Lead Generation: cómo conseguir leads de calidad

En tu rutina diaria tienes tantas cosas que hacer, que seguramente olvidas muchas, sin importar qué tan importantes sean. Los sistemas de automatización de leads capturan 3,5x más oportunidades que procesos manuales, evitando que pierdas contactos valiosos. Digamos que tienes un simpático perro border collie, blanco y negro, que te acompaña cada tarde en tus paseos para relajarte.

Lo quieres mucho, pero si no es porque la tienda y veterinaria donde compraste sus croquetas hace un mes te llama un sábado a medio día, casi se te pasa la fecha de aplicarle sus vacunas. ¡Menos mal que te tienen en su base de datos para actualizarte!

Quizá esa sea la razón por la que decides suscribirte a su programa de recompensas y, sin notarlo, te conviertes en uno de sus clientes más leales y frecuentes. Los programas de fidelización automatizados aumentan la retención de clientes 67 % y el valor de vida del cliente (LTV) se multiplica por 2,3. Esa es la forma en que un negocio debería generar leads, no con llamadas dirigidas por un guion impersonal, en momentos que interrumpen o no tienen sentido para la gente que las atiende.

En este artículo queremos compartirte algunos consejos que te ayudarán a generar leads de una forma más efectiva y que crearán una relación significativa con la gente que se interesa en tu producto o servicio. ¿Comenzamos?

Los leads son parte del ciclo de vida que los consumidores siguen cuando hacen la transición de visitante a cliente. Las empresas con procesos de lead nurturing estructurados generan 50 % más ventas a 33 % menor coste. No todos los leads se crean de la misma manera (ni se califican igual). Existen distintos tipos según cómo son calificados y la etapa del ciclo en el que se encuentran.

Lead calificado de marketing (MQL)

Los leads calificados de marketing (MQL, por sus siglas en inglés) son contactos que se han involucrado con los esfuerzos de tu equipo de marketing, pero no están listos todavía para recibir la llamada de ventas. Un ejemplo de un MQL es alguien que llena el formulario de una página destino para una oferta.

Lead calificados de ventas (SQL)

Los leads calificados de ventas (SQL, por sus siglas en inglés) son los contactos que ya tomaron acciones que indican, expresamente, su interés en convertirse en clientes. Un ejemplo de SQL es alguien que llena un formulario para hacer una pregunta sobre tu producto o servicio.

Lead calificado de producto (PQL)

Los leads calificados de producto (PQL, por sus siglas en inglés) son contactos que usaron tu producto y toman acciones para indicar que tienen interés en convertirse en un cliente de paga. Los PQL existen comúnmente en empresas que ofrecen una prueba de producto o una versión gratuita o limitada de su producto (como en HubSpot) con opciones de mejora, que es cuando tu equipo de ventas se involucra. Un ejemplo de un PQL es un cliente que utiliza tu versión sin coste, pero te contacta o pregunta sobre funciones que solo están disponibles con pago.

Lead calificado de servicio

Los leads calificados de servicio son contactos o clientes que le indicaron a tu equipo de servicio su interés en convertirse en consumidores de tu producto. Un ejemplo de este tipo de leads es un cliente que le dice a tu representante de servicio que le gustaría mejorar su suscripción de producto; en este momento, el representante enviaría a la persona con el equipo de ventas o representante adecuado.

Ya que definimos qué es un lead y cuáles tipos existen, ¿de qué se trata entonces esto de lead generation o generación de leads?

Y la gran pregunta es:

Por qué necesitas generar leads

Dentro de la metodología Inbound, la generación de leads recae en la segunda etapa. Los negocios que implementan inbound marketing ven una reducción del 61 % en el coste por lead comparado con outbound. Tiene lugar luego de que atrajiste a una audiencia y cuando estás listo para realmente convertir a esos visitantes en leads calificados para tu equipo de ventas (es decir, SQL). Como puedes observar en el siguiente diagrama, generar leads es un punto fundamental en el paso de un individuo para convertirse en un complacido cliente de tu negocio.

Al generar leads, lo que realmente haces es encontrar formas de atraer personas a tu negocio. Y proporcionar suficientes beneficios como para que la gente se interese espontáneamente en tu empresa y a la larga se entusiasmen tanto con la marca como para querer saber de ti.

Es una forma de entusiasmar a posibles clientes con tu negocio y guiarlos por el camino para que finalmente compren.

Al mostrar un interés orgánico por tu negocio, ellos inician la relación (en vez del negocio), lo que hace que les sea más fácil y natural querer comprar algo tuyo en el futuro.

¿Cómo calificar a alguien como un «lead»?

Como ya sabes, un lead es una persona que ha mostrado interés por el producto o el servicio de tu empresa. El lead scoring automatizado mejora la eficiencia de ventas 77 % al priorizar los contactos más prometedores. Ahora hablemos sobre las formas en que alguien realmente puede mostrar ese interés.

Por lo general, un lead se genera a través de la recolección de información. Esa recolección de información puede ser el resultado de una persona que busca trabajo y que muestra interés en un puesto al completar una solicitud para el empleo, un comprador que comparte información de contacto a cambio de un cupón o una persona que llena un formulario para descargar un contenido educativo.

Estas son solo algunas de las muchas formas en que se podría calificar a alguien como un lead. Cada uno de estos ejemplos se diferencia en la cantidad de información que puedes solicitar para calificar a alguien como un lead, y también en el nivel de interés de esa persona hacia tu empresa.

Evaluemos cada situación:

• Solicitud de empleo: un individuo que completa un formulario de solicitud de empleo está dispuesto a compartir mucha información personal, ya que desea que se le tenga en cuenta para el puesto. Completar la solicitud muestra su verdadero interés en el empleo, por lo tanto, esa persona califica como un lead para el equipo de recursos humanos de la empresa.
• Cupón: a diferencia de lo que ocurre con la solicitud de empleo, probablemente conozcas muy poco sobre alguien que se ha topado con uno de tus cupones online. Pero si cree que el cupón tiene suficiente valor, quizás esté dispuesto a ofrecer su nombre y correo electrónico a cambio de él. Si bien no es mucha información, es suficiente para que la empresa sepa que alguien muestra interés por su negocio.
• Contenido: mientras que la descarga de un cupón muestra que un individuo tiene interés directo en tu producto o servicio, el contenido (como un ebook educativo o un webinar) no lo hace. Por lo tanto, para comprender totalmente la naturaleza del interés que la persona muestra por tu negocio, probablemente necesites recolectar más información: necesitarás suficiente información como para que un vendedor realmente comprenda si la persona está interesada en tu producto o servicio o si estos son adecuados.

Estos tres ejemplos destacan cómo difiere la generación de leads de una empresa a otra, y de una persona a otra. Necesitarás recolectar suficiente información para medir si alguien tiene un interés verdadero y válido en tu producto o servicio, pero saber cuánta información es suficiente variará según tu negocio.

Veamos un ejemplo:

Fuente

Las personas deben registrarse para poder tener acceso a los informes, estudios y estadísticas que Statista crea para los marketeros. El formulario que mostramos arriba aparece en una página de destino cuando das clic a la descarga gratuita de uno de sus documentos, y no pide tantos requisitos. Lo único que necesita es nombre, apellidos, el género con el que se identifica la persona, su teléfono y un correo electrónico, además de crear una clave de acceso para cada ocasión que se requiera.

Sigamos entonces a la siguiente parte:

Proceso de lead generation

Ahora que comprendemos cómo se integra la generación de leads en la metodología de inbound marketing, repasemos los componentes reales del proceso de generación de leads. Las empresas con procesos documentados de lead generation convierten 2,7x más prospectos en clientes finales.

1. Primero, un visitante descubre tu negocio a través de uno de tus canales de marketing, como tu sitio web, blog o perfil en redes sociales.
2. Ese visitante hace clic en tu llamado a la acción (o call to action, CTA): una imagen, botón o mensaje que anima a los visitantes a realizar una acción deseada. (Si buscas inspiración, echa un vistazo a estos ejemplos de call to action).
3. Esa CTA lleva a tu visitante a una landing page o página de aterrizaje, que es una página web diseñada para obtener información de leads a cambio de una oferta de valor, ya sea un libro electrónico, un curso, una plantilla, etc. (puedes aprender más al respecto en nuestro post sobre creación de landing pages de alto impacto).
   
   
4. Una vez que esté en la página de aterrizaje, tu visitante llenará un formulario a cambio de la oferta. (Es común que los formularios aparezcan en las páginas de destino, pero pueden alojarse en cualquier parte de tu sitio). ¡Listo! Ya tienes un nuevo lead, siempre y cuando sigas las buenas prácticas para su captura.

Para resumirlo: el visitante da clic en un CTA que lo lleva a una página de destino donde llena un formulario para obtener una oferta, momento en el que se convierte en un lead.

Por cierto, revisa nuestra herramienta gratuita de generación de leads. Te ayuda a crear formularios de captura de leads directamente en tu sitio web. Además, es muy sencillo de configurarse.

Marketing para lead generation

Una vez que combinas todos los elementos, puedes usar varios canales promocionales para llevar tráfico a tu página de destino para empezar a generar leads.

Pero ¿cuáles canales deberías usar para promover tu página de destino? Hablemos de la interfaz que se encarga de la generación de leads: marketing para lead generation.

Si aprendes mejor con recursos visuales, esta tabla te muestra el flujo que hay desde canales de marketing promocional hasta un lead generado.

Existen otros canales que puedes usar para obtener visitantes que se conviertan en leads. Revisémoslos a profundidad y hablemos de unos cuantos más.

Contenido

Crear contenido es una gran manera de guiar a los usuarios a una página destino. El marketing de contenidos genera 3x más leads que el marketing tradicional y cuesta 62 % menos. Típicamente, creas contenido para darles a tus visitantes información gratuita y de utilidad. Puedes incluir CTA donde sea: al inicio o al final de un artículo, en un banner en el encabezado o incluso en un panel al costado. Cuanto más satisfecho está un visitante con tu contenido, es más probable que haga clic en tu llamado a la acción y vaya a tu página destino.

Correo electrónico

El correo electrónico es un buen lugar para llegar a personas que ya conocen tu marca y producto o servicio. Es mucho más sencillo pedirles que completen una acción ya que se han suscrito a tu lista. Los correos suelen estar un poco aglomerados, así que usa un CTA que tengan un copy llamativo y un diseño atractivo para llamar la atención de tus suscriptores.

Anuncios y retargeting

El propósito de un anuncio es que la gente haga algo. De otra forma, ¿para qué gastar dinero? Si deseas que las personas se conviertan, asegúrate de que tu landing page y tu oferta sean exactamente lo que prometiste en el anuncio, y que sea clara la acción que deseas que hagan.

Blog

Lo mejor de usar tus publicaciones de blog para promover una oferta es que puedes crear la pieza adecuada para esa finalidad. Por ejemplo, si tu oferta es un video educativo sobre cómo configurar Google Search Console, entonces escribe una entrada de blog que explique la manera de establecer tus métricas de marketing... lo que podría hacer tu CTA muy relevante y fácil de hacer clic.

Redes sociales

Las plataformas de redes sociales te facilitan guiar a tus seguidores a tomar una acción, desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces en las biografías de Facebook o los URL recortados en Twitter. También puedes promocionar tus ofertas en tus publicaciones y actualizaciones, e incluir un CTA en tu copy.

Pruebas de producto

Puedes superar muchas barreras para una venta si ofreces pruebas de tu producto o servicio. Una vez que un prospecto lo use, puedes atraerlo con ofertas adicionales o recursos que lo animen a comprar. Otra buena práctica es incluir tu imagen de marca en tus versiones gratuitas para que captures otros leads también.

Marketing referencial

Marketing referencial, o de boca en boca, es útil para lead generation, pero de una manera distinta. Es decir, pone tu marca frente a más personas, lo que a su vez aumenta tus oportunidades para generar más leads.

Cualquiera que sea el canal que utilices para generar leads, guía a los usuarios a tu página de destino. Siempre y cuando construyas una que haga la conversión, el resto se hará por sí solo.

Por qué no simplemente comprar leads

Los marketeros y vendedores, por igual, quieren llenar su embudo de ventas, y quieren que sea rápido. Por eso la tentación de comprar leads.

Comprar leads, al contrario de generarlos de manera orgánica, es mucho más fácil y necesita menos tiempo y esfuerzo, a pesar de que es más caro. Pero de cualquier forma pagas por anunciarte, ¿así que por qué no comprar leads?

Antes que nada, cualquier lead que compres no te conoce en realidad. Lo más seguro es que aceptaron al registrarse para algo en un sitio ajeno, y no eligieron recibir nada de tu empresa.

Los mensajes que les envíes son, por lo tanto, no deseados. Y enviar mensajes no deseados es invasivo. Si el prospecto nunca ha estado en tu sitio web ni ha indicado interesarse en tus productos o servicios, entonces los interrumpes... así de simple.

Si jamás eligió recibir mensajes específicamente de ti, entonces existe una alta probabilidad de que los marque como spam, lo cual es muy peligroso para tu negocio. Esto no solo entrena a su proveedor de correo para que tus mensajes se filtren, sino que también le indica cuáles no permitir que entren en lo absoluto.

Una vez que el suficiente número de personas te marca como spam, irás a una lista negra, que luego se comparte con otros proveedores de correo electrónico. Los leads comprados tienen una tasa de marcado como spam 73 % mayor que los leads orgánicos, dañando permanentemente tu reputación de dominio. Cuando estén en esa lista negra, es mucho muy difícil salir de ella. Además, tu envío de correo y reputación IP se verán dañados.

Por lo que es verdad: siempre, siempre, siempre es mejor generar leads orgánicamente que comprarlos.

Estrategias de lead generation para canales distintos

La generación de leads en línea abarca un amplio rango de tácticas, campañas y estrategias que dependen de la plataforma en la que deseas lograrlo. Ya hablamos de qué debes hacer cuando alguien visita tu sitio. Pero ¿cómo llega la gente ahí, para empezar?

Exploremos las estrategias de lead generation para algunas de las plataformas más populares.

Lead generation en Facebook

Facebook ha sido un método para la generación de leads desde el comienzo. Originalmente, las empresas usaban enlaces de outbound en sus publicaciones e información en sus biografías para atraer a la gente a sus sitios web.

Sin embargo, cuando Facebook Ads se lanzó en 2007, y su algoritmo comenzó a favorecer a las cuentas que implementaban publicidad pagada, hubo un cambio enorme en la manera en que los negocios usan la plataforma para obtener leads. Así que Facebook creó Lead Ads para este propósito. También tiene una función que te permite poner un botón de llamado a la acción en la parte superior de tu página, ayudándote a enviar a tus seguidores directamente a tu web.

Lead generation en Twitter

Twitter tiene Cards, que son anuncios que te permiten generar leads directamente en un tuit sin tener que abandonar el sitio. El nombre de usuario, dirección de correo y usuarios de Twitter son automáticamente llevados a la card, y todo lo que tendrán que hacer es dar un clic en «Enviar» para convertirse en lead. (Pista para los usuarios de HubSpot: puedes conectar esta función a tus formularios. Aprende cómo aquí).

Lead generation en LinkedIn

LinkedIn ha aumentado su valor en el espacio de anuncios desde hace tiempo. LinkedIn genera leads B2B con 277 % mejor ROI que Facebook y Twitter combinados. Cuando se trata de la generación de leads, la plataforma cuenta con Formularios de Lead Gen, que se llenan automáticamente con el perfil de los usuarios cuando le dan clic a un CTA, haciendo más sencilla la captura de información.

Lead generation en PPC

Cuando mencionamos coste por clic (o PPC, en inglés), nos referimos a los anuncios que aparecen en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (o SERP, por sus siglas en inglés). Google recibe 3.500 millones de búsquedas al día, convirtiéndose en terreno fértil para cualquier campaña, especialmente si es de generación de leads. La efectividad de tu campaña de CPC depende mucho de un flujo impecable para el usuario, así como de tu presupuesto, palabras clave objetivo y otros factores.

Lead generation en B2B

B2B es un modelo de negocio particular que necesita una aproximación singular para la generación de leads. 57 % de los especialistas en marketing B2B consideran que el SEO es el recurso más importante para obtener leads de negocios, seguido muy de cerca por el marketing de correo electrónico y redes sociales. No sin mencionar que la efectividad varía según el canal.

Consejos para una generación de leads exitosa

En cualquier campaña de lead generation puede haber muchas partes en movimiento. Es difícil saber cuáles son las que funcionan y cuáles son las que necesitan un buen ajuste. ¿Qué se necesita exactamente para la mejor máquina generadora de leads? Aquí te compartimos algunos consejos para construir este tipo de campañas.

Utiliza las herramientas adecuadas para la generación de leads

Los equipos de marketing más exitosos utilizan un sistema formal para organizar y almacenar sus leads. Las empresas con CRM aumentan su productividad de ventas 34 % y sus tasas de retención de clientes 27 %. Ahí es donde se involucran las herramientas de software para lead generation.

¿Qué tanto sabes de la gente que visita tu sitio web? ¿Sabes sus nombres y correos electrónicos? ¿Qué tal sobre las páginas que han visitado, cómo las navegan y qué hacen antes de llenar un formulario de conversión?

Si no conoces las respuestas a estas preguntas, es posible que tengas problemas para conectarte con las personas que te visitan. Estas preguntas deberías poder responderlas, y lo harás si tienes las herramientas de generación de leads adecuadas.

Existen algunas herramientas y plantillas que te ayudarán a crear distintos activos de generación de leads para usar en tu sitio:

• Plantillas de CTA: plantillas que puedes editar en PowerPoint, por ejemplo para diseñar los botones que usarás en tu blog, páginas de destinos o donde decidas en tu web.
• Herramientas de software para lead generation: son las que te permiten obtener leads e información de contacto en sus funciones, gracias a formularios prediseñados.
• Seguimiento de visitantes: herramientas de mapas de calor que permiten crear una representación, con un código de color, de la forma en que un usuario navega en tu sitio. Esto te permite comprender lo que la gente busca, qué le interesa y qué hace en tu web. Graba a tus visitantes y te dice dónde pasaron más tiempo. Lo puedes aprovechar para recolectar información en tus formularios de lead generation, de retroalimentación, en encuestas y más.
• Herramienta de búsqueda de formularios: esta herramienta recoge los envíos de formularios ya existentes en tu sitio para ayudarte, automáticamente, a consolidar tus leads en una base de datos de contactos, sin importar cuál formulario sea.

Crea ofertas increíbles para las distintas etapas del ciclo de compra

No todos tus visitantes en tu sitio están listos para hablar con tu equipo de ventas o ver una demostración de tu producto. Alguien que esté al principio del recorrido del comprador puede estar interesado en una pieza informativa, como un libro electrónico o una guía, mientras que otra persona más familiarizada con tu empresa, y más cercana al final del recorrido, podría necesitar más una prueba gratuita o una muestra.

Asegúrate de que creas ofertas para cada fase, y que cada una tiene su propio CTA en tu sitio.

Sí, lleva un poco de tiempo crear contenido valioso que eduque y nutra tus leads en el embudo, pero si no ofreces algo para los que no están listos para comprar, entonces es posible que no regresen de nuevo. Desde un listado, plantillas o herramientas gratuitas, existe mucha variedad para empezar.

Si deseas llevar la personalización un paso más adelante (lo que ayudará a mejorar tu tasa de conversión) intenta implementar llamados a la acción inteligentes. Los CTA inteligentes detectan dónde se encuentra una persona en su recorrido del comprador, si es un visitante nuevo, un lead o un cliente, y le muestra CTA acorde. Los CTA personalizados convierten 202 % mejor que las versiones genéricas. Estos llamados a la acción personalizados aumentan mucho más visitantes que sus versiones básicas.

Mantén tus mensajes consistentes y cumple lo que prometes

Las campañas con el lead generation más alto son las que cumplen lo que prometen y crean una transición fluida desde el copy y diseño de un anuncio hasta el entregable mismo. Asegúrate de que presentas un mensaje consistente a lo largo del proceso y que le das valor a todos los que se involucran en la obtención de leads.

Los aspectos de tu campaña de generación de leads deberían reflejar todo lo demás que hay en tu sitio web, tu blog y los productos que, eventualmente, intentarás vender. Si no es así, tendrás problemas para que tu lead avance en el ciclo. Tu campaña debe ser más que solo conseguir direcciones de correo: debe ser para desarrollar un cliente nuevo.

Vincula tu CTA a una página destino especial

Esto podrá parecerte obvio, pero te sorprendería cuántos marketeros no crean páginas destino especiales para sus ofertas. Los llamados a la acción deben enviar a los visitantes a una página destino donde puedan recibir una oferta específica.

No utilices CTA para llevarlos a tu página de inicio, por ejemplo. Incluso si tu CTA habla de tu marca o producto (y tal vez no de una oferta, como por ejemplo una descarga), deberías seguir enviándolos a una página destino que sea relevante para lo que buscan y que incluye un formulario. Si tienes oportunidad de usar un llamado a la acción, envíalos a una página que los convertirá en leads.

Involucra a tu equipo de ventas

¿Recuerdas cuando hablamos sobre la calificación de leads? Bueno, pues no es muy factible sin la intervención de tu equipo de ventas. Los equipos alineados de marketing y ventas logran 36 % mayor retención de clientes y 38 % mejores tasas de ganancia. ¿Cómo sabrás cuál lead califica para ventas si no te enteras de si tus SQL se venden con éxito? Tu equipo de marketing y el de ventas necesitan alinearse en las definiciones y en los procesos que convierten a un lead en un MQL o un SQL o a un lead antes de que empieces a obtenerlos.

Además, abre la oportunidad de evolucionar tu relación con ventas y en la forma en que llevas tus leads a lo largo del embudo. Tus definiciones tendrán que ajustarse con el tiempo; solo recuerda actualizar a todos los involucrados.

Usa las redes sociales estratégicamente

Mientras que los marketeros piensan en las redes sociales para el marketing al inicio del embudo, también puede ser un recurso útil y de bajo coste para lead generation, como ya lo mencionamos en las estrategias de generación de leads. La clave es usar las redes sociales estratégicamente.

Comienza con añadir enlaces que lleven directo a las páginas destino con ofertas de alto desempeño en tus publicaciones de Facebook, Twitter, LinkedIn y otras plataformas. Diles a tus visitantes que tú eres quien los envía ahí.

También puedes hacer un análisis de lead generation en tu blog para descubrir cuáles publicaciones generan más leads. Luego encárgate de vincularlas en tus publicaciones de redes sociales. Otra manera de generar leads es llevar a cabo un concurso. Los concursos son divertidos e involucran a tus seguidores, además de que te enseñan mucho acerca de tu audiencia. Es un ganar-ganar.

Sé flexible y repite constantemente

Tu estrategia de generación de leads necesita ser tan dinámica como lo es la gente a la que está dirigida. Las pruebas A/B en landing pages mejoran las conversiones 49 % en promedio. Las tendencias cambian, los comportamientos se transforman, las opiniones también... igual que tu marketing de lead generation. Implementa pruebas A/B para saber cuáles CTA funcionan mejor, cuáles páginas destino convierten más y el tipo de copy que captura a tu audiencia destino. Experimenta con cambios de diseño, formato, experiencia de usuario, contenido y canales de publicidad hasta que encuentres los adecuados.

La implementación exitosa de estrategias de lead generation ha transformado los resultados de múltiples empresas en el mercado hispanohablante. Veamos casos reales de organizaciones que han logrado multiplicar sus conversiones aplicando las técnicas que hemos explorado.

Crece mejor con lead generation

Ahí lo tienes. Las empresas que implementan estrategias completas de lead generation experimentan un crecimiento promedio del 133 % en ingresos durante el primer año. Ahora que sabes más sobre cómo generar leads para tu negocio, te recomendamos que pruebes la herramienta gratuita de HubSpot para lead generation. Úsala para agregar activos sencillos de conversión a tu sitio (o para buscar en tus formularios existentes) para que aprendas más sobre los visitantes de tu sitio y el contenido que los impulsa a convertirse.

Los aspectos básicos que repasamos en este artículo son apenas el principio. Sigue creando buenas ofertas, CTA, páginas destino y formularios. Y promuévelos en tus espacios multicanales. Mantén un contacto cercano con tu equipo de ventas para revisar que entregas leads de alta calidad de forma regular. Finalmente, pero no menos importante: nunca dejes de hacer pruebas. Cuanto más refines y pruebes cada paso de tu proceso inbound de generación de leads, mejorarás la calidad de esos leads y aumentarás tus ganancias.

Preguntas frecuentes sobre generación de leads