¿Ya han desaparecido algunos de tus prospectos cerca de la temporada navideña? A todos nos ha pasado y puede que no sea por falta de interés. La planificación, los cambios presupuestarios y las vacaciones son razones por las que perdemos el hilo de los prospectos al final del año, pero importa cómo y cuándo realizas el seguimiento en enero.

Para ayudarte te ofrecemos varios consejos para volver a interactuar con tus prospectos y la clientela después del nuevo año. Cada uno de ellos se centra en ofrecer valor a tu prospecto en vez de intentar vender a toda costa. Incorpora estas recomendaciones a tu estrategia de ventas del primer trimestre y ve qué pueden hacer por tus números.

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10 formas de volver a interactuar con los prospectos después de las fiestas

Reconéctate con la clientela existente

1. Anticípate a las fiestas

Algo que puedes hacer para asegurarte de reiniciar tus relaciones con clientes después de las festividades es organizar reuniones antes de que estas comiencen y ellos o tú tomen unas vacaciones. 

De esa manera, ya tienes un tiempo reservado para las conversaciones cruciales que ocurren durante el primer trimestre, y también les muestras a tus clientes que no te olvidarás de ellos una vez que llegue el nuevo año.

Anticiparte te ayudará a tener presencia en el cierre de año y tomarán con gusto la cortesía de que te preocupes por dejar todo en orden antes de las fiestas.

2. Comunícate de inmediato

¿Te tomaste un tiempo libre durante la temporada de fiestas? Quizá tus clientes también lo hicieron, pero cuando inicia el año nuevo hay que volver a hacerse presente de inmediato. Por eso es esencial que te comuniques con tus clientes tan pronto como terminen las fiestas para seguir siendo una prioridad.

No querrás tardar tanto que piensen que te has olvidado de ellos y entonces decidan buscar soluciones en otra parte. Si te envían un correo electrónico, haz que sea una prioridad responder. Este contacto para retomar la relación debe ser lo primero que realices cuando regreses a la oficina.

3. Recapitula tu relación del año anterior

Para volver a interactuar con tus clientes existentes, te puede ser útil recapitular la relación del año anterior y todo lo que han logrado juntos, es decir, realizar un breve resumen de lo que sucedió en el año que termina, resaltando los logros y beneficios de la sinergia que han creado.

Así, tus clientes podrán ver todas las formas en que tu organización los ha ayudado a tener éxito y visualizar cómo seguirán lográndolo el próximo año.

4. Pregunta cómo le va

Enero es el momento ideal para actualizar, renovar y realizar ventas cruzadas a los clientes existentes. Envía un simple mensaje de voz o correo electrónico que diga: «[Nombre del prospecto], me encantaría hablar contigo en enero para saber qué hicimos bien el año pasado y cómo podemos brindarte un mejor servicio en el nuevo año».

Esta es una excelente manera de cerrar el año y asegurarte de no haber dejado ningún problema sin resolver. Una vez que tu cliente te marque, averigua qué le gustó de tu empresa el año pasado y pregunta por las áreas en las que puede mejorar. Utiliza sus respuestas para compartirle nuevas funciones, actualizaciones o próximos pasos. De esa manera, no intentas venderle directamente. En cambio, escucha y ofrece servicios adicionales que le ayudarán a crecer.

¿No tienes un nuevo producto o función para promocionar? Concéntrate en las renovaciones. Si el cliente está contento contigo, pregunta: «¿Podemos hablar de renovar tu contrato por un año más?». Si descubres inconformidades en el servicio o las características, pregúntale: «¿Qué podemos hacer para corregir esto y mantenerlo por un año más?». Verifica que puedas cumplir con tus promesas.

5. Identifica sus prioridades para el año

Obtén una idea de lo que planean hacer tus clientes en cuanto a marketing, demostraciones y hojas de ruta de productos/características para el año entrante. Cuando sepas cuáles son sus prioridades, puedes planificar en consecuencia y ofrecer lo que necesitan incluso antes de que sean conscientes de ello.

Si un cliente programa una serie de eventos de marketing en una ubicación en particular, podrás llamarlo uno o dos meses antes de su primer evento para decir:

«Sé que es importante para tu empresa expandir el alcance en [ubicación] en el año entrante. Anticipando ese crecimiento y tus próximos eventos, me gustaría hablar contigo sobre el servicio (x) que puede ayudarte».

Al planificar tus ventas en torno a su agenda, aumentarás la probabilidad de éxito y te convertirás en una parte integral de sus objetivos para el año que entra.

6. Conoce sus planes de contratación

Trata de hablar con un contacto en el Departamento de Recursos Humanos de tu cliente para conocer los planes de contratación que tiene la empresa para el año siguiente. Si su respuesta es «Deberíamos tener cuatro puestos en nuestro equipo de atención al cliente ocupados para el segundo trimestre», habrás descubierto algunas cosas. 

Primero, sabes que la atención al cliente es una prioridad. En segundo lugar, sabes que hay un ejecutivo presionando por estos nuevos empleados.

Ahora es tu trabajo saber por qué el servicio al cliente es un enfoque importante, qué tan comprometido está ese ejecutivo (puedes hablar directamente con el tomador de decisiones) y a qué otras iniciativas han dedicado recursos este año.

Cuando sepas qué puestos está contratando una empresa, puedes anticipar tu próximo movimiento como vendedor. Si un cliente cambiará de proveedor este verano y necesita tener nuevas personas incorporadas para entonces, programa el contacto de manera adecuada para facilitar o mejorar ese proceso de incorporación.

De esa manera, en lugar de repetir las necesidades que tuvo tu cliente en el cuarto trimestre, puedes discutir nuevas estrategias para el nuevo año y posicionarte como un aliado con visión de futuro.

Reconéctate con tus prospectos

7. Posiciónate por delante de tus competidores

Los prospectos que tienen demasiado por hacer en el cuarto trimestre generalmente estarán más libres en el primer trimestre. Puedes utilizar ese momento como una ventaja para posicionarte como socio y experto en su planificación anual. Dales espacio en los últimos meses y pregúntales sobre sus puntos de dolor y desafíos una vez que empiece el año.

Por ejemplo, si un prospecto se vio abrumado con el papeleo de fin de año en diciembre, podrías hacer un seguimiento en enero y ofrecer soluciones como: «Hablo con muchos equipos con problemas similares y pudimos reducir su papeleo anual en un 50 % con nuestra solución».

Si no los abrumas en el cuarto trimestre y haces un seguimiento proactivo en el primero, estarás en una posición ventajosa para ofrecer soluciones que los salvarán del mismo problema el próximo año.

Esto también dificulta que los competidores se apropien de tus negocios, porque ya te habrás convertido en una parte valiosa y orientada a soluciones de los procesos de planificación y de toma de decisiones del prospecto.

8. Comunícate con los colaboradores nuevos

Muchas empresas están enfocadas en contratar a principios de año. Si un trato se estanca en el cuarto trimestre, puedes utilizar enero para darle nueva vida. ¿Cómo? Programa reuniones con los nuevos empleados. La reunión más fácil que puedes reservar es con un nuevo colaborador, ya que está muy ansioso por aportar valor a su empresa.

Pregúntale a tu contacto a quién han contratado recientemente y dirígete a los departamentos en los que tu trato está estancado. Esta también es una forma inteligente de llegar a personas influyentes. Muchas veces, el nombre del puesto de un nuevo empleado no coincide con sus deberes reales. Puedes comunicarte con una gerente de marketing, por ejemplo, que realmente tenga las funciones de directora.

Puedes decir algo como: «Sé que empezó aquí hace [x] semanas, pero he estado hablando con algunas personas del equipo de [área] y me encantaría saber si esto es relevante para su trabajo». Debido a que tu prospecto es nuevo en la empresa, está orientado a soluciones en vez de objeciones. Si escucha algo prometedor, es probable que se apresure a hacerlo.

Como beneficio adicional, los nuevos empleados a menudo son tratados como invitados. Reciben un trato más suave que los empleados veteranos, por lo que puedes hacer demandas audaces por medio de ellos.

Pregunta a tu contacto con experiencia en la empresa: «Sé que acaban de contratar a varios ingenieros, ¿puedes decirme en qué departamento trabajan?». Si tu contacto no está dispuesto a ayudar, es probable que el trato ya esté cerrado y deberías pasar a otro asunto. En cambio, si te brinda la información de los colaboradores nuevos, esto puede ser el impulso necesario para que tu trato vuelva a la vida.

9. Presta mucha atención a los que contactaron a tu empresa durante la temporada navideña

El cierre de año puede ser dinámico para todos y las fiestas provocan un corte en la comunicación, pero después de este periodo es importante retomar el contacto. Te recomendamos que prestes mucha atención a esos prospectos que tuvieron algún contacto con tu empresa justo en diciembre; por ejemplo, si se inscribieron a tu boletín o como usuario en tu e-commerce durante la temporada navideña.

Estos prospectos no se han enfriado y es probable que las festividades no hayan sido un obstáculo, así que no debes dejar pasar ese impulso. ¡Contáctalos!

10. Sé proactivo y utiliza una lista de soluciones

Un contacto pudo haber interactuado en diversos puntos o canales de tu empresa por diferentes motivaciones, pero si ya son prospectos de los que sabes qué están buscando, no los dejes pasar. La mejor forma de retomar contacto con un prospecto después de las fiestas es justamente utilizando el contexto de la temporada para preguntarles «cómo les fue» y de inmediato brindarles una lista de soluciones. Por ejemplo:

«Hola, [prospecto], estamos empezando un año más con energía renovada. ¿Cómo pasaste esta temporada? Espero que muy bien. Te he tenido en mente desde que nos contactaste, pero no quise interrumpirte con las festividades. Sé que necesitas soluciones al tema de [x] y aquí te tengo tres alternativas que te ayudarán [incluye la lista de tus soluciones y cómo beneficiará al prospecto]».

Si un negocio está realmente perdido, reconócelo: no tengas miedo de eliminar esas cuentas o acuerdos a lo largo del mes. Libera tu tiempo y recursos para recibir nuevas ofertas prometedoras en el nuevo año.

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 Clientes Primero

Publicado originalmente el 09 de enero de 2023, actualizado el 21 de enero de 2023

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Campañas de Temporada