La información es una herramienta infalible para comprender los negocios, pues siempre será más favorable tener los datos adecuados para tomar las decisiones más acertadas para la evolución de una empresa.
Es por ello que si tu propósito es adentrarte en el comercio de uno o varios países extranjeros, es imprescindible realizar una investigación de mercados internacionales antes de dar el gran paso.
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¿Qué es la investigación de mercados internacionales?
La investigación de mercados internacionales es el proceso por el cual se estudia los diferentes factores que influyen en el crecimiento o crisis de los mercados de otros países, con el fin de conocer su comportamiento para determinar si una empresa puede introducir sus productos de manera exitosa o no.
Por supuesto, las bases de esta investigación son sumamente objetivas y detalladas para que en el proceso de introducción a mercados extranjeros disminuya la incertidumbre acerca de los resultados que podría obtener tu empresa. Con ello también se determinará en qué país es más redituable que te expandas.
La investigación de mercados internacionales abarca datos relevantes, tanto cualitativos como cuantitativos, que puedan dar respuesta a los objetivos planteados por tu empresa. Entre ellos están los datos demográficos, legislativos, económicos, culturales, de exportación, políticos, entre otros.
Importancia de la investigación de mercados internacionales
El triunfo de toda expansión de tu empresa a otros países se basa en la investigación de mercados internacionales, ya que te ayuda a determinar en qué lugar obtendrás mejores resultados; si debes introducir tu producto tal cual o crear uno nuevo que se adapte a las condiciones culturales y económicas del nuevo destino.
Asimismo, te permite saber cómo se coordinarán las operaciones para vincular tu empresa con el nuevo país en todos los niveles, ya sea que quieras exportar la sobreproducción de tus productos o pienses establecer una sucursal o una franquicia para vender directamente en el país en cuestión.
La información que aporta la investigación de mercados internacionales analiza las oportunidades de negocio, si existen barreras culturales o de idioma, si hay crisis económica, los precios que se manejan, quiénes serían tu competencia directa e indirecta, y más datos para que tomes las decisiones más acertadas para tu empresa y no tener pérdidas en la relación costo-beneficio.
Cómo hacer una investigación de mercados internacionales (6 etapas)
1. Indagación interna de la empresa
Lo primero que hay que hacer es una investigación interna de tu empresa, para ver en qué condición se encuentra, y con base en ello llevar a cabo la expansión a mercados extranjeros. De igual modo, definir cómo planeas hacerlo, ya sea llevar tus productos existentes a nuevos mercados (desarrollo de mercados), o crear nuevos productos para nuevos mercados (diversificación). Para ello te puedes guiar con la matriz de Ansoff.
También es el momento para definir cuáles son los países a donde quieres introducir tu empresa y también en cuáles países sería más viable hacerlo de acuerdo con las características de tus productos.
2. Determinar los objetivos de la investigación
Una vez realizado el análisis interno de tu organización debes establecer los aspectos o problemas que quieres aclarar con la investigación de mercados internacionales, y quiénes son las personas que te ayudarán en dicho proceso. Aquí vas a determinar qué es lo que es pertinente estudiar del país o países a los cuales te has propuesto llegar.
Tus objetivos tienen que ser claros y alcanzables para que sean investigados de forma coherente y concreta. Recuerda que esta será la base de las decisiones que llevarán a tu negocio a crecer y ampliar su horizonte competitivo. Por ejemplo, un objetivo sería conocer los precios que maneja ese país en productos iguales o similares al tuyo.
3. Elegir fuentes y técnicas
Es fundamental que la información que obtengas sea sumamente confiable y verificada, así que tienes que prestar atención a las fuentes que usarás para la investigación de mercados internacionales. Pueden ser públicas o privadas y, por supuesto, lo más actualizadas posible. Algunas opciones son páginas oficiales de empresas, instituciones y universidades, bancos internacionales, cámaras de comercio y revistas especializadas.
Por otro lado, las técnicas de investigación se eligen a partir de los objetivos que se hayan fijado. Ya sea investigación bibliográfica, encuestas a consumidores extranjeros, entrevistas a especialistas, estudios experimentales de productos, entre otras.
4. Recopilar información relevante
Aquí es cuando empieza el verdadero trabajo de la investigación de mercados internacionales, pues representa la consulta y búsqueda de información valiosa que te ayudará a dar claridad al estudio. Recuerda que debes registrarla en un documento, donde especifiques la fuente de donde fue obtenida dicha información. Este es un paso muy importante para posteriores comprobaciones de datos.
De igual modo, debes transcribir las entrevistas realizadas, procesar los resultados obtenidos en encuestas, estudios experimentales y demás técnicas de investigación utilizadas. Es imprescindible que la redacción y la organización de los datos sean claras.
5. Analizar e interpretar la información
Ya que has discriminado la información que te sirve para los fines de tu investigación de la que no, es momento de analizar cómo responde a los objetivos planteados, ya sea de manera positiva o negativa para tu meta de negocio.
Muchas veces las respuestas no se mostrarán de manera directa, sino que tienes que darle una interpretación propia a la información que has obtenido. Esto aplica para datos cuantitativos (precios, estadísticas, datos demográficos, costos de distribución) y cualitativos (aspectos culturales del país en cuestión que influyen en la percepción del producto). Todo este análisis también debe ser registrado en un documento; te puedes ayudar de gráficos o imágenes para presentar los datos.
6. Conclusión
En este último apartado vas a resumir los resultados obtenidos de la investigación de mercados internacionales, dar una respuesta breve al objetivo principal del estudio y proponer soluciones para la toma de decisiones de la empresa para que realmente supere sus límites y se desarrolle en nuevos mercados.
Por ejemplo, se puede llegar a la resolución de que cierta región de un determinado país es más viable para la venta de un producto, el precio promedio de un artículo es equitativo; o que las normas de exportación de dicho territorio no son favorables para la empresa, entre otras cosas.
3 ejemplos de investigación de mercados en empresas reales
- Nombres de Helados Holanda
- Lay’s de Pepsico en China
- Personalización de Coca-Cola
1. Nombres de Helados Holanda
Para que la compañía mexicana de helados se convirtiera en una marca internacional tuvo que valerse de ciertas estrategias. Una de las más destacables es la de su cambio de nombre, dependiendo del país donde se vendan sus productos. Para ello tuvo que hacer investigaciones de mercados internacionales que le ayudaron a encontrar las palabras convenientes para cada región.
La marca cuenta con 27 diferentes nombres, aunque en todos los casos conserva su logo de corazón. Por ejemplo en España se llama Frigo; en Pakistán es Wall’s; en Brasil y Argentina es Kibon; en Francia y Egipto es Miko; en Estados Unidos y Canadá es Good Humor.
Imagen de Helados Holanda Rep. Dom
2. Lay’s de Pepsico en China
Un caso contundente que nos muestra la importancia de la investigación de mercados internacionales es el de Pepsico, que intentó conquistar el mercado chino con sus papas Lay’s, a principios de los años noventa, pero fueron rechazadas por los consumidores de dicho país.
Así que la compañía inició una investigación donde encontró que las personas relacionaban la palabra Lay’s con el picante y el calor corporal, así que no consumían las papas en verano porque esto no estaba en equilibrio con su filosofía del yin-yang.
Para dar solución a esta diferencia cultural, la compañía creó otro producto con sabor a limón nombrado «Cool lemon», que cumplía con el principio de frescura. ¿El resultado? Inmediatamente aumentaron las ventas de las papas.
Imagen de Bakeryandsnacks
3. Personalización de Coca-Cola
La idea de personalizar las latas de la famosa marca de refrescos con nombres surgió en Australia, en 2014, y tuvo un éxito total. En tan solo dos meses Coca-Cola vendió un poco más de 250 millones de latas con nombres. Este dato es verdaderamente sorprendente si tenemos en cuenta que este país contaba en ese entonces con una población de 24 millones de ciudadanos, es decir, vendieron un poco más de diez botellas por ciudadano.
Con suficiente razón la compañía reprodujo la idea en más lugares con la ayuda de una investigación de mercados internacionales en cada país. Así fue como averiguó cuáles eran los nombres más populares en cada uno.
Imagen de Coca Cola
Es evidente que una investigación de mercados internacionales es una herramienta infalible. Te facilita conocer cuáles son las soluciones adecuadas para que tu empresa logre disminuir riesgos y pérdidas de inversión. Es la clave para reducir la incertidumbre al adentrarse en nuevos territorios.
