No todas las ideas de negocios son buenas. En ocasiones, muchas personas tienen ideas de negocios, pero no saben determinar si son buenas o no, por lo que terminan ejecutándose proyectos que no logran llegar lejos.

Precisamente por eso, si intentas llevar a cabo un negocio a partir de una de tus ideas, será útil crear un plan comercial: así podrás desarrollar tu concepto en detalle y podrás comprobar si realmente es funcional desde un punto de vista logístico y financiero.

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En esencia, un plan comercial te ayuda a demostrar (al resto de las personas y a ti mismo) si tu idea de negocio vale la pena y es viable o no. Es la mejor manera de observar tu idea de una forma integral y anticipar los problemas que puedan surgir en el futuro, incluso antes de comenzar el recorrido.

Aquí te daremos algunos consejos para redactar un buen plan comercial, un resumen de lo que deberías incluir y ejemplos para inspirarte. Comenzamos con algunos consejos básicos y generales antes de profundizar en los detalles.

Consejos para redactar un plan de negocios (o business plan) 

1. Define con claridad lo que hace que tu negocio sea diferente del resto

Antes de empezar a elaborar un plan comercial, piensa detenidamente en qué hace que tu negocio sea único. Por ejemplo, si planificas lanzar un negocio de ropa deportiva, tendrás que diferenciarte del resto de las marcas dedicadas a ese rubro que existen en el mercado.

¿Qué aspecto de tu negocio hace que logres distinguirte de la competencia? ¿Planificas vender prendas para actividades o deportes específicos como yoga o natación? ¿Usarás materiales ecológicos? ¿Destinarás un porcentaje determinado de tus ganancias a organizaciones benéficas? ¿Tu marca promocionará una imagen corporal saludable?

Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que ofrecerás una combinación de producto, valor y experiencia de marca. Piensa en estas preguntas y desarrolla las respuestas antes de iniciar tu plan comercial.

2. Asegúrate de que el plan sea corto

En la actualidad los planes comerciales son más breves y concisos que antes. Si bien puede ser tentador incluir todos los resultados de tu investigación de mercado, desarrollar individualmente cada producto que planeas vender y describir exactamente cómo se verá tu sitio web, nada de esto te ayudará a elaborar el formato de un plan comercial.

Es útil que conozcas todos estos detalles porque quizá puedas usarlos en algún momento, pero solo debes incluir los elementos fundamentales en tu plan comercial. De lo contrario podrías perder la atención de tus lectores.

3. Haz que el formato permita un vistazo rápido

Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores también deberían tener una vista general de él de forma rápida. Aquí es donde el formato desempeña un papel particularmente importante. Usa encabezados y viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave que quieres que el lector observe. Incluso puedes adjuntar pestañas con distintos nombres al texto (ya sea en papel o digital) para tener una referencia más concisa.

4. Puedes (y, de hecho, debes) modificarlo sobre la marcha

Recuerda que tu plan comercial es un documento dinámico. Eso significa que puedes actualizarlo si las cosas cambian. Por ejemplo, podrías actualizar los planes a futuro si quieres participar en una nueva convocatoria de financiamiento.

Enseguida verás los elementos clave que debe incluir una plantilla de plan comercial.

¿Cómo crear un plan de negocios? Pasos para hacer un plan de negocios

Cómo hacer un plan de negocios

A continuación descubrirás cada uno de los elementos del plan comercial de manera detallada y aprenderás a realizarlos.

1. Escribe un resumen ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles. 

Consejo profesional: podría ser útil que escribas el resumen ejecutivo después de que hayas elaborado el resto del plan, de modo que puedas extraer los puntos clave con mayor facilidad.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes puntos clave. Todos deben estar explicados brevemente, en 1 o 2 párrafos cada uno:

  • Resumen: de qué se trata la empresa, dónde se encuentra, qué vende y cuáles son sus clientes.
  • Perfil de la empresa: la estructura del negocio, quiénes son los propietarios y qué experiencia o habilidades previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los primeros empleados.
  • Productos o servicios: qué venderá tu empresa.
  • Mercado: los principales descubrimientos de tu análisis de mercado.
  • Consideraciones financieras: cómo piensas financiar el negocio y cuáles son tus proyecciones financieras. 

2. Haz la descripción de la empresa

A continuación deberás describir tu empresa. Aquí es donde tienes la oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios del negocio. También debes añadir los detalles de la ubicación, las necesidades del mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus productos o servicios lograrán hacerlo.

3. Realiza un análisis del mercado

Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando evalúas tu idea de negocios es si esa propuesta tiene un espacio en el mercado. En definitiva, el mercado será el que determine el éxito o el fracaso de tu negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en comprar tu producto o servicio?

Aquí debes ser específico. Por ejemplo, si planeas vender ropa de cama, no debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que duermen en una cama. Primero debes centrar tu enfoque en un grupo de clientes más pequeño, como adolescentes de familias de clase media. Una vez que hayas definido eso podrías responder las siguientes preguntas: ¿cuántos adolescentes de familias de clase media hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de cama suelen necesitar? ¿El mercado sigue creciendo o permanece estático?

Incluye el análisis de investigación que otras personas hayan realizado y también la investigación que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas u otros métodos.

En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. De acuerdo con el mismo ejemplo responderás la pregunta: «¿Cuántas otras empresas de ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles son?». Describe las fortalezas y debilidades de tus posibles competidores, así como las estrategias que podrían darte una ventaja competitiva.

4. Brinda detalles de tu producto o servicio

En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará a los clientes, entonces es probable que tu idea no sea la mejor.

Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución. Por último, determina el panorama competitivo: ¿qué otras empresas ya ofrecen soluciones a este problema en particular y qué hace que tu solución se destaque del resto?

5. Desarrolla el plan de operaciones y gestión

Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de gestión exclusiva de tu empresa (considera que puedes modificarla más adelante): ¿quién será el responsable? ¿Cuántas tareas y responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada equipo?

Incluye biografías breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier experiencia y formación relevante para justificar los motivos por los cuales esas personas son ideales para sus puestos. Si aún no has contratado personal para los puestos necesarios, no importa; solo asegúrate de identificar esas funciones y explica las responsabilidades que tendrán los empleados que ocupen esos puestos.

6. Crea un plan de marketing y ventas

Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de comenzar a trabajar en tu plan de marketing y ventas, primero debes desarrollar por completo tu análisis de mercado y definir tus buyer personas objetivo (es decir, tus clientes ideales).

En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cómo planeas introducir tu empresa en el mercado? ¿Cómo harás para impulsar el crecimiento de tu empresa? ¿En qué canales te centrarás?

En cuanto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cuál es tu estrategia de venta? ¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a lo largo del tiempo? ¿Cuántas llamadas de venta necesitarás realizar para concretar una venta? ¿Cuál es el precio promedio por venta? Ya que mencionamos el promedio de precio por venta, ten en cuenta que es aquí donde puedes analizar tu estrategia de precios.

Si necesitas más información, consulta nuestra guía online sobre marketing para startups.

7. Diseña un plan financiero

Por último, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe incluir tu coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de financiación si buscas atraer inversionistas.

Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina? ¿Necesitarás una computadora? ¿Un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y cuánto costarán; sé honesto y evita gastos innecesarios cuando elabores tu presupuesto. Lo último que querrás es quedarte sin dinero.

Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un informe detallado de tus proyecciones financieras. Esto es particularmente importante si buscas inversiones para tu empresa. Asegúrate de que tu modelo financiero sea absolutamente preciso para potenciar tus oportunidades de convencer a los inversionistas y fuentes de préstamos para que respalden tu negocio.

8. Incluye un anexo

Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo es un elemento opcional, pero es una excelente forma de incluir tu currículum y el de los cofundadores, y también cualquier tipo de permisos, alquileres u otra información legal que quieras agregar.

12 ejemplos de un plan de negocios

Ahora te mostraremos algunos ejemplos que seguramente te ayudarán a realizar tu propio plan de negocios de manera más sencilla y clara. 

1. Plan de negocios de Zara Restaurant & Lounge

Este resumen ejecutivo presenta la propuesta comercial del restaurante Zara Restaurant & Lounge. La intención de este resumen es informar acerca de su plan financiero y de marketing centrado en proyecciones realistas. 

Su modelo financiero se basa en los costes del sector y la experiencia de empresas similares. Además, destaca un contraste con el promedio de la Asociación Nacional de Restaurantes de Estados Unidos y los precios medios del mercado de Atlanta. 

El objetivo de este negocio es promover y ampliar el concepto del restaurante como un lugar único dentro del vecindario de Midtown y, además, una expansión de su comercialización y publicidad en Atlanta y los suburbios aledaños (para aumentar la base de clientes). 

Ejemplo de resumen ejecutivo de un plan de negocios

Imagen de ABC del emprendedor 

2. Plan de negocios de ZTE Corporation

La empresa ZTE Corporation es líder en la industria de telecomunicaciones y tecnología de la información. Fue fundada en 1985 y cotiza en las Bolsas de Valores de Hong Kong y Shenzhen. La compañía ha establecido diferentes centros de investigación en Estados Unidos, Canadá, Suecia y China. Emplea a más de 30.000 trabajadores y ha registrado más de 69.000 patentes, de las cuales les han otorgado más de 30.000. 

Ejemplo de la descripción de la empresa ZTE Corporation

Imagen de Lifeder

3. Plan de negocios de una tienda de zapatos 

Este resumen analiza el mercado de una tienda de zapatos especializada en el modelo náutico y cuyo canal de comercialización es únicamente por internet. Dentro del resumen se destaca el siguiente diagrama que explica tres preguntas clave del análisis de mercado: qué hace la empresa, para quién lo hace y cómo lo hace. 

Ejemplo de análisis de mercado y modelo de negocio

Imagen de Up commons 

4. Plan de negocios ExpressWare

ExpressWare tiene un software de base de datos en su núcleo y es útil para empresas que desean reducir costes al optimizar su eficiencia y racionalizar sus negocios. Además, este software permitirá brindar la máxima satisfacción del cliente. Sus paquetes incluyen: 

  • Paquete de software de base de datos de escritorio: es un paquete más económico y promueve aplicaciones web de un solo usuario; no son interactivas. 
  • Paquete de software de base de datos de servidor: promociona a empresas que tienen aplicaciones multiusuario. Contiene más mecanismos para asegurar la confiabilidad y consistencia de los datos. 
Comparación competitiva de ExpressWare

Aunque existen varios revendedores de este producto en línea, no se pudo encontrar uno que combine el producto con un servicio posventa y un paquete de soporte a un precio competitivo. 

Si bien existen dos competidores directos que ofrecen estos servicios, sus precios son muy altos y esa se considera la principal ventaja competitiva frente a ellos. 

Ejemplo sobre productos y servicios en un plan de negocios

Imagen de Top Entrepreneur 

5. Plan de negocios de Duck Baby 

La marca de cunas Duck Baby pretende abrir un nuevo canal de venta. Debido a que se requiere una inversión menor que otras alternativas, han decidido optar por un canal online. Su mercado objetivo son mujeres de entre 25 y 34 años que vivan en Europa y el Reino Unido. 

El objetivo de la estrategia de marketing es: 

  • Incrementar el número de seguidores en Facebook hasta llegar a los 15.000 fans.
  • Aumentar followers en Twitter de los actuales 2.000 hasta los 7.000.
  • Ganar presencia en blogs especializados con reviews y comentarios del producto.

Se realizarán campañas específicas en internet, en Google y Facebook; las promociones comenzarán y acabarán antes del fin de semana para evitar competencia directa con otras tiendas. 

Ejemplo de plan de marketing para un plan de negocios

Imagen de Discount 

6. Plan de negocios de Markam 

La siguiente tabla representa el estado de resultados estimados de Markam. Si exploras un poco más su plan de negocios, podrás ver lo completo que es, ya que cuenta con información como análisis del punto de equilibrio, proyección del flujo de caja, balance general, entre otros datos. 

Por lo tanto, si tienes problemas con el desarrollo de tu plan financiero, este ejemplo te será de gran apoyo para darte una idea de cómo debes presentarlo. 

Ejemplo de proyecciones financieras para un plan de negocios

Imagen de BPlans

7. Plan de negocios de El Horno Caliente

La panadería El Horno Caliente planea proyectarse dentro de la industria panificadora para cubrir las necesidades de pan de batalla y otros productos derivados del trigo para una zona muy específica. 

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Este plan de negocios es bastante simple, pero útil para poder comprender cada elemento a incluir. Como puedes ver, va desde la información básica como la misión y los objetivos de mercado hasta diferentes planes como los competitivos de marketing, ventas, recursos humanos, aspectos legales e inversiones y financiamiento. 

Ejemplo de plan de negocios de El Horno Caliente

Imagen de SlideShare

8. Plan de negocios de I’ll Be Denim

Como una forma de apoyar a sus emprendedores de ecommerce, Shopify desarrolló un plan de negocios de una empresa de ropa ficticia que llamó I’ll Be Denim. En este se destacan los elementos y la estructura que deben incluirse: 

  • Resumen ejecutivo
  • Historia de la empresa
  • Estado actual de la empresa
  • Objetivos de la empresa
  • El equipo de trabajo
  • Estudio de mercado
  • Análisis de competencia
  • Marca y propuesta de valor
  • Clientes potenciales
  • Operaciones diarias
  • Plan financiero

Si vas a realizar tu plan de negocios por primera vez y no cuentas con mucha experiencia en el área, este ejemplo es sin duda una luz en medio del camino. 

Ejemplo de plan de negocios I'll Be Denim

Imagen de Shopify

9. Plan de negocios de Esgoa

La marca en línea Esgoa (ficticia) produce camisas para hombres con materiales sostenibles y diseño elegante e innovador. Dentro de su plan de negocios la marca destaca que busca mantenerse en el mercado como un establecimiento independiente y romper con la estrategia multimarca, para crear un entorno que anime al consumidor a recuperar el espíritu de las boutiques pasadas. 

En su plan de negocios podrás encontrar mucho más texto y menos cifras. Este recurso es válido si necesitas y deseas explicar a detalle cada elemento del plan. 

Ejemplo de plan de negocios Esgoa

Imagen de Emprendedores 

10. Plan de negocios de Tijera Rápida 

La papelería Tijera Rápida da soluciones inmediatas para los requerimientos de materiales escolares y servicio de copiado debido a su cercanía con instituciones educativas. Sus principales clientes son padres y madres de familia, alumnos y profesores. Su ideal actual es ofrecer también materiales más especializados para materias extraescolares que requieran instrumentos geométricos o equipo básico de cómputo. 

En su plan de negocios analizan desde la información más básica hasta un breve análisis de mercado y su respectivo plan financiero. 

Ejemplo de un plan de negocios de Tijera Rápida

Imagen de 100 negocios

11. Plan de negocios de una agencia de marketing 

El plan de negocios de esta agencia de marketing se concentra al inicio en describir todas las funciones de una agencia. Incluye un pequeño fragmento del gasto en publicidad en los últimos años que sirve de referencia o razón de ser para el plan empresarial. 

Ejemplo de un plan de negocios de una agencia de marketing

Imagen de Consultoría Financiera Kerfant

12. Plan de negocios de la Diputación de Granada

Este ejemplo de plan de negocios se enfoca en todos los aspectos que se involucran en la organización de eventos en la Diputación de Granada. Dentro de él puede apreciarse el análisis de mercado, las líneas estratégicas a seguir y los planes comerciales, de inversión y financiación. Si en tu caso también requieres un documento que brinde todo lo necesario para cumplir con un evento específico, puedes usar este de inspiración. 

Ejemplo de plan de negocios de la Diputación de Granada

Imagen de Granada

Esperamos que esta guía te haya ayudado a tener una idea más completa sobre cómo deberías armar tu plan comercial. Ahora es momento de hacer realidad tu idea de negocios.

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Publicado originalmente el 21 de julio de 2021, actualizado el 22 de julio de 2021

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Plan de Negocios