Marketing B2B 2025: guía completa con 9 estrategias ideales

Toolkit de inteligencia artificial para marketers

Encontrarás e-books y guías prácticas para poner a la inteligencia artificial a trabajar para ti fácilmente.

• Lee consejos probados de expertos.
• Descubre herramientas para crear campañas, personalizar mensajes y optimizar tu tiempo sin complicaciones.
• Pasa rápidamente de la teoría a la acción.
• ¡Nuestro toolkit es completamente gratuito!

Accede gratis aquí Más información Accede gratis aquí

Descargar ahora

Todos los campos son obligatorios.

¡Listo!

Haz clic en este enlace para acceder a este recurso en cualquier momento.

Descargar ahora

El marketing B2B requiere estrategias específicas que conecten con empresas y organizaciones, no con consumidores individuales. Esta diferencia fundamental influye en cada aspecto de tu acercamiento: desde la creación de contenido hasta la selección de canales, pasando por los procesos de toma de decisiones que involucran múltiples stakeholders. 

Comprender estas particularidades te permite desarrollar campañas más efectivas y generar resultados medibles. Es por esto que en esta guía especializada encontrarás las estrategias más probadas del marketing B2B, con enfoques prácticos para convertir tu audiencia empresarial en clientes reales.

Las transacciones comerciales se realizan entre dos entidades empresariales, donde una empresa actúa como compradora y la otra como proveedora, por eso a menudo, implica procesos de venta más complejos y una comprensión profunda de los desafíos y requisitos del mercado empresarial.

HubSpot es un ejemplo de una empresa que se dedica al marketing B2B. Nuestros clientes son otras empresas, no individuos. Por tanto, todos nuestros esfuerzos de marketing se pueden clasificar como B2B. 

Un dato importante para resaltar es que el 70 % de las empresas B2B en Latinoamérica están llevando a cabo algún tipo de proceso de digitalización; y el 95 % concuerda en que este segmento debe enfocarse, principalmente, en mejorar la experiencia del consumidor.

Ciertamente, el marketing B2B (de empresa a empresa) y el B2C (de empresa a consumidor) son muy distintos: difieren en sus respectivas estrategias y aplicaciones, así como en sus audiencias y cómo se comunican con ellas.

Son enfoques distintos porque están diseñados para abordar diferentes audiencias y necesidades comerciales por la naturaleza de las transacciones y el proceso de toma de decisiones, ya que en el marketing B2B las ventas suelen ser más complejas y basadas en relaciones a largo plazo, donde la compra implica a múltiples partes y puede requerir una demostración detallada de cómo los productos o servicios cumplen con las necesidades comerciales específicas de la empresa compradora.

En contraste, el marketing B2C se centra en llegar a un gran número de consumidores individuales, a menudo con estrategias de marketing masivo que buscan atraer la atención y generar demanda directa.

Otra diferencia significativa está en la forma en que se abordan los mensajes y estrategias, porque el marketing B2B se centra en la presentación de propuestas de valor, la construcción de relaciones y la generación de confianza por medio de canales especializados y enfoques personalizados; mientras el marketing B2C tiende a utilizar tácticas más orientadas a la emoción y a la creación de una conexión directa.

Otra diferencia fundamental entre el marketing B2B y B2C radica en la longitud y complejidad de los ciclos de venta, porque en el marketing B2B los ciclos de venta tienden a ser más largos debido a la necesidad de construir relaciones sólidas, superar objeciones y abordar las complejidades de las soluciones empresariales.

Asimismo, la toma de decisiones en entornos B2B a menudo implican a múltiples niveles jerárquicos y departamentos dentro de la empresa compradora, lo que agrega varias capas de complejidad al proceso; mientras, en el marketing B2C, los ciclos de venta son generalmente más cortos, ya que los consumidores individuales tienden a tomar decisiones de compra de manera más rápida, personal y hasta por impulso.

Además, el enfoque en el marketing B2C casi siempre se centra en la conveniencia, la emoción y la satisfacción inmediata del cliente, a diferencia del énfasis en la eficacia a largo plazo y la rentabilidad en el marketing B2B.

Mira este cuadro comparativo para que visualices mejor las diferencias entre los clientes B2B y los B2C:

A pesar de sus diferencias, cabe señalar que entre el marketing B2B y el B2C también hay coincidencias. Por ejemplo, Gaia Design vende muebles y accesorios de oficina a personas, pero también tiene una línea «For Business», que diseña espacios corporativos y accesorios personalizados para cualquier marca.

Otro ejemplo es Printful, una imprenta que ofrece servicios de impresión bajo demanda y envío directo, tanto a compañías como a particulares. 

5 prácticas clave del marketing B2B

Hay muchos principios y estrategias que influyen positivamente en el marketing B2B. Lograr cautivar y retener a una audiencia tan singular y compleja no es tarea fácil. Las buenas prácticas son la base que muchas empresas B2B han necesitado para triunfar en un mercado tan detallista.

A continuación, te comparto las buenas prácticas que puedes aplicar en tu empresa.

1. Crea experiencias personalizadas

Para destacarte de tu competencia debes tener un diferenciador. Este debe basarse en el mejoramiento de la experiencia del cliente. No importa tu industria o mercado, pues todos los consumidores buscan tener experiencias de compra personalizadas: inolvidables y que superen sus expectativas. 

Suele pensarse que el sector B2B es un sitio frío. Aun así, cada día las estrategias cada vez más toman un matiz emocional.

Con la personalización de tu empresa B2B puedes: 

• Mejorar la experiencia del cliente
• Impulsar los ingresos
• Aumentar la lealtad de los consumidores
• Crear consistencia a través de múltiples canales

Aunque el panorama puede ser complejo, ofrecer experiencias personalizadas a tus clientes puede aumentar considerablemente tus tasas de conversión e impulsar la adquisición de clientes.

2. Aprovecha las ventajas que cada medio ofrece

Una de las grandes limitantes a las que se enfrentan los negocios B2B es que puede ser muy tardado llegar a clientes potenciales, y la mayoría de las reuniones con responsables de compras y adquisiciones no culminan en el cierre de una venta.

Para evitar esta limitante puedes sacar provecho de cada uno de los medios de comunicación y gestión de la información que emplees para alcanzar a tus audiencias. Si, por ejemplo, cuentas con perfiles de redes sociales empresariales, debes estar pendiente de las interacciones de los visitantes para darles el debido seguimiento. Esto mismo aplica con las tecnologías de comunicación telefónica, correos electrónicos y otros medios de interacción.

Los CRM para negocios B2B son plataformas diseñadas específicamente para la gestión de ofertas de empresa a empresa y ayudan a hacer más sencillos todos estos procesos, al tiempo que se saca el mayor provecho de cada uno de los medios de atención y contacto. Por ejemplo, puedes mantener toda tu información en el mismo lugar, monitorear tus medios de comunicación y hasta crear chatbots para que no se te escape ni un visitante interesado en tu negocio.

3. Ofrece contenido de valor útil para tus clientes 

El marketing de contenidos en el sector B2B ayuda a establecer una relación con el consumidor. Hoy en día, los especialistas de marketing de este mercado usan cada vez más esta estrategia para alcanzar objetivos importantes, como el posicionamiento de marca y la educación de su audiencia respecto a la industria correspondiente. 

Para que las empresas B2B logren ofrecer contenido útil y valioso a sus clientes no solo deben subir contenido en el blog de su sitio y en redes sociales; a diferencia del mercado B2C, este sector debe ser más constante en dar herramientas de educación e innovación para su audiencia. Por ello, es esencial el desarrollo de webinars, ebooks, infografías, casos de éxito y videos de testimonios. 

Incluso el uso de podcast puede ser una opción de contenido interesante para un consumidor que desea aprender cosas nuevas constantemente y es más exigente con las formas en las que desea recibir contenido. El CEO de G, C & J Group, Griffin Caprio, expone que: «Las mejores marcas para comenzar a hacer podcast son aquellas que tienen un punto de vista que compartir». Si consideras que tu industria lo amerita, no deseches la idea. Podrías expandir tu audiencia y llegar a un sector que tal vez no habías considerado. 

4. Diversifica tus recursos 

Así como los canales de distribución son variados, los temas y recursos que puedes utilizar también. Algunos tipos de contenidos B2B que podrían funcionarte son los siguientes: 

• Contenidos descargables: estos pueden ser desde una presentación hasta un estudio integral con estadísticas, referencias y puntos de vista de diferentes expertos de la industria. Ten por seguro que te verán como un líder en tu negocio si tu empresa proporciona una visión completa del estado actual de su sector. 
• Actualizaciones sobre tu producto o servicio: estas no deben saturar de información con promociones u ofertas a tus clientes y potenciales socios. La idea es que mantengas actualizada la información con todo lo nuevo que tienes por ofrecer, sin forzar la venta.
• Medios interactivos: si bien los blogs son una opción indispensable, es probable que tu cliente no tenga tanto tiempo para leer todo lo que compartes o de mantenerse al tanto de los días en que subes contenido. Facilita las cosas para él organizando pláticas o webinars de poca duración en los que respondas todas sus dudas. 
• Reportes, logros y casos de éxito: si tu compañía ayudó a otra a generar ingresos o a atraer más clientes, ¡no dudes en compartirlo!  Si una empresa todavía no estaba segura de contratar tus servicios, podría cambiar de opinión al comprobar los efectos positivos de tu organización con ejemplos ilustrativos.

Para un marketing de contenidos exitoso procura ser lo más profesional posible. Recuerda que tu audiencia no espera encontrar contenidos para divertirse. Ellos quieren información útil y confiable que les ayude a mejorar sus procesos de negocio.

5. Establece objetivos y métricas claves 

Todas las empresas B2B quieren ser exitosas. Sin embargo, el éxito no puede medirse de la misma manera para todas. Lo que para una empresa de servicios funciona, para la de productos en la industria automotriz probablemente no será eficaz.

Por ello, es importante que antes de lanzar cualquier campaña de marketing determines qué es lo que buscas como empresa. De esta manera, trazar el camino será mucho más fácil. Una vez establecido, es tiempo de que plantees cuáles son las acciones y estrategias que conducirán a la meta. Todos los caminos están llenos de retos, pero si estos se abordan con un plan previo, tú y tu empresa sabrán enfrentarlos sin tantas dificultades. 

Para hacer este plan consideren los siguientes elementos:

• Identifiquen objetivos: ¿en qué consiste el éxito para tu compañía?, ¿qué es lo buscan lograr?, ¿qué metas quieren alcanzar? 
• Analicen las estrategias previas: observen cuáles funcionaron y cuáles no; definan las razones detrás. Una vez que las hayan analizado, podrán avanzar sabiendo cuáles son las estrategias que hace falta crear. 
• Utilicen herramientas que les ayuden a monitorear el progreso: no pueden saber si algo está funcionando si no pueden medirlo. Implementa algunas herramientas y soluciones inteligentes que les ayuden a monitorear las estrategias emprendidas. 

Una buena definición de objetivos y estrategias ayudará a tener más claras las intenciones de la empresa y a invertir eficazmente tiempo, dinero y esfuerzo en acciones que sí los llevarán al camino esperado.

Para profundizar en el análisis de datos, consulta nuestra guía sobre marketing basado en datos con IA y métricas Porter.

Las 9 estrategias de marketing B2B más efectivas

En esta sección mencionaré varias estrategias de marketing B2B para llegar a tu audiencia comercial específica. Antes de sumergirnos en este tema, asegúrate de comprender el recorrido o viaje del comprador B2B. Toma nota de cómo cada una de estas etapas puede afectar a tus estrategias y la forma en que las implementas. 

1. Email marketing B2B

El marketing por correo electrónico es un método probado para llegar tanto a consumidores individuales como a clientes comerciales. Incluso el 93 % de los especialistas en marketing B2B utilizan el correo electrónico para distribuir contenido y el 59 % aseguran que es su mayor fuente de retorno de inversión.

A diferencia de los clientes B2C que responden mejor a las emociones y al entretenimiento, los clientes B2B buscan lógica y un retorno de la inversión positivo. Básicamente se preguntan: ¿cómo puede tu negocio ayudar a que mi empresa crezca? Por ello, tus estrategias de marketing por correo electrónico deben resonar consistentemente con los clientes corporativos y centrarse en las cosas que les importan como el tiempo, el dinero y los recursos. 

Al considerar la excesiva y constante cantidad de correos electrónicos que inundan las bandejas de entrada hoy en día, es más importante que nunca crear y enviar mensajes efectivos. Algunas prácticas para una buena ejecución de la estrategia de email marketing B2B pueden ser:

• Escribe un asunto atractivo. Piensa en el título de tu correo electrónico como un avance de Netflix: si no puedes atraer a tu audiencia con un clip de dos minutos (en este caso, con unos cuantos caracteres), no esperes a que lo abran y lo lean completo. 
• Apégate a una sola llamada a la acción (CTA). Existen algunos errores al crear mensajes para marketing de correo electrónico. Uno de ellos es agregar CTA diferentes; esto confunde al usuario y solo lo hace preguntarse en dónde tiene que hacer clic primero. Un buen CTA no distrae a tu audiencia del contenido de tu mensaje y, en última instancia, logra una acción.
• Segmenta tu correo electrónico para llegar a la audiencia más relevante, ya que no todos los correos electrónicos que envías serán apropiados para cada una de las personas de tu base de datos. Tus suscriptores pueden estar en diferentes etapas del recorrido del comprador o quizá buscando otras soluciones. Los consumidores prefieren la calidad del correo electrónico sobre la cantidad.
• Asegúrate de que tus diseños de correo electrónico sean adaptativos. El diseño responsivo en tus campañas de email marketing es muy relevante. Alrededor del 50 % de los correos de marketing se abren en dispositivos electrónicos.

Para que no empieces desde cero, aprovecha las plantillas con nuestro Software de email marketing, que podrás elegir según el diseño o el objetivo que tendrá el email marketing dentro de tu estrategia. 

Considera que no puedes enviar correos electrónicos de marketing sin destinatarios: los contactos forman tus listas. Hay muchas maneras fáciles de hacerlas crecer. Comienza con formularios de suscripción en la página de inicio de tu sitio web, en la sección «Acerca de» y en el blog. Para empezar, consulta el software Creador gratuito de formularios online de HubSpot.

2. Optimiza tu presencia digital

Cualquier empresa B2B debe tener una presencia digital robusta que integre múltiples canales y tácticas. Una estrategia digital efectiva combina SEO, PPC, email marketing, redes sociales y marketing de influencers para crear un ecosistema que capture y convierta leads en cada etapa del buyer journey.

Email marketing: con un ROI de 42:1, sigue siendo el canal más rentable. El 93 % de marketers B2B lo usan para distribuir contenido. Para maximizar resultados, escribe asuntos que generen 47 % más aperturas, segmenta listas para aumentar CTR en 14 %, y optimiza para móvil donde se abren 50 % de los correos.

Sitio web optimizado: tu web es el hub central de conversión. Necesitas un CMS que permita crear landing pages en minutos, con velocidad de carga bajo 3 segundos y diseño responsive. Las empresas con sitios optimizados generan 55 % más leads.

SEO estratégico: combina SEO on-page (metadescripciones, datos estructurados, velocidad) con off-page (backlinks de calidad, menciones de marca). El 71 % del tráfico B2B viene de búsqueda orgánica, con keywords long-tail generando 70 % de las conversiones.

PPC inteligente: invierte en anuncios que promocionen contenido educativo, no solo productos. Campañas enfocadas en pain points específicos logran CPC 50 % menor y conversiones 2.8x mayores que anuncios genéricos.

Redes sociales B2B: LinkedIn genera 80 % de leads B2B sociales. Combina contenido orgánico (3-5 posts semanales) con LinkedIn Ads segmentados por cargo y empresa. El employee advocacy aumenta el alcance 561 %.

Marketing de influencers B2B: colabora con líderes de opinión de tu industria. El 75 % de compradores B2B consultan influencers antes de decidir. Micro-influencers (5-50k seguidores) generan 60 % más engagement que macro-influencers.

3. Marketing de contenidos B2B

He hablado sobre cómo los clientes B2B se centran en la experiencia, impulsados por la lógica y el deseo de ser educados. Entonces, ¿qué mejor herramienta de marketing para satisfacer estas prioridades que el marketing de contenidos?

Mientras que una estrategia de marketing tradicional interrumpe el día a día del consumidor con material promocional, una estrategia de marketing de contenido aporta información valiosa, que es justo lo que buscan los clientes de este sector. Eso sin mencionar que el marketing de contenidos apoya los esfuerzos de SEO, lo que implica anticiparte a lo que tu audiencia está buscando, ayudarles a descubrir tu sitio web y contenido e, idealmente, convertirlos en clientes. 

Es preferible poner la misma cantidad (o más) de recursos en tu marketing de contenidos que en tu estrategia publicitaria tradicional. 

Debido a que el viaje del comprador B2B es distinto del B2C (que tiene ciclos de ventas más cortos y menos tomadores de decisión involucrados), el contenido que elabores para tu estrategia de marketing B2B puede variar más de lo que has notado como consumidor. Esto se ilustra en el siguiente gráfico: 

Antes de comenzar, te sugiero crear un blog de negocios, el cual albergará todo el contenido que realices y servirá como base para que los lectores lo consulten y se suscriban. 

Recuerda que en negocios B2B el contenido educativo juega un papel crucial. La creación de recursos educativos como blogs, estudios de caso y seminarios web establece a la empresa como una autoridad en su industria y ayuda a construir confianza con los clientes potenciales.

4. Marketing basado en cuentas B2B (ABM) 

Una estrategia de marketing para empresas B2B es la denominada ABM (account-based marketing), que tiene por objetivo la captación y fidelización de grandes empresas.

El ABM une fuerzas de los departamentos de marketing y ventas para que los equipos estén mejor coordinados y alcancen objetivos en común. Sus buenos resultados se deben a la combinación de las estrategias de inbound marketing y el marketing de contenidos. 

Su finalidad es conseguir una mejor calificación de los clientes, aumentar el registro de leads e incrementar las visitas al sitio web de la compañía. Con una segmentación eficaz, el marketing ABM puede solucionar los problemas o necesidades de las empresas. Este tipo de estrategia se dirige más a compañías consultoras o de tecnología. 

Puede posicionarlas como líderes o especialistas en su industria o sector y captar leads de una magnitud importante. Las características del marketing ABM son:

• La audiencia se conforma mayormente por empresas de gran tamaño o multinacionales.
• Las empresas cuentan con un gran número de empleados y tienen presencia en diferentes ciudades, estados o países.
• El proceso de venta puede tener una duración de entre 6 y hasta 12 meses.
• El valor de las transacciones son más altas que el promedio.

Las empresas que utilizan una estrategia ABM se enfocan en clientes de sectores específicos, como Cisco que tienen muy claro que debe centrarse en cuentas clave de ciertos sectores como el de la salud:

Imagen de Cisco

Con el Software de ABM de HubSpot puedes alcanzar los objetivos de este tipo de estrategia: unir a tus equipos de ventas y marketing con herramientas colaborativas para proporcionar la experiencia que tus clientes necesitan. Esta solución te permite: 

• Usar plantillas de workflows para definir los perfiles de tus clientes.
• Configurar propiedades predeterminadas.
• Usar recomendaciones basadas en inteligencia artificial.
• Compartir datos entre el equipo de ventas y marketing.
• Personalizar tu contenido para interactuar con diferentes tipos de clientes.
• Aprovechar sus integraciones con Slack y LinkedIn Ads.
• Registrar los recorridos de venta de tus leads para mejorar estrategias futuras.

Con esta opción lograrás un marketing ABM con ciclos de venta más eficaces y con mayor predictibilidad en todo tu proceso de negocio en una sola plataforma. 

5. Marketing de redes sociales B2B 

¿Sabías que el 80 % de los leads en B2B se originan en LinkedIn? Así es: el marketing en redes sociales no se dirige solo a consumidores individuales. No obstante, muchas empresas B2B no logran adaptarse a este tipo de estrategia, pues puede ser más difícil usar las redes sociales para conectarse con clientes comerciales, sobre todo porque (como ya lo mencioné) hay un ciclo de ventas más largo y una cadena de mando más extensa.

Gestionar las campañas de redes sociales es fundamental porque estas plataformas son una herramienta valiosa para crear reconocimiento de marca, darle a tu empresa una personalidad en línea y hacer tu negocio más humano. Todos estos factores son muy poderosos cuando se trata de hacer marketing y conectar con clientes potenciales. Al igual que el marketing por correo electrónico, las redes sociales son un canal muy efectivo para compartir contenido y mejorar tu desempeño como marca. Es algo que los clientes B2B, como ya sabemos, aprecian. 

Aunque tus cuentas de redes sociales no conviertan con tanta frecuencia como tu contenido o el marketing por correo electrónico, son igual de importantes. En todos los casos, los seguidores son valiosos, ya que en cualquier momento podrían convertirse en clientes. 

El contenido compartido por tus empleados también ayuda a aumentar el engagement. Por tanto, debes involucrar a tus colaboradores en tu estrategia de marketing en redes sociales B2B. Aliéntalos a crear sus propias redes sociales y compartir contenidos sobre los procesos de trabajo en tu empresa. Crea una cuenta cultural (como nuestro Instagram @HubSpotLife) para mostrar lo que está sucediendo en la compañía, y no solo publicitar productos o servicios. Esto, incluso, podría atraer talento a tu organización. 

6. Automatización de marketing B2B

La automatización del marketing permite a las empresas B2B gestionar de manera eficiente el ciclo de vida del cliente, ahorrando tiempo y mejorando la eficacia.

El marketing automation implica el uso de software y tecnología para realizar tareas repetitivas, segmentar audiencias, personalizar mensajes y medir el rendimiento de las campañas, todo con el objetivo de nutrir leads y cerrar ventas de manera más efectiva. 

Esta estrategia es importante para las empresas B2B porque apoya a la complejidad de los ciclos de venta y la necesidad de personalización, para conectar y dar seguimiento en los procesos de toma de decisiones de estas operaciones comerciales, mismas que son largas y en las que participan múltiples partes interesadas. Los elementos fundamentales de la automatización de marketing B2B son:

• Segmentación avanzada: gran capacidad de segmentar audiencias de manera precisa según criterios específicos como la industria, el tamaño de la empresa y el comportamiento en línea.
• Lead scoring: facilita la asignación de puntuaciones a leads en función de su comportamiento, interacciones y nivel de compromiso. 
• Flujos de trabajo automatizados: a través de estos se pueden definir y ejecutar secuencias de acciones predeterminadas en respuesta a comportamientos específicos del cliente. 
• Personalización dinámica del contenido: la automatización permite personalizar el contenido de marketing en función de las características y comportamientos de los leads. 

Además de eso, algunos consejos sobre la automatización de marketing B2B que puedes seguir son:

• Capacita a los equipos de trabajo en el uso efectivo de las herramientas de automatización para aprovechar al máximo sus capacidades.
• Cuida la integración con sistemas existentes y otras herramientas empresariales para garantizar la coherencia y la colaboración entre los equipos de marketing y ventas.
• Realiza un monitoreo continuo del rendimiento de las campañas, analiza los datos y ajusta las estrategias según sea necesario.

Por ejemplo, al visitar el sitio web de esta consultoría aparece un pop-up para descargar uno de sus materiales y al dejar el contacto con la automatización realiza una serie de mensajes por mail para mantener la comunicación y acompañar al lead:  

Imagen de Auren

Al adoptar la automatización con un enfoque estratégico, las empresas pueden transformar sus esfuerzos de marketing y maximizar el retorno de la inversión.

La automatización del marketing, potenciada por herramientas de IA para marketing digital, permite a las empresas B2B gestionar de manera eficiente el ciclo de vida del cliente.

7. Alianzas estratégicas con otras empresas

Formar alianzas estratégicas con otras empresas complementarias puede ampliar el alcance y ofrecer soluciones integrales a los clientes. La colaboración con socios puede abrir nuevas oportunidades de negocio y fortalecer la propuesta de valor de ambas partes.

Esta estrategia implica colaborar con otras empresas, ya sea del mismo sector o de sectores complementarios para alcanzar objetivos comunes y generar mutuos beneficios. La formación de alianzas en el contexto B2B va más allá de la competencia y se enfoca en la creación de sinergias que fortalezcan las propuestas de valor y amplíen la base de clientes.

Formar alianzas estratégicas permite a las empresas aprovechar los recursos y la experiencia de sus socios, lo que puede ser más importante en industrias muy especializadas; además las alianzas pueden abrir nuevas oportunidades de mercado al proporcionar acceso a la base de clientes de los socios, lo que facilita la entrada a segmentos específicos. 

Dicha colaboración también puede resultar en la creación de soluciones más completas y atractivas para los clientes, lo que mejora la propuesta de valor general de las empresas involucradas.

Un ejemplo de una alianza exitosa es la de SAP con IBM, que han unido fuerzas para ofrecer soluciones integradas:

Imagen de IBM

Entre todos los consejos que te hemos dado, algunas de las consideraciones para formar alianzas clave en el marketing B2B que puedes seguir, para que tu estrategia sea más robusta, son:

• Objetivos comunes: para que sean sinergias efectivas, deberán construirse sobre objetivos compartidos entre las empresas colaboradoras. 
• Confianza y transparencia: estos son elementos fundamentales para el éxito de la alianza, así que las empresas deben compartir información de manera transparente y establecer acuerdos claros para garantizar una colaboración sólida y duradera.
• Beneficios mutuos: este tipo de colaboraciones deben proporcionar beneficios tangibles para todas las partes involucradas. 

8. Eventos y ferias comerciales

La participación en eventos y ferias comerciales brinda la oportunidad de establecer conexiones cara a cara y demostrar productos o servicios de manera directa. Estos encuentros son cruciales para construir relaciones sólidas y generar interés en el mercado B2B.

Este enfoque va más allá de la simple exposición de productos o servicios; se trata de crear experiencias interactivas, impulsar la visibilidad de la marca y fomentar el compromiso directo con clientes potenciales y actuales.

La participación en eventos y ferias comerciales da una plataforma única para establecer relaciones comerciales, algo que es invaluable en un entorno empresarial donde la confianza es fundamental. Además, los eventos les permiten a las empresas demostrar sus productos o servicios en tiempo real, destacar sus características clave y ofrecer presentaciones en vivo. Por ejemplo, te presento esta exitosa feria acerca del ramo automotriz:

Imagen de Cesvi

Pero más allá de la participación, algunas buenas prácticas que debes tener en la cuenta a la hora de estar en eventos y ferias comerciales, son:

• Planificación estratégica: antes de participar en un evento, es importante hacer una planificación, lo que incluye la definición de objetivos, selección de actividades relevantes para el público objetivo y la asignación de recursos adecuados.
• Diseño atractivo del stand: cuida que el diseño del stand sea realmente atractivo y coherente con la identidad de la marca. 
• Ten una participación activa en sesiones y presentaciones: participar en sesiones, charlas o presentaciones relacionadas con la industria refuerza la credibilidad de la compañía. 
• Haz un seguimiento después del evento: mantén tus contactos vivos con un seguimiento adecuado después del evento.

9. Marketing de influencers B2B

Existe un amplio espacio para que las empresas B2B aprovechen los beneficios de esta estrategia. Busca colaborar con líderes de opinión y expertos en la industria para respaldar productos o servicios con el fin de reforzar la credibilidad y confianza de tu marca. 

Estos creadores pueden compartir su experiencia con su contenido, participación en eventos y testimonios, lo que impactará de forma positiva la percepción de la marca entre las empresas objetivo.

Esto proporciona una vía para llegar a audiencias específicas por medio de voces respetadas en la industria y permite a las organizaciones humanizar su marca al asociarse con personalidades relevantes. Por ejemplo, Caterpillar, que es una empresa que vende maquinaria y equipo, usó a un influencer conocido por sus análisis de autos para hacer una colaboración en Instagram:

Imagen de Rutledge Wood

Los elementos clave del marketing de influencers B2B que debes considerar al momento de realizar tus campañas digitales son:

• Autoridad de expertos en el sector: los influencers B2B deben ser líderes respetados en sus industrias, con un profundo conocimiento y experiencia, ya que su participación aporta credibilidad a la marca y refuerza su posición como experto en el campo.
• Contenido de calidad: el contenido que realicen los creadores deberá ser de calidad y relevante para las audiencias del sector, lo cual permite a las empresas beneficiarse de este contenido, ya sea con artículos de blog, videos, podcasts u otros formatos.
• Audiencia segmentada: una de las ventajas de los influencers B2B es que cuentan con audiencias altamente segmentadas y relevantes para las empresas, por lo que colaborar con ellos permite a las marcas llegar directamente a su público objetivo, lo que aumenta la efectividad de las campañas.

No olvides implementar los indicadores específicos para medir el rendimiento de una campaña de influencers B2B, como el alcance, la participación y el impacto en los objetivos comerciales.

Métricas y KPIs esenciales para medir el éxito del marketing B2B

El marketing B2B requiere un enfoque analítico riguroso para demostrar valor y optimizar continuamente las estrategias. A diferencia del B2C, donde las métricas de vanidad pueden ser tentadoras, el marketing B2B debe enfocarse en indicadores que impacten directamente los resultados comerciales.

KPIs de generación de demanda

Costo por lead (CPL) cualificado es fundamental para evaluar la eficiencia de tus canales de adquisición. Un CPL que disminuye con el tiempo indica optimización efectiva de campañas y procesos.

Tasa de conversión por canal te permite identificar qué estrategias generan leads de mayor calidad. Por ejemplo, los webinars suelen tener tasas de conversión del 20-40% mientras que el cold email raramente supera el 2%.

Métricas de nurturing y cualificación

Precisión en la calificación de leads, mide qué tan precisamente tu sistema predice conversiones. Un modelo efectivo debería identificar correctamente al 70% de los leads que eventualmente compran.

Tiempo promedio de nurturing, ayuda a planificar recursos y expectativas. En promedio, los leads B2B requieren 6-8 puntos de contacto antes de estar listos para ventas.

ROI y métricas de atribución

Marketing Qualified Leads (MQL) a Sales Qualified Leads (SQL), revela la calidad de tus leads. Una ratio saludable es de 27% - es decir, aproximadamente 1 de cada 4 MQLs se convierte en SQL.

Customer Acquisition Cost (CAC), indica cuánto tiempo toma recuperar la inversión en adquirir un cliente. En SaaS B2B, períodos menores a 12 meses son considerados excelentes.

La clave está en establecer benchmarks específicos para tu industria y tamaño de empresa, ya que un CAC de $500 puede ser excelente para software empresarial pero problemático para herramientas de productividad.

11 ejemplos de empresas de marketing B2B

1. HubSpot

En HubSpot desarrollamos actividades de marketing que buscan ofrecer soluciones a todas aquellas empresas y emprendedores por medio de una plataforma CRM potente y muy fácil de usar, la cual permite crear experiencias excepcionales para todos los clientes.

En HubSpot creemos que los negocios pueden crecer con conciencia, alcanzar el éxito con ética y que esto se puede lograr con el método inbound. Por eso, creamos una plataforma que combina el software, la educación y el sentido comunitario para ayudar a las empresas a crecer mejor todos los días.

2. Amazon 

Imagen de Amazon

Más allá del simple envío de mercancías, existen empresas B2B dedicadas a la gestión de la logística de otras compañías. Tal es el caso de Amazon, que entre sus servicios ofrece la recolección, empaque y envío de las mercancías de sus clientes con un gran nivel de calidad y seguridad.

Hoy en día, Amazon es una empresa mundialmente conocida. ¿Cómo puede generar marketing que eleve aún más sus ventas? La respuesta está en dar una imagen más humana de los negocios y no dejarse llevar por una imagen fría y distante. Por ejemplo, Amazon destaca las historias de algunos de sus vendedores sobresalientes, asegurando a los clientes que irá con ellos de la mano en su búsqueda del éxito comercial.

3. UPS

Imagen de Twitter

UPS es una de las empresas de paquetería y envíos más populares en todo el mundo; aunque seguramente has recibido algún paquete de un familiar enviado a través de la compañía, lo cierto es que la mayoría de sus servicios están orientados para envíos por parte de las empresas. 

Para captar la atención de sus clientes, UPS cuenta con toda una campaña de concientización de problemas ambientales, sociales y económicos que la ha llevado a eventos académicos, conferencias y talleres de acceso público. En estos eventos, los representantes de UPS hablan del papel que juega la empresa en el mundo actual, convenciendo a las compañías de adquirir sus servicios.

4. Slack

Imagen de Slack

Si alguna vez has utilizado Slack sabrás que es una de las plataformas más simples, intuitivas y amigables para gestionar el trabajo en equipo. La empresa sabe que eso es lo que buscan las compañías de hoy, por lo que en lugar de crear estrategias de marketing centradas en su producto, desarrolla contenido sobre sus resultados.

En su blog puedes encontrar muchos estudios, reportes y materiales que te ayudan a sacar el mayor provecho de su plataforma de trabajo y que dejan en evidencia las ventajas del producto. Libros electrónicos, informes y guías son algunos de los materiales educativos que Slack ofrece a sus clientes, prospectos y al público en general.

5. Procolombia

Imagen de Precolombina

Procolombia es una plataforma en línea optimizada para el comercio entre empresas y es por sí misma una prestadora de servicios B2B. Por medio de su Marketplace, fabricantes, proveedores, marcas, mayoristas y prestadores de servicios pueden cerrar tratos comerciales con otras empresas y ofrecer productos y mercancías tanto dentro de Colombia como fuera del país.

Emplea los consejos y estrategias que te presenté para comprender a tu audiencia, afinar tus buyer personas y usar de manera efectiva las estrategias de marketing B2B.

6. BlackSip

Imagen de BlackSip

El boletín creado por la agencia BlackSip es bastante sencillo pero funcional. Si bien el contenido es ligero, brinda la información básica para que una empresa o negocio implemente su estrategia de ecommerce en menor tiempo de lo esperado. Esto es sumamente práctico para los tomadores de decisiones que buscan información de manera rápida.

Este es un buen ejemplo de marketing por correo electrónico B2B porque BlackSip se toma el tiempo para informar a sus suscriptores, sin hacer una oferta de venta demasiado directa. Esta acción genera confianza en su audiencia, mientras le proporciona todo lo que necesita saber para realizar una compra y convertirse en cliente.

7. Los Creativos

Imagen de Los Creativos

Los Creativos es una agencia de SEO dedicada al desarrollo de estrategias de posicionamiento web en motores de búsqueda, crecimiento de ventas y rediseño de sitios web. 

Su estrategia de marketing B2B pretende alcanzar empresas y emprendedores que deseen darle un impulso a sus estrategias de marketing con la creación u optimización de sus sitios web, así como la evaluación y desarrollo de nuevas estrategias comerciales con base en los datos. 

8. Simbiotia

Imagen de Simbiotia

Es casi imposible conocer la intención de todos los que acceden a tu sitio web, pero el diseño de la página de inicio de Simbiotia facilita a los usuarios encontrar su camino. Al ofrecer dos opciones principales «oficinas de bienestar» y «centros sanitarios», Simbiotia segmenta claramente su audiencia y permite a los usuarios dirigirse de manera sencilla al contenido que corresponde con su intención.

9. White BX Project

Imagen de Facebook

Como hemos visto, la educación sustentada en el diseño de contenidos útiles para la audiencia es una buena estrategia para atraer prospectos. White BX Project es una consultora en materia ética, legal y tecnológica que hace uso de esta táctica en sus redes sociales, para ofrecer su producto y, sobre todo, demostrar la importancia del cumplimiento normativo.

Sus publicaciones generalmente están dirigidas a quienes toman las decisiones en las empresas y a personas con conocimientos técnicos, jurídicos y éticos. Esto sirve para dotarlos de información novedosa, conceptos relevantes y reflexiones importantes para el mercado de hoy.

10. Escuela de Copywriting

Imagen de Escuela de Copywriting

Las redes sociales son un canal efectivo para interactuar con tu audiencia. También es un lugar magnífico para publicar gráficos divertidos y mostrar la personalidad de tu marca.

Escuela de Copywriting se destaca en ambas cosas. En Instagram, sus publicaciones brindan muchos consejos y recomendaciones para empresas y emprendedores, utilizando imágenes atractivas e incluso graciosas. Esto es un gran diferenciador, pues logra difundir eficazmente información y datos relevantes entre su audiencia y seguidores, al tiempo que entretiene.

11. Laura Ribas

Imagen de Laura Ribas

Laura Ribas es una empresaria que brinda apoyo e información de valor a empresas y emprendedores, con sus cursos, programas, videos y artículos semanales de forma gratuita. El contenido de su sitio web es muy variado: además de encontrar un blog especializado, puedes comprobar su experiencia por medio de las opiniones que sus clientes han dejado. 

El embudo de marketing B2B: desde la generación de demanda hasta las relaciones duraderas

El embudo de marketing B2B representa el recorrido completo que realizan las empresas desde el primer contacto con tu marca hasta convertirse en clientes recurrentes. A diferencia del marketing B2C, este proceso es más complejo y requiere múltiples puntos de contacto debido a que involucra varios stakeholders en la toma de decisiones y ciclos de venta más largos. 

Etapas del embudo de marketing B2B 

• Generación de demanda (Top of Funnel): en esta fase inicial, las empresas identifican un problema o necesidad sin conocer necesariamente tu solución. Las estrategias efectivas incluyen contenido educativo como estudios de caso, webinars informativos y artículos que aborden los puntos de necesidad de tu audiencia. El objetivo es generar conciencia y posicionarte como una autoridad en tu sector. 

• Generación de leads (Middle of Funnel): una vez generado el interés, las empresas buscan activamente soluciones. Aquí implementas recursos como whitepapers, demos gratuitas o consultorías iniciales para capturar información de contacto. El contenido debe ser más específico y demostrar cómo tu solución resuelve problemas concretos. 

• Nurturing y calificación de leads: no todos los leads están listos para comprar. Esta etapa implica educar a los prospectos a través de email marketing personalizado, contenido segmentado y seguimiento directo del equipo de ventas. Es fundamental implementar calificación de leads para identificar el momento específico cuando un prospecto está listo para avanzar. 

• Conversión (Bottom of Funnel): en la fase final, los prospectos evalúan proveedores y toman decisiones. Aquí son fundamentales las propuestas personalizadas, las presentaciones técnicas, las referencias de clientes existentes y los casos de éxito que demuestren ROI tangible. 

Mantenimiento de relaciones post-conversión 

La conversión no marca el final del embudo, sino el inicio de una relación a largo plazo. Las empresas B2B exitosas entienden que retener clientes es más rentable que adquirir nuevos. 

• Onboarding estructurado: implementa un proceso de incorporación que asegure que los clientes obtengan valor rápidamente. Asigna un customer success manager, proporciona entrenamiento especializado y establece métricas claras de éxito. 

• Comunicación proactiva y valor continuo: mantén el contacto regular a través de blogs de noticias especializadas, invitaciones a eventos exclusivos y contenido premium. Comparte información de la industria, actualizaciones de producto y mejores prácticas que ayuden a tus clientes a optimizar su inversión. 

Ejemplos prácticos de mantenimiento de relaciones 

• HubSpot ejemplifica esta estrategia con su HubSpot Academy, que ofrece formación continua a sus clientes, aumentando así la adopción de la plataforma y reduciendo el churn.
• Amazon Web Services mantiene relaciones sólidas a través de su programa de Technical Account Managers, que brindan soporte proactivo y recomendaciones de optimización.
• Salesforce utiliza su evento anual Dreamforce para mantener el engagement con miles de clientes, mientras que Microsoft organiza webinars regulares y comunidades donde los usuarios pueden compartir experiencias y aprender nuevas funcionalidades.

La clave está en convertir cada cliente en un evangelizador de tu marca, generando referencias orgánicas que alimenten nuevamente la parte superior del embudo, creando un ciclo virtuoso de crecimiento sostenible.

Herramientas esenciales para estrategias de marketing B2B 

El éxito en marketing B2B depende en gran medida de contar con las herramientas adecuadas que permitan gestionar eficientemente cada etapa del customer journey. Las empresas modernas necesitan soluciones integradas que centralicen datos, automaticen procesos y proporcionen datos relevantes y accionables para tomar decisiones informadas. 

Categorías fundamentales de herramientas 

• Gestión de relaciones con clientes (CRM): un sistema CRM robusto es el corazón de cualquier estrategia B2B, permitiendo rastrear interacciones, gestionar leads y coordinar esfuerzos entre equipos de marketing y ventas. 

• Automatización de marketing: las herramientas de automatización de marketing facilitan la nutrición de leads a escala, la segmentación avanzada de audiencias y la personalización de mensajes según el comportamiento del usuario. 

• Gestión de contenidos y sitios web: un CMS potente y optimizado para conversiones es esencial para crear experiencias digitales que generen y conviertan leads de calidad. 

• Analítica e inteligencia artificial: las plataformas que integren IA permiten obtener una data predictiva y optimizar campañas en tiempo real. 

HubSpot: la plataforma todo-en-uno para marketing B2B 

HubSpot se ha consolidado como la solución integral líder para empresas que buscan escalar sus operaciones de marketing y ventas. Su ecosistema conectado elimina los silos de información y proporciona una experiencia unificada. 

HubSpot CRM ofrece gestión completa de contactos y deals sin costo inicial, mientras que Marketing Hub automatiza campañas multicanal y segmenta audiencias con precisión. El CMS Hub permite crear sitios web optimizados para conversión con herramientas drag-and-drop intuitivas. 

La incorporación de Breeze, el motor de inteligencia artificial de HubSpot, revoluciona la experiencia del usuario al proporcionar insights predictivos, automatizar tareas repetitivas y personalizar interacciones customer a escala. Breeze analiza patrones de comportamiento para sugerir las mejores acciones y momentos para contactar prospectos. 

Sales Hub completa el ecosistema con herramientas avanzadas de prospección y seguimiento, mientras que Service Hub asegura la satisfacción del cliente post-venta. 

La ventaja competitiva de HubSpot radica en su integración nativa entre todas las herramientas, eliminando la necesidad de múltiples proveedores y asegurando que todos los datos fluyan al mismo tiempo entre departamentos. Esto se traduce en mejor alineación entre equipos, mayor eficiencia operativa y un ROI medible en todas las iniciativas de marketing B2B.

Tendencias que transformarán el marketing B2B en 2025

El panorama del marketing B2B evoluciona sin parar, impulsado por cambios tecnológicos y de comportamiento. Las empresas que anticipen estas tendencias tendrán ventajas competitivas significativas en la adquisición y retención de clientes.

Hyper-personalization impulsada por IA

La personalización va más allá de incluir el nombre del prospecto en emails. La hiperpersonalización utiliza IA para crear experiencias únicas basadas en comportamiento, contexto empresarial y momento del viaje del consumidor. Empresas como Drift están implementando chatbots que adaptan conversaciones en tiempo real según la industria del visitante y su historial de interacciones.

Revenue Operations (RevOps) como función estratégica

RevOps unifica marketing, ventas y éxito del cliente bajo una operación coherente centrada en ingresos. Esta función elimina silos tradicionales y optimiza todo el ciclo de vida del cliente. Según Forrester, empresas con RevOps maduro crecen 19% más rápido que sus competidores.

Contenido interactivo y experiencias inmersivas

Los responsables de las decisiones en las empresa prefieren contenido que los involucre activamente. Calculadoras ROI, evaluaciones interactivas y product tours virtuales generan 4-5x más engagement que contenido estático. HubSpot's Website Grader es un ejemplo exitoso que genera miles de leads cualificados mensualmente.

"El futuro del marketing B2B no está en interrumpir para vender, sino en crear valor antes de que el prospecto siquiera considere comprar. Las empresas que lideren esta transformación dominarán sus mercados." - Brian Halligan, Co-fundador de HubSpot.

Intent data y predictive analytics

Las plataformas de datos de intención identifican empresas que muestran señales de compra antes de que se conviertan en leads. Combinar esta información con analíticas predictivas permite intervenir en el momento óptimo del buyer journey. Empresas como Bombora y 6sense están revolucionando la prospección B2B con estas capacidades.

Según el último informe de tendencias en redes sociales, el 73 % de las empresas B2B planean aumentar su inversión en social selling.

Preguntas frecuentes sobre marketing B2B

Encuentra respuestas específicas para tu industria y situación particular: