LinkedIn se ha convertido en una herramienta de ventas increíble, tanto que muchos ya dan por muertas las llamadas en frío, como afirma el portal Social Selling Consulting. En él se destaca que prácticamente el 90% de estas llamadas no genera ningún resultado.
Infortunadamente, los vendedores han trasladado muchos de sus malos hábitos a esta red social. Van más allá del envío de mensajes privados masivos con spam, pues la tendencia de abuso por parte de los vendedores en LinkedIn toma diversas formas.
Preguntamos a algunos compradores y vendedores qué enfoques comerciales en LinkedIn les resultan más molestos. Aquí hay cinco de las respuestas que coinciden como malas prácticas o spam, que los vendedores deben evitar en esta plataforma.
5 tácticas de spam que debes evitar en LinkedIn
1. Emplear solicitudes frías y sin personalizar para conectar en LinkedIn
«Demasiados vendedores usan el mensaje de solicitud predeterminado para conectar en LinkedIn», dice Greg Linnemanstons, presidente de Weidert Group, una agencia de marketing B2B.
Pierde credibilidad alguien que ni siquiera hace el esfuerzo por personalizar su nota para solicitar una conexión. De acuerdo con Linnemanstons, es mejor hacerse visible de una manera relevante, por ejemplo, suscribiéndote al blog de tu cliente potencial para hacer un comentario de valor en una publicación.
Por supuesto, no todas las empresas escriben blogs o supervisan los comentarios de sus blogs con mucha atención. Entonces, si tu cliente potencial no tiene un blog, comenta una publicación que ese cliente potencial haya compartido en LinkedIn.
Si no ha compartido nada, lee lo que le gusta e interactúa con el contexto de ese artículo; si está completamente inactivo en LinkedIn tienes una señal que no es la vía para contactarlo.
2. Usar el discurso rápido de ventas de LinkedIn
Muchos vendedores cometen el error de empezar a mandar mails con discursos de venta una vez que sus solicitudes ya fueron aceptadas en LinkedIn. Esto es una mala táctica porque en automático están generando spam.
De hecho, están usando LinkedIn de la misma manera que muchos abusan del correo electrónico, enviando mensajes privados autopromocionales no solicitados.
Lori Richardson, experta en ventas y fundadora de Score More Sales, lo denomina «discurso de ventas rápido».
La esencia de interacción de esta red social representa una gran tentación para los vendedores: debido a que un perfil puede acumular cientos o miles de solicitudes de todo tipo, muchas personas no tienen el tiempo para hacer una revisión minuciosa y terminan aceptando varios.
Al cabo de unas horas, ese perfil comenzará a recibir muchos mensajes privados de «venta rápida». Esto significa que los vendedores están en acción. Lo peor de estos discursos promocionales es que todos dicen lo mismo: «somos los mejores», «deja de usar tu solución actual y acepta una llamada conmigo».
Lo único que provoca este aluvión de spam es una aversión hacia el proceso de venta, por lo que el dueño de ese perfil seguramente no aceptará más solicitudes. Estas son malas noticias para los vendedores, porque habría que preguntarse cuánto tiempo pasará antes de que los compradores dejen de aceptar nuevas conexiones.
Por supuesto, no tiene sentido dejar de conectarse con prospectos. Como admite Richardson, «está bien conectarse con prospectos que no conoces a través de otra persona en LinkedIn. Incluso lo hago ocasionalmente». Pero en lugar de enviarles spam de inmediato, Richardson sugiere esperar una o dos semanas para familiarizarse con la actividad de LinkedIn de su nuevo contacto.
De esa manera, el vendedor asegura tener algo que sea verdaderamente relevante y valioso para ellos. «En otras palabras, dirige tus solicitudes de conexión y presentación a personas que sepas que definitivamente puedes ayudar».
Esto por lo menos tiene un matiz estratégico. Richardson también sugirió dedicar más tiempo a personalizar la invitación, comentando algo que hayan hecho o compartiendo algunas noticias de la industria y por qué crees que sería relevante para ellos.
Es mejor evitar hablar sobre ti mismo, pero si llegas a hacerlo, piensa en que tu mensaje sea en términos de cómo has ayudado a empresas similares.
3. Enviar spam a los debates grupales de LinkedIn
Esta táctica de ventas de spam representa una molestia personal para Krista Moon, una veterana de ventas que se convirtió en consultora de ventas y marketing.
Demasiados vendedores publican su contenido en los grupos de LinkedIn, incluso entran y salen de varios de ellos solo para publicar enlaces a su contenido; una mala práctica que ha destruido muchos foros.
Moon señala que anteriormente manejó un foro para agencias de marketing hasta que estuvo invadida por hilos de vendedores más interesados en promocionarse que en entablar un diálogo.
Para ella, el enfoque alternativo es muy simple, si se siguen tres reglas clave:
- Si publicas en un grupo es porque el recurso será útil para los clientes potenciales, de tal forma que puedan confiar en él.
- Hay que concentrarse en agregar valor con cada interacción en lugar de lanzar productos.
- Nunca acapares un hilo de una conversación en un foro.
4. Crear cuentas falsas de LinkedIn para espiar a los competidores
En lugar de crear su propia demanda, algunos vendedores pasan mucho tiempo averiguando a qué competidores pueden robarles clientes. LinkedIn permite a sus miembros ver conexiones de segundo grado de forma predeterminada, por lo que algunos vendedores se conectan con sus competidores en LinkedIn para ver qué clientes están manejando.
Por supuesto, la mayoría de los vendedores son lo suficientemente «inteligentes» como para no conectarse con sus competidores. Entonces, en industrias muy competitivas, los vendedores recurren a crear cuentas falsas: una pésima práctica.
Seguramente esos mismos vendedores no lo pensarán dos veces antes de enviar solicitudes de conexión no personalizadas y discursos de venta rápida por InMail. Estas prácticas engañosas tienen que parar.
5. Explotar al primo de tu tío abuelo y compañeros de trabajo en LinkedIn
«Si bien es posible que no sea una táctica antigua, es una táctica moderna que ya está cansando a todos. El hecho de que tengas una conexión distante de tercer grado no significa que seas un prospecto calificado», explicó Dan Tire, director de ventas de HubSpot.
En su lugar, Tire recomienda unirse a grupos pertinentes en LinkedIn y compartir o comentar artículos relevantes que publiquen sus prospectos.
También sugiere comunicarse solo una vez que se haya establecido una conexión significativa (es decir, cuando hayan comentado para agradecerte por compartir tu blog).
Por último, Tire advierte a los vendedores que «siempre respondan de la misma manera». Si a un cliente potencial le «gusta» un artículo que compartiste, no le envíes inmediatamente un mensaje privado pidiéndole su número. En cambio, puedes agradecer el «me gusta» o extiende la misma cortesía hacia ellos la próxima vez que compartan un artículo.
La mayoría de los vendedores están de acuerdo en que LinkedIn y especialmente LinkedIn Sales Navigator es probablemente la mejor herramienta de prospección de ventas jamás creada.
El valor, por supuesto, es que proporciona formas eficientes de identificar, conectar e involucrar a los miembros de LinkedIn.
Es un tesoro de posibles clientes y también está lleno de información sobre estos. Un sueño hecho realidad para los profesionales de ventas de nuevos negocios. Pero si los vendedores no dejan de emplear estas malas tácticas de venta, corremos el riesgo de acabar con esa mina de oro de prospección.
Incluso los clientes pagados de LinkedIn Sales Navigator solo pueden enviar una cierta cantidad de mensajes privados por mes. ¿Por qué crees que es? Porque, sin límites, los vendedores abusarían del sistema.
Imagínate si LinkedIn tuviera que tomar medidas aún más drásticas porque los prospectos se hartaron lo suficiente para abandonar el sitio. Evitémoslo y mejoremos este espacio.
