El marketing efectivo es difícil de conseguir. Entre las soluciones creativas, los límites presupuestarios y las decisiones finales acerca de los canales de comunicación, los especialistas en marketing deben hacer malabares al desarrollar sus estrategias; además, deben ser conscientes de las diferencias entre el público objetivo (consumidores individuales o empresas). Algunas compañías atienden a personas, mientras que otras sirven a compañías y organizaciones, lo cual demanda mayores esfuerzos.

Hemos creado esta guía con la cual comprenderás mejor el marketing B2B, sus estrategias más efectivas y cómo aprovecharlo y convertir a tu audiencia comercial.

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HubSpot es un ejemplo de una empresa que se dedica al marketing B2B. Nuestros clientes son otras empresas, no individuos. Por tanto, todos nuestros esfuerzos de marketing se pueden clasificar como B2B. 

Un dato importante para resaltar, es que el 70 % de las empresas B2B en Latinoamérica están llevando a cabo algún tipo de proceso de digitalización; y el 95 % concuerda en que este segmento debe enfocarse, principalmente, en mejorar la experiencia del consumidor, lo cual, a priori, se relaciona más fácilmente con el segmento B2C. ¿Cuáles son las diferencias entre estos 2? Veamos:

Mira este cuadro comparativo para que visualices mejor las diferencias entre los clientes B2B y los B2C. 

Diferencias entre clientes B2B y B2C

A pesar de sus diferencias, cabe señalar que entre el marketing B2B y el B2C, también hay coincidencias. Por ejemplo, Gaia Design vende muebles y accesorios de oficina a personas, pero también tiene una línea «For Business», que diseña espacios corporativos y accesorios personalizados para cualquier marca. Otro ejemplo es Printful, una imprenta que ofrece servicios de impresión bajo demanda y envío directo, tanto a compañías, como a particulares. 

Las 5 estrategias de marketing B2B más efectivas

Como es evidente, el marketing depende de tu audiencia. Si bien el marketing B2B y B2C abordan diferentes perspectivas, también las piezas de material de marketing B2B suelen ser diversas.

En esta sección mencionaremos varias estrategias de marketing B2B para llegar a tu audiencia comercial específica. Sin embargo, antes de sumergirnos en este tema, asegúrate de comprender el recorrido o viaje del comprador B2B. Toma nota de cómo cada una de estas etapas puede afectar a tus estrategias y la forma en que las implementas. 

Etapas del recorrido del comprador en el marketing B2B

1. Email marketing B2B

El marketing por correo electrónico es un método probado y verdadero para llegar tanto a consumidores individuales como a clientes comerciales. Incluso el 93% de los especialistas en marketing B2B utilizan el correo electrónico para distribuir contenido y 59 % aseguran que es su mayor fuente de retorno de inversión.

¿Eres uno de ellos? Tal vez deberías considerarlo. Los correos electrónicos generan compromiso, lo que convierte a los suscriptores en leads y luego en clientes. 

A diferencia de los clientes B2C que responden mejor a las emociones y al entretenimiento, los clientes B2B buscan lógica y un retorno de la inversión positivo. Básicamente se preguntan: ¿cómo puede tu negocio ayudar a que mi empresa crezca? Por ello, tus estrategias de marketing por correo electrónico deben resonar consistentemente con los clientes corporativos y centrarse en las cosas que les importan, como el tiempo, el dinero y los recursos. 

El marketing por correo electrónico también es un poderoso vehículo para compartir el contenido de tu marca. 81 % de los especialistas de contenido B2B utiliza boletines informativos y 77 % de los compradores realizan pedidos por correo electrónico

Considerando la excesiva y constante cantidad de correos electrónicos que inundan las bandejas de entrada hoy en día, es más importante que nunca crear y enviar mensajes efectivos. 

Buenas prácticas de email marketing B2B 

  • Escribe un asunto atractivo. Piensa en el título de tu correo electrónico como un avance de Netflix: si no puedes atraer a tu audiencia con un clip de dos minutos (en este caso, con unos cuantos caracteres), no esperes a que lo abran y lo lean completo. Te recomendamos invertir prácticamente el mismo tiempo que le dedicas a elaborar el contenido del mensaje. 
  • Apégate a un solo llamado a la acción (CTA). Existen algunos errores al crear mensajes para marketing de correo electrónico. Uno de ellos es agregar CTA diferentes; esto confunde al usuario y solo lo hace preguntarse en dónde tiene que hacer clic primero. Esto resulta frustrante, por lo que, comúnmente, los usuarios ignoran el correo electrónico. Un buen CTA no distrae a tu audiencia del contenido de tu mensaje y, en última instancia, logra una acción.
  • Segmenta tu correo electrónico para llegar a la audiencia más relevante. No todos los correos electrónicos que envías serán apropiados para cada una de las personas de tu base de datos. Tus suscriptores pueden estar en diferentes etapas del recorrido del comprador o quizá buscando otras soluciones. Aquí entra en juego la segmentación de la lista de correo electrónico. Esto no solo te ayuda a relacionarte mejor con tu audiencia, sino que les da a tus mensajes esa sensación personalizada que transmite: «Hola, estoy pendiente de ti y sé lo que necesitas». Los consumidores prefieren la calidad del correo electrónico sobre la cantidad.
  • Asegúrate de que tus diseños de correo electrónico sean receptivos. El diseño responsivo en tus campañas de email marketing es muy relevante. Tanto, que más del 80 % de los usuarios accede a su bandeja de entrada en sus teléfonos, y los correos electrónicos que no se muestran correctamente en los dispositivos móviles a menudo son eliminados en tres segundos. No dejes que tus mensajes sean parte de dichas estadísticas. 

Para que no empieces desde cero, aprovecha las plantillas con nuestro Software de Email Marketing, que te permiten elegir según el diseño o el objetivo que tendrá dentro de tu estrategia. 

Consejo de HubSpot: no puedes enviar correos electrónicos de marketing sin destinatarios: los contactos forman tus listas. Hay muchas maneras fáciles de hacerlas crecer. Comienza con formularios de suscripción en la página de inicio de tu sitio web, en la sección «Acerca de» y en el blog. Para empezar, consulta el software Creador gratuito de formularios online de HubSpot.

2. Marketing digital B2B

Cualquier empresa, ya sea B2B o B2C, debe tener una presencia digital que se componga de anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, un sitio web y cualquier otro espacio en línea donde tu empresa B2B esté activa. Veamos algunas tácticas que pueden fortalecer tu estrategia de marketing digital B2B. 

Define a tu público objetivo

Una estrategia sólida de marketing digital B2B comienza con la definición de tu público objetivo o buyer persona. Esta información demográfica y psicográfica enriquecerá casi cualquier otra actividad de marketing para asegurar que tu contenido y material digital llegue a los ojos y oídos correctos (sin desperdiciar recursos).

Crea tu sitio web

En segundo lugar, el marketing digital no puede funcionar sin un sitio web informativo y atractivo. Además, dado que el ciclo típico de ventas B2B a menudo involucra muchos actores clave, los sitios web son formas fáciles y directas para que los usuarios, leads y clientes compartan información sobre tu producto o servicio. Por supuesto, necesitas un CMS (o sistema de gestión de contenidos, en español) que te permita construir tu sitio con las características adecuadas para tu negocio. ¿No sabes cuál elegir? Echa un vistazo esta comparación de los mejores CMS.

Optimiza tu presencia digital

Además de ser interesante y agradable, tu sitio web debe ser detectable. Eso puedes lograrlo con SEO on-page y tácticas de SEO. Esto incluye añadir texto alternativo de imagen y metadescripciones (lo que pueden ver tus visitantes) así como datos estructurados y velocidad del sitio (lo que tus visitantes no pueden percibir). El SEO off-page también está en juego y se refiere a las estrategias de enlace externo y el social sharing; es decir, prácticas que tienen lugar fuera de tu sitio web. 

Ejecuta campañas de PPC

Finalmente, completa tu presencia digital con publicidad de pago por clic (PPC), que te permite presentar tu contenido y marca frente a nuevas audiencias a través de motores de búsqueda y otras plataformas de publicidad. Recomendamos maximizar tu inversión en PPC publicitando algo más que tus productos o servicios específicos: busca exponer la personalidad de tu marca, el eslogan de tu compañía o comparte contenidos en tu blog o en las redes sociales. 

Para obtener un mejor retorno de la inversión de tus anuncios pagados te recomendamos: 

  1. Incorporar los datos de tu buyer persona.
  2. Aumentar el contenido con el que tus usuarios se pueden relacionar. Por ejemplo, es muy poco probable que una persona que no ha oído hablar de ti esté buscando específicamente tu producto, pero quizá sí busca una solución basada en la ubicación o en alguna característica de tu producto. Para llegar al mayor número de clientes, paga por anuncios que se enfoquen en categorías relevantes, en lugar de promocionar solo tu producto o servicio. 

3. Marketing de contenidos B2B

Hemos hablado sobre cómo los clientes B2B se centran en la experiencia, impulsados por la lógica y el deseo de ser educados. Entonces, ¿qué mejor herramienta de marketing para satisfacer estas prioridades que el marketing de contenido? 

Mientras que una estrategia de marketing tradicional interrumpe el día a día del consumidor con material promocional, una estrategia de marketing de contenido aporta información valiosa, que es justo lo que buscan los clientes de este sector. Eso sin mencionar que el marketing de contenidos apoya los esfuerzos de SEO, lo que implica anticiparte a lo que tu audiencia está buscando, ayudarlos a descubrir tu sitio web y contenido e, idealmente, convertirlos en clientes. 

De hecho, 80 % de los tomadores de decisiones empresariales prefiere obtener información de un artículo que de un anuncio. Con esto en mente, es preferible poner la misma cantidad (o más) de recursos en tu marketing de contenidos que en tu estrategia publicitaria tradicional. 

Debido a que el viaje del comprador B2B es distinto del B2C (que tiene ciclos de ventas más cortos y menos tomadores de decisión involucrados), el contenido que elabores para tu estrategia de marketing B2B puede variar más de lo que has notado como consumidor. Esto se ilustra en el siguiente gráfico: 

Contenidos para el recorrido o viaje del comprador B2B o B2C

Antes de comenzar, te sugerimos crear un blog de negocios, el cual albergará todo el contenido que realices y servirá como base para que los lectores lo consulten y se suscriban. 

4. Marketing basado en cuentas B2B (ABM) 

Una Estrategia de Marketing para empresas B2B es la denominada ABM (Account-Based Marketing) que tiene por objetivo la captación y fidelización de grandes empresas.

El ABM une fuerzas de los departamentos de marketing y ventas para que los equipos estén mejor coordinados y alcancen objetivos en común. Sus buenos resultados se deben a la combinación de las estrategias de inbound marketing y el marketing de contenidos. 

Su finalidad es conseguir una mejor calificación de los clientes, aumentar el registro de leads e incrementar las visitas al sitio web de la compañía. El inbound marketing es recomendable para ofrecer productos o servicios a un mercado amplio. A través de una segmentación eficaz, el marketing ABM puede solucionar problemáticas o necesidades de las empresas. Este tipo de estrategia se dirige más a compañías consultoras o de tecnología y puede posicionarlas como líderes o especialistas en su industria o sector y captar leads de una magnitud importante.

Las características del marketing ABM son las siguientes: 

  • La audiencia se conforma mayormente por empresas de gran tamaño o multinacionales. 
  • Las empresas cuentan con un gran número de empleados y tienen presencia en diferentes ciudades, estados o países. 
  • El proceso de venta puede tener una duración de entre 6 hasta 12 meses. 
  • El valor de las transacciones son más altas que el promedio. 

El marketing ABM, además de ser una excelente estrategia para captar leads de mucho valor, también mejora la experiencia de los clientes al centrarse en ellos (tal como lo requiere el inbound marketing). Los mensajes son más claros y el camino del comprador puede ser más directo. 

Con el software de ABM de HubSpot puedes alcanzar los objetivos de este tipo de estrategia: unir a tus equipos de ventas y marketing con herramientas colaborativas para porporcionar la experiencia que tus clientes necesitan. Esta solución te permite: 

  • Usar plantillas de workflows para definir los perfiles de tus clientes. 
  • Configurar propiedades predeterminadas. 
  • Usar recomendaciones basadas en inteligencia artificial. 
  • Compartir datos entre el equipo de ventas y marketing. 
  • Personalizar tu contenido para interactuar con diferentes tipos de clientes. 
  • Aprovechar sus integraciones con Slack y LinkedIn Ads. 
  • Registrar los recorridos de venta de tus leads para mejorar estrategias futuras. 

Con esta opción lograrás un marketing ABM con ciclos de venta más eficaces y con mayor predictibilidad en todo tu proceso de negocio en una sola plataforma. 

5. Marketing de redes sociales B2B 

¿Sabías que 80 % de los leads en B2B se origina en LinkedIn? Así es: el marketing en redes sociales no se dirige solo a consumidores individuales. No obstante, muchas empresas B2B no logran adaptarse a este tipo de estrategia, pues puede ser más difícil usar las redes sociales para conectarse con clientes comerciales, sobre todo porque (como ya lo mencionamos) generalmente hay un ciclo de ventas más largo y una cadena de mando más extensa.

Las redes sociales son una herramienta valiosa para crear reconocimiento de marca, darle a tu empresa una personalidad en línea y hacer tu negocio más humano. Todos estos factores son muy poderosos cuando se trata de hacer marketing y conectar con clientes potenciales. Al igual que el marketing por correo electrónico, las redes sociales son un canal muy efectivo para compartir contenido y mejorar tu desempeño como marca. Algo que los clientes B2B, como ya sabemos, aprecian. 

Honestamente, el marketing de redes sociales B2B puede no ser el lugar donde convertirás la mayor cantidad de leads, pero eso está bien porque lo que requieres no es una extensa red de compradores individuales, sino fidelizar empresas relevantes y bien consolidadas.

Aunque tus cuentas de redes sociales no conviertan con tanta frecuencia como tu contenido o el marketing por correo electrónico, son igual de importantes. En todos los casos, los seguidores son valiosos ya que en cualquier momento podrían convertirse en clientes. 

Consejo de HubSpot: el contenido compartido por tus empleados también ayuda a aumentar el engagement. Por tanto, involucra a tus colaboradores en tu estrategia de marketing en redes sociales B2B. Aliéntalos a crear sus propias redes sociales y compartir contenidos sobre los procesos de trabajo en tu empresa. Crea una cuenta cultural (como nuestro Instagram @HubSpotLife) para mostrar lo que está sucediendo en la compañía, y no solo publicitar productos o servicios. Esto, incluso, podría atraer a  talento a tu organización. 

HubSpot Life en Instagram, cuenta dentro de la estrategia de redes sociales B2B

4 ejemplos de marketing B2B

Un enfoque de marketing B2B que funciona para una empresa puede no ser útil para otra, pero eso no quiere decir que no se pueda aprender algo de ella. A continuación te presentamos cuatro ejemplos de marketing B2B de empresas que lo hicieron muy bien. 

1. BlackSip

Ejemplo de marketing B2B: BlackSip

Imagen de BlackSip

El boletín creado por la agencia BlackSip es bastante sencillo pero funcional. Si bien el contenido es ligero, brinda la información básica para que una empresa o negocio implemente su estrategia de ecommerce en menor tiempo de lo esperado. Esto es sumamente práctico para los tomadores de decisiones que buscan información rápida.

Este es un buen ejemplo de marketing por correo electrónico B2B porque BlackSip se toma el tiempo para informar a sus suscriptores, sin hacer una oferta de venta demasiado directa. Esta acción genera confianza con su audiencia, mientras le proporciona todo lo que necesita saber para realizar una compra y convertirse en cliente.

2. Simbiotia

Ejemplo de marketing B2B: Simbiotia

Imagen de Simbiotia

Es casi imposible conocer la intención de todos los que acceden a tu sitio web, pero el diseño de la página de inicio de Simbiotia facilita a los usuarios encontrar su camino. Al ofrecer dos opciones principales «Oficinas de bienestar» y «Centros sanitarios», Simbiotia segmenta claramente su audiencia y permite a los usuarios navegar de manera sencilla al contenido que corresponde con su intención. 

3. Laura Ribas

Ejemplo de marketing B2B: Laura Ribas

Imagen de Laura Ribas

Laura Ribas es una empresaria que brinda apoyo e información de valor a empresas y emprendedores, a través de cursos, programas, videos y artículos semanales de forma gratuita. El contenido de su sitio web es muy variado: además de encontrar un blog especializado, también puedes comprobar su experiencia por medio de las opiniones que sus clientes han dejado.

4. Escuela de Copywriting

Ejemplo de estrategia de marketing B2B: Escuela de Copywriting

Imagen de Escuela de Copywriting

Las redes sociales son un canal efectivo para interactuar con tu audiencia. También es un lugar magnífico para publicar gráficos divertidos y mostrar la personalidad de tu marca. Escuela de Copywriting se destaca en ambas cosas. En Instagram, sus publicaciones brindan muchos consejos y recomendaciones para empresas y emprendedores, utilizando imágenes atractivas e incluso graciosas. Esto es un gran diferenciador, pues logra difundir eficazmente información y datos relevantes entre su audiencia y seguidores; al tiempo que entretiene. 

El marketing no es efectivo a menos que tomes en cuenta a tu audiencia, y ninguna otra es tan crítica como los clientes B2B. Así que tu marketing siempre debe comunicar cómo tu empresa puede beneficiarlos.

Usa estos consejos y estrategias para comprender a tu audiencia B2B, afina tus buyer personas y usa de manera efectiva las estrategias de marketing B2B.

Qué es el account based marketing y cómo lo puedo aplicar en mi estrategia

 Guía ABM

Publicado originalmente el 04 de noviembre de 2021, actualizado el 06 de noviembre de 2021

Topics:

Account based marketing Software de ABM