envíos y entregas de tus mercancías) o el trabajo con tu propio personal. 

Además, en tu planeación, debes detallar quiénes serán los encargados de cada proceso: desde las ventas y el marketing hasta el control financiero y la elaboración de planes logísticos.

6. Considera riegos, prevé y plantea estrategia reactivas

Los riesgos son parte constitutiva de todo proyecto empresarial. Por tanto, las organizaciones deben poder identificar riesgos, evaluarlos y generar estrategias de respuesta que permitan evitar los efectos negativos de estos acontecimientos que alteran el orden normal del plan.

Por ello, no bastará con que sepas qué pasos debes seguir, sino que debes cubrir todas las derivas posibles y estar listo con recursos, personal y mercancías suficientes para enfrentar fluctuaciones de mercado, altas en la demanda o, incluso, bajas ventas.

7. Toma en cuenta las leyes aplicables

Crear tu plan de exportación implica también modificar tu oferta para adecuarla a otro público. Sin embargo, también debes contemplar las exigencias de la ley del lugar en el que quieres comenzar operaciones comerciales. 

En algunos casos, tus productos tendrán que cumplir con ciertos requisitos de calidad, salubridad, empaquetado o hasta de procesos de maquila. Este aspecto puede cambiar tus costes y modificar la experiencia de uso de tu producto, así que, de no cumplirse, pueden limitar tu expansión o propiciar que tus productos sean restringidos en ciertos territorios.

8. Define costes 

Establece los costes de tus productos. Considera que abrir plantas de producción en otros territorios o enviar mercancías al extranjero puede resultar costoso para tu empresa.

Entonces, el objetivo es que logres equilibrar el precio de venta al público con los costes derivados de su comercialización. De otro modo, aunque tu producto se ajuste a sus necesidades de compra, puede que tenga un menor alcance en el mercado objetivo.

9. Haz un sumario de tu plan

Elabora un sumario de ideas donde establezcas con claridad y de manera sucinta qué objetivos persigue tu plan, cómo lo ejecutarás y con qué recursos cuentas.

Esto será una carta de presentación para tu plan si quieres mostrarlo con la mesa directiva o si deseas contener todas tus estrategias en un mismo sitio. En caso de redactar un reporte, el sumario deberá ir al inicio de tu plan. Así, tendrás un resumen ejecutivo que cualquier persona comprenderá.

Ejemplo de plan de exportación

Desde 1940, Pascual es una cooperativa mexicana que comercializa bebidas en México. Sin embargo, debido a su popularidad y deseo de expansión a todo el mundo, esta empresa ha fortalecido un importante plan de exportación desde el año 1991. En esta sección, revisaremos sus principales características, así como las acciones que implementaron para alcanzar su meta de comercialización en el extranjero.

1. Definición de objetivos

El objetivo inicial de la empresa era llevar sus productos a Estados Unidos. Esto porque el mercado del norte del continente representaba una gran oportunidad debido al gran número de mexicanos en ese país, así como por los nexos culturales entre ambas regiones.

2. Estudio de mercado

Para lograrlo, lo primero que hizo fue elegir aquellas bebidas que más se ajustaban a las necesidades y gustos de los estadounidenses. A causa de la presencia de los gigantes refresqueros de Norteamérica, The Coca-Cola Co. y PepsiCo., la mesa directiva de Pascual supo que era importante ofrecer productos competitivos desde el primer momento. Esto llevó a la compañía mexicana a seleccionar tres bebidas insignias que todavía siguen siendo los favoritos en este mercado: el jugo de mango, el de guayaba y el de durazno.

3. Entrada comercial

Pero afianzarse en este país no fue una tarea fácil, por el contrario, requirió la inversión de grandes cantidades de dinero que desembocaron en la creación de Boing USA, organización responsable de la distribución y venta de los productos exportados desde México a los Estados Unidos. 

4. Inversión en infraestructura

A la par, Pascual expandió su presencia en el territorio mexicano con la creación de más plantas que puedan satisfacer la demanda de exportación al resto del mundo. Además, esto ha exigido la apertura continua de centros de distribución y operaciones logísticas. Tan solo en 2015, Pascual invirtió 15 millones de pesos para la creación de un nuevo centro de este tipo en una planta existente.

5. Expansión internacional

Pero el plan de exportación de Pato Pascual no terminó ahí. Por el contrario, los Estados Unidos fueron el primer paso para lograr la meta de llegar a todos los países del mundo. Si bien esta misión es aún hoy un trabajo en progreso, lo cierto es que la empresa ya ha avanzado mucho con distribuidores en China, España, Cuba, Honduras y El Salvador. 

6. Cumplimiento de normativas

Este esfuerzo ha llegado tan lejos que la cooperativa ha trabajado en el diseño de etiquetas para que sus productos cumplan con las normas de Europa, con lo que asegura que su plan de negocios cumpla con las exigencias de la ley y sea más fácil su inserción en los mercados internacionales. 

Si quieres saber más sobre sus estrategias de exportación, puedes mantenerte pendiente de su sitio de noticias donde actualizan constantemente este proyecto de comercialización. Y, adicionalmente, si deseas conocer más acerca de cómo crear un plan de negocios eficaz, puedes echarle un ojo al siguiente vide:

La ejecución de un plan de exportación requiere conocer a la perfección los mercados a los que te diriges, los productos que quieres ofertar y los recursos que dispones. Si cumples con todo esto, podrás cumplir tu sueño de que tu marca se conozca en cualquier latitud.

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Publicado originalmente el 27 de noviembre de 2023, actualizado el 27 de noviembre de 2023

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Plan de Negocios