Las 20 técnicas de persuasión en ventas más eficientes

La persuasión es clave en el ámbito de las ventas, ya que comprender y aplicar técnicas con este propósito contribuye a que las organizaciones tengan éxito, al tiempo que inciden en la toma de decisiones de los consumidores y en su comportamiento.

Este tipo de estrategia impulsa las ventas, sobre todo en los mercados competitivos y en donde los consumidores tienen acceso a una amplia variedad de opciones. Por eso, es importante dotar a tus vendedores con estas técnicas, por ejemplo enseñarles a crear playbooks gratis. 

Todo procedimiento que busque captar la atención del público y generar su interés en los productos o servicios, tiene que enfocarse en las emociones de las personas para lograr persuadirlas y motivarlas a comprar o suscribirse a una lista de correo.

Qué son las técnicas de persuasión

Las técnicas de persuasión son acciones enfocadas en influir sobre las creencias, actitudes y comportamientos de las personas. Para conseguir esto, es importante comprender la psicología humana y el proceso interior que sigue una persona para tomar una decisión de compra. 

Este conjunto de métodos se aplican en una variedad de contextos, desde el marketing hasta la política y el comercio. Su objetivo es convencer a la gente de aceptar una idea, producto, servicio, mensaje o punto de vista particular.

Por lo general, todas las técnicas de ventas tienen un toque de persuasión, pero existen algunas que se especializan en su capacidad para influir en los demás. A continuación, te mostramos 20 de ellas que puedes emplear para que tu personal conecte con los consumidores y propicien más cierres.

1. Escasez

La técnica de escasez se basa en la idea de que las personas valoran más lo que parece escaso o limitado, ya sea en cantidad o en tiempo. Por ejemplo, cuando los consumidores perciben que una oferta está en peligro de agotarse o bien que solo está disponible por un periodo de tiempo específico, sienten una mayor urgencia de comprar.

Cómo ayuda al equipo de ventas

La escasez motiva a la gente a tomar decisiones rápidas y a comprometerse con un trato antes de que desaparezca la oportunidad.

Ejemplo de la técnica de escasez: «¡Últimas unidades en stock! ¡Aproveche esta oferta antes de que se agoten!».

2. Autoridad

Con esta técnica, se presenta a la empresa, al vendedor o al producto como una fuente confiable y experta en su sector. El público suele confiar en las voces de autoridad, por lo que están más dispuestos a seguir sus recomendaciones.

Cómo ayuda al equipo de ventas

Establecer a una organización como autoridad promoverá la confianza en la audiencia y reducirá sus objeciones respecto a los productos o servicios.

Ejemplo de la técnica de autoridad: «Nuestra empresa ha estado liderando la industria de la tecnología durante más de dos décadas».

3. Pruebas sociales

Las pruebas sociales se centran en el principio psicológico que sugiere que las personas tienden a seguir el comportamiento de otros si creen que es aceptado o recomendado por todos. Por este motivo, mostrar reseñas, testimonios o cifras de ventas resulta muy efectivo al momento de persuadir a los nuevos usuarios.

Cómo ayuda al equipo de ventas

Las pruebas sociales ayudan a superar las dudas que todos los consumidores nos formamos cuando conocemos una oferta, ya que otros han tenido experiencias positivas al comprar.

Ejemplo de la técnica de prueba social: «Más de 10.000 clientes satisfechos han confiado en nosotros».

4. Reciprocidad

La reciprocidad alude al precepto de dar antes de recibir. En cualquier relación, si tú das algo, la otra persona se verá en la «obligación» moral de darte algo. Entonces, cuando ofreces algo de valor de manera gratuita como un material digital, se crea una sensación de compromiso en los consumidores para que respondan de manera positiva y se registren a un boletín o hagan una compra.

Cómo ayuda al equipo de ventas

La reciprocidad genera una relación más positiva con las personas y aumenta las tasas de conversión.

Ejemplo de la técnica de reciprocidad: «Como muestra de agradecimiento, le proporcionamos una guía gratuita sobre cómo mejorar su salud. Solo tiene que registrarse y listo».

5. Urgencia

Esta técnica es similar a la escasez, pero, en este caso, la urgencia se centra en la necesidad de actuar de inmediato, por lo que establece el lapso de compra como «ahora». 

Cómo ayuda al equipo de ventas

La urgencia puede acelerar la toma de decisiones de las personas, lo que es muy efectivo en las ventas en línea.

Ejemplo de la técnica de urgencia: «Oferta válida hoy» o «Últimas horas para comprar».

6. Historias de éxito

Aquí se trata de compartir experiencias reales de consumidores que han obtenido algún beneficio o solución gracias a tu producto o servicio. Estas narrativas humanizan tu oferta y demuestran el valor de tus artículos en la vida del público.

Cómo ayuda al equipo de ventas

Las historias de éxito pueden ilustrar de manera efectiva los beneficios y resultados que los usuarios pueden esperar de tu oferta, lo que facilita la venta.

Ejemplo de la técnica de historias de éxito: «Lee cómo Marla aumentó sus ingresos en un 50 % en solo tres meses, gracias a nuestra app financiera».

7. Llamados a la acción persuasiva (CTA)

Los CTA se enfocan en convencer y guiar a los clientes hacia una acción específica como comprar un producto, registrarse en un boletín informativo, completar un formulario e incluso en revisar alguna comunicación desde su cuenta de mail corporativo. 

Cómo ayuda al equipo de ventas

Este elemento orienta a los usuarios y los motiva a avanzar en un proceso de compra.

Ejemplo de la técnica de CTA: «Haz clic aquí para obtener tu descuento del 20 %».

8. Comparación de precios

Esta técnica busca destacar cómo tu oferta es más económica o proporciona un mejor valor en comparación con productos o servicios similares en el mercado. 

Cómo ayuda al equipo de ventas

La comparación de precios permite que los consumidores perciban tu oferta como una elección económica y muy valiosa frente al resto.

Ejemplo de la técnica de comparación de precios: «Nuestro paquete premium es un 30 % más económico que otras alternativas en el mercado. Mira esta tabla comparativa».

9. Personalización

Si una empresa desea persuadir a alguien, esta persona debe sentir que es especial, por eso la personalización es fundamental para este propósito. Comienza por adaptar el mensaje y la oferta a las preferencias y necesidades individuales de cada usuario. Esto se puede conseguir al utilizar datos sobre los consumidores para ofrecer contenido relevante y sugerencias específicas.

Cómo ayuda al equipo de ventas

La personalización aumenta la relevancia de tu oferta y mejora la experiencia del cliente. Esto es muy importante para lograr ventas recurrentes.

Ejemplo de la técnica de personalización: «Basado en tus compras anteriores, te recomendamos estos productos que podrían interesarte».

10. Prueba gratuita

Ofrecer una versión gratuita o una prueba limitada de un producto o servicio es una buena opción para que los consumidores experimenten sus beneficios antes de comprar. 

Cómo ayuda al equipo de ventas

Las pruebas gratuitas facilitan la toma de decisiones de los clientes al permitirles conocer tu producto, ya que reducen el riesgo percibido por parte de los nuevos usuarios.

Ejemplo de la técnica de prueba gratuita: «Usa nuestro Demo durante 15 días y experimenta todos los beneficios».

11. Garantía de satisfacción

Esta técnica se utiliza continuamente en los infomerciales que prometen a los consumidores que quedarán satisfechos con la compra o que se les devolverá su dinero en caso de que no estén contentos con el producto o servicio adquirido. 

Cómo ayuda al equipo de ventas

La garantía de satisfacción proporciona seguridad y elimina las objeciones relacionadas con el riesgo de compra.

Ejemplo de la técnica de garantía de satisfacción: «Ofrecemos una garantía de satisfacción del 100 %. Si no está satisfecho, le devolvemos su dinero».

12. Escalera de compromiso

Esta estrategia funciona porque las organizaciones les permiten a los consumidores empezar con compromisos pequeños antes de solicitar otros más grandes. Esto facilita la construcción gradual de relaciones con los clientes.

Cómo ayuda al equipo de ventas

La escalera de compromiso puede llevar a conversiones más significativas a largo plazo al establecer confianza y familiaridad con los compradores.

Ejemplo de la técnica de escalera de compromiso: «¿Le gustaría recibir nuestro boletín informativo? Luego, considere unirse a nuestro programa de membresía VIP».

13. Destaca los beneficios 

Esta táctica hace énfasis en los beneficios clave del producto o servicio, en lugar de las características, debido a que buscan difundir de qué manera ayuda una oferta en las vidas o negocios de la gente.

Cómo ayuda al equipo de ventas

Destacar los beneficios permite a los vendedores destacar lo que realmente importa para el consumidor y mostrar cómo tus artículos satisfacen sus necesidades.

Ejemplo de la técnica de beneficios: «Nuestra aplicación de ejercicios aumentará tu energía y mejorará tu salud general».

14. Efecto de anclaje

Esta técnica presenta primero un precio más alto o una opción menos atractiva antes de mostrar la oferta real que deseas que el público acepte. Ese coste inicial sirve como «anclaje» y hace que la oferta principal parezca más atractiva en comparación.

Cómo ayuda al equipo de ventas

El efecto anclaje puede influir en la percepción de valor y hacer que tus artículos parezcan más atractivos o accesibles.

Ejemplo de la técnica de efecto anclaje: «El precio original era de 1.000 USD, pero hoy solo pagarás 499 USD».

15. Simplicidad

Aquí se trata de simplificar la oferta y el proceso de compra para facilitar la toma de decisiones del cliente. Cuanto más sencillo sea entender y comprar, más probable será que los consumidores lo hagan.

Cómo ayuda al equipo de ventas

La simplicidad elimina obstáculos y reduce la fricción en el proceso de compra.

Ejemplo de la técnica de simplicidad: «Compra ahora, el proceso de dos pasos no te llevará ni 3 minutos».

16. Efecto Zeigarnik

Esta técnica tiene como propósito generar intriga al dejar preguntas o detalles sin resolver en tu comunicación, con el objetivo de mantener el interés del público. Gracias a esto, las personas suelen sentir la necesidad de obtener respuestas a esas cuestiones abiertas.

Cómo ayuda al equipo de ventas

El efecto Zeigarnik fomenta el compromiso de los clientes, quienes tendrán el interés de obtener más información.

Ejemplo de la técnica de efecto Zeigarnik: «¿Quieres saber cuál es el secreto para lograr resultados sorprendentes? Sigue leyendo para descubrirlo».

17. Involucramiento emocional

La persuasión se da en el plano emocional de las personas. Por lo cual, esta técnica busca conectar con las emociones del consumidor al destacar cómo el producto o servicio resolverá sus problemas o satisfará sus deseos. 

Cómo ayuda al equipo de ventas:

El involucramiento emocional puede fortalecer el vínculo con los usuarios y aumentar la probabilidad de conversión. 

Ejemplo de la técnica de involucramiento emocional: «Imagina cómo te sentirías al tener la seguridad financiera que siempre has deseado».

18. Credibilidad

Muestra tu credibilidad para que la gente se motive a comprar. Con esta técnica, debes resaltar certificaciones, premios o asociaciones relevantes para aumentar la confianza del cliente en tu empresa o producto.

Cómo ayuda al equipo de ventas

La credibilidad promueve la confianza de los usuarios, lo que facilitará la comunicación con su organización.

Ejemplo de la técnica de credibilidad: «Somos miembros certificados de la Asociación Internacional de Motores, garantizando productos de alta calidad».

19. Beneficios tangibles

Con esta técnica, te puedes centrar en hacer que los beneficios del producto sean tangibles y visuales para que la gente pueda imaginarlos. Esto ayuda a concretar la percepción de valor.

Cómo ayuda al equipo de ventas

Este tipo de beneficios pueden ayudar a los vendedores a ilustrar las ventajas de los artículos de una manera efectiva.

Ejemplo de la técnica de beneficios tangibles: «Nuestro colchón de lujo proporciona un sueño profundo y reparador todas las noches, por su estructura que se adapta a la columna».

20. Reciprocidad inversa

La reciprocidad consiste en hacer un favor al comprador antes de presentar una solicitud. Al brindar un valor primero, aumentas la probabilidad de que esta persona devuelva el favor.

Cómo ayuda al equipo de ventas

Tu personal puede crear una dinámica positiva con los clientes y aumentar la disposición a colaborar.

Ejemplo de la técnica de reciprocidad inversa: «Le proporcionamos información valiosa de forma gratuita, ¿estaría dispuesto a responder una breve encuesta?».

Ahora ya conoces varias técnicas de persuasión que puedes implementar en las actividades diarias de tus representantes comerciales. Procura que, al influir en tus prospectos y clientes a través de tus técnicas de ventas, generes confianza y fortalezcas tu relación con ellos. Eso siempre te beneficiará pues te hará la opción más atractiva en el mercado.