¿Qué es una scaleup? Concepto, ejemplos y diferencias con una startup

Plan de marketing para startups
Rafael Obando
Rafael Obando

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Muchas de las grandes empresas que forman parte de nuestra vida nacieron como startups: Pinterest, Dropbox, Snapchat, Apple,  Airbnb, Uber ¡y la lista sigue! Este tipo de empresas tienen un alto potencial de riesgo, pero también de recompensa. Al ser proyectos que inician con un presupuesto limitado, atraen a muchos inversionistas.

El siguiente paso de estos emprendimientos es ascender, para así transformar sus ideas de negocios en empresas realmente consolidadas y en crecimiento. Así surgen las scaleups. 

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Este término se traduce al español como aumento proporcional, por lo que hace referencia a un desarrollo progresivo que lleva hacia un nivel superior, dependiendo de las facilidades y características de la empresa y su contexto comercial.

Forbes considera que las scaleups son aquellas empresas que tienen un crecimiento anual de más del 20 % durante 3 años consecutivos. Esta definición coincide con la de OCDE y Eurostat, que habla de crecimiento tanto en el número de colaboradores como en la facturación (de más de 20 % anual, durante 3 años consecutivos).

Es común que al hablar de scaleups se genere confusión con otros términos a los que estamos acostumbrados, como las startups y las scaleout. Estos conceptos están íntimamente relacionados, pero tienen algunas diferencias importantes.

Diferencias entre scaleup y startup

Diferencias entre una startup y una scaleup

Cuando hablamos de startups hacemos referencia a proyectos de negocios de reciente creación que están en la búsqueda de capital de inversión o de asesoría empresarial para comenzar sus operaciones y generar un impacto económico en su entorno.

Si bien una startup debe estar conformada como una empresa, muchas veces no cuenta con las capacidades para comenzar operaciones o simplemente no tiene clientes ni presencia en el mercado.

Naturalmente, ninguna startup quiere quedarse en este estadio de desarrollo empresarial. Una vez que se cuenta con las tecnologías, personal o recursos para cumplir con los objetivos, comienza el proceso de escalamiento y estas empresas se transforman en scaleups.

Durante esta etapa la empresa buscará consolidarse en el mercado, por lo que debe centrar sus esfuerzos en llegar a una mayor audiencia, elevar sus índices de conversión y comenzar a generar ganancias. En última instancia, la empresa buscará también dejar de ser una scaleup y posicionarse como un competidor en su sector comercial.

Diferencias entre scaleup y scaleout

Por otro lado, al hablar de scaleup y de scaleout no hacemos referencia a dos etapas de desarrollo empresarial, sino a dos enfoques de crecimiento distintos y que persiguen diferentes objetivos (aunque no necesariamente son incompatibles). 

Como hemos visto, las scaleups tienen como principal meta consolidar un proyecto de negocios y situarlo como una oferta competitiva en el mercado. Este enfoque se basa en la idea de subir o ascender: más ventas, más ganancias, más clientes, etc.

Por el contrario, una scaleout no busca ir hacia arriba, sino hacia los lados. Esto significa que el objetivo no es crecer rápidamente, sino aumentar cuantitativa y cualitativamente la presencia de una empresa en el mercado y generar redes de colaboración horizontales.

Esto se traduce en expandir las bases de datos mediante la adquisición de clientes o el rastreo de los actuales, incluir nuevas y mejores tecnologías para incrementar la productividad o asegurar una mayor capacidad del servicio. De acuerdo con este enfoque, el crecimiento horizontal lleva naturalmente al crecimiento vertical.

Características de una scaleup

De todo lo anterior, podemos extraer algunas características comunes que toda scaleup debe poseer. Revisémoslas:

  • Son empresas que están en proceso de crecimiento y que han superado su primera etapa de negocios como startups.
  • Deben tener un crecimiento anual del 20 % sostenido, durante un periodo de tres o más años.
  • Tienen como meta elevar sus valores, índices y ganancias mediante la adquisición de clientes, el aumento de ventas o el perfeccionamiento de sus ofertas. 
  • Su objetivo es mantener a la empresa como una opción competitiva y atraer a un volumen de compradores más grande.
  • Su existencia termina cuando la empresa se consolida en el mercado y tiene una buena estabilidad económica.

¿Cómo saber si tu startup está lista para ser una scaleup?

Ser una startup o una scaleup depende del estadio o etapa de desarrollo empresarial de una organización. Revisemos algunos indicadores que te dejarán ver si tu empresa está lista para pasar a la siguiente etapa.

1. Ten en cuenta el momento que está viviendo tu empresa

Forzar un nivel de productividad para el que tu negocio aún no está listo puede ser contraproducente. Es mejor que busques el momento ideal para tomar decisiones importantes y llevarlas a cabo. 

2. Considera si tienes un equipo de trabajo suficientemente preparado

Al masificar tu demanda deberás considerar una mayor producción y contar con los recursos necesarios para darte abasto. Esto también aplica para tu equipo de trabajo, que adquirirá nuevas responsabilidades. Si crees que aún no cuentas con un equipo suficientemente preparado, no dudes en contratar nuevos colaboradores para satisfacer tus demandas actuales. 

3. Cuenta con el capital necesario 

Sin este elemento no podrás dar el paso a la transición. Asegúrate de tener solvencia económica, pues un gran avance requiere del incremento de tus ingresos para equilibrar la inversión que estás a punto de realizar. De igual forma, procura tener un plan alternativo económico para evitar complicaciones financieras. 

4. Asegura la fidelidad de tus clientes 

Recuerda que mantener tus clientes actuales es hasta 7 veces más fácil y económico que ganar nuevos. Sin duda, los clientes representan el lugar donde surge tu crecimiento económico. Si te encuentras en una etapa sólida respecto a la aceptación de tus productos es el momento perfecto para tu transición a scaleup. Debes tener en cuenta la fidelidad de los clientes, así como la demanda que existe y la calidad en la comunicación que mantienes con ellos.

5. Evoluciona tu plan de publicidad y promoción 

Todo lo que conlleva la comunicación de tu marca o empresa debe adaptarse a sus resultados y a la era digital en la que se está desarrollando. Te recomendamos poner mucha atención en las etapas de cambio, ya que requerirás de nuevas estrategias de marketing que impulsen la organización de tu negocio en el mercado. Solo así es como puedes asegurar el éxito de tu posicionamiento.

6. Define objetivos reales 

La objetividad es esencial para revelar los datos y cifras reales que te lleven a definir objetivos alcanzables. Con ellos podrás clarificar si tu proceso de transición a scaleup está dando resultados positivos o negativos conforme a las metas que se planteó tu empresa. Haz uso de datos históricos de la organización para establecer comparaciones con la situación actual de cambio. 

7. Apuesta por nuevas tecnologías 

Los procesos de estandarización liberan tiempo y recursos siempre y cuando sean implementados de manera adecuada. Si bien esto requiere inversiones iniciales en sistema TI, con el paso del tiempo verás los resultados: acceso a datos de forma más rápida, mejor comercialización, optimización de tu sistema a uno escalable, entre otros. 

8. Diferencia el crecimiento de la escala 

Hay una gran diferencia entre hacer crecer (scaleout) y escalar una empresa (scaleup). Si eres una startup que quiere evolucionar es necesario tener un impacto duradero en tu industria. Por ello debes crecer sin acumular una gran cantidad de gastos generales. Cuando se habla de «crecer» nos referimos a hacer más grande una empresa durante un periodo, pero «escalar» representa dimensiones proporcionales o aumentar el tamaño de acuerdo con una escala común. 

9. Piensa si tienes la oportunidad de ser un líder ausente 

La mayor señal de que tu empresa está lista para volverse una scaleup es sencilla: puede funcionar sin ti. Esto no significa que ya no seas requerido, todo lo contrario: sigues siendo el pilar de tu organización. Sin embargo, cuando has encontrado el equipo interno y las herramientas adecuadas para el manejo de tu negocio puedes ir deslindándote de algunas responsabilidades. 

Esto representa una gran ventaja, ya que puedes ocupar parte de tu tiempo en desarrollar otras formas de crecimiento de la empresa o reunirte con más prospectos, sin tener la preocupación de que algo pueda salir mal. Tu equipo de trabajo está listo para hacer frente a los retos que se presentan día a día. Esto también aumenta la confianza y productividad de tus empleados. 

Si cuentas con todos estos requisitos es momento de que planees tu proceso de transición de startup a scaleup.

1. Identifica los cambios que serán necesarios

Como hemos visto, dirigir una startup no es lo mismo que liderar una scaleup. Al llevar a cabo este tránsito debes ser consciente de todas las transformaciones que habrá de por medio, así como las exigencias que tendrás que satisfacer en cada etapa de tu crecimiento: si necesitarás recursos, cuántos empleados proyectas incluir en tu plantilla, qué mercados puedes satisfacer, etc.

Asimismo, la estandarización de tus modelos de producción te ayudará a repetirlos de manera más rápida y eficaz para atender a las necesidades de tu nueva demanda. Para esto necesitas crear estructuras organizacionales que impulsen tus procesos de manera positiva. En este punto la experiencia será tu gran aliada para lograrlo.

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2. Suma habilidades al talento humano 

Escalar solo puede lograrse si se tiene a las personas adecuadas como sostén. Si incorporas nuevo talento de forma constante, asegurarás que ninguna habilidad que se requiera dentro de la empresa sea pasada por alto. Todos los puestos son importantes y es esencial la colaboración de los miembros involucrados para la solución de problemas y la generación de ideas que aporten positivamente a las scaleups. 

Sumar habilidades al talento humano de tu empresa solo traerá consigo resultados positivos mientras te mantengas fiel a las características individuales que buscas en tus colaboradores. Por ello también debes poner mucha atención en las personas que contrates, pues requieres colaboradores que aporten buenas ideas, innovadores y listos para sumarse a tus metas.

3. Mejora tus habilidades de liderazgo 

No es lo mismo dirigir un pequeño grupo de trabajo que liderar un colectivo en constante crecimiento. Generalmente las startups comienzan como proyectos personales que se apoyan en el talento de algunas personas más, pero al comenzar tu escalamiento deberás monitorizar tus equipos de trabajo, delegar responsabilidades y, al mismo tiempo, crear ecosistemas de trabajo productivos.

Así como el talento humano dentro de tu empresa debe mejorar, tú como líder estás aún más obligado. Construye un equipo de trabajo con base en tus propias habilidades; encuentra mentores, investiga en internet, lee libros, estudia a los mejores expertos y únete a grupos de emprendedores en crecimiento como tú. Verás que con esta retroalimentación tu percepción de las cosas cambiará positivamente. 

4. Optimiza las estrategias emprendidas 

Serás capaz de pulir todos tus procesos si logras centrarte en lo que sí funciona y en lo que no como un área de oportunidad. De esta manera innovarás constantemente con estrategias adecuadas para lograr los cambios que se requieran, creando más empleos, generando mayores ingresos e impactando positivamente en la comunicación directa con tus clientes. 

 Además debes interactuar de forma positiva con todos los públicos a los que te diriges y también con los que interactúan de manera interna en tu empresa. Esto deberá acompañarse de un plan de marketing ambicioso (pero realista) para manejar de manera excelente tu imagen pública.

5. Crea una red de colaboradores externos 

Hablamos con anterioridad sobre la diferencia entre el enfoque scaleup y scaleout. Pero el que sean diferentes no significa que no puedan complementarse. Al tiempo que aseguras tu crecimiento vertical es deseable que expandas tu presencia hacia los lados, conectando con más clientes, buscando mejores proveedores y asegurando convenios con otras organizaciones o personas.

Para lograrlo, puedes crear una red de socios, proveedores de servicios, socios de ventas y clientes que puedan sumarse a tu crecimiento o aliarte con empresas e instituciones que detonen tu crecimiento. 

6. Renueva tus estrategias de marketing

Una buena opción para alinear tu actual estrategia de marketing digital y ventas es a través del inbound marketing. Esta estrategia se centra más en la calidad que en la cantidad. Por lo tanto, ayuda a invertir mejor el tiempo y los activos en una buena gestión de leads calificados. 

Recuerda que tu empresa necesita consolidarse en el mercado, por lo que es deseable que construyas tu imagen y que tu buena reputación se mantenga entre los consumidores.

Para convertirte en una empresa confiable y atractiva puedes apoyarte en estrategias como blogs, ebooks o una optimización de tu sitio web que brinde conocimiento y orientación a tus próximos clientes. Los siguientes datos dejan ver las ventas que obtienen estas estrategias.

Errores comunes al hacer una scaleup

Para muchos emprendedores de startups la evolución representa un cambio con grandes desafíos, pues implica un cambio de paradigmas. En esta sección hemos recopilado algunas de las equivocaciones más comunes en las que las startups caen. Si en este momento deseas hacer tu transición serán de gran ayuda a fin de evitarlas. 

  1. No tener una buena planificación. O en el peor de los casos, no tener ninguna. Convertirse en una scaleup requiere una buena estrategia, pero la falta de experiencia, conocimiento o recursos pueden desalentar su realización. Recuerda que para escalar, tus planeaciones tienen que ser más sistemáticas. Debes priorizar que toda la organización esté enterada y comprenda los cambios. De lo contrario, los resultados podrían ser caóticos. 
  2. Falta de liderazgo. Todo líder de negocio exitoso constantemente piensa en cómo lograr mejores resultados para su negocio y hace algo al respecto. Visualiza, inspira, crea conexiones importantes y se asegura de contar con el capital humano y financiero, pues, de lo contrario, es probable que no pueda hacer frente a los retos que se aproximan. 
  3. No contratar nuevo personal a tiempo. Antes de comenzar tu transición es vital que contrates nuevos empleados. De lo contrario, por más bueno que sea tu plan de scaleup no contarás con los soldados suficientes para ir a la batalla. De igual forma, deberás ser muy exigente acerca de quién entrará en tu negocio. Tener a una persona equivocada en tus filas puede afectar tu transición. 
  4. Falta de capital. Antes de comenzar esta etapa, busca un financiamiento o acércate a algún socio. Esto garantiza tener un plan de acción ya implementado desde el inicio. Otra ruta puede ser a través de un fondo externo como un modelo financiado por el cliente. Airbnb lo hizo y todos conocemos sus resultados. En este modelo se reúnen compradores y vendedores con una inversión nula o limitada. 
  5. No buscar asesoramiento externo. No temas buscar apoyo en otros líderes de negocio o asesoría especializada. Hacer esto te permitirá asegurar que toda la etapa de transición sea exitosa.
  6. No conectar con el área de marketing. Esto representa un grave error en la transición a scaleup. Al haberse transformado por completo las metas en el área de ventas se debe mantener una íntima relación con el área encargada de la publicidad y la promoción. Presta mucha atención a la actualización de tus resultados y a la importancia de las métricas relevantes para evaluar tu éxito o fracaso de manera eficaz, a fin de implementar las estrategias necesarias.

Ejemplos de scaleups exitosas

Hasta ahora podemos concluir algo muy simple: cumplir con la etapa de crecimiento es una tarea difícil para las startups. Pero tenemos buenas noticias: muchas empresas han demostrado que con esfuerzo es posible consolidarse en el mercado y generar un impacto social, financiero y laboral positivo. 

En 2022 Endeavor reconoció el trabajo de algunas de las startups que han dado el paso para escalar sus negocios con la primera edición del programa España-Latam Scale-up. Aquí te mostramos 4 de las empresas latinoamericanas más exitosas que han participado en este programa y una scaleup española que ha hecho lo propio en el continente europeo.

1. Accessin, Argentina

Ejemplo de scaleup: Accessin

Accessin es una scaleup que despegó con el lanzamiento de un software y una aplicación diseñada para hacer más fácil, segura y eficiente la administración de condominios. Esta plataforma está pensada para que los administradores de inmuebles gestionen los espacios, pagos y contratos de forma sencilla, y, al mismo tiempo, que los residentes la utilicen para hacer sus pagos, firmar documentos y mantener el control de ingresos al condominio.

Su estrategia de crecimiento ha consistido en optimizar sus herramientas digitales para mejorar la experiencia de los clientes, y ha ampliado horizontalmente su presencia en otros países de Latinoamérica como Perú, Uruguay, Colombia, Chile y México, así como en España.

2. Chazki, Perú

Ejemplo de scaleup: Chazki

Chazki es una de las opciones en el mercado más creativas para solucionar problemas de logística en las empresas. Esta scaleup ofrece una cartera integral de servicios para hacer más sencilla la gestión operativa de sus clientes: envíos, almacenamiento y packing.

Con el apoyo de Endeavor, la empresa ha comenzado su crecimiento perfeccionando su sistema tecnológico. Esto ha elevado sus ventas, con más de 250 clientes activos, 2 millones de entregas realizadas y un índice de 99 % de efectividad en sus entregas. Además, suma clientes tan importantes como Unilever, Adidas y Liverpool.

3. Coally, Colombia

Ejemplo de scaleup: Coally

Otra de las startups beneficiadas por Endeavor fue la empresa colombiana Coally, que hoy por hoy es una scaleup en pleno crecimiento. El objetivo de esta empresa es ofrecer un medio de contratación y reclutamiento que haga más sencillas las gestiones de los departamentos de recursos humanos o bien auxiliar a las empresas que no cuentan con personal para ello.

Actualmente la empresa cuenta con 199 clientes en cinco países y ha servido para impactar la vida de más de 13.000 profesionales. En gran medida, el rápido crecimiento se debe a la innovación de su plataforma basada en Inteligencia Artificial. Sin duda, una forma de traer el futuro al día de hoy.

4. Cowork, Chile

Ejemplo de scaleup: Cowork

Los espacios de coworking son desde hace muchos años un nicho de negocio altamente rentable. Si bien estos sitios se vieron comprometidos durante la pandemia, hoy en día empresas como Cowork han demostrado que estas limitantes ya no existen.

La empresa se ha extendido a lo largo de América Latina, abriendo espacios de trabajo en varias ciudades y, al mismo tiempo, elevando sus números sustancialmente. Como puedes ver, esta empresa complementó ejemplarmente sus estrategias de scaleup y de scaleout.

5. Cobee, España

Ejemplo de scaleup: Cobee

Por último, te presentamos una de las scaleup con mayor crecimiento en los últimos años: Cobee. Esta empresa, centrada en la gestión de recursos humanos, participó en la primera edición del programa scaleup de Endeavor España y hoy en día es representante del crecimiento exponencial para empresas tecnológicas.

Su software ofrece funcionalidades realmente simples, pero poderosas, como acceder a beneficios laborales desde el teléfono móvil, gestionar movimientos y disfrutar de estas prestaciones en un formato 100 % digital.

Números relevantes en torno a las scaleups

Las scaleups se han posicionado como el futuro económico para muchos países. Esto datos te dejarán ver más la importancia de las empresas en crecimiento:

  • Un 65 % de los líderes empresariales cree que las scaleups tienen ventaja sobre las empresas más grandes cuando se trata de iniciativas innovadoras, debido a que ofrecen formas más ágiles de trabajo y un fuerte grupo de talentos.
  • Un estudio realizado por Deloitte descubrió que los productos scaleup se dirigen a mercados más grandes y son adecuados para los despliegues internacionales. Esto se traduce en que las scaleups reportaron un 70 % de crecimiento en el 2021 y en 2022 se pronosticó un 39 %.
  • El 50 % de las scaleups han afirmado que la adquisición de personal capacitado es una de sus más grandes limitantes. Esto es un llamado a las fuerzas laborales para capacitarse en el área tecnológica, donde existen muchas oportunidades de desarrollo profesional.
  • Por otro lado, el estudio demostró que más del 90 % de las scaleups operan mediante negocios B2B.
  • Otro estudio del Growth Institute destacó que solo 1 de 200 empresas que sobreviven en el mercado podrá convertirse en una scaleup. Este dato es un llamado a la acción por las startups para planificar adecuadamente sus estrategias.

Como puedes ver, las scaleups aportan resultados sumamente favorables a la economía y son capaces de crear buenos trabajos, generando una tormenta de innovación.

Ahora conoces los nuevos conceptos empresariales que impulsan el crecimiento económico nacional y global. Analiza tus opciones y ve más allá para tener una scaleup altamente rentable y en desarrollo continuo.

Cómo crear un plan de marketing donde podrás desarrollar tus esfuerzos de marketing, tu equipo, tu estrategia y el mensaje de tu marca.

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