Los equipos de ventas siguen lidiando con los efectos persistentes de un entorno macroeconómico tan difícil como el de 2023 y el 2024, pero nos acercamos a la luz al final del túnel.
El principal objetivo de los profesionales de ventas es superar sus objetivos o cuotas, pero este y el último año ha costado más trabajo conseguirlo. Más de la mitad de ellos, el 54 %, afirma que vender ha sido más difícil este año que antes, debido a la inflación, la dura competencia, la falta de clientes potenciales de alta calidad, las dificultades para llegar a los responsables de la toma de decisiones y los ciclos de negociación más largos, según el más reciente reporte de ventas de HubSpot.
Muchos se enfrentan a limitaciones presupuestarias y se les pide que hagan más con menos, en términos de recursos y compañeros de equipo. Sin embargo, a pesar de los vientos en contra, la mayoría de los profesionales de ventas siguen cumpliendo o superando sus objetivos, y hay muchas oportunidades interesantes en el horizonte para 2024.
Según Christian Kinnear, Director de ventas de HubSpot, la situación tiende a mejorar: «en primer lugar, la inflación por fin se está ralentizando, por lo que podemos esperar que el férreo control de las empresas sobre sus presupuestos se afloje un poco el año que viene, lo que facilitará a los profesionales de ventas hacer su trabajo. Y después de tres años de experimentar con diferentes modelos de trabajo, uno de los enfoques más populares -el trabajo híbrido- ha demostrado ser también la configuración más eficaz para los equipos de ventas».
De hecho, nuestro estudio sobre el Estado de las ventas 2023 en Latinoamérica revela que el 37 % de los profesionales señaló que su empresa actualmente enfrenta muchas dificultades para vender. En el mismo sentido, el 31 % señaló estar preocupado por la pérdida de eficiencia de los métodos de venta que utilizan en la actualidad.
Tanto la factibilidad empresarial para realizar ventas como la eficiencia de sus métodos impacta directamente en la confianza de los representantes y en la relación que tienen con los prospectos y clientes.
Al respecto, el 76 % de los profesionales de venta está de acuerdo con la idea de que establecer conexiones personales y humanas es el aspecto más crítico de un proceso de venta exitoso.
En el panorama actual, las empresas esperan que los profesionales de ventas hagan más con menos recursos, debido a los factores económicos que señalamos anteriormente. Para cumplir sus metas, los profesionales cuentan con tecnología como los CRM, software de análisis de datos y previsión de ventas, telefonía en la nube y chatbots.
En 2024 seguiremos insistiendo en la importancia de establecer relaciones: una de las principales formas en que los equipos de ventas reciben clientes potenciales de alta calidad es a través de referencias de clientes existentes.
Esto es especialmente importante en épocas en las que los compradores siguen teniendo cierto temor a gastar dinero: incluso en tiempos de dificultades económicas, un compañero de confianza podrá convencer a su colega de que merece la pena invertir en un producto más de lo que podría hacerlo un representante de ventas.
Estamos especialmente entusiasmados con la oportunidad de aumentar la eficiencia de las ventas utilizando herramientas de IA. Los vendedores quieren vender, pero los estudios demuestran que sólo dedican el 33 % de su tiempo a vender activamente.
Hemos descubierto que los profesionales de ventas que utilizan herramientas de IA para realizar tareas administrativas ahorran dos horas al día. Eso son dos horas extra para conectar con los clientes, establecer relaciones, avanzar en la cartera de proyectos y, por supuesto, cerrar más tratos.
Las empresas también creen que dirigirse a nuevos mercados, mejorar la alineación de ventas y marketing, mejorar la eficiencia, impulsar la personalización y utilizar los datos de forma más eficaz puede suponer un crecimiento futuro para tu empresa.
Pero no es tan sencillo, ¿verdad? Pregúntale a un profesional de atención al cliente y éxito del cliente y la mayoría te dirá lo difícil que es crear una experiencia de cliente inolvidable cuando su experiencia de compra no es la mejor o no excede sus expectativas.
La nueva (vieja) regla de oro de las relaciones con los clientes
En los primeros días de HubSpot, querían entender cuál era la causa de la pérdida de clientes y, al principio, pensaron que era el equipo de éxito del cliente. Pero los datos revelaron que el «churn» estaba relacionado con el vendedor y su forma de venderles a los prospectos. Esto se debía a que las expectativas que se establecían al principio influían en la probabilidad de que se produjera una pérdida de clientes.
El 67 % de los vendedores encuestados por LinkedIn para su informe Buyer First afirmaron que daban prioridad a los compradores. Sin embargo, sólo el 23 % de los compradores cree que los vendedores tienen en cuenta sus intereses.
Para mejorar cualquier relación, tenemos que centrarnos en lo que ellos quieren, antes que en nosotros mismos. ¿Qué tipo de experiencia de compra anhelan tus compradores?
En su libro Stop Selling and Start Leading (Deja de vender y empieza a liderar), Deb Calvert y sus coautores de la Universidad de Santa Clara, utilizaron investigaciones y datos del comercio minorista para averiguar cómo ayudar a los vendedores a crear compradores más encantados y evangelizadores en el mundo B2B. ¿Qué descubrieron?
Lo que más valoran los compradores en un vendedor es la capacidad de colaborar con ellos para aportar nuevas ideas y puntos de vista y desafiar su forma de pensar sobre el problema.
Sus compradores anhelan la colaboración. Esto se debe en parte a lo que los investigadores de Harvard denominaron el Efecto IKEA: nos gustan más las cosas -y las valoramos más- si hemos invertido esfuerzo en crearlas.
Pero las habilidades necesarias para colaborar con los compradores no se buscan en los vendedores ni se enseñan en la formación.
Cuando los investigadores de LinkedIn preguntaron a los compradores qué rasgos valoraban más en los vendedores, éstos situaron en primer lugar habilidades como la escucha activa. Sin embargo, cuando se preguntó a los directores de recursos humanos cuáles eran las principales características que buscaban en los vendedores, la escucha activa ocupó el último lugar.
¿Cómo puede cambiar la experiencia del comprador en su organización para crear clientes encantados que no sólo permanezcan con usted más tiempo, sino que se conviertan en evangelizadores y recomendadores?
3 estrategias para crear una mejor experiencia de compra
1. Reduce el sesgo de la contratación de ventas creando un perfil de éxito y midiéndolo objetivamente con datos
Incluye criterios sobre tu comprador, su función, el tipo de venta y cuánto gasta en soluciones. Asegurarse de que tienes a la persona adecuada en el papel que se alinea con tu comprador objetivo reduce la fricción en la experiencia de compra y el tiempo de rampa más rápido.
2. Evalúa tu proceso de onboarding para los nuevos empleados de ventas
¿Empieza por el producto y el proceso? Lo primero que se enseña a los vendedores es lo primero que se predica a los compradores. Esto debe invertirse y todo el producto y el proceso deben filtrarse a través de la perspectiva del comprador.
Para ello, debes disponer de perfiles de compradores que incluyan información sobre cómo se miden en su función, cómo toman conciencia del problema, qué creen sobre su problema, qué pueden no saber sobre el problema y el impacto de ese problema en ellos y en la organización.
A continuación, presenta tus productos o servicios en el contexto de los problemas que tienen los compradores.
3. Las presiones internas para cumplir cuotas cada vez mayores provocan una implicación emocional en los vendedores
Esto les impide ser capaces de escuchar activamente y este es el rasgo número uno que valoran los compradores.
Forma a tus directivos en el coaching para que puedan ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades que necesitan para satisfacer las expectativas de los compradores. Cuanto más puedan practicar sus habilidades de escucha activa y preguntas antes de hablar con los compradores, más tranquilos y confiados estarán.
Cuando tus equipos de ventas y éxito del cliente sigan la nueva regla de oro en sus procesos en torno al comprador, ya les habrás demostrado el amor que desean.
Acelera los ingresos con herramientas de ventas más inteligentes
Genera oportunidades sostenibles con el nuevo espacio de trabajo de prospección, que consolida tus actividades en un panel unificado. Prueba nuevas funciones de ventas para aumentar la tasa de ganancias de tu equipo, como las pruebas A/B en secuencias y la generación de correos electrónicos impulsada por IA.
HubSpot Sales Hub y las herramientas de IA también pueden:
- Acelerar el crecimiento de los ingresos con nuevas herramientas inteligentes de gestión de acuerdos, como la inspección de acuerdos y la previsión de IA.
- Dar a los equipos acceso a análisis del recorrido de los acuerdos, informes del embudo de clientes potenciales y mucho más.
- Registrar automáticamente las llamadas y realizar un seguimiento del rendimiento de los representantes de ventas.
