¿Ya han desaparecido algunos de tus prospectos cerca de la temporada navideña? A todos nos ha pasado y puede que no sea por falta de interés. La planificación, los cambios presupuestarios y las vacaciones son razones por las que perdemos el hilo de los prospectos al final del año, pero importa cómo y cuándo realizas el seguimiento en enero.

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Para ayudarte te ofrecemos cinco consejos para volver a interactuar con prospectos y clientes después del nuevo año. Cada uno de ellos se centra en ofrecer valor a tu prospecto en vez de intentar vender a toda costa. Incorpora estos consejos a tu estrategia de ventas del primer trimestre y ve qué pueden hacer por tus números.

5 formas de volver a interactuar con los prospectos después de las vacaciones

Reconectarse con clientes existentes

1. Pregunta cómo le va

Enero es el momento ideal para actualizar, renovar y realizar ventas cruzadas a los clientes existentes. Envía un simple mensaje de voz o correo electrónico que diga: «[Nombre del prospecto], me encantaría hablar con usted en enero para saber qué hicimos bien el año pasado y cómo podemos brindarle un mejor servicio en el nuevo año».

Esta es una excelente manera de cerrar el año y asegurarte de no haber dejado ningún problema sin resolver. Una vez que tu cliente te marque, averigua qué le gustó de tu empresa el año pasado y pregunta por las áreas en las que puedes mejorar. Utiliza sus respuestas para compartirle nuevas funciones, actualizaciones o próximos pasos. De esa manera, no intentas venderle directamente. En cambio, escucha y ofrece servicios adicionales que le ayudarán a crecer.

¿No tienes un nuevo producto o función para promocionar? Concéntrate en las renovaciones. Si el cliente está contento contigo, pregunta: «¿Podemos hablar de renovar su contrato por un año más?». Si descubres inconformidades en el servicio o las características, pregúntate: «¿qué podemos hacer para corregir esto y mantenerle por un año más?». Verifica que puedas cumplir con tus promesas.

2. Identifica sus prioridades para el año

Obtén una idea de lo que planean hacer tus clientes en cuanto a marketing, demostraciones y hojas de ruta de productos/características para el año entrante. Cuando sepas cuáles son sus prioridades, puedes planificar en consecuencia y ofrecer lo que necesitan incluso antes de que estén conscientes de ello.

Si un cliente programa una serie de eventos de marketing en una ubicación en particular, podrás llamarlo uno o dos meses antes de su primer evento para decir:

«Sé que es importante para su empresa expandir su alcance en [ubicación] en 2022. Anticipando ese crecimiento y sus próximos eventos, me gustaría hablar con usted sobre el servicio x que puede ayudarles».

Al planificar tus ventas en torno a su agenda, aumentarás la probabilidad de éxito y te convertirás en una parte integral de sus objetivos para el año.

3. Conoce sus planes de contratación

Habla con un contacto en su departamento de Recursos Humanos para conocer los planes de contratación de tu cliente para el año. Si su respuesta es «Deberíamos tener cuatro puestos en nuestro equipo de atención al cliente ocupados para el segundo trimestre», habrás descubierto algunas cosas. Primero, sabes que la atención al cliente es una prioridad.

En segundo lugar, sabes que hay un ejecutivo presionando por estos nuevos empleados. Ahora es tu trabajo saber por qué el servicio al cliente es un enfoque importante, qué tan comprometido está ese ejecutivo (puedes hablar directamente con el tomador de decisiones) y a qué otras iniciativas han dedicado recursos este año.

Cuando sepas para qué puestos está contratando una empresa, puedes anticipar tu próximo movimiento como vendedor. Si un cliente cambiará de proveedor este verano y necesita tener nuevas personas incorporadas para entonces, programa el contacto de manera adecuada para facilitar o mejorar ese proceso de incorporación.

De esa manera, en lugar de repetir las necesidades que tuvo tu cliente en el cuarto trimestre, puedes discutir nuevas estrategias para el nuevo año y posicionarte como un aliado con visión de futuro.

Reconectarse con prospectos

4. Posiciónate por delante de tus competidores

Los prospectos que tienen demasiado por hacer en el cuarto trimestre generalmente estarán más libres en el primer trimestre, lo que puedes utilizar como una ventaja para posicionarte como socio y experto en su planificación anual. Dales espacio en los últimos meses y pregúntales sobre sus puntos de dolor y desafíos una vez que empiece el año.

Por ejemplo, si un prospecto se vio abrumado con el papeleo de fin de año en diciembre, podrías hacer un seguimiento en enero y ofrecer soluciones como: «Hablo con muchos equipos con problemas similares y pudimos reducir su papeleo anual en un 50 % con nuestra solución».

Si no los abrumas en el cuarto trimestre y haces un seguimiento proactivo en el primero, estarás en una posición ventajosa para ofrecer soluciones que los salvarán del mismo problema el próximo año.

Esto también dificulta que los competidores se apropien de tus negocios, porque ya te habrás convertido en una parte valiosa y orientada a soluciones de los procesos de planificación y de toma de decisiones del prospecto.

5. Comunícate con sus colaboradores nuevos

Muchas empresas están enfocadas en contratar a principios de año. Si un trato se estanca en el cuarto trimestre, puedes utilizar enero para darle nueva vida. ¿Cómo? Programa reuniones con los nuevos empleados. La reunión más fácil que puedes reservar es con un nuevo colaborador, ya que está muy ansioso por aportar valor a su empresa.

Pregúntale a tu contacto a quién han contratado recientemente y dirígete a los departamentos en los que tu trato está estancado. Esta también es una forma inteligente de llegar a personas influyentes. Muchas veces, el nombre del puesto de un nuevo empleado no coincide con sus deberes reales. Puedes comunicarte con una gerente de marketing, por ejemplo, que realmente tenga las funciones de directora.

Puedes decir algo como: «Sé que empezó aquí hace x semanas, pero he estado hablando con algunas personas del equipo de [área] y me encantaría saber si esto es relevante para su trabajo». Debido a que tu prospecto es nuevo en la empresa, está orientado a soluciones en vez de objeciones. Si escucha algo prometedor, es probable que se apresure a hacerlo.

Como beneficio adicional, los nuevos empleados a menudo son tratados como invitados. Reciben un trato más suave que los empleados veteranos, por lo que puedes hacer demandas audaces por medio de ellos.

Pregunta a tu contacto con experiencia en la empresa: «sé que acaban de contratar a varios ingenieros, ¿puede decirme en qué departamento trabajan?». Si tu contacto no está dispuesto a ayudar, es probable que el trato ya esté cerrado y deberías pasar a otro asunto. En cambio, si te brinda la información de los colaboradores nuevos, esto puede ser el impulso necesario para que tu trato vuelva a la vida.

Si un negocio está realmente perdido, reconócelo: no tengas miedo de eliminar esas cuentas o acuerdos a lo largo del mes. Libera tu tiempo y recursos para recibir nuevas ofertas prometedoras en el nuevo año.

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Publicado originalmente el 30 de septiembre de 2021, actualizado el 01 de octubre de 2021

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Técnicas de Ventas