Guía para hacer un plan de negocios (con ejemplos)

Un plan de negocios bien estructurado es más que un documento: es el mapa que guía tu empresa hacia el éxito. En este artículo, mostraré los elementos esenciales de un plan de negocios exitoso, acompañados de ejemplos concretos que te inspirarán a dar vida a tus ideas.

Desde la visión hasta las finanzas, te mostraré cómo cada sección contribuye a una estrategia integral que puede transformar tus ideas de negocio en logros tangibles. 

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• Qué es un plan de negocios y cómo crearlo
• Beneficios de tener un plan de negocios
• Consejos
• Plan de acción

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Conocer qué es un plan de negocios te permite determinar que una idea, por genial que sea, necesita una gran cantidad de trabajo para convertirse en un proyecto o en un negocio factible y redituable para los accionistas, socios y trabajadores. 

Este trabajo se divide en una serie de etapas (investigación, análisis, redacción) que constituyen la estructura del plan de negocios, lo cual, en esencia, es el esqueleto de toda estrategia.

Aquí te daré recomendaciones para redactar un buen plan comercial, un resumen de lo que deberías incluir y ejemplos para inspirarte. 

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A continuación te mostraré la estructura de un plan de negocios:

Estructura de un plan de negocios

Marketing

Estructura de un plan de negocios

1. Resumen ejecutivo

2. Descripción de la empresa

3. Análisis de mercado

4. Detalles del producto o servicio

5. Plan de operaciones y gestión

6. Plan de marketing y ventas

7. Plan financiero

8. Anexos

Veamos en detalle cada punto:

1. Resumen ejecutivo

En el resumen ejecutivo, se resume de manera concisa y clara la visión general del plan de negocios, incluyendo la misión, objetivos, estrategias clave y proyecciones financieras resaltantes. Es esencial que este resumen capte la atención del lector y brinde una idea clara de lo que trata el plan en su totalidad.

2. Descripción de la empresa

La descripción de la empresa proporciona detalles sobre la historia, la misión, la visión, los valores fundamentales y la estructura organizativa de la empresa. También puede incluir aspectos legales, ubicación, equipo directivo y cualquier otro detalle relevante para comprender la naturaleza y el propósito de la empresa.

3. Análisis de mercado

En el análisis de mercado se examinan aspectos como la demanda del mercado, la competencia, las tendencias del sector, el perfil del cliente objetivo y las oportunidades y desafíos existentes en el entorno empresarial. Este análisis es crucial para fundamentar las estrategias de marketing y ventas.

4. Detalles dle producto o servicio

Aquí se detallan las características, beneficios y propuesta de valor única del producto o servicio que la empresa ofrece. También se abordan aspectos como la diferenciación en el mercado, los precios, la calidad, el ciclo de vida del producto y posibles futuras líneas de producto.

5. Plan de operaciones y gestión

El plan de operaciones y gestión describe cómo se llevará a cabo el funcionamiento diario de la empresa, incluyendo la logística, los procesos internos, el personal, los proveedores, la calidad y cualquier factor relevante para la eficiencia y efectividad de las operaciones.

6. Plan de marketing y ventas

En este apartado se establecen las estrategias de marketing y ventas, los canales de distribución, la promoción, la fijación de precios, las ventas previstas y los objetivos de marketing para alcanzar al público objetivo y generar demanda para los productos o servicios de la empresa.

7. Plan financiero

El plan financiero detalla las proyecciones financieras de la empresa, incluyendo ingresos, gastos, flujo de efectivo, inversión inicial, punto de equilibrio, presupuesto y rendimiento financiero previsto. Este plan es fundamental para evaluar la viabilidad y sostenibilidad del negocio.

8. Anexos

En los anexos se incluyen documentos complementarios que respaldan la información presentada en el plan de negocios, como estudios de mercado, hojas de cálculo financieras detalladas, currículums del equipo directivo, contratos relevantes y cualquier otra información adicional que sea relevante para respaldar las suposiciones y decisiones estratégicas del plan.

Cómo hacer un plan de negocios

Para hacer un plan de negocios de manera efectiva, es fundamental seguir una estructura clara, tal y como te lo mencioné en la sección anterior, y centrarse en los aspectos clave del negocio. Aquí tienes una descripción general de cómo hacer un plan de negocios con base en los elementos de estructura anteriormente descritos:

1. Escribe un resumen ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles.

Consejo profesional: podría ser útil que escribas el resumen ejecutivo después de haber elaborado el resto del plan, de modo que puedas extraer los puntos clave con mayor facilidad.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes puntos clave. Para hacerlo, puedes apoyarte usando la plantilla de HubSpot para hacer un resumen ejecutivo. Todos deben estar explicados brevemente, en 1 o 2 párrafos cada uno:

• Resumen: qué es la empresa, dónde se encuentra, qué vende y cuáles son sus clientes.
• Perfil de la empresa: la estructura del negocio, quiénes son los propietarios y qué experiencia o habilidades previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los primeros empleados.
• Productos o servicios: qué venderá tu empresa.
• Mercado: los principales descubrimientos de tu análisis de mercado.
• Consideraciones financieras: cómo piensas financiar el negocio y cuáles son tus proyecciones financieras.

2. Haz la descripción de la empresa

A continuación deberás describir tu empresa. Aquí tienes la oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios del negocio. También debes añadir los detalles de la ubicación, las necesidades del mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus productos o servicios lograrán hacerlo.

3. Realiza un análisis del mercado

Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando evalúes tu idea de negocio es si esa propuesta tiene un lugar en el mercado. En definitiva, esto determinará el éxito o el fracaso de tu negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en comprar tu producto o servicio?

Debes ser específico: si planeas vender ropa de cama, no debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que duermen en una cama. Primero debes enfocarte en un grupo de clientes más pequeño, por ejemplo, adolescentes de familias de clase media. Después podrías responder las siguientes preguntas: ¿cuántos adolescentes de familias de clase media hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de cama suelen necesitar? ¿El mercado sigue creciendo o permanece estático?

Incluye el análisis de investigación que otras personas o compañías hayan realizado y también la exploración que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas u otros métodos. Para realizar esto puedes usar la plantilla para hacer análisis de mercado que hemos preparado en HubSpot.

En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. Conforme al mismo ejemplo, responderás la pregunta: «¿Cuántas otras empresas de ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles son?». Describe las fortalezas y debilidades de tus posibles competidores, así como las estrategias que podrían darte una ventaja competitiva.

4. Brinda detalles de tu producto o servicio

En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará a esas personas, entonces es probable que tu idea no sea la mejor.

Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución. Por último, determina el panorama competitivo: ¿qué otras empresas ya ofrecen soluciones a este problema en particular y qué hace que tu solución se destaque del resto?

5. Desarrolla el plan de operaciones y gestión

Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de gestión exclusiva de tu empresa (considera que puedes modificarla más adelante): ¿quién será el responsable?, ¿cuántas tareas y responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada equipo?

Incluye descripciones curriculares breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier experiencia y formación relevantes para justificar por qué esos empleados son ideales para sus cargos. Si aún no has contratado personal, no importa; solo asegúrate de identificar esas funciones y explica las responsabilidades que tendrán quienes ocupen esos puestos.

6. Crea un plan de marketing y ventas

En este punto debes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de redactar tu plan de marketing y ventas, debes desarrollar por completo tu análisis de mercado y crear tus buyer personas (es decir, tus clientes ideales).

En cuanto al marketing, formúlate las siguientes preguntas: ¿cómo planeas introducir tu empresa en el mercado?, ¿qué harás para impulsar su crecimiento?, ¿en qué canales te centrarás?

En lo que respecta a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cuál es tu estrategia de ventas?, ¿cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a lo largo del tiempo?, ¿cuántas llamadas necesitarás realizar para concretar una venta?, ¿cuál es el precio promedio por venta? Ya que he mencionado el promedio de precio por venta, ten en cuenta que es aquí donde puedes analizar tu estrategia de precios.

Si necesitas más información, consulta nuestra guía online sobre marketing para startups.

7. Diseña un plan financiero

Ahora, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe incluir tu coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de financiación, si buscas atraer inversionistas.

Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina?, ¿necesitarás un ordenador?, ¿un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y cuánto costarán; sé honesto y evita gastos innecesarios cuando elabores tu presupuesto. Lo último que querrás es quedarte sin dinero.

Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un informe detallado de tus proyecciones financieras. Es particularmente importante si buscas inversiones para tu empresa. Asegúrate de que tu modelo financiero sea absolutamente preciso para potenciar tus oportunidades de convencer a los inversionistas y fuentes de préstamos de que respalden tu negocio.

8. Incluye un anexo

Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo es un elemento opcional, pero es una excelente forma de incluir el currículum de los fundadores y también cualquier tipo de permisos, alquileres u otra información legal que quieras agregar.

En el siguiente video podrás conocer un poco más acerca de cómo hacer un plan de negocios:

Consejos para redactar un plan de negocios (o business plan)

Marketing

4 consejos para hacer un plan de negocios

1. Define lo que hace diferente a tu negocio de la competencia.

2. Realiza un plan corto y fácil de comprender.

3. Prepara tu plan usando formatos visualmente agradables, que faciliten su comprensión.

4. Modifica tu plan de negocios tanto como sea necesario.

1. Define con claridad lo que diferencia a tu negocio del resto

Antes de elaborar un plan comercial, piensa detenidamente en qué hace que tu negocio sea único. Por ejemplo, si planificas lanzar un negocio de ropa deportiva tendrás que destacarte del resto de las marcas de ese rubro que existen en el mercado: ¿qué aspecto de tu negocio hace que te distingas de la competencia?, ¿planificas vender prendas para actividades o deportes específicos, como yoga o natación?, ¿usarás materiales ecológicos?, ¿destinarás un porcentaje determinado de tus ganancias a organizaciones benéficas?, ¿tu marca promocionará una imagen corporal saludable?

Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que ofrecerás una combinación de producto, valor y experiencia de marca. Formula preguntas como estas y desarrolla las respuestas antes de iniciar tu plan comercial.

2. Asegúrate de que el plan sea corto

En la actualidad los planes comerciales son más breves y concisos que antes. Si bien puede ser tentador incluir todos los resultados de tu investigación de mercado, desarrollar individualmente cada producto que planeas vender y describir exactamente cómo se verá tu sitio web, no será indispensable para elaborar el formato de un plan comercial.

Por supuesto, es útil que conozcas todos estos detalles porque quizá los requieras más adelante, pero en tu plan comercial solo debes incluir los elementos fundamentales. De lo contrario, podrías confundir o desgastar a tus lectores.

3. Haz que el formato permita un vistazo rápido

Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores también deberían tener una vista general de él de forma rápida. El formato desempeña un papel particularmente importante: usa encabezados y viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave. Incluso puedes dividir el texto en pestañas o añadir notas al pie (si trabajas en papel) o añadir hipervínculos a otras secciones (si redactas un documento digital) para tener referencias más concisas.

4. Puedes (y debes) modificarlo sobre la marcha

Recuerda que tu plan comercial es un documento dinámico. Eso significa que puedes ponerlo al día si las cosas cambian. Por ejemplo, podrías actualizarlo si quieres participar en una nueva convocatoria de financiamiento.

Preguntas claves para hacer un plan de negocio

Adicionalmente, a la hora de redactar tu plan de negocios, puedes hacerte las siguientes preguntas:

1. ¿Qué producto o servicio ofrecerá la empresa?
2. ¿Quiénes son los clientes objetivo y cuál es el mercado potencial?
3. ¿Cuál es la propuesta de valor única del negocio?
4. ¿Cuál es el modelo de ingresos y cómo se generará el dinero?
5. ¿Quiénes son los competidores y cuál es la ventaja competitiva?
6. ¿Cuál es la estructura organizativa y el equipo necesario?
7. ¿Cuál es la estrategia de marketing y ventas?
8. ¿Cuáles son los costos operativos y cómo se financiará el negocio?
9. ¿Cuál es el plan de acción para iniciar y operar el negocio?
10. ¿Cuáles son los objetivos a corto, mediano y largo plazo del negocio?

Al hacer las preguntas claves para elaborar un plan de negocio sólido y efectivo, te estás equipando con las herramientas necesarias para guiar el rumbo de tu empresa hacia el éxito.

Cada interrogante abordado es una pieza fundamental en la construcción de una estrategia empresarial robusta y bien fundamentada. Al reflexionar sobre estas preguntas y tener en cuenta sus respuestas al desarrollar tu plan de negocio, estarás preparado para enfrentar los desafíos del mercado, capitalizar nuevas oportunidades y lograr tus objetivos empresariales de manera enfocada y estratégica.

Ahora que sabes qué debe contener un plan de negocios, a continuación te enseñaré varios ejemplos de planes de distintas marcas e, incluso, por tipo de negocio.

15 ejemplos de un plan de negocios

Estos ejemplos seguramente te ayudarán a realizar tu propio plan de negocios de manera más sencilla y clara.

1. Zara Restaurant & Lounge

Este resumen ejecutivo realizado por el Blog "ABC del Emprendedor" presenta la propuesta comercial del restaurante Zara Restaurant & Lounge. La intención es informar acerca de su plan financiero y de marketing centrado en proyecciones realistas.

Su modelo financiero se basa en los costes del sector y la experiencia de empresas similares. Además, destaca un contraste con el promedio de la Asociación Nacional de Restaurantes de Estados Unidos y los precios medios del mercado de Atlanta.

El objetivo de este negocio es promover y ampliar el concepto del restaurante como un lugar único dentro del vecindario de Midtown; además de una expansión de su comercialización y publicidad en Atlanta y los suburbios aledaños (para aumentar la base de clientes).

Imagen de ABC del emprendedor

2. ZTE Corporation

La empresa ZTE Corporation es líder en la industria de telecomunicaciones y tecnología de la información. Fue fundada en 1985 y cotiza en las Bolsas de Valores de Hong Kong y Shenzhen. La compañía ha establecido diferentes centros de investigación en Estados Unidos, Canadá, Suecia y China. Emplea a más de 30.000 trabajadores y ha registrado más de 69.000 patentes, de las cuales les han sido otorgadas más de 30.000.

Este plan de negocios cumple a la perfección la cantidad de información que debe brindar para que cualquiera que lo lea tenga una idea de lo que esta compañía realiza, cuáles son sus objetivos, su misión y visión, así como de su portafolio de producto. De esta manera, hay mayor claridad de lo que propone esta empresa y qué es lo que la diferencia en el mercado. 

Imagen de Lifeder

3. Tienda de zapatos

En este modelo de plan de negocios propuesto por "Granada Empresas", una plataforma web de apoyo a emprendedores y empresas de la provincia de Granada, en Andalucía, España,  presenta un plan de negocio para una tienda de zapatos, complementos y artículos de piel. En el documento se puede apreciar cómo desarrollan la estructura del plan de una manera metódica. Puedes revisar el plan completo en este enlace.

Además, el sitio web "Granada Empresas"  ofrece una lista de diversos planes de negocios por sectores económicos. Puedes buscar el modelo del plan que quieras conocer aquí.

Imagen de Granada Empresas

4. ExpressWare

ExpressWare ofrece un software de base de datos útil para empresas que desean reducir costes al optimizar su eficiencia y simplificar sus negocios. Además, este software permitirá brindar la máxima satisfacción del cliente. Sus paquetes incluyen:

• Paquete de software de base de datos de escritorio: es más económico y promueve aplicaciones web de un solo usuario; no son interactivas.
• Paquete de software de base de datos de servidor: promociona a empresas que tienen aplicaciones multiusuario. Contiene más mecanismos para asegurar la confiabilidad y consistencia de los datos.

Lo que resalta más de este plan de negocios es que, a pesar de ser no contener gráficos, la información es muy descriptiva sin caer en lo tedioso. Los datos son claros y concisos y te permiten conocer fácilmente quién es esta empresa y cuál es su diferenciación en el mercado. 

Imagen de Top Entrepreneur

5. Duck Baby

La marca de cunas Duck Baby pretende abrir un nuevo canal de venta. Debido a que se requiere una inversión menor que otras alternativas, han decidido optar por un canal online. Su mercado objetivo son mujeres de entre 25 y 34 años que vivan en Europa y el Reino Unido.

El objetivo de la estrategia de marketing es:

• Incrementar el número de seguidores en Facebook hasta llegar a los 15.000 fans.
• Aumentar followers en Twitter de los actuales 2000 hasta los 7000.
• Ganar presencia en blogs especializados con reviews y comentarios del producto.

Se realizarán campañas específicas en internet, en Google y Facebook; las promociones comenzarán y acabarán antes del fin de semana, para evitar competencia directa con otras tiendas.

Lo que resalta de este plan de negocios es que, además de ser muy descriptivo, también proporciona muchos datos duros que pueden ser útiles para personas clave en una empresa; por ejemplo, el director. Además, los gráficos y tablas permiten un fácil entendimiento de toda la información, lo que, como ya he mencionado, se vuelve necesario en documentos mucho más extensos. 

Imagen de Studocu

6. Plan de negocios de Coca-Cola

Esta idea de plan de negocio para Coca-Cola contiene el plan de comercialización, proyecciones financieras, investigación demercado, propósito comercial, declaración de misión, personal clave para lograr los objetivos y un cronograma

Imagen de Studocu

7. El Horno Caliente

La panadería El Horno Caliente planea proyectarse dentro de la industria panificadora para cubrir las necesidades de pan y otros productos derivados del trigo para una zona muy específica.

Este plan de negocios es bastante simple y útil para comprender cada elemento a incluir. Como puedes ver, va desde la información básica, como la misión y los objetivos de mercado, hasta diferentes planes, como los competitivos de marketing, ventas, recursos humanos, aspectos legales e inversiones y financiamiento.

Imagen de SlideShare

8. I’ll Be Denim

Como una forma de apoyar a sus emprendedores de e-commerce, Shopify desarrolló un plan de negocios ficticio para una empresa de ropa que llamó I’ll Be Denim. En este se destacan los elementos y la estructura que deben incluirse:

• Resumen ejecutivo
• Historia de la empresa
• Estado actual de la empresa
• Objetivos de la empresa
• El equipo de trabajo
• Estudio de mercado
• Análisis de competencia
• Marca y propuesta de valor
• Clientes potenciales
• Operaciones diarias
• Plan financiero

Si vas a realizar tu plan de negocios por primera vez y no cuentas con mucha experiencia en el área, este ejemplo es, sin duda, una luz en medio del camino.

Imagen de Shopify

9. Esgoa

La marca en línea Esgoa (ficticia) produce camisas para hombres con materiales sostenibles y diseño elegante e innovador. Dentro de su plan de negocios, la marca busca mantenerse en el mercado como un establecimiento independiente y romper con la estrategia multimarca para crear un entorno que anime al consumidor a recuperar el espíritu de las boutiques del pasado.

En su plan de negocios podrás encontrar más texto y menos cifras. Este recurso es válido si necesitas y deseas explicar en detalle cada elemento del plan.

Imagen de Emprendedores

10. Tijera Rápida

La papelería Tijera Rápida da soluciones inmediatas para los requerimientos de materiales escolares y servicio de copiado, debido a su cercanía con instituciones educativas. Sus principales clientes son padres de familia, alumnos y profesores. Su ideal actual es ofrecer también materiales más especializados para materias extraescolares que requieran instrumentos geométricos o equipo básico de cómputo.

Su plan de negocios contempla desde la información más básica hasta un breve análisis de mercado y su respectivo plan financiero. No obstante, a pesar de ser un poco extenso, los datos son fáciles de entender y es muy difícil que queden dudas de lo que es esta empresa, en dónde está actualmente y hacia dónde quiere ir. 

Imagen de 100 negocios

11. Agencia de marketing

El plan de negocios de esta agencia de marketing se concentra en describir todas las funciones de una agencia. Incluye un pequeño fragmento del gasto en publicidad en los últimos años que sirve de referencia o razón de ser para el plan empresarial. Esto es particularmente útil si necesitas que el documento sea un recurso de apoyo para la toma de decisiones estratégicas en tu organización. 

Imagen de Consultoría Financiera Kerfant

12. Diputación de Granada

Este ejemplo de plan de negocios se enfoca en todos los aspectos que se involucran en la organización de eventos en la Diputación de Granada. Dentro de él puede apreciarse el análisis de mercado, las líneas estratégicas a seguir y los planes comerciales, de inversión y financiación. Si en tu caso también requieres un documento que brinde todo lo necesario para cumplir con un evento específico, puedes usar este como inspiración.

Imagen de Granada

13. Cafetería

Si buscas un plan de negocios muy completo, entonces el que realizó esta cafetería en Chile es una excelente opción. Dentro de él encontrarás desde el resumen ejecutivo hasta el análisis de mercado, el plan de marketing y de implementación, así como el análisis y los modelos de negocio que te inspirarán a definir el tuyo. 

Este es un buen ejemplo porque maneja de pies a cabeza la intención de mostrar quién es la cafetería y qué quiere hacer; incluye gráficos, tablas y muchos datos duros, así como investigaciones propias que refuerzan la estrategia de negocio y el posible éxito a tener en el futuro. 

Imagen de Repositorio Chile

14. Tienda de ropa

A diferencia del plan de negocios anterior, este documento realizado para una tienda de ropa es más sucinto, pero lo que más podría serte útil es que cuenta con una proyección financiera que también podría servirte como referencia para tu propia empresa.

Este tipo de información es muy útil al momento de fundar un negocio, pues tienes una visualización más concreta y objetiva de lo que necesitas para llevar a cabo tu proyecto, así como para determinar con qué recursos ya cuentas y qué es lo que te falta por solventar. 

De igual forma, cuenta con un anexo donde se incluyen otros recursos de la empresa, como videos del establecimiento físico, documentos que muestran la imagen corporativa como el logotipo y el eslogan, los cuales también permiten conocer la paleta de colores de la boutique. 

Imagen de 100 plan de negocios

15. Pastelería

Los documentos extensos son de gran ayuda sobre todo cuando estás aprendiendo cómo hacer un plan de negocios, pues te brindan una idea de los apartados que debes incluir. En este ejemplo puedes encontrar desde el análisis del entorno de la pastelería, un excelente análisis FODA, la competitividad y oferta actual, la estrategia de marketing, la determinación del producto y hasta los canales de distribución. 

Además, también puede ayudarte a determinar la organización interna de tu negocio, al conocer cómo realizar y jerarquizar un organigrama, y hacer un análisis muy completo de tu inversión, las integraciones financieras y los planes de financiamiento que debes tener en cuenta. 

Imagen de Risisbi

Después de repasar esta lista de ejemplos, seguramente estás listo para crear tu propio plan. Para ello hay dos caminos: comenzar desde cero o aprovechar la plantilla de plan de negocios que hemos preparado en HubSpot para agilizar este proceso. Es completamente gratuita y editable. 

Además, en el enlace encontrarás más información sobre los planes de negocios, algunos beneficios adicionales, consejos muy útiles y, por supuesto, la plantilla editable para que el documento quede a la medida de tu empresa.

4 errores que debes evitar al hacer un plan de negocios

Como has visto hasta ahora, elaborar un plan comercial es intuitivo y lógico; sin embargo, es fácil cometer algunos errores comunes. A continuación, compartiré contigo cuatro errores que debes evitar:

1. Hacer un plan demasiado complejo

Hace algunos años, era común ver planes comerciales bastante complejos. Ahora, dada la coyuntura cambiante en la que nos encontramos, los planes comerciales deben ser sencillos y fundamentados en objetivos realistas.

2. Incluir aspectos innecesarios

Lo más importante de un plan comercial es el contenido y cuán realizable y objetivo es. Entiendo que la presentación de tu plan comercial es un aspecto importante; pero no te desgastes en elementos estéticos o que no sean significativos dentro de su ejecución y presentación. Para ahorrarte ese trabajo, nuestra plantilla de plan de negocios te ayudará a elaborar un plan de negocios simple y coherente para las estrategias comerciales de tu empresa.

3. No contar con un plan alternativo

Es común confiar en demasía en lo que hacemos. Tanto, que a veces olvidamos examinar todos los escenarios posibles dentro de la planeación, independientemente de su naturaleza. Por eso, y para evitar sorpresas, debes anticiparte a las situaciones que puedan surgir al ejecutar tu plan comercial y tener un plan alternativo para contrarrestarlas.

4. Formular un plan que no sea realista

Al elaborar tu plan comercial debes ser lo más realista posible. No hay otra manera de decirlo: superar tus propias expectativas podría generar problemas. Tu plan debe estar fundamentado en la realidad y en tu capacidad de ejecutarlo, tanto para aprovechar las oportunidades como para afrontar los posibles contratiempos.

5 claves para obtener el máximo rendimiento de tu plan de negocios

Ahora que sabes cómo realizar un plan comercial y qué errores debes evitar durante la elaboración, quiero compartir contigo cinco claves para que saques el mayor provecho de tu plan comercial:

1. Delega cuando sea necesario

Delegar es sinónimo de saber gestionar recursos y personas con el fin de conseguir objetivos comunes. Confiar en tu equipo de ventas para asumir posiciones de liderazgo durante la ejecución de tus estrategias comerciales te ayudará a ser más eficiente y eficaz con tu plan comercial.

2. No te compliques

O, dicho de otra forma, aprende a hacer más con menos. Es común escuchar a emprendedores que afirman que para tener éxito es necesario añadir procesos complejos a todas las operaciones. Sin embargo, muchos profesionales saben que no siempre es así.

El consejo de Camilo Clavijo | VP de ventas en HubSpot LATAM

La simplificación de los flujos de trabajo no solo optimiza la productividad al reducir la fricción en las rutinas diarias, sino que también promueve la eficiencia operativa y facilita una colaboración más fluida y efectiva entre los diferentes equipos y departamentos de la organización.

Aprovecha la tecnología como los chatbots o las herramientas de automatización para liberar el tiempo de tu fuerza de ventas. Así podrá concentrarse en los aspectos más complejos.

3. Mide los resultados

Lo que no se mide no puede mejorarse. Una vez que hayas elaborado tu plan comercial, define qué métricas utilizarás para determinar si su ejecución está siendo exitosa o no. Así, podrás corregir en tiempo real las acciones que llevas a cabo para garantizar resultados positivos y que le permitan a tu negocio crecer según tus expectativas. No confíes únicamente en tu intuición.

4. Haz cambios si es necesario

¿Tu estrategia no está funcionando? ¿Los datos no son esperanzadores? ¡No pasa nada! Ajusta tu plan comercial y su ejecución cada vez que sea necesario. Solo asegúrate de consignar los cambios y notificarlos a tu fuerza de ventas para evitar equivocaciones y errores no intencionales.

5. Utiliza la tecnología

La tecnología es tu aliada. Con las herramientas de gestión del pipeline de ventas de HubSpot podrás asegurar más oportunidades de venta, agregar transacciones, asignar tareas y monitorizar el progreso en tus paneles con un solo clic.

Ponte en marcha y céntrate en las transacciones que más contribuyen a tus objetivos de ventas.

1. Descarga la plantilla para crear un plan de negocios

El primer paso para crear un plan de negocios es descargar la plantilla de plan de negocios que te facilito en este artículo. La descarga se realizará automáticamente. Al finalizar, abre el documento y empieza a trabajar en él.

2. Agrega la información de la portada

Para comenzar, solo tienes que personalizar la portada del documento de tu plan de negocios. Agrega el logotipo y los colores de tu empresa, así como los datos de contacto, fecha de realización y cualquier otra información relevante.

3. Describe la misión, visión e historia de la empresa

En el apartado para crear la misión y visión de tu empresa puedes explicar los aspectos que le dan su razón de ser a la organización. Hacia dónde se dirigen, cuál es su visión del negocio, del mercado, del corporativo, así como los hechos más destacables desde su fundación.

4. Designa los componentes del capital humano

El capital humano de tu empresa está constituido por el equipo de trabajadores de las diferentes áreas que la componen. Asegúrate de representar esa estructura correctamente en esta sección de tu plan de negocios.

Si aún no cuentas con todas las áreas que te gustaría tener, puedes comenzar a perfilar esa estructura con un organigrama que se irá llenando con el tiempo, conforme realices nuevas contrataciones. Esta sección es muy importante, ya que está pensada en lo que necesitarás a futuro, cuando la operación de tu empresa requiera ese talento nuevo.

5. Desarrolla los objetivos de marketing

Los objetivos de tu estrategia de marketing son vitales para el éxito de tu plan de negocios. De ellos dependen aspectos como:

• Mercado objetivo
• Targeting de ubicaciones
• Buyer personas
• Canales

Para que no pierdas ningún detalle, te recomiendo que tu equipo de marketing se encargue del análisis y la propuesta de este apartado. Antes de aprobarlo, lo recomendable es realizar una mesa de diálogo con los líderes del equipo de marketing y del departamento de finanzas, para calcular un presupuesto aproximado y ver si se ajusta a las capacidades de la empresa.

6. Identifica la tecnología que necesitas

Difícilmente las empresas pueden crecer sin las herramientas necesarias. Ya sea mediante equipo de cómputo para las actividades cotidianas, software especializado para cada área de la empresa, recursos digitales y herramientas técnicas, e incluso capacitación, no hay duda de que la tecnología es un diferenciador cuando se habla de crecimiento empresarial.

Por eso, en un plan de negocios se debe incluir un análisis de la situación actual y la situación futura (a mediano y largo plazo) en cuestión de tecnología. Para eso sirve esta sección de la plantilla. Asegúrate de contar con la asesoría de un experto en tecnología.

7. Define tu posicionamiento en el mercado

Para definir tu posicionamiento en el mercado debes realizar un análisis de tu situación actual como empresa: ¿en dónde te encuentras?, ¿qué perspectivas de crecimiento tiene la industria a la que pertenece tu corporativo?, ¿cuáles son las condiciones macroeconómicas y los escenarios a futuro?

Este análisis debe incluir tu propuesta de valor y las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa. Sobre estos elementos, la compañía tendrá que posicionarse a lo largo del tiempo, ya sea para fortalecer su presencia o bien para buscar la diversificación de su oferta.

Te dejo un ejemplo de propuesta de valor, en palabras de Adrian Neuhauser, CEO de Avianca:

"Parte de la visión de nuestro plan de negocio es conectar cada vez más gente, a precios más competitivos. Para desarrollar la oferta se necesita mejorar la infraestructura”. Adrian Neuhauser, @CeoAvianca pic.twitter.com/gelwX3xPUz

— avianca (@avianca) May 9, 2023

Mientras tanto, Nissan España propone su propuesta de valor así:

“Nuestro plan de Negocio pretende enriquecer la vida de los ciudadanos mediante la innovación", Bruno Mattucci, Consejero Director General de Nissan Iberia, ha compartido las reflexiones sobre la estrategia y el desarrollo del negocio de Nissan en España. https://t.co/ymqdAQxSwQ pic.twitter.com/NvMTmKGshY

— Nissan España (@Nissan_ESP) September 30, 2021

8. Realiza un análisis de la competencia 

Como parte de tu posicionamiento en el mercado, el análisis de competencia complementa el paso anterior. Para realizarlo, apóyate en la tabla que he incluido en la plantilla.

9. Determina tus estrategias de marketing

Como parte del análisis de marketing, es momento de estipular cuáles serán las estrategias asociadas a cada meta, así como las tácticas para que las estrategias se ejecuten. 

Este análisis es muy útil para establecer los mecanismos de marketing, como puede ser una estrategia de correos electrónicos o crear un blog empresarial. Para seguir creciendo en términos comerciales hace falta algo más que buena voluntad, se necesita un punto de contacto sólido con los usuarios en internet para que se conviertan en oportunidades de venta.

10. Establece tu estrategia de captación de prospectos

Una parte esencial de la estrategia de marketing es definir bajo qué criterios serán captados los prospectos, una vez que interactúen con alguno de tus contenidos. Diré que este es el puente entre el marketing y la estrategia de ventas, y constituye una especie de filtro. Los leads que pasen dicho filtro serán parte de tus contactos con mayor posibilidad de convertirse en clientes.

11. Define el plan de acción y las tácticas

Es momento de pensar en estrategias de ventas y sus prácticas asociadas. En este punto, estarás en la parte decisiva de todo el proceso; por lo tanto, las estrategias deben desarrollarse detalladamente. 

Asegúrate de hablar con un asesor de negocios para tener un enfoque más amplio de las estrategias que se están implementando en la industria a la que pertenece tu empresa. Analiza la competencia e incluso reproduce algunas de esas estrategias, si es necesario. Lo importante es poner sobre el papel más de un plan de acción, en caso de que ocurra algo inesperado en el mercado: fluctuación de precios, desabasto, acaparamiento por parte de grandes corporativos. Nunca se sabe, y por ello es relevante contar con varios planes de acción en caso de un imprevisto.

12. Construye tus metas alcanzables

Aunque muchos planes de negocio inician en esta etapa, en realidad es muy apresurado determinar metas realistas y alcanzables, antes de realizar los análisis respectivos de marketing y ventas que acabo de enumerar en los pasos anteriores.

Cuando estés listo, asegúrate de desglosar los objetivos, como se muestra en la plantilla. Además, no olvides incluir las métricas de marketing y de ventas en esta etapa, ya que te ayudarán a monitorear el éxito de tus estrategias o corregirlas, si es preciso.

13. Calcula el presupuesto

Por último, viene el cálculo del presupuesto. Esta etapa del plan de negocios será mucho más voluminosa de lo que imaginas, así que considera un plazo extra para redactar esta sección del documento. Aquí tendrás que incluir el presupuesto por sección, marketing, software y herramientas, ventas, monitoreo y evaluación, por mencionar algunos ejemplos.

Ventajas de hacer un plan de negocios para tu empresa

1. Ofrece un panorama claro de la visión y los objetivos de la empresa:

• Establece una dirección clara para el negocio, lo que ayuda a los líderes a mantener el enfoque en los objetivos a largo plazo.

• Define metas específicas y medibles, lo que permite un seguimiento claro del progreso y la rendición de cuentas.

• Inspira a los empleados al comunicar una visión compartida y proporcionar un propósito claro para su trabajo.

2. Identifica oportunidades y desafíos:

• Permite una evaluación exhaustiva del mercado, identificando nichos no explorados y oportunidades de crecimiento.

• Anticipa posibles amenazas y desafíos, permitiendo a los líderes empresariales planificar estrategias de mitigación de riesgos.

• Facilita la comprensión de la competencia y la diferenciación de la oferta del negocio en el mercado.

3. Facilita la toma de decisiones:

• Proporciona un marco estructurado para evaluar alternativas y tomar decisiones informadas.

• Ayuda a priorizar recursos y asignarlos eficientemente según las necesidades y prioridades del negocio.

• Ofrece una guía clara para la toma de decisiones en momentos de incertidumbre o cambio.

4. Influye en la atracción de inversionistas y en el financiamiento:

• Demuestra la viabilidad del negocio y el potencial de retorno de la inversión, lo que aumenta la confianza de los inversores.

• Proporciona un panorama completo de las finanzas del negocio y las proyecciones futuras, lo que facilita la toma de decisiones de inversión.

• Sirve como una herramienta de comunicación efectiva para transmitir la oportunidad de inversión a posibles financiadores.

5. Establece métricas de éxito:

• Define indicadores clave de rendimiento (KPIs) que permiten medir el progreso y el rendimiento del negocio de manera objetiva.

• Facilita el monitoreo del desempeño empresarial y la identificación de áreas que requieren atención o ajustes.

• Permite una evaluación regular y una adaptación estratégica basada en el análisis de datos y el rendimiento real.

6. Fomenta la responsabilidad y el compromiso:

• Involucra a todo el equipo en la comprensión de los objetivos y la estrategia del negocio, promoviendo un sentido de propiedad y pertenencia.

• Establece expectativas claras de rendimiento y resultados, lo que fomenta una mayor responsabilidad individual y colectiva.

• Inspirar un mayor compromiso y motivación entre los empleados al alinearlos con los objetivos y valores de la empresa.

Entonces, recuerda que hacer un plan de negocios dará muchas ventajas estratégicas a tu negocio:

Marketing

10 ventajas de hacer un plan de negocios

1. Establece una dirección clara y objetivos específicos para el negocio.

2. Permite identificar oportunidades de mercado y áreas de crecimiento.

3. Proporciona información clave para tomar decisiones estratégicas.

4. Demuestra la viabilidad del negocio y atrae inversionistas y financiamiento.

5. Define objetivos medibles y alcanzables para el negocio.

6. Permite anticipar y mitigar posibles riesgos y desafíos.

7. Facilita la planificación financiera a corto, mediano y largo plazo.

8. Permite medir el progreso y el rendimiento del negocio a lo largo del tiempo.

9. Ayuda a mantener un enfoque estratégico en las actividades empresariales.

10. Involucra al equipo en los objetivos y estrategias del negocio, fomentando el compromiso y la colaboración

Espero que esta guía te haya ayudado a tener una idea más completa sobre cómo elaborar tu plan comercial. Sé que es un proceso riguroso y exigente. Pero estoy seguro de que los recursos que te he brindado harán más fácil este procedimiento. 

Hoy es el día de hacer realidad tu idea de negocio. ¿Qué otras preguntas se te ocurren a la hora de hacer un plan de negocios? ¡Cuéntanos en nuestra Comunidad!

Preguntas frecuentes sobre el tema plan de negocios

A continuación encontrarás las preguntas frecuentes más comunes sobre esta temática que nos dejan en nuestra comunidad de HubSpot:

En conclusión, al seguir esta guía para hacer un plan de negocios con ejemplos, estás equipado con las herramientas necesarias para trazar una hoja de ruta clara y efectiva para el éxito de tu empresa.

Al aplicar los conceptos y ejemplos que te he proporcionado, podrás visualizar de manera más sólida la viabilidad de tu idea de negocio, identificar oportunidades y desafíos, establecer estrategias sólidas y establecer metas alcanzables.

Recuerda que el plan de negocios es una herramienta dinámica que debe adaptarse a medida que evoluciona tu empresa y el mercado en el que opera. ¡Atrévete a soñar en grande, a planificar con precisión y a convertir tus ideas en realidad!