De acuerdo con Gartner, el mercado de los aplicaciones SaaS (software como servicio) crecerá de 20 mil millones de dólares en 2013 a 33 mil millones de dólares en 2016, con una tasa de crecimiento anual de 19.5%. Un estudio de Compass revela que el SaaS está creciendo casi 3 veces más rápido que el software como un todo, y que el 72% de todas las startups de SaaS son financiadas al menos parcialmente.
Buena noticia para las startups de SaaS y para el creciente número de proyectos empresariales de SaaS, pero el espacio se está llenando y la competencia es feroz. ¿Qué pueden hacer los duseños de estas empresas para mejorar las probabilidades de que su sofware alcance la cima del mercado y se queden allí?
El desafío del SaaS
Para la mayoría de los CEO de SaaS, el problema no es la oportunidad, sino el tiempo. Desde el inicio hasta el punto de equilibrio, tu empresa está bajo presión para lograr que los ingresos recurrentes mensuales crezcan lo suficientemente rápido como para compensar los costos de adquisición de clientes. David Skok se refiere al déficit como la “brecha del flujo de caja”.
El éxito o fracaso de las empresas de SaaS que dan sus primeros pasos depende de su capacidad para:
- Adquirir nuevos clientes de forma rápida y rentable
- Conservar a los clientes a largo plazo
- Hacer upselling ( o vender más) a tus clientes actuales para mejorar el LTV en el tiempo
¿Qué puedes hacer para que tu clientela aumente rápidamente?
Comencemos por tu producto. Las empresas de SaaS exitosas como Salesforce o Shopify no se limitan a inventar algo único o genial sino que crean productos que a los clientes les gusta usar.
Cómo crear productos que encanten a tus clientes
Para lograrlo, se esfuerzan por conocer a sus clientes antes de intentar venderles algo. También resuelven los GRANDES problemas que tienen sus clientes. En el caso de Salesforce, facilitaron enormemente la administración de ventas al inventar el primer sistema CRM basado en la nube. Shopify hizo lo propio con el ecommerce, al crear una plataforma asequible para las pequeñas empresas que venden online. Otras empresas, como HubSpot, se propusieron revolucionar el marketing por medio de la atracción en lugar de la interrupción, así que inventaron el Inbound Marketing.
Ahora, vayamos al centro del problema del SaaS. Suponiendo que lograste desarrollar un gran producto que le encantará a tus clientes, tienes que sacarlo rápido al mercado, generar ingresos rápidamente y alcanzar el punto de equilibrio antes de que se acabe tu capital semilla y caigas en bancarrota.
Las empresas de SaaS exitosas emplean una combinación de inbound marketing, marketing de influencia y “growth hacking”, en la cual aprovechan las comunidades de desarrolladores y usuarios para probar el producto, ayudar a diseñarlo y promoverlo a través de sus redes. ¿Qué beneficio obtienen? En muchos casos, estos defensores de la marca son recompensados directamente con comisiones de ventas o se convierten en distribuidores o socios del canal de ventas, y pueden construir sus negocios sobre la base de esas relaciones. Shopify, por ejemplo, creó un mercado Shopify Expert para promover a trabajadores freelance y un programa Partner para las agencias.
¿Y qué hay del CAC y el LTV?
Lo siguiente en la lista de desafíos es el costo de adquisición de clientes (CAC). Si agotas tu capital semilla con un montón de anuncios caros y contratas a un grupo de ejecutivos de ventas para hacer llamadas en frío, va a ser difícil que sobrevivas por mucho tiempo. ¿Qué hacen las empresas de SaaS exitosas? Aprovechan el inbound marketing para encontrar oportunidades de venta calificadas y luego atraen a estos clientes potenciales con ejecutivos de ventas eficientes y bien informados que actúan más bien como consultores. De este modo, las tasas de cierre aumentan y el costo por oportunidad de venta disminuye.
Y por último, pero no por ello menos importante, está el valor del ciclo de vida del cliente (LTV). Lo primordial en el SaaS es obtener ingresos recurrentes mensuales (ojalá) durante un largo período de tiempo. Así es como puedes compensar los costos de CAC y empezar a cosechar beneficios. Hay dos aspectos que influyen en la maximización del LTV: la reducción de la deserción al mínimo y el upselling.
Las empresas de SaaS exitosas construyen recursos educativos que ayudan a los usuarios a aprender las mejores prácticas, mantenerse al día con las nuevas características y sacar el máximo provecho de su inversión en software. HubSpot, por ejemplo, creó HubSpot Academy con un programa de certificación que ayuda a los usuarios a mantenerse al día y al mismo tiempo ganar credibilidad al convertirse en expertos reconocidos. También tenemos un blog donde puedes ver los consejos de expertos sobre Inbound Marketing.
Todo esto, además del soporte y los servicios ofrecidos al cliente por el personal interno y por las redes Partner, mantiene a los usuarios felices y leales. A medida que crece la afición de un cliente, se venden más licencias y se agregan nuevas características a su cuenta, como el nuevo CRM, para aumentar aún más el LTV. Todos ganan.
El ingrediente secreto de las empresas de SaaS exitosas
Realmente es muy sencillo. Las empresas de Saas exitosas saben hacer marketing. Sobresalen porque creen en lo que hacen, contratan a personas excelentes y siguen invirtiendo en la felicidad del cliente, lo cual se refleja en los ingresos y la rentabilidad. El desafío para la mayoría de los empresarios y las empresas de SaaS que se encuentran en su fase inicial es entender cómo dar sus primeros pasos con el inbound marketing, el marketing de contenido, el marketing de influencia y el marketing por redes sociales, así como los niveles de servicio al cliente que se necesitan para atraer y brindar soporte a los usuarios y convertirlos en defensores de la marca. ¿Cuánto cuesta y cuándo entra en juego cada componente?
Si sigues estos consejos y eres constante en tu estrategia de inbound marketing lo más probable es que verás resultados que se mantendrán en el largo plazo.
¿Cuál ha sido tu experiencia haciendo marketing para empresas Saas? Compartenos tus recomendaciones en los comentarios
