Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

El marketing mix es una estrategia muy útil que combina herramientas y recursos para que las empresas alcancen sus objetivos y tomen mejores decisiones de mercado.

En esencia, el marketing mix sirve para influir en los gustos, afectos e intereses de los consumidores y motivarlos a elegir un producto o servicio determinado.

Con el propósito de determinar cuáles son las acciones que debe emprender una empresa para satisfacer a los clientes (a través del análisis de su comportamiento), el marketing mix debe implementarse de manera muy precisa. Por esta razón hemos preparado esta pequeña guía sobre cómo desarrollar una estrategia semejante.

Antes de comenzar, hay que tener presente que el marketing mix tiene como punto de referencia cuatro aspectos:

• El consumidor
• El costo del producto
• La conveniencia
• La comunicación

Si aún no te has familiarizado con estos aspectos básicos, consulta el artículo que acabamos de mencionar. Y, sin más preámbulos, veamos los pasos y algunos consejos que te ayudarán a crear estrategias de marketing mix exitosas.

Cómo desarrollar una estrategia de marketing mix

Dado que el marketing mix incorpora elementos de todo el departamento de marketing e incluso de toda la empresa, es imprescindible establecer una estrategia para cada producto que se lanza al mercado, o bien, para la empresa en su conjunto.

Para implementar una estrategia de marketing mix simplemente sigue estos pasos.

1. Participa en la investigación de mercado y el desarrollo de productos

El éxito del marketing depende en primer lugar del producto. Para ello tenemos que estar seguros de que la oferta está bien desarrollada.

También es muy importante que el equipo de marketing pueda hablar de sus beneficios y de la historia que hay detrás del desarrollo de la marca, los productos o servicios y la visión de la empresa.

Las mejores prácticas en este paso incluyen:

• Realiza un estudio de mercado para comprender las necesidades de los compradores.
• Habla con tus clientes actuales para descubrir qué les molesta o les disgusta y descubre qué necesidades debes abordar en tu actual línea de productos o servicios.
• Observa las tendencias del sector para identificar una demanda potencial en su mercado.
• Examina a la competencia.
• Colabora con el equipo de producto durante el desarrollo del mismo para asegurarte de que satisface las necesidades de los buyer personas.
• Haz que los clientes actuales prueben el producto para ver cómo lo utilizan y si realmente resuelve sus problemas.

Con estas medidas en juego podrás garantizar que tu empresa está haciendo todo lo posible para entender y resolver los problemas de los clientes, proporcionando una base sólida para que el producto se lance con éxito al mercado.

Herramienta destacada: Kit de investigación de mercado. Utiliza estas plantillas gratuitas de investigación de mercado para que puedas entender mejor a tus clientes y competidores. 

2. Determina un modelo de precios

A partir de tus hallazgos tendrás que analizar los costos para aumentar las ventas por unidad y los beneficios.

Durante esta fase, asegúrate de hacer lo siguiente:

• Habla con los clientes (o consulta el estudio de mercado realizado previamente) para determinar el precio de venta ideal.
• Trabaja con el equipo de producto para asegurarte de que el producto puede desarrollarse de manera rentable, garantizando su punto de precio objetivo.
• Reúnete con los expertos financieros para determinar las previsiones de ventas agresivas pero realistas que contribuyan a los resultados de la empresa.
• Colabora con el equipo de ventas para determinar las estrategias de descuento.
• Determina cómo se ajustarán las previsiones de precios e ingresos cuando se realice la venta por medio de otros distribuidores.

Por último, no olvides tener en cuenta el valor percibido por el cliente. Aunque la fabricación de tu producto o servicio no cueste mucho, puedes aumentar el precio de la oferta si esta tiene poca competencia y ofrece un beneficio insustituible a sus clientes.

Herramienta destacada: Calculadora de estrategias de precios. Si necesitas ayuda para seleccionar tu modelo de precios, utiliza esta plantilla para comparar diferentes estrategias de precios y ver cuál le reportará a tu empresa más beneficios e ingresos.

3. Elige los canales de distribución

Al hablar del «lugar» en el marketing mix nos referimos al lugar (físico o digital) donde estará disponible tu producto. Hay que tener en cuenta que puede ser cualquier combinación de tienda propia, la tienda de un distribuidor o en línea.

Antes de pasar a la fase de promoción, considera los siguientes puntos:

• Determina si tu producto se venderá mejor en su establecimiento físico, en una tienda de otro distribuidor, en tu sitio web, en el sitio web de otra empresa o en alguna combinación de espacios físicos y digitales.
• Piensa en la ubicación geográfica: asegúrate de que tu oferta satisfaga la demanda regional y planifica si estará disponible en una determinada ciudad, un estado, el país o el mundo entero.
• Llega a un acuerdo con los minoristas y revendedores sobre los márgenes de beneficio y los precios de venta sugeridos por el fabricante.
• Calcula el número de vendedores que necesitarías para alcanzar tus objetivos. A partir de esta meta, comienza a negociar con los posibles distribuidores, según los márgenes de ganancia que has determinado.
• Establece los objetivos para los vendedores minoristas y de terceros, ya que tu oferta puede compartir espacio en las estanterías o resultados de búsqueda con uno o dos competidores. 

4. Selecciona las tácticas de promoción adecuadas

Por último, es el momento de promocionar tu producto. Aunque este es el elemento que más se asocia con el marketing, es crucial que determinarlo en último lugar, ya que se necesita la base del producto, el precio y el lugar.

Así es, las tácticas de promoción se definen al final de todo el proceso. Tiene sentido, ya que debemos saber lo que estamos promocionando, por qué lo promocionamos y dónde está disponible, antes de promocionarlo realmente.

Es muy común que los profesionales de marketing se adelanten a este paso, debido a que es el más próximo a las actividades que desempeñan regularmente. No obstante, al hacer esto nos estaríamos alejando de la filosofía del marketing mix. ¿Recuerdas los cuatro aspectos que mencionamos al inicio de este artículo?

• El consumidor
• El costo del producto
• La conveniencia
• La comunicación

Pues bien, la comunicación es el último elemento, y está relacionado directamente con las tácticas de promoción. Estas, para ser adecuadas, tienen que estar vinculadas a los otros tres elementos de la lista y a los tres primeros pasos que ya describimos en esta sección.

De esta forma, la promoción será mucho mejor. Ahora bien, considera los siguientes canales de promoción y selecciona los que se adapten mejor al producto, los compradores y el precio:

• Esfuerzos de marketing de contenidos, como blogs, creación de contenidos y creación de un sitio web.
• Relaciones públicas y trabajo con afiliados o personas influyentes.
• Marketing en redes sociales tanto orgánico como de pago, en canales como LinkedIn, Facebook e Instagram.
• Anuncios en motores de búsqueda en sitios como Google y Bing.
• Anuncios para emitir en sitios de streaming como YouTube o en medios tradicionales como la televisión.
• Marketing de eventos, incluyendo la asistencia a eventos del sector o la organización de su propio evento.
• Marketing de clientes y de referencias.

Hay innumerables ideas promocionales que puedes utilizar para dar a conocer tu producto, servicio o negocio.

Ejemplos de estrategias de marketing mix

Estrategia de marketing mix de producto

Mercaris

Las empresas fintech están en todas partes, pero ¿cuántas de ellas se enfocan en la agricultura orgánica y no transgénica?

A medida que la agricultura sostenible se vuelve más importante, marcas como Mercaris ayudan a las empresas agrícolas que buscan mantenerse a la vanguardia en el mercado. Más allá de brindar un servicio, la empresa identificó un nicho y lanzó un negocio con pocos competidores directos.

Ofrecen un servicio basado en suscripción mensual que arma a las empresas agrícolas con la inteligencia de mercado necesaria para competir. Esto incluye informes detallados sobre la producción de alimentos, los precios de las materias primas y los cambios en el mercado.

Noirbnb

No mucho después del lanzamiento de Airbnb, los usuarios presentaron denuncias de racismo por parte de sus anfitriones y expresaron su renuencia a utilizar los servicios de la plataforma. La empresa implementó medidas para apaciguar estas preocupaciones. Sin embargo, llamó la atención sobre un tema importante.

Es esta incertidumbre la que permitió que Noirbnb ingresara al mercado. La marca aprovechó el deseo de las personas de color de sentirse seguras y bienvenidas en su hogar temporal mientras viajaban; luego, lo usaron como su posición de venta única.

La marca incluso juega con el nombre de Airbnb, que ahora es familiar, para indicar que ofrecen un servicio similar que se ha adaptado para atender a los viajeros de color.

Estrategia marketing mix de precio

Warby Parker

Este minorista en línea de anteojos recetados y anteojos de sol es conocido por sus anteojos elegantes y asequibles. Los precios de Warby Parker socavan a muchos de sus competidores, lo que los convierte en un recurso popular para los consumidores.

La estrategia de precios de la marca se basa en la percepción del público. En entrevistas, los fundadores revelaron que originalmente iban a poner un precio de sus marcos muy bajo. Sin embargo, después de considerar cómo los precios bajos de artículos como anteojos pueden percibirse como de baja calidad, duplicaron el precio para llegar a un número que todavía era competitivo.

La estrategia de precios de una marca puede tener un papel importante en cómo se percibe en el mercado. Por lo tanto, es importante considerar cuál es esa percepción y si es la que se desea publicar.

Canva

Cuando Canva ingresó al mercado, era el sueño de todo propietario de una pequeña empresa. Podrías diseñar cualquier material de marketing que quisieras de forma gratuita, ¿qué más podrías pedir?

Eventualmente, la marca introdujo versiones premium de su plataforma. Atendiendo a empresas que van desde pequeñas hasta empresas, agregaron funciones como imágenes de stock de alta calidad, herramientas de publicación en redes sociales, gestión de campañas de marketing y almacenamiento en la nube.

Estrategia marketing mix de distribución

Hu

Hu, abreviatura de Get Back to Human, es una compañía de postres que se especializa en hacer barras de chocolate paleo orgánicas sin los ingredientes basura que encontramos en los productos de renombre.

La marca ha puesto sus productos a disposición de varios minoristas importantes, incluidos Walmart, Target y Whole Foods. También tienen una tienda virtual en Amazon. Si alguna vez se agotan las existencias, siempre puedes comprar sus productos en su sitio web.

Hu ha hecho que su producto sea accesible por medio de múltiples canales, aumentando su potencial de ganancias mientras expande el reconocimiento de marca.

Estrategia marketing mix de promoción

The Lip Bar

La marca de belleza vegana The Lip Bar aprovecha a personas influyentes y celebridades para promocionar sus productos y aumentar el conocimiento de su marca. Recientemente,  se asoció con la influencer de belleza Raye Boyce para anunciar su expansión a las tiendas Walmart y sus nueve productos más recientes.

The Lip Bar pone a las mujeres de color en el centro de sus productos y la colaboración con una influencer afroamericana conocida por su amor por los lápices labiales está en perfecta sintonía con la identidad de la marca. Más allá de una sólida presencia en las redes sociales, la empresa también tiene un blog en su sitio web con contenido que atrae al público a lo largo del recorrido del comprador.

Avant Garde Vegan

Algunas marcas lanzan un producto y luego lo promocionan, mientras que otras lo promocionan y luego lo lanzan.

Avant Garde Vegan, una marca en línea creada por el chef británico Gaz Oakley, hizo crecer su negocio en las redes sociales, concretamente en YouTube. Oakley ganó popularidad publicando recetas de platos veganos saludables y pronto se convirtió en un recurso de referencia para consumidores veganos nuevos y experimentados.

Eventualmente, Oakley lanzó su primer producto: un libro de cocina. Ahora la marca vende tanto libros de cocina como productos publicitarios. La razón por la que esta estrategia funciona particularmente bien es que se enfoca en agregar valor en lugar de vender. Oakley se ganó la confianza y la lealtad de su audiencia con publicaciones consistentes y la calidad de su gestión de redes sociales.

Una vez que presentaba un producto, muchos de sus seguidores estaban listos para realizar una compra. Es una estrategia a largo plazo que puede tener una gran recompensa si se ejecuta bien.

Aprende más sobre marketing mix en nuestro contenido introductorio. Domina las posibilidades que una estrategia basada en este marco puede ofrecer a tu negocio.