Quienes conocen los procesos de ventas saben que la prospección, las negociaciones y los cierres de contrato no son tareas fáciles.
Esto requiere gran disciplina, tiempo y profesionalismo, por lo que no cualquier persona lo puede hacer. La ventaja es que hay algunas que sí: los sales development representatives.
Sigue leyendo para saber más de este puesto de ventas, así como del perfil ideal que tu empresa debe buscar para integrarlos a tu equipo.
Qué es un SDR
Un sales development representative (SDR) es un profesional de las ventas encargado de gestionar la estrategia de prospección de clientes. Esto implica el filtrado de una audiencia, la selección de perfiles de cliente ideal y el seguimiento de la operación comercial, por lo que gran parte del éxito de un plan de negocios depende de él o ella.
Podría decirse que los procesos de ventas comienzan con el trabajo de un SDR, debido a que ellos son los encargados de elegir a quienes se dirigirán los representantes de ventas de forma puntual, así como de la coordinación de la estrategia inicial de ventas. Para tener éxito en ello, se debe elegir a los clientes ideales, hacer cotizaciones online y darle seguimiento a cada una de las interacciones que se tienen con el consumidor.
Qué hace un SDR
Como hemos visto, un SDR es el encargado de llevar a cabo la prospección de clientes. Pero eso no significa que solo se encargue de seleccionar indiscriminadamente a quienes se dirigirán los esfuerzos de ventas. Por el contrario, existen una serie de tareas previas que estos profesionales deben cumplir para asegurarse de que la estrategia tendrá éxito. Veamos cuáles son.
Analiza a los grupos de interés
La primera tarea que debe llevar a cabo un SDR es identificar qué grupos de consumidores pueden ser de interés para una empresa. Esto, generalmente, se hace de la mano con los equipos de marketing, aunque en ocasiones la responsabilidad recae en el sales development representative, sobre todo cuando hablamos de empresas pequeñas.
En esta etapa, lo más importante es establecer en qué audiencias una empresa debe invertir sus esfuerzos de ventas y lo que produce es un universo de personas que serán tus clientes potenciales. Para lograrlo, es importante llevar a cabo un análisis detenido de estos sectores y aprovechar los macrodatos para conocer a detalle sus intereses, gustos, capacidad económica y necesidades de mercado.
Lleva a cabo prospecciones individuales
Una vez que se ha hecho una selección y análisis de los grupos de interés, es momento de evaluar qué miembros de esos grupos tienen mayores probabilidades de adquirir una oferta. El interés es encontrar a aquellos clientes ideales y priorizar el contacto con ellos.
Una forma de llevar a cabo las prospecciones individuales es obteniendo la mayor información de las personas y evaluando si su perfil se adecua a aquello que queremos venderle. Plataformas como LinkedIn pueden ser un gran apoyo en este punto, ya que te ayudarán a saber qué hace tu prospecto, cuáles son sus necesidades y si trabaja para alguna empresa de tu sector. Asimismo, puedes saber mucho de una persona gracias a su comportamiento en otras redes sociales, su historial de compra y hasta su ubicación geográfica.
Establece el primer contacto con el consumidor
Una vez definida la jerarquía de prioridades para los procesos de venta, es momento de dar el primer paso en la relación con el cliente y establecer contacto con él o ella. Existen muchos medios para hacerlo, como mensajes desde un email corporativo, por llamada telefónica, mensajes en buzón de voz o, aunque menos común, visitas a su domicilio.
En este primer contacto, el SDR debe extraer la mayor información posible del consumidor, así como ofrecerle un primer vistazo de la oferta. De este modo, se puede saber si hay un interés real o inmediato, o bien si no existen posibilidades de establecer una relación comercial.
Esto se debe llevar a cabo con gran profesionalismo con el fin de evitar molestias al cliente. Asimismo, será una buena idea hacer la experiencia lo más personalizada posible para comenzar la relación con el pie derecho.
Califica los perfiles de los clientes potenciales
En este punto viene un segundo filtrado y reordenación de los perfiles del consumidor que tiene como objetivo priorizar el contacto y seguimiento con aquellos que presentan más posibilidades de convertirse en clientes. De este modo, el ciclo de ventas se optimiza y te aseguras de que tus representantes darán seguimiento a los perfiles de mayor importancia para tu negocio.
Lo que debes hacer en este proceso es asegurarte de que tu prospecto se convierta en un lead calificado para la venta (o SQL por sus siglas en inglés). Si llegas a este punto, significa que el cliente potencial ha sido validado por tu SDR y que está listo para pasar al medio o directamente al final del ciclo.
Redirige las cuentas a los gestores ideales
Por último, el SDR es el responsable de dirigir a los leads calificados al representante ideal. Así, la empresa se asegura de que el cliente será tratado del modo adecuado dependiendo de su perfil, actitud y necesidades.
Es importante que los SDR estén por tanto familiarizados con la plantilla de ventas, ya que no solo se trata de dirigir al lead con el vendedor que esté disponible, sino con aquel que tenga las habilidades para manejar esa cuenta, ya sea por la exigencia del cliente, su tamaño o la premura de la situación.
5 habilidades de un sales development representative
Comunicación
La buena comunicación interna y externa es una habilidad indispensable para todo SDR. Esto se debe a que son ellos los responsables de establecer contacto con los clientes y todos sabemos que la primera impresión es la que cuenta. Los gestores de desarrollo de ventas deben, por ello, ser profesionales, usar un tono amable, denotar interés y comunicar de forma simple lo que quieren transmitir a los prospectos.
Pero debido a que son ellos quienes deben establecer el ritmo de trabajo dentro del equipo de ventas, también es importante que sepan comunicarse con el resto del departamento, que lo hagan de manera eficiente y que sepan informar las necesidades de cada lead.
Asimismo, los software de ventas pueden ayudar a estos profesionales a centralizar sus tareas y hacer más eficiente el proceso de delegación de cuentas al resto del equipo. Esto potencia la buena organización y favorece la mejora de tus etapas comerciales.
Pensamiento analítico
Si bien en algunas etapas del proceso de ventas el pensamiento creativo es fundamental, en el caso de los SDR y de las funciones que desempeñan es mucho más importante contar con buenas herramientas analíticas. Con estas, los gestores pueden entender lo que sus clientes le comunican, interpretarlo exitosamente y ofrecer una solución adecuada a sus intereses.
Además, este tipo de pensamiento le permitirá ver el panorama de los grupos de interés e identificar más fácilmente quiénes son los prospectos ideales para darles seguimiento. Al final, la elección de algunos de ellos depende en gran medida de datos, y saber leerlos es fundamental para esta tarea.
Organización
De la mano con las anteriores habilidades, la organización es determinante a la hora de gestionar los procesos de ventas. Como hemos visto, una de las funciones esenciales de estos profesionales es jerarquizar a los prospectos y darles prioridad dependiendo de sus perfiles. Esto sería simplemente imposible sin una buena organización. Por ello, los programas para agendar reuniones son los mejores aliados de un SDR.
Iniciativa
La iniciativa es una habilidad prioritaria que debes buscar a la hora de integrar a un SDR en tu equipo de ventas. Al final del día, son ellos quienes deben gestionar las listas de contactos y mantener activos a tus representantes de ventas.
El SDR debe tener la incitativa de conocer más sobre tu producto, pero también de dar el seguimiento correspondiente a los perfiles menos propensos a la compra. Quizá un prospecto te ha dicho que no tiene interés en adquirir tus soluciones, pero muchas veces solo es cuestión de tiempo (y esfuerzo) para convencerlo. El llevar a cabo esta tarea dependerá completamente de la intuición e iniciativa de tu sales development representative.
Resiliencia
Por último, la resiliencia es una habilidad que todo SDR debe poseer, ya que gran parte de los procesos de ventas no se concretan. Ten en mente que solo entre el 10 y el 15 % de los leads se convierten en ventas y un porcentaje mucho menor de prospectos son calificados como leads de ventas. Esto indica que los SDR deben estar listos para afrontar el rechazo y para responder a los prospectos con buenas ideas que posibiliten su conversión.
Ahora que sabes más acerca de este perfil, fortalece tu equipo de ventas y asegúrate de elegir el mejor talento para gestionar el desarrollo de tus operaciones comerciales. Conoce qué te ofrece un BDR o representante de desarrollo empresarial para conseguirlo.
