A menudo las empresas buscan el éxito al concentrarse en cubrir el mercado y proveer a los clientes de servicios o productos, dejando de lado la planeación estratégica.


Si planeas invertir en un nuevo segmento, establece una vía para llegar a este sector inexplorado con una estrategia de desarrollo de mercado.

 

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Quizá ya notaste que la mayoría de la compañías sustenta su desarrollo de negocios en un precio de introducción, pero no basta el primer impacto de un precio atractivo, sino ganar la preferencia del consumidor.

Para esto es necesario implementar una estrategia, ya que la investigación adecuada permite construir relaciones con los clientes potenciales, impulsar las ventas por medio del marketing y proyectar un crecimiento a largo plazo.

Planear una estrategia de desarrollo de mercado implica investigar, analizar a la competencia, tener presentes las tendencias y conocer las necesidades de los clientes. Así ofrecerás tu producto en el mercado y consolidarás tu posición como un competidor fuerte.

Como técnica, la investigación de mercado sirve para generar una toma de decisiones más acertada, ya que incluye la recopilación datos y su interpretación, cuyo resultado es la descripción de las características de los buyer personas. 

Si ya has hecho una investigación de mercado o un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), así como un análisis competitivo, llegaste al lugar correcto para consolidar tu nueva oferta.

¡Prepárate para conocer algunos ejemplos reales de esta estrategia!

 

Los mejores 3 ejemplos de estrategias de desarrollo de mercado

A continuación te presentamos tres ejemplos de estrategias que te servirán para entender la presencia de tu empresa en un mercado donde no habías competido antes o con un nuevo producto.

1. Club Med

desarrollo de mercado club med

La primera estrategia se trata de una apertura de geográfica adicional, lo cual significa planear una expansión tomando en cuenta las características de territorio para ofrecer un producto y, sobre todo, un servicio.

Como ejemplo te presentamos el caso de Club Med, empresa francesa del sector turismo, que desde hace años había tenido interés por expandir su mercado en territorio argentino. El objetivo consistía en sumar cuatro hoteles de 5 estrellas en Bariloche a sus destinos, pero existía una limitación: la falta de conectividad aérea principalmente para el continente europeo y Estados Unidos.

La pregunta entonces fue ¿cómo hacer una oferta lo suficientemente atractiva para la clientela? La empresa quería llenar un nuevo destino turístico en América del Sur cuando los mejores clientes, hasta entonces, eran los franceses y los estadounidenses.

Gracias a una estrategia de apertura de mercados geográficos adicionales, se tomó la decisión de reformar algunos de los hoteles ya existentes. Al final, la inversión funcionó como lo previó Luis Miguel Martín, director del portafolio de activos hoteleros de Azora:

«Nos centramos en el valor verdadero del activo aportándole valor y reformándolo para reposicionarlo con el fin de obtener mayores retornos de inversión. En suma, precio del activo y visión de futuro son los dos factores que más pesaron en nuestra decisión.»

 

2. Starbucks

ejemplo de estrategia de desarrollo de mercados: starbucks

El segundo ejemplo se basa en la estrategia de atracción de nuevos consumidores y que se aplica a nuevos grupos cuyas características, como las demográficas, difieren de sus clientes habituales.

Seguramente conoces a la compañía Starbucks, y quizá recordarás el revuelo que causó su producto frappuccino unicornio, distinguido por su explosión de color y azúcar. Al inicio de su lanzamiento, la bebida no tuvo el impacto esperado entre el sector juvenil que deseaba ganar. El sabor no fue el esperado, pero aun así decidió insertarse en el mercado norteamericano (en las tiendas de Estados Unidos, México y Canadá) con una nueva campaña respaldada por una estrategia de atracción.

Después de un estudio de mercado, la cafetería más famosa comprendió que el sector de la población al que quería llegar tenía intereses distintos a su mercado habitual, por lo que decidió enfocarse en los jóvenes creando una nueva tendencia que los hiciera sentir únicos y especiales al consumir un frappuccino que pocos podrían probar. Así, la bebida se vendió en algunas tiendas por tiempo limitado, y lo que ganó fue un lugar entre las preferencias juveniles.

 

3. Amazon

desarrollo de mercado amazon

El último ejemplo emplea una estrategia de cambios en la política de distribución o posicionamiento, cuyo objetivo es cambiar de forma de distribución para hacer llegar un producto o prestar un servicio de la manera más eficaz y en el tiempo más oportuno para el cliente.

Una de las mejores herramientas de venta son las plataformas digitales. De los primeros en lograrlo fue Amazon, cuando Jeff Bezos decidió reemplazar la distribución física de productos e implementó un nuevo canal de ventas a través de internet. De esa manera se convirtió en una empresa de logística que vende productos y elimina la necesidad de utilizar bodegas de almacenamiento.

Amazon utilizó la tecnología de data center como una herramienta de posicionamiento y distribución que el resto de las tiendas no quiso explorar. Sus servicios cubrían la entrega a domicilio, con lo cual despertó el interés de aquellos clientes que buscan adquirir productos con mayor facilidad y hasta la puerta de su hogar.

Desde entonces, Amazon ha implantado una revolucionaria forma de comprar y vender en el mercado con resultados sorprendentes. En 2018 presentó un cierre de ingresos aproximadamente de 10 mil millones de dólares, lo que significa un beneficio del 300 % respecto de 2017.

 

Implementar una estrategia de desarrollo de mercado es una tarea que implica un proceso especializado para lograr resultados óptimos y, como podrás constatar, sí son posibles de alcanzar.

Comienza analizado tu propio caso para descubrir qué estrategia requiere tu negocio y no te olvides de compartirnos tu experiencia.

 

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 Nuevo llamado a la acción

Publicado originalmente en agosto 26 2019, actualizado agosto 26 2019

Topics:

Estrategias de Marketing