Las diferencias entre el marketing B2B y B2C radica principalmente en su forma de vender: el marketing B2B dirige su oferta comercial entre empresas y es un tipo de venta más racional, pues las adquisiciones pueden ser más relevantes para el proceso productivo de un negocio; mientras que el marketing B2C es más masivo y se centra en destacar beneficios personales para consumidores particulares.
Si bien el marketing B2B y B2C comparten ciertas similitudes, existen ciertas diferencias clave, además de las ya mencionadas, sobre todo en su comunicación y estrategia en redes sociales. Por ello, a continuación te damos una lista con lo más representativo de cada modelo para que percibas por qué ambos difieren en contenido, objetivos y dinámica.
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Diferencias entre marketing B2B y marketing B2C
1. Tipo de comunicación
Una de las diferencias entre el marketing B2B y B2C más evidentes es el lenguaje utilizado con el público objetivo. Mientras que en el marketing B2B la jerga de la industria es muy bien aceptada, comprendida y da excelentes resultados, en el marketing B2C la comunicación debe ser más clara, directa y fácil de comprender por los consumidores. Esto significa que no hay mucha cabida para aspectos técnicos y se celebra mucho más el lenguaje simple.
2. Motivación de compra
Si bien los consumidores B2B y B2C tienen necesidades que cubrir con un producto o servicio, las motivaciones son diferentes. Para el público empresarial es más importante la eficacia y los resultados que proporcione la oferta, mientras que para el público masivo es más importante encontrar entretenimiento y promociones.
Por ello, una de las diferencias entre el marketing B2B y B2C es que el primero se siente motivado por aspectos racionales y lógicos; y en el segundo expone y apela en mayor medida a las emociones y deseos del consumidor.
3. Contenido de valor
El 80 % de las empresas dedicadas a los clientes B2B utilizan marketing de contenidos para la generación de leads. Sin embargo, actualmente, tanto el consumidor B2B como el B2C están llegando a ciertos acuerdos en cuanto a la información que desean recibir de las empresas. En ambos modelos, la fuerza laboral va poco a poco conformándose por millennials y se espera que para 2025 cubra más del 75 %. Esto conlleva una serie de cambios en los comportamientos de los consumidores, sobre todo en aquellos que se enfocan en el marketing B2B.
Los blogs B2B con contenido educativo obtienen un 52 % más de tráfico orgánico que los blogs B2B con contenido empresarial. Estos consumidores desean recibir información y conocimientos para tomar mejores decisiones de compra, las cuales generen mayor productividad en sus empresas. Los clientes B2C, si bien se enfocan más en sus emociones, también desean que las marcas y empresas les brinden bastante información de valor sobre sus productos y servicios para validar el grado de utilidad que este tendrá en su vida diaria.
Por lo tanto, el marketing B2B y B2C debe aportar valor en contenido para sus consumidores, sin importar que las necesidades sean diferentes.
4. Contacto con vendedores
Antes los clientes B2B necesitaban un contacto directo con una empresa, hoy en día el 44 % de los millennials prefieren que no haya interacción con el representante de ventas. Este aspecto ha cambiado con los clientes B2C, pues si bien no quieren ser invadidos por llamadas, mensajes y anuncios, sí requieren una disposición prácticamente ilimitada por parte del área comercial de las marcas para presentar dudas y preguntas en el momento en que lo necesiten.
5. Extensión de la información de un producto o servicio
El contenido extenso suele ser más eficaz para los clientes B2B porque una marca o empresa debe probar sus conocimientos y ofrecer a su audiencia objetivo un motivo para ganar su confianza. Los consumidores, por lo general, prefieren contenido breve y conciso, especialmente en el caso de los productos B2C de bajo precio.
6. Cadena de personas en la toma de decisiones
Los profesionales del marketing B2B dependen de una cadena jerárquica mucho más larga, ya que el departamento de adquisición, de contabilidad y sus superiores a menudo deben aprobar las compras. Por el contrario, un consumidor por lo general hace sus propias elecciones de compra B2C con rapidez, tal vez con una mínima influencia de otras personas a través de recomendaciones o sugerencias.
7. Ciclo de compra
El ciclo de compra B2B suele ser mucho más largo que el proceso de decisión de los clientes B2C. Por lo tanto, requiere más nutrición y atención. Las compras B2C suelen satisfacer necesidades inmediatas, mientras que el propósito de las decisiones B2B es completar objetivos a largo plazo.
8. Contrato por producto o servicio
El contrato de una compra B2B suele durar meses o incluso años, por lo que esta compra es una decisión más significativa. En cambio, el ciclo completo de B2C puede durar apenas unos minutos, según el producto.
9. Problemas más usuales
Los dos tipos de profesionales del marketing tienen problemas característicos. Por lo general, el contratiempo más grande que tienen los profesionales del marketing B2B es la falta de contenido y de tiempo para crearlo. A diferencia de esto, los profesionales del marketing B2C preferirían contar con un presupuesto más grande para publicidad y otras maneras de correr la voz respecto de sus productos. Naturalmente, esto tiene un impacto significativo en la ejecución de las tácticas.
10. Redes sociales y estrategias más utilizadas
Los clientes B2B pueden encontrarse con mayor facilidad en plataformas como LinkedIn, Facebook y YouTube, en donde se destacan estrategias como venta consultiva, smarketing, social selling, demostraciones de producto, charlas y tutoriales en video. De hecho, el 95 % de los especialistas en marketing B2B utilizaron LinkedIn en 2020, convirtiéndola en la red social principal para este segmento.
Por su parte, los clientes B2C suelen tener más presencia en redes como Instagram, TikTok y Pinterest y los profesionales del marketing usan tácticas como influencer marketing, storytelling, e-commerce, infografías o contenido inspirador.
Entonces, recordemos las diferencias:
Aunque haya diferencias marcadas entre el marketing B2B y B2C, también hay muchas similitudes; una de las más importantes e interesantes es que los profesionales hacen uso de herramientas y tecnología para impulsar sus esfuerzos. Por ejemplo, el 85 % de los especialistas de marketing B2B utilizan software de email marketing y ambos se apoyan en software de marketing especializado para automatizar sus operaciones y ejecutar campañas de forma más exitosa.
El marketing B2B y B2C comparten muchos aspectos; pero, para tener el mayor éxito posible, los profesionales del marketing que trabajan en estas industrias comprenden sus diferencias fundamentales. Sin embargo, al final del día todo el marketing se vuelve P2P (de persona a persona), a pesar de las diferencias externas.
