Usartecnicismos y palabras de moda ocasionalmente no afectará la credibilidad de un representante de ventas, pero si esto se transforma en un hábito, podría ser perjudicial.
Los clichés y las frases con connotaciones negativas involuntarias restan credibilidad al discurso de los representantes de ventas y los hacen parecer poco fiables.
Los compradores quieren hacer negocios con personas genuinas y humanas, y no quieren a alguien que usa palabras vacías para parecer más inteligente o digno de admiración.
Las investigaciones también demuestran que las personas son más propensas a confiar en una afirmación que contiene un lenguaje concreto en lugar de abstracto.
Dicho de otro modo: los representantes que usan palabras de moda terminan pareciendo menos fiables. Si quieren que los prospectos confíen en ellos, deben ser lo más directos que puedan.
Cómo limitar el uso de palabras de moda y tecnicismos en el discurso
Deshacerse del hábito de usar palabras de moda puede ser difícil. Cuando escuchas mucho una palabra o frase, esta tiende a colarse en tu propio discurso. Sin embargo, usar demasiados tecnicismos es un error clásico que cometemos en los correos electrónicos.
El primer paso es reconocer las palabras o frases que debemos eliminar. La próxima vez que estés a punto de decir o escribir uno de los elementos en esta lista, pregúntate cómo podrías comunicar la misma idea a un niño pequeño que no conoce modismos.
El siguiente es un ejemplo de un correo electrónico reescrito sin tecnicismos.
Antes:
Hola Mariana,
Fue un placer hablar contigo la semana pasada. Hiciste algunas preguntas que me gustaría retomar aquí.
- ¿Puede tu equipo sacar provecho de nuestra plataforma para interactuar con los clientes de APAC? He hablado con nuestro equipo de producto y sostienen que la herramienta podría adaptarse a ese caso de uso.
- ¿Contamos con los recursos necesarios para poder asignar un gestor de cuenta de tiempo completo a tu equipo? Si bien actualmente estamos trabajando a capacidad completa, con gusto enviaré esta solicitud a mis superiores para ver si es posible. Apenas tenga más información, volveré a ponerme en contacto contigo.
Si tienes más preguntas, no dudes en escribirme. También podemos ponernos al día el martes en nuestra llamada de demostración.
Gracias,
Javier
Después:
Hola Mariana,
Fue un placer hablar contigo la semana pasada. Envío las respuestas a tus preguntas:
- ¿Puede tu equipo usar nuestra plataforma para los clientes de APAC? Nuestro equipo de producto dice que no hay problema.
- ¿Podemos asignarte un gestor de cuenta de tiempo completo? Mi gestor está analizando este asunto; el viernes tendré una respuesta.
Si tienes más preguntas, con gusto las contestaré por correo electrónico o durante nuestra llamada de demostración del martes.
Saludos,
Javier
Si todavía te esfuerzas por hablar sin rodeos, el escritor de negocios de Intuit Tim Parker tiene dos consejos para ti.
Primero, piensa como un editor y quita cada palabra que no añada significado a tu explicación.
"Si una palabra o frase no ofrece detalles específicos, es probable que no tenga demasiado impacto", explica Parker."Considera reemplazarla u omitirla".
Segundo, Parker recomienda dar ejemplos. En lugar de decir que tu empresa "tiene una sólida trayectoria", habla con tu prospecto sobre los resultados tradicionales que tus clientes obtienen.
Cuándo se deben usar tecnicismos
Los representantes de ventas no deben eliminar la jerga empresarial por completo. El uso de términos específicos del sector o de un tema los ayudará a demostrar su experiencia y sus conocimientos a los compradores.
Por ejemplo, hace poco escuché una llamada entre un representante de ventas y el CEO de una empresa de café artesanal. El representante mencionó el "tipo de tostado" del café, lo que inmediatamente cambió el tono de la conversación. Antes, el CEO parecía distraído, pero después de que el representante demostrara sus conocimientos sobre el café, se mostraba deseoso de hablar.
Para hablar el idioma de un prospecto, hay dos enfoques diferentes según la situación de venta en la que se encuentre el representante.
- Si solo trabajan con una industria, los representantes deben suscribirse a las publicaciones de ese sector, asistir a sus eventos, colaborar con sus expertos y leer libros sobre el tema.
- Si trabajan con compradores de distintos sectores y necesitan ponerse a tono rápidamente, los representantes pueden visitar el sitio web del prospecto, leer sus boletines de noticias, ver las publicaciones de los ejecutivos de la empresa en LinkedIn y Twitter, y ver los sitios web de la industria más populares en busca de términos nuevos.
También puede ser útil buscar "[industria] + tecnicismo", "[industria] + terminología" e "[industria] + frases comunes".
Los representantes deben tener cuidado de no usar terminología que no comprendan a la perfección. Si desconocen un término básico, perderán rápidamente credibilidad ante los prospectos.
Lista definitiva de palabras de moda y tecnicismos que deben evitarse
Acciones
- Ir más allá
- Perturbar
- Innovar
- Potenciar
- Poner los asuntos en orden
- Optimizar
- Desglosar
- Contactar fuera de línea
- Interaccionar
- Aumentar el nivel
- Alinear
- Sintetizar
- Mantener el contacto
- Retomar un tema
- Ir al grano
- Darlo todo
- Generar un impacto positivo
- Ser artífice
- Posponer indefinidamente
- Considerar todas las opciones
- Apoyarse
- Elevar el estándar
- Ascender en la cadena de valor
- Elevar un asunto a los superiores
- Sentar las bases
- Gastar fuerzas en X
- Ejercita tu [creatividad, capacidad de análisis, etc.]
- Dar un paso atrás
- Unirse por un interés común
- Hacer a un lado una idea
- Ahondar en un tema
- Comenzar desde cero
Sustantivos
- Análisis en detalle
- Cambio en el paradigma
- Sinergia
- Competencia básica
- Un verdadero impacto
- El momento perfecto
- Especialidad
- Oportunidades al alcance de la mano
- Recursos
- Aprendizajes
- El panorama más amplio
- Piezas sueltas para monitorizar
- Hora final
- Vista de 360°
Adjetivos
- De manera original
- Próxima generación
- Intencional
- Progresivo
- En concordancia con
- Crítico
- Revolucionario
- Principal
- Vanguardista
- Avanzado
- Progresista
- Dinámico
- Proactivo
- Novedoso
- Impactante
- Viable
- Detallado
- Viral
- Escalable
- Sólido
- Lisa y llanamente
- Transformador
- Integrado
- Holístico
Tus prospectos no quieren tener que traducir una explicación o un correo electrónico lleno de tecnicismos al español. Los clichés y los tecnicismos dañan tu credibilidad, agotan la paciencia de tus prospectos y restan eficacia al mensaje. A menos que puedas usar la terminología específica de un sector a la perfección, trata de eliminar las palabras y frases que quitan eficacia a tus correos electrónicos.
