Marketing B2B: concepto, estrategias y ejemplos

El marketing B2B efectivo es todo un reto: entre las soluciones creativas, los límites presupuestarios y las decisiones finales acerca de los canales de comunicación, los especialistas en marketing deben hacer malabares al desarrollar sus estrategias; además, deben ser conscientes de las diferencias entre el público objetivo (consumidores individuales o empresas).

Algunas compañías atienden a personas, mientras que otras sirven a compañías y organizaciones, lo cual demanda mayores esfuerzos. Por ello, he creado esta guía con la cual comprenderás mejor el marketing B2B, sus estrategias más efectivas y cómo aprovecharlo y convertir a tu audiencia comercial.

Las transacciones comerciales se realizan entre dos entidades empresariales, donde una empresa actúa como compradora y la otra como proveedora, por eso a menudo, implica procesos de venta más complejos y una comprensión profunda de los desafíos y requisitos del mercado empresarial.

HubSpot es un ejemplo de una empresa que se dedica al marketing B2B. Nuestros clientes son otras empresas, no individuos. Por tanto, todos nuestros esfuerzos de marketing se pueden clasificar como B2B. 

Un dato importante para resaltar es que el 70 % de las empresas B2B en Latinoamérica están llevando a cabo algún tipo de proceso de digitalización; y el 95 % concuerda en que este segmento debe enfocarse, principalmente, en mejorar la experiencia del consumidor.

Ciertamente, el marketing B2B (de empresa a empresa) y el B2C (de empresa a consumidor) son muy distintos: difieren en sus respectivas estrategias y aplicaciones, así como en sus audiencias y cómo se comunican con ellas.

Son enfoques distintos porque están diseñados para abordar diferentes audiencias y necesidades comerciales por la naturaleza de las transacciones y el proceso de toma de decisiones, ya que en el marketing B2B las ventas suelen ser más complejas y basadas en relaciones a largo plazo, donde la compra implica a múltiples partes y puede requerir una demostración detallada de cómo los productos o servicios cumplen con las necesidades comerciales específicas de la empresa compradora.

En contraste, el marketing B2C se centra en llegar a un gran número de consumidores individuales, a menudo con estrategias de marketing masivo que buscan atraer la atención y generar demanda directa.

Otra diferencia significativa está en la forma en que se abordan los mensajes y estrategias, porque el marketing B2B se centra en la presentación de propuestas de valor, la construcción de relaciones y la generación de confianza por medio de canales especializados y enfoques personalizados; mientras el marketing B2C tiende a utilizar tácticas más orientadas a la emoción y a la creación de una conexión directa.

Otra diferencia fundamental entre el marketing B2B y B2C radica en la longitud y complejidad de los ciclos de venta, porque en el marketing B2B los ciclos de venta tienden a ser más largos debido a la necesidad de construir relaciones sólidas, superar objeciones y abordar las complejidades de las soluciones empresariales.

Asimismo, la toma de decisiones en entornos B2B a menudo implican a múltiples niveles jerárquicos y departamentos dentro de la empresa compradora, lo que agrega varias capas de complejidad al proceso; mientras, en el marketing B2C, los ciclos de venta son generalmente más cortos, ya que los consumidores individuales tienden a tomar decisiones de compra de manera más rápida, personal y hasta por impulso.

Además, el enfoque en el marketing B2C casi siempre se centra en la conveniencia, la emoción y la satisfacción inmediata del cliente, a diferencia del énfasis en la eficacia a largo plazo y la rentabilidad en el marketing B2B.

Mira este cuadro comparativo para que visualices mejor las diferencias entre los clientes B2B y los B2C:

A pesar de sus diferencias, cabe señalar que entre el marketing B2B y el B2C también hay coincidencias. Por ejemplo, Gaia Design vende muebles y accesorios de oficina a personas, pero también tiene una línea «For Business», que diseña espacios corporativos y accesorios personalizados para cualquier marca.

Otro ejemplo es Printful, una imprenta que ofrece servicios de impresión bajo demanda y envío directo, tanto a compañías como a particulares. 

5 prácticas clave del marketing B2B

Hay muchos principios y estrategias que influyen positivamente en el marketing B2B. Lograr cautivar y retener a una audiencia tan singular y compleja no es tarea fácil. Las buenas prácticas son la base que muchas empresas B2B han necesitado para triunfar en un mercado tan detallista.

A continuación, te comparto las buenas prácticas que puedes aplicar en tu empresa.

1. Crea experiencias personalizadas

Para destacarte de tu competencia debes tener un diferenciador. Este debe basarse en el mejoramiento de la experiencia del cliente. No importa tu industria o mercado, pues todos los consumidores buscan tener experiencias de compra personalizadas: inolvidables y que superen sus expectativas. 

Suele pensarse que el sector B2B es un sitio frío. Aun así, cada día las estrategias cada vez más toman un matiz emocional.

Con la personalización de tu empresa B2B puedes: 

• Mejorar la experiencia del cliente
• Impulsar los ingresos
• Aumentar la lealtad de los consumidores
• Crear consistencia a través de múltiples canales

Aunque el panorama puede ser complejo, ofrecer experiencias personalizadas a tus clientes puede aumentar considerablemente tus tasas de conversión e impulsar la adquisición de clientes.

2. Aprovecha las ventajas que cada medio ofrece

Una de las grandes limitantes a las que se enfrentan los negocios B2B es que puede ser muy tardado llegar a clientes potenciales, y la mayoría de las reuniones con responsables de compras y adquisiciones no culminan en el cierre de una venta.

Para evitar esta limitante puedes sacar provecho de cada uno de los medios de comunicación y gestión de la información que emplees para alcanzar a tus audiencias. Si, por ejemplo, cuentas con perfiles de redes sociales empresariales, debes estar pendiente de las interacciones de los visitantes para darles el debido seguimiento. Esto mismo aplica con las tecnologías de comunicación telefónica, correos electrónicos y otros medios de interacción.

Los CRM para negocios B2B son plataformas diseñadas específicamente para la gestión de ofertas de empresa a empresa y ayudan a hacer más sencillos todos estos procesos, al tiempo que se saca el mayor provecho de cada uno de los medios de atención y contacto. Por ejemplo, puedes mantener toda tu información en el mismo lugar, monitorear tus medios de comunicación y hasta crear chatbots para que no se te escape ni un visitante interesado en tu negocio.

3. Ofrece contenido de valor útil para tus clientes 

El marketing de contenidos en el sector B2B ayuda a establecer una relación con el consumidor. Hoy en día, los especialistas de marketing de este mercado usan cada vez más esta estrategia para alcanzar objetivos importantes, como el posicionamiento de marca y la educación de su audiencia respecto a la industria correspondiente. 

Para que las empresas B2B logren ofrecer contenido útil y valioso a sus clientes no solo deben subir contenido en el blog de su sitio y en redes sociales; a diferencia del mercado B2C, este sector debe ser más constante en dar herramientas de educación e innovación para su audiencia. Por ello, es esencial el desarrollo de webinars, ebooks, infografías, casos de éxito y videos de testimonios. 

Incluso el uso de podcast puede ser una opción de contenido interesante para un consumidor que desea aprender cosas nuevas constantemente y es más exigente con las formas en las que desea recibir contenido. El CEO de G, C & J Group, Griffin Caprio, expone que: «Las mejores marcas para comenzar a hacer podcast son aquellas que tienen un punto de vista que compartir». Si consideras que tu industria lo amerita, no deseches la idea. Podrías expandir tu audiencia y llegar a un sector que tal vez no habías considerado. 

4. Diversifica tus recursos 

Así como los canales de distribución son variados, los temas y recursos que puedes utilizar también. Algunos tipos de contenidos B2B que podrían funcionarte son los siguientes: 

• Contenidos descargables: estos pueden ser desde una presentación hasta un estudio integral con estadísticas, referencias y puntos de vista de diferentes expertos de la industria. Ten por seguro que te verán como un líder en tu negocio si tu empresa proporciona una visión completa del estado actual de su sector. 
• Actualizaciones sobre tu producto o servicio: estas no deben saturar de información con promociones u ofertas a tus clientes y potenciales socios. La idea es que mantengas actualizada la información con todo lo nuevo que tienes por ofrecer, sin forzar la venta.
• Medios interactivos: si bien los blogs son una opción indispensable, es probable que tu cliente no tenga tanto tiempo para leer todo lo que compartes o de mantenerse al tanto de los días en que subes contenido. Facilita las cosas para él organizando pláticas o webinars de poca duración en los que respondas todas sus dudas. 
• Reportes, logros y casos de éxito: si tu compañía ayudó a otra a generar ingresos o a atraer más clientes, ¡no dudes en compartirlo!  Si una empresa todavía no estaba segura de contratar tus servicios, podría cambiar de opinión al comprobar los efectos positivos de tu organización con ejemplos ilustrativos.

Para un marketing de contenidos exitoso procura ser lo más profesional posible. Recuerda que tu audiencia no espera encontrar contenidos para divertirse. Ellos quieren información útil y confiable que les ayude a mejorar sus procesos de negocio.

5. Establece objetivos y métricas claves 

Todas las empresas B2B quieren ser exitosas. Sin embargo, el éxito no puede medirse de la misma manera para todas. Lo que para una empresa de servicios funciona, para la de productos en la industria automotriz probablemente no será eficaz.

Por ello, es importante que antes de lanzar cualquier campaña de marketing determines qué es lo que buscas como empresa. De esta manera, trazar el camino será mucho más fácil. Una vez establecido, es tiempo de que plantees cuáles son las acciones y estrategias que conducirán a la meta. Todos los caminos están llenos de retos, pero si estos se abordan con un plan previo, tú y tu empresa sabrán enfrentarlos sin tantas dificultades. 

Para hacer este plan consideren los siguientes elementos:

• Identifiquen objetivos: ¿en qué consiste el éxito para tu compañía?, ¿qué es lo buscan lograr?, ¿qué metas quieren alcanzar? 
• Analicen las estrategias previas: observen cuáles funcionaron y cuáles no; definan las razones detrás. Una vez que las hayan analizado, podrán avanzar sabiendo cuáles son las estrategias que hace falta crear. 
• Utilicen herramientas que les ayuden a monitorear el progreso: no pueden saber si algo está funcionando si no pueden medirlo. Implementa algunas herramientas y soluciones inteligentes que les ayuden a monitorear las estrategias emprendidas. 

Una buena definición de objetivos y estrategias ayudará a tener más claras las intenciones de la empresa y a invertir eficazmente tiempo, dinero y esfuerzo en acciones que sí los llevarán al camino esperado.

Las 9 estrategias de marketing B2B más efectivas

En esta sección mencionaré varias estrategias de marketing B2B para llegar a tu audiencia comercial específica. Antes de sumergirnos en este tema, asegúrate de comprender el recorrido o viaje del comprador B2B. Toma nota de cómo cada una de estas etapas puede afectar a tus estrategias y la forma en que las implementas. 

1. Email marketing B2B

El marketing por correo electrónico es un método probado para llegar tanto a consumidores individuales como a clientes comerciales. Incluso el 93 % de los especialistas en marketing B2B utilizan el correo electrónico para distribuir contenido y el 59 % aseguran que es su mayor fuente de retorno de inversión.

A diferencia de los clientes B2C que responden mejor a las emociones y al entretenimiento, los clientes B2B buscan lógica y un retorno de la inversión positivo. Básicamente se preguntan: ¿cómo puede tu negocio ayudar a que mi empresa crezca? Por ello, tus estrategias de marketing por correo electrónico deben resonar consistentemente con los clientes corporativos y centrarse en las cosas que les importan como el tiempo, el dinero y los recursos. 

Al considerar la excesiva y constante cantidad de correos electrónicos que inundan las bandejas de entrada hoy en día, es más importante que nunca crear y enviar mensajes efectivos. 

Buenas prácticas de email marketing B2B 

• Escribe un asunto atractivo. Piensa en el título de tu correo electrónico como un avance de Netflix: si no puedes atraer a tu audiencia con un clip de dos minutos (en este caso, con unos cuantos caracteres), no esperes a que lo abran y lo lean completo. 
• Apégate a una sola llamada a la acción (CTA). Existen algunos errores al crear mensajes para marketing de correo electrónico. Uno de ellos es agregar CTA diferentes; esto confunde al usuario y solo lo hace preguntarse en dónde tiene que hacer clic primero. Un buen CTA no distrae a tu audiencia del contenido de tu mensaje y, en última instancia, logra una acción.
• Segmenta tu correo electrónico para llegar a la audiencia más relevante, ya que no todos los correos electrónicos que envías serán apropiados para cada una de las personas de tu base de datos. Tus suscriptores pueden estar en diferentes etapas del recorrido del comprador o quizá buscando otras soluciones. Los consumidores prefieren la calidad del correo electrónico sobre la cantidad.
• Asegúrate de que tus diseños de correo electrónico sean adaptativos. El diseño responsivo en tus campañas de email marketing es muy relevante. Alrededor del 50 % de los correos de marketing se abren en dispositivos electrónicos.

Para que no empieces desde cero, aprovecha las plantillas con nuestro Software de email marketing, que podrás elegir según el diseño o el objetivo que tendrá el email marketing dentro de tu estrategia. 

Considera que no puedes enviar correos electrónicos de marketing sin destinatarios: los contactos forman tus listas. Hay muchas maneras fáciles de hacerlas crecer. Comienza con formularios de suscripción en la página de inicio de tu sitio web, en la sección «Acerca de» y en el blog. Para empezar, consulta el software Creador gratuito de formularios online de HubSpot.

2. Marketing digital B2B

Cualquier empresa, ya sea B2B o B2C, debe tener una presencia digital que se componga de anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, un sitio web y cualquier otro espacio en línea donde esté activa. Veamos algunas tácticas que pueden fortalecer tu estrategia de marketing digital B2B, las cuales puedes potencializar con un software de marketing. 

Define tu público objetivo

Una estrategia sólida de marketing digital B2B comienza con la definición de tu público objetivo o buyer persona. Esta información demográfica y psicográfica enriquecerán casi cualquier otra actividad de marketing para garantizar que tu contenido y material digital llegue a los ojos y oídos correctos (sin desperdiciar recursos).

Así que puedes iniciar tus estrategias con un sitio web gratuito, de donde arranquen varias acciones de marketing. Las web B2B tienen un tono distinto a aquellos que se dirigen a cliente final, por ejemplo, esta compañía que vende sistemas de seguridad muestra su proceso que suele ser más largo que hacer un clic y comprar:

Imagen de Security

Crea tu sitio web

En segundo lugar, el marketing digital no puede funcionar sin un sitio web informativo y atractivo. Además, dado que el ciclo típico de ventas B2B a menudo involucra muchos actores clave, los sitios web son formas fáciles y directas para que los usuarios, leads y clientes compartan información sobre tu producto o servicio. Por supuesto, necesitas un CMS (o sistema de gestión de contenidos, en español) que te permita construir tu sitio con las características adecuadas para tu negocio. ¿No sabes cuál elegir? Echa un vistazo a nuestro CMS gratuito y a esta comparación de los mejores CMS.

Optimiza tu presencia digital

Además de ser interesante y agradable, tu sitio web debe ser detectable. Eso puedes lograrlo con SEO on-page y tácticas de SEO. Esto incluye añadir texto alternativo de imagen y metadescripciones (lo que pueden ver tus visitantes), así como datos estructurados y velocidad del sitio (lo que tus visitantes no pueden percibir). El SEO off-page también entra en juego y se refiere a las estrategias de enlace externo y el social sharing; es decir, prácticas que tienen lugar fuera de tu sitio web. 

Ejecuta campañas de PPC

Finalmente, completa tu presencia digital con publicidad de pago por clic (PPC), que te permite presentar tu contenido y marca frente a nuevas audiencias gracias a los motores de búsqueda y otras plataformas de publicidad.

Te recomiendo mejorar tu inversión en PPC al promover algo más que tus productos o servicios específicos: busca exponer la personalidad de tu marca, el eslogan de tu compañía o comparte contenidos en tu blog o en las redes sociales. 

Para obtener un mejor retorno de la inversión de tus anuncios pagados, te recomiendo incorporar los datos de tu buyer persona y aumentar el contenido con el que tus usuarios se pueden relacionar.

Por ejemplo, es muy poco probable que una persona que no ha oído hablar de ti esté buscando específicamente tu producto, pero quizá sí, si busca una solución basada en la ubicación o en alguna característica de tu producto. Para llegar al mayor número de clientes, paga por anuncios que se enfoquen en categorías relevantes, en lugar de promocionar solo tu producto o servicio y dirígelos hacia landing pages diseñadas para ese fin; puedes crear páginas de aterrizaje en tan solo algunos clics.

3. Marketing de contenidos B2B

He hablado sobre cómo los clientes B2B se centran en la experiencia, impulsados por la lógica y el deseo de ser educados. Entonces, ¿qué mejor herramienta de marketing para satisfacer estas prioridades que el marketing de contenidos?

Mientras que una estrategia de marketing tradicional interrumpe el día a día del consumidor con material promocional, una estrategia de marketing de contenido aporta información valiosa, que es justo lo que buscan los clientes de este sector. Eso sin mencionar que el marketing de contenidos apoya los esfuerzos de SEO, lo que implica anticiparte a lo que tu audiencia está buscando, ayudarles a descubrir tu sitio web y contenido e, idealmente, convertirlos en clientes. 

Es preferible poner la misma cantidad (o más) de recursos en tu marketing de contenidos que en tu estrategia publicitaria tradicional. 

Debido a que el viaje del comprador B2B es distinto del B2C (que tiene ciclos de ventas más cortos y menos tomadores de decisión involucrados), el contenido que elabores para tu estrategia de marketing B2B puede variar más de lo que has notado como consumidor. Esto se ilustra en el siguiente gráfico: 

Antes de comenzar, te sugiero crear un blog de negocios, el cual albergará todo el contenido que realices y servirá como base para que los lectores lo consulten y se suscriban. 

Recuerda que en negocios B2B el contenido educativo juega un papel crucial. La creación de recursos educativos como blogs, estudios de caso y seminarios web establece a la empresa como una autoridad en su industria y ayuda a construir confianza con los clientes potenciales.

4. Marketing basado en cuentas B2B (ABM) 

Una estrategia de marketing para empresas B2B es la denominada ABM (account-based marketing), que tiene por objetivo la captación y fidelización de grandes empresas.

El ABM une fuerzas de los departamentos de marketing y ventas para que los equipos estén mejor coordinados y alcancen objetivos en común. Sus buenos resultados se deben a la combinación de las estrategias de inbound marketing y el marketing de contenidos. 

Su finalidad es conseguir una mejor calificación de los clientes, aumentar el registro de leads e incrementar las visitas al sitio web de la compañía. Con una segmentación eficaz, el marketing ABM puede solucionar los problemas o necesidades de las empresas. Este tipo de estrategia se dirige más a compañías consultoras o de tecnología. 

Puede posicionarlas como líderes o especialistas en su industria o sector y captar leads de una magnitud importante.

Las características del marketing ABM son las siguientes: 

• La audiencia se conforma mayormente por empresas de gran tamaño o multinacionales.
• Las empresas cuentan con un gran número de empleados y tienen presencia en diferentes ciudades, estados o países.
• El proceso de venta puede tener una duración de entre 6 y hasta 12 meses.
• El valor de las transacciones son más altas que el promedio.

Las empresas que utilizan una estrategia ABM se enfocan en clientes de sectores específicos, como Cisco que tienen muy claro que debe centrarse en cuentas clave de ciertos sectores como el de la salud:

Imagen de Cisco

Con el Software de ABM de HubSpot puedes alcanzar los objetivos de este tipo de estrategia: unir a tus equipos de ventas y marketing con herramientas colaborativas para proporcionar la experiencia que tus clientes necesitan. Esta solución te permite: 

• Usar plantillas de workflows para definir los perfiles de tus clientes.
• Configurar propiedades predeterminadas.
• Usar recomendaciones basadas en inteligencia artificial.
• Compartir datos entre el equipo de ventas y marketing.
• Personalizar tu contenido para interactuar con diferentes tipos de clientes.
• Aprovechar sus integraciones con Slack y LinkedIn Ads.
• Registrar los recorridos de venta de tus leads para mejorar estrategias futuras.

Con esta opción lograrás un marketing ABM con ciclos de venta más eficaces y con mayor predictibilidad en todo tu proceso de negocio en una sola plataforma. 

5. Marketing de redes sociales B2B 

¿Sabías que el 80 % de los leads en B2B se originan en LinkedIn? Así es: el marketing en redes sociales no se dirige solo a consumidores individuales. No obstante, muchas empresas B2B no logran adaptarse a este tipo de estrategia, pues puede ser más difícil usar las redes sociales para conectarse con clientes comerciales, sobre todo porque (como ya lo mencioné) hay un ciclo de ventas más largo y una cadena de mando más extensa.

Gestionar las campañas de redes sociales es fundamental porque estas plataformas son una herramienta valiosa para crear reconocimiento de marca, darle a tu empresa una personalidad en línea y hacer tu negocio más humano. Todos estos factores son muy poderosos cuando se trata de hacer marketing y conectar con clientes potenciales. Al igual que el marketing por correo electrónico, las redes sociales son un canal muy efectivo para compartir contenido y mejorar tu desempeño como marca. Es algo que los clientes B2B, como ya sabemos, aprecian. 

Aunque tus cuentas de redes sociales no conviertan con tanta frecuencia como tu contenido o el marketing por correo electrónico, son igual de importantes. En todos los casos, los seguidores son valiosos, ya que en cualquier momento podrían convertirse en clientes. 

El contenido compartido por tus empleados también ayuda a aumentar el engagement. Por tanto, debes involucrar a tus colaboradores en tu estrategia de marketing en redes sociales B2B. Aliéntalos a crear sus propias redes sociales y compartir contenidos sobre los procesos de trabajo en tu empresa. Crea una cuenta cultural (como nuestro Instagram @HubSpotLife) para mostrar lo que está sucediendo en la compañía, y no solo publicitar productos o servicios. Esto, incluso, podría atraer talento a tu organización. 

6. Automatización de marketing B2B

La automatización del marketing permite a las empresas B2B gestionar de manera eficiente el ciclo de vida del cliente, ahorrando tiempo y mejorando la eficacia.

El marketing automation implica el uso de software y tecnología para realizar tareas repetitivas, segmentar audiencias, personalizar mensajes y medir el rendimiento de las campañas, todo con el objetivo de nutrir leads y cerrar ventas de manera más efectiva. 

Esta estrategia es importante para las empresas B2B porque apoya a la complejidad de los ciclos de venta y la necesidad de personalización, para conectar y dar seguimiento en los procesos de toma de decisiones de estas operaciones comerciales, mismas que son largas y en las que participan múltiples partes interesadas.

Elementos clave de la automatización de marketing B2B:

• Segmentación avanzada: gran capacidad de segmentar audiencias de manera precisa según criterios específicos como la industria, el tamaño de la empresa y el comportamiento en línea.
• Lead scoring: facilita la asignación de puntuaciones a leads en función de su comportamiento, interacciones y nivel de compromiso. 
• Flujos de trabajo automatizados: a través de estos se pueden definir y ejecutar secuencias de acciones predeterminadas en respuesta a comportamientos específicos del cliente. 
• Personalización dinámica del contenido: la automatización permite personalizar el contenido de marketing en función de las características y comportamientos de los leads. 

Algunos consejos sobre la automatización de marketing B2B:

• Capacita a los equipos de trabajo en el uso efectivo de las herramientas de automatización para aprovechar al máximo sus capacidades.
• Cuida la integración con sistemas existentes y otras herramientas empresariales para garantizar la coherencia y la colaboración entre los equipos de marketing y ventas.
• Realiza un monitoreo continuo del rendimiento de las campañas, analiza los datos y ajusta las estrategias según sea necesario.

Por ejemplo, al visitar el sitio web de esta consultoría aparece un pop-up para descargar uno de sus materiales y al dejar el contacto con la automatización realiza una serie de mensajes por mail para mantener la comunicación y acompañar al lead:  

Imagen de Auren

Al adoptar la automatización con un enfoque estratégico, las empresas pueden transformar sus esfuerzos de marketing y maximizar el retorno de la inversión.

7. Alianzas estratégicas con otras empresas

Formar alianzas estratégicas con otras empresas complementarias puede ampliar el alcance y ofrecer soluciones integrales a los clientes. La colaboración con socios puede abrir nuevas oportunidades de negocio y fortalecer la propuesta de valor de ambas partes.

Esta estrategia implica colaborar con otras empresas, ya sea del mismo sector o de sectores complementarios para alcanzar objetivos comunes y generar mutuos beneficios. La formación de alianzas en el contexto B2B va más allá de la competencia y se enfoca en la creación de sinergias que fortalezcan las propuestas de valor y amplíen la base de clientes.

Formar alianzas estratégicas permite a las empresas aprovechar los recursos y la experiencia de sus socios, lo que puede ser más importante en industrias muy especializadas; además las alianzas pueden abrir nuevas oportunidades de mercado al proporcionar acceso a la base de clientes de los socios, lo que facilita la entrada a segmentos específicos. 

Dicha colaboración también puede resultar en la creación de soluciones más completas y atractivas para los clientes, lo que mejora la propuesta de valor general de las empresas involucradas.

Un ejemplo de una alianza exitosa es la de SAP con IBM, que han unido fuerzas para ofrecer soluciones integradas:

Imagen de IBM

Consideraciones para formar alianzas clave en el marketing B2B:

• Objetivos comunes: para que sean sinergias efectivas, deberán construirse sobre objetivos compartidos entre las empresas colaboradoras. 
• Confianza y transparencia: estos son elementos fundamentales para el éxito de la alianza, así que las empresas deben compartir información de manera transparente y establecer acuerdos claros para garantizar una colaboración sólida y duradera.
• Beneficios mutuos: este tipo de colaboraciones deben proporcionar beneficios tangibles para todas las partes involucradas. 

8. Eventos y ferias comerciales

La participación en eventos y ferias comerciales brinda la oportunidad de establecer conexiones cara a cara y demostrar productos o servicios de manera directa. Estos encuentros son cruciales para construir relaciones sólidas y generar interés en el mercado B2B.

Este enfoque va más allá de la simple exposición de productos o servicios; se trata de crear experiencias interactivas, impulsar la visibilidad de la marca y fomentar el compromiso directo con clientes potenciales y actuales.

La participación en eventos y ferias comerciales da una plataforma única para establecer relaciones comerciales, algo que es invaluable en un entorno empresarial donde la confianza es fundamental. Además, los eventos les permiten a las empresas demostrar sus productos o servicios en tiempo real, destacar sus características clave y ofrecer presentaciones en vivo. Por ejemplo, te presento esta exitosa feria acerca del ramo automotriz:

Imagen de Cesvi

Buenas prácticas para la participación en eventos y ferias comerciales:

• Planificación estratégica: antes de participar en un evento, es importante hacer una planificación, lo que incluye la definición de objetivos, selección de actividades relevantes para el público objetivo y la asignación de recursos adecuados.
• Diseño atractivo del stand: cuida que el diseño del stand sea realmente atractivo y coherente con la identidad de la marca. 
• Ten una participación activa en sesiones y presentaciones: participar en sesiones, charlas o presentaciones relacionadas con la industria refuerza la credibilidad de la compañía. 
• Haz un seguimiento después del evento: mantén tus contactos vivos con un seguimiento adecuado después del evento.

9. Marketing de influencers B2B

Existe un amplio espacio para que las empresas B2B aprovechen los beneficios de esta estrategia. Busca colaborar con líderes de opinión y expertos en la industria para respaldar productos o servicios con el fin de reforzar la credibilidad y confianza de tu marca. 

Estos creadores pueden compartir su experiencia con su contenido, participación en eventos y testimonios, lo que impactará de forma positiva la percepción de la marca entre las empresas objetivo.

Esto proporciona una vía para llegar a audiencias específicas por medio de voces respetadas en la industria y permite a las organizaciones humanizar su marca al asociarse con personalidades relevantes. Por ejemplo, Caterpillar, que es una empresa que vende maquinaria y equipo, usó a un influencer conocido por sus análisis de autos para hacer una colaboración en Instagram:

Imagen de Rutledge Wood

Elementos clave del marketing de influencers B2B:

• Autoridad de expertos en el sector: los influencers B2B deben ser líderes respetados en sus industrias, con un profundo conocimiento y experiencia, ya que su participación aporta credibilidad a la marca y refuerza su posición como experto en el campo.
• Contenido de calidad: el contenido que realicen los creadores deberá ser de calidad y relevante para las audiencias del sector, lo cual permite a las empresas beneficiarse de este contenido, ya sea con artículos de blog, videos, podcasts u otros formatos.
• Audiencia segmentada: una de las ventajas de los influencers B2B es que cuentan con audiencias altamente segmentadas y relevantes para las empresas, por lo que colaborar con ellos permite a las marcas llegar directamente a su público objetivo, lo que aumenta la efectividad de las campañas.

No olvides implementar los indicadores específicos para medir el rendimiento de una campaña de influencers B2B, como el alcance, la participación y el impacto en los objetivos comerciales.

11 ejemplos de marketing B2B

1. HubSpot

En HubSpot desarrollamos actividades de marketing que buscan ofrecer soluciones a todas aquellas empresas y emprendedores por medio de una plataforma CRM potente y muy fácil de usar, la cual permite crear experiencias excepcionales para todos los clientes.

En HubSpot creemos que los negocios pueden crecer con conciencia, alcanzar el éxito con ética y que esto se puede lograr con el método inbound. Por eso, creamos una plataforma que combina el software, la educación y el sentido comunitario para ayudar a las empresas a crecer mejor todos los días.

2. Los Creativos

Imagen de Los Creativos

Los Creativos es una agencia de SEO dedicada al desarrollo de estrategias de posicionamiento web en motores de búsqueda, crecimiento de ventas y rediseño de sitios web. 

Su estrategia de marketing B2B pretende alcanzar empresas y emprendedores que deseen darle un impulso a sus estrategias de marketing con la creación u optimización de sus sitios web, así como la evaluación y desarrollo de nuevas estrategias comerciales con base en los datos. 

3. BlackSip

Imagen de BlackSip

El boletín creado por la agencia BlackSip es bastante sencillo pero funcional. Si bien el contenido es ligero, brinda la información básica para que una empresa o negocio implemente su estrategia de ecommerce en menor tiempo de lo esperado. Esto es sumamente práctico para los tomadores de decisiones que buscan información de manera rápida.

Este es un buen ejemplo de marketing por correo electrónico B2B porque BlackSip se toma el tiempo para informar a sus suscriptores, sin hacer una oferta de venta demasiado directa. Esta acción genera confianza en su audiencia, mientras le proporciona todo lo que necesita saber para realizar una compra y convertirse en cliente.

4. Simbiotia

Imagen de Simbiotia

Es casi imposible conocer la intención de todos los que acceden a tu sitio web, pero el diseño de la página de inicio de Simbiotia facilita a los usuarios encontrar su camino. Al ofrecer dos opciones principales «oficinas de bienestar» y «centros sanitarios», Simbiotia segmenta claramente su audiencia y permite a los usuarios dirigirse de manera sencilla al contenido que corresponde con su intención. 

5. Laura Ribas

Imagen de Laura Ribas

Laura Ribas es una empresaria que brinda apoyo e información de valor a empresas y emprendedores, con sus cursos, programas, videos y artículos semanales de forma gratuita. El contenido de su sitio web es muy variado: además de encontrar un blog especializado, puedes comprobar su experiencia por medio de las opiniones que sus clientes han dejado.

6. Escuela de Copywriting

Imagen de Escuela de Copywriting

Las redes sociales son un canal efectivo para interactuar con tu audiencia. También es un lugar magnífico para publicar gráficos divertidos y mostrar la personalidad de tu marca.

Escuela de Copywriting se destaca en ambas cosas. En Instagram, sus publicaciones brindan muchos consejos y recomendaciones para empresas y emprendedores, utilizando imágenes atractivas e incluso graciosas. Esto es un gran diferenciador, pues logra difundir eficazmente información y datos relevantes entre su audiencia y seguidores, al tiempo que entretiene. 

7. UPS

Imagen de Twitter

UPS es una de las empresas de paquetería y envíos más populares en todo el mundo; aunque seguramente has recibido algún paquete de un familiar enviado a través de la compañía, lo cierto es que la mayoría de sus servicios están orientados para envíos por parte de las empresas. 

Para captar la atención de sus clientes, UPS cuenta con toda una campaña de concientización de problemas ambientales, sociales y económicos que la ha llevado a eventos académicos, conferencias y talleres de acceso público. En estos eventos, los representantes de UPS hablan del papel que juega la empresa en el mundo actual, convenciendo a las compañías de adquirir sus servicios.

8. Slack

Imagen de Slack

Si alguna vez has utilizado Slack sabrás que es una de las plataformas más simples, intuitivas y amigables para gestionar el trabajo en equipo. La empresa sabe que eso es lo que buscan las compañías de hoy, por lo que en lugar de crear estrategias de marketing centradas en su producto, desarrolla contenido sobre sus resultados.

En su blog puedes encontrar muchos estudios, reportes y materiales que te ayudan a sacar el mayor provecho de su plataforma de trabajo y que dejan en evidencia las ventajas del producto. Libros electrónicos, informes y guías son algunos de los materiales educativos que Slack ofrece a sus clientes, prospectos y al público en general.

9. Amazon 

Imagen de Amazon

Más allá del simple envío de mercancías, existen empresas B2B dedicadas a la gestión de la logística de otras compañías. Tal es el caso de Amazon, que entre sus servicios ofrece la recolección, empaque y envío de las mercancías de sus clientes con un gran nivel de calidad y seguridad.

Hoy en día, Amazon es una empresa mundialmente conocida. ¿Cómo puede generar marketing que eleve aún más sus ventas? La respuesta está en dar una imagen más humana de los negocios y no dejarse llevar por una imagen fría y distante. Por ejemplo, Amazon destaca las historias de algunos de sus vendedores sobresalientes, asegurando a los clientes que irá con ellos de la mano en su búsqueda del éxito comercial.

10. White BX Project

Imagen de Facebook

Como hemos visto, la educación sustentada en el diseño de contenidos útiles para la audiencia es una buena estrategia para atraer prospectos. White BX Project es una consultora en materia ética, legal y tecnológica que hace uso de esta táctica en sus redes sociales, para ofrecer su producto y, sobre todo, demostrar la importancia del cumplimiento normativo.

Sus publicaciones generalmente están dirigidas a quienes toman las decisiones en las empresas y a personas con conocimientos técnicos, jurídicos y éticos. Esto sirve para dotarlos de información novedosa, conceptos relevantes y reflexiones importantes para el mercado de hoy.

11. Procolombia

Imagen de Precolombina

Procolombia es una plataforma en línea optimizada para el comercio entre empresas y es por sí misma una prestadora de servicios B2B. Por medio de su Marketplace, fabricantes, proveedores, marcas, mayoristas y prestadores de servicios pueden cerrar tratos comerciales con otras empresas y ofrecer productos y mercancías tanto dentro de Colombia como fuera del país.

Emplea los consejos y estrategias que te presenté para comprender a tu audiencia, afinar tus buyer personas y usar de manera efectiva las estrategias de marketing B2B.