Dentro del mundo del reclutamiento de negocios, un ejercicio clásico es imitar un discurso de venta. Este tiene como objetivo probar cómo vender un producto en una entrevista; cuáles son tus tácticas, tus respuestas, tu reacción y la rapidez y creatividad que tengas al hacerlo. 

Lo cierto es que, ante la solicitud de «véndeme este bolígrafo», no hay una respuesta ni solución fácil. Es más, esto puede desatar tus nervios o inseguridades. Sin embargo, en este contenido queremos prepararte para que sepas cómo responder con éxito y veas las maneras de cómo vender un producto en una entrevista. Oh, y por supuesto, ¡te quedes con el trabajo! 

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Pero antes de decirte a grandes rasgos cómo vender un producto en una entrevista (cual sea el objeto), repasemos un poco de dónde nace la prueba de «véndeme este bolígrafo» y por qué es tan importante. 

¿De dónde surgió «véndeme este bolígrafo»? 

La frase «véndeme este bolígrafo» fue llevada a la fama por la película de Martin Scorsese, El Lobo de Wall Street, donde el corredor de bolsa Jordan Belfort, personificado por Leonardo DiCaprio, le hace esta pregunta a un colega.

El verdadero Jordan Belfort aceptó que es una pregunta capciosa que le ayudó a distinguir entre un amateur y un buen vendedor. Este truco sigue apareciendo en las entrevistas de trabajo para un profesional de ventas.

¿Qué busca una reclutadora o reclutador cuanto te pide que le «vendas» un producto? 

Debes saber que «véndeme este bolígrafo» puede referirse a cualquier cosa, pues la intención de este cuestionamiento será la misma para todo tipo de producto. ¿Por qué? De acuerdo con el verdadero Jordan Belfort, esta pregunta realmente es una trampa: tienes que hacer exactamente lo opuesto a lo que la pregunta insinúa.

Así como los corredores de bolsa deben investigar primero las necesidades de sus clientes para entender qué tipo de personas son, los vendedores de cualquier producto también han de hacerlo. Solo de esta manera pueden saber para qué podrían usar un bolígrafo u otro artículo o servicio. 

Jordan Belfort declaró para el medio Global Mail que la verdadera respuesta consiste en conocer a la persona, qué tipos de bolígrafos usa, para qué actividades los usa, qué tan seguido los usa, si le gusta usarlos formalmente o en la vida diaria, o siquiera: ¿usa un bolígrafo?

Jordan menciona que la idea principal es que cuando un reclutador dice esta indicación, en realidad quiere que el profesional de ventas le responda con una pregunta. Volvemos a hacer hincapié en que «bolígrafo» puede ser reemplazado por cualquier otro producto. 

Jordan asegura que cuando se le dice a un vendedor: «véndeme este bolígrafo» es posible que diga: «Este es un gran bolígrafo. Este bolígrafo escribe al revés. Desafía la gravedad. Es el bolígrafo más barato del mundo. Este bolígrafo nunca se agotará». Lo más común entre muchos vendedores es comenzar a exaltar todos los beneficios y ventajas de sus productos o servicios, pero esta no es la mejor forma de vender para un lobo de Wall Street ni para ningún otro tipo de vendedor.

Antes de vender cualquier cosa a alguien es necesario conocer a la persona. La clave es preguntar qué es lo que tu entrevistador necesita. En ese momento tú como vendedora o vendedor tomas el control de la situación y conoces mejor el terreno.

3 tipos de respuestas que existen en la prueba de «véndeme este bolígrafo»

Para terminar de reafirmar la importancia de la prueba «véndeme este bolígrafo» es importante conocer cuáles son las respuestas más comunes que un vendedor suele brindar. 

Dailius R. Wilson explica a través de su experiencia como Vicepresidente de Ventas y Mercadeo, lo que ha visto en entrevistas de trabajo cuando esta frase se pone sobre la mesa. Wilson señala que hay tres estándares de respuesta a esta pregunta, que reflejan los estilos de vendedores más usuales:

1. El enfoque en el valor agregado

El primero de los tres es conocido como la venta del valor agregado, en la cual el candidato intenta crear interés resaltando las funciones del producto para hacerlo deseable. Pueden decir cosas como:

  • «Este bolígrafo es oro, te posiciona como una persona de valor ante tus colegas».
  • «Este bolígrafo tiene cartuchos rellenables, así que nunca tendrás que volver a comprar uno nuevo».
  • «Comparado con otros bolígrafos, este es suave y cómodo al sujetarlo».

Wilson señala que la mayoría de los vendedores inexpertos utilizarán este método, pues es el más sencillo y directo. Responder esto en una entrevista de trabajo les deja ver a los reclutadores que no tienes la experiencia suficiente. Debido a la presión, resulta fácil implementar esta estrategia en la entrevista de trabajo.

Aun así, hacer esto es apuntar a la nada, pues estás destacando lo que tú consideras valioso, no lo que el entrevistador considera como tal ni sus necesidades con respecto del producto.

2. El enfoque en la solución

El siguiente nivel es la presentación del producto basada en la solución. En este caso, el candidato realiza preguntas exitosamente sobre lo que el entrevistador busca en un bolígrafo y si tiene algún problema con el que tiene actualmente. Posteriormente, enfoca su presentación en cómo este bolígrafo resuelve sus necesidades. Por ejemplo:

  • «¿Cuál es la cosa más importante para ti cuando se trata de comprar un bolígrafo?»
  • «¿Qué color de bolígrafo es el que utilizas y compras?»
  • «¿Qué fortalezas y debilidades tenía tu bolígrafo anterior?»

Los candidatos con un background en ventas normalmente demuestran sus habilidades en esta área. El problema es cuando esta serie de preguntas conduce a respuestas que el vendedor no puede resolver o satisfacer con el producto.

Por ejemplo, con la segunda pregunta, si tú estás vendiendo un bolígrafo rojo y el entrevistador responde que el color que él usa es negro, ¡suerte para la próxima!

Este enfoque es mejor que el del valor, aunque aún existe el riesgo de que no resulte favorecedora la entrevista. Por lo tanto es importante tomar en cuenta la tercera técnica.

3. El enfoque en crear un problema

Indudablemente, en una entrevista de trabajo, la mejor táctica para los representantes de ventas es establecer una vía clara para los compradores. Para ello, hacen preguntas que les lleven a preocuparse por problemas de los que ni siquiera eran conscientes.

Con este enfoque, el comprador llega a una conclusión predispuesta que el vendedor ha orquestado durante su presentación. Este es el mejor resultado posible. Un vendedor que domine este tipo de enfoque y lleve al cliente a ese punto será difícil que lo dejen ir en una entrevista de trabajo.

Ahora, estas respuestas no solo aplican a cómo vender un bolígrafo. Si necesitas conocer al detalle cómo vender un producto en una entrevista, sin importar el tipo de artículo sea, mira los consejos que siguen.

1. Realiza preguntas clave

Tal cual lo explica Belfort, lo primero que debes hacer para vender un producto en una entrevista (y cuando ya obtengas el trabajo) es comenzar por cuestionar al cliente para conocer sus necesidades. 

En tu entrevista de trabajo, antes que cualquier cosa, conoce a tu entrevistador. Cuanto más conozcas sus necesidades, mejor será el resultado de tu presentación. Al cuestionar puedes personalizar tu presentación e ir más allá de solo describir las funciones del bolígrafo o producto en cuestión.

2. Muéstrate entusiasta

Asegúrate de que al momento de responder seas positivo, entusiasta, casi fanático del producto cuando lo presentas... Puedes iniciar la conversación con una frase como «Estoy muy emocionado por explicarte cómo este producto...».

Los elementos no verbales de tu presentación son tan relevantes como lo que expresas verbalmente. No solo el tono de voz debe ser entusiasta, sino que tus expresiones faciales también deben serlo. El verte animada o animado transmitirá y subrayará la confianza en el valor del producto.

3. Resalta las necesidades del entrevistador

En este punto ya te diste a la tarea de conocer lo que el entrevistador necesita y debes pasar de escuchar a hablar. Esto significa que es tiempo de usar esas necesidades a tu favor para brindarle una solución personalizada que responda a su problema actual

Por ejemplo, puedes empezar con frases como «Entonces suena como…», «(Nombre del entrevistador), lo que estoy escuchando es que…», «Déjame asegurarme de que escuché correctamente…». Este punto también te sirve para confirmar que realmente entendiste la necesidad del entrevistador y así poder actuar estratégicamente.

4. Anuncia la solución definitiva al problema

Para aprender cómo vender un producto en una entrevista no solo son necesarias las palabras correctas, sino también una actitud ganadora. Una vez que acertaste y conoces la necesidad del entrevistador, debes lograr con una oración pasar del problema presente a la solución del futuro. 

Para ello puedes anunciar la solución conforme con sus necesidades con frases como: «Te apuesto a que no imaginaste que, cuando me preguntaste por un bolígrafo, estaba por cambiarte la vida», «Todo eso termina ahora…», «¿Qué harías si te dijera que este producto que tengo aquí te dará todo eso?».

5. ¡Prepárate para vender! 

A pesar de que pasaste los momentos cruciales para aprender cómo vender un producto en una entrevista, apenas vas a la mitad de la prueba. Recuerda que los entrevistadores son una representación de los clientes y algo que todos podemos confirmar es que los clientes pueden ser difíciles. 

En este sentido, quizá algunos entrevistadores no respondan a tu esfuerzo por conocer sus preferencias. Así que debes trabajar con lo que tienes: tu producto. En este momento es válido enfatizar las características del producto y los beneficios que el cliente disfrutará por tenerlo y usarlo. 

6. Sondea si existe alguna duda sobre el producto

Verifica si el entrevistador tiene alguna inquietud que podría interrumpir el proceso de compra. Después de la presentación podrías preguntar si existe algo que le impida comprar el producto. Si el entrevistador señala algo sobre el precio, puedes contrarrestarlo con «Me han autorizado a ofrecerle el 20 % de descuento si se lleva más de una caja» o «Tenemos garantía de devolución en caso de insatisfacción». También puedes hablar de la competencia y destacar por qué es mejor el producto que tienes en la mano.

7. Reafirma el valor del producto

Algo que puede ayudarte a consolidar la venta de un producto en una entrevista es reafirmar el valor que tiene aquello que le ofreces al entrevistador. Sea un bolígrafo o cualquier otro producto o servicio, menciónale a personalidades, compañeros o ídolos que hacen uso de este producto. Esto, sea en tu entrevista o con un cliente real, te ayudará a validar lo que vendes y comprobar que otros más han encontrado una solución a sus problemas gracias al producto o servicio en cuestión. 

8. Brinda datos duros sobre el uso del producto

Acompañado del punto anterior, puedes utilizar números para mostrar la larga duración del producto, lo popular que es lo que respecta a ventas y cuánto cuesta. La idea es ganar la confianza del entrevistador, pues de esta manera sabrá que eres el indicado o la indicada para vender un bolígrafo y cualquier otro producto a la clientela.

9. ¡Cierra la venta con éxito! 

Las vendedoras y vendedores que se destacan por cerrar bien sus ventas son los más demandados por los reclutadores. No dudes en preguntar al entrevistador por su negocio al final de tu presentación. Cierra con un final entusiasta que incluya una solicitud para servir al cliente.

10. No temas usar la creatividad

Al aprender cómo vender un producto en una entrevista debes recordar que esta prueba no solo se trata de un cuestionario con preguntas cerradas donde solo hay una sola respuesta correcta. En este caso, responde con creatividad sin dudar de ti. Haz de tu presentación un momento convincente.

Recuerda que la confianza en ti y en lo que estás haciendo son las piezas fundamentales para vender no solo un bolígrafo, sino cualquier cosa.

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6 ejemplos de cómo vender un producto en una entrevista de trabajo 

Ahora que ya conociste los tipos de respuestas más usadas y creativas, así como las mejores tácticas para hacerlo, te brindamos algunos ejemplos para que descubras diversas maneras de alcanzar el éxito en tu entrevista de trabajo. 

1. Cómo vender un bolígrafo en una entrevista de trabajo 

Entrevistador: «Véndeme este bolígrafo».

Vendedor: «Ayúdame a comprender mejor cómo mi producto puede ayudarte, pues me encantaría aprender más sobre cómo utilizas un bolígrafo en tu rutina diaria. ¿Cuándo lo necesitas más? ¿Cuándo fue la última vez que usaste un bolígrafo? ¿Qué fue lo más satisfactorio de esa experiencia? ¿Qué faltó o qué te resultó frustrante?».

Esta respuesta funciona porque debe cerrarse con una venta justo después de la respuesta del entrevistador. Pero, como has visto en este artículo, la parte esencial de ser un buen vendedor es entender las necesidades del cliente y utilizar las habilidades de escucha.

2. Cómo vender una agenda en una entrevista de trabajo 

Entrevistador: «Por favor, véndeme esta agenda».

Vendedor: «Hola, vengo por parte de la compañía Agendas de la Península y me gustaría hablarte de agendas».

Entrevistador: «No estoy interesado, ya tenemos un proveedor de agendas; no necesitamos más».

Vendedor: «Claro, entonces, ¿estás completamente satisfecho con sus agendas?».

Entrevistador: «Sí lo estoy».

Vendedor: «Muy bien, porque ahora tenemos una gran promoción: en la compra de una agenda incluye gratis el logotipo de la empresa. De hecho, vengo de ofrecerle a su competencia la misma oferta y decidieron aprovecharla».

Entrevistador: «¿De verdad?».

Vendedor: «Sí, y no son geniales solamente para usted y su equipo, ya que también puede dárselas a sus clientes».

Entrevistador: «¡Me interesa!»

Esta respuesta funciona porque el agente se enfoca en las necesidades de una empresa al ofrecer y contar con un valor agregado de forma gratuita. Le brinda más de lo que su actual proveedor le promete.

3. Cómo vender unos lentes de sol en una entrevista de trabajo 

Entrevistador: «Véndeme estos lentes de sol»

Vendedor (enciende la linterna de su celular y lo apunta directo a los ojos del entrevistador, y agrega): «¿Qué tal le vendrían unos lentes de sol ahora?».

Se trata de un caso real que el mismo Dailius R. Wilson experimentó en una entrevista. Obviamente contrató a esa persona y se convirtió en uno de sus mejores vendedores de toda la historia. Esta respuesta, además de comenzar con una pregunta y resolver una necesidad creada por el mismo vendedor en segundos, está llena de creatividad, lo que es un ingrediente necesario en las ventas y en cualquier rubro. Sobresalir del resto siempre te dará puntos sobre la competencia.

4. Cómo vender un perfume de ajo en una entrevista de trabajo 

Entrevistador: «Intenta venderme un perfume de ajo».

Vendedor: «Hoy le tengo una oferta muy particular, ¿le gustaría comprar un perfume de ajo?»

Entrevistador: «¡Estás loco, ese perfume debe oler asqueroso!» 

Vendedor: «Contrario a lo que puede parecer obvio, el ajo combinado con aceites esenciales produce un aroma delicioso. Además, esta planta cuenta con propiedades medicinales que al olerlo ayuda a estimular el sistema inmunitario». 

Entrevistador: «¿En serio?»

Vendedor: «Así es, de hecho para comprobarlo, permítame compartirle un poco de la esencia en su muñeca». 

Entrevistador: «Es verdad, huele delicioso. Ni siquiera pareciera que contiene ajo». 

Vendedor: «¡Exacto! El ajo es imperceptible, pero goza de todos los beneficios. Además, gracias a sus propiedades penetrantes, el aroma puede llegar a durar hasta 48 horas». 

Entrevistador: «¡Me convenciste. Dame dos perfumes de ajo!». 

Este caso busca retar al vendedor de cerrar una venta de algún producto difícil en el mercado. No todas las empresas ofrecer servicios o productos que los consumidores podrían considerar esenciales. Por lo tanto, este ejercicio es muy bueno para comprobar que tienes lo necesario para resaltar las propiedades más fuertes de un producto para lograr cautivar al cliente. 

5. Cómo vender un celular sin batería en una entrevista de trabajo

Entrevistador: «Te reto a venderme un celular sin batería».

Vendedor: «Buenas tardes, [nombre del entrevistador], ¿le interesaría comprar un celular sin batería?».

Entrevistador: «¿Me quieres vender una basura? ¿Cómo que un celular sin batería?».

Vendedor: «Así es, señor [nombre del entrevistador]. No se trata de ninguna basura ni engaño, nuestra empresa es muy innovadora y ha logrado colocar en el mercado el primer celular sin batería en el mundo. Nuestros equipos funcionan con un cargador automático dentro del sistema que se carga con energía solar. Esto resulta muy amigable con el medio ambiente y mucho más económico para usted, pues no tiene que comprar accesorios extras para cargar su celular ni gastará energía eléctrica». 

Entrevistador: «Me interesa, ¡cuéntame más!».

Similar al ejemplo pasado, este ejercicio puede ser un gran reto para los vendedores y habrás superado la prueba cuando comprendas que, por más absurdo que parezca un producto, siempre hay una manera de venderlo de forma creativa y en la que resaltes sus cualidades más importantes. Este es un producto que goza de un gran diferenciador; por lo tanto, la forma de venderlo puede ser directa o de manera muy innovadora. 

6. Cómo vender una silla en una entrevista de trabajo

Entrevistador: «Por favor, véndeme la silla en la que estás sentado en este momento». 

Vendedor (se levanta de su asiento, ayuda al entrevistador a incorporarse de su silla y la hace a un lado para que quede de pie): «¿Le gustaría estar tan cómodo como yo estoy ahora sentado en esta silla?».

Entrevistador: «Claro que sí». 

Vendedor: «Le vendo una silla como la mía, ¡aquí le tengo una muestra sin compromiso! Por favor, siéntese y compruebe lo cómoda que es». 

Como lo mencionamos anteriormente, no temas en ser creativo. Para aprender cómo vender un producto en una entrevista y lograr cautivar a tu entrevistador pruébate pensando en muchos tipos de productos: fáciles, difíciles, inexistentes o extraños. Cuanto más complejos sean, mejor. Esto te ayudará a buscar maneras innovadoras de buscar lo mejor en tu producto. 

Como inspiración final, te compartimos 8 técnicas de venta para vender un producto a un cliente cara a cara, de la propia voz de Jordan Belfort.

Video de Samuel Lozano

Seguramente con toda esta información y herramientas, tu respuesta a «véndeme este bolígrafo» o cualquier otro producto cambió radicalmente. Ahora puedes construir una respuesta mucho más enriquecida y con altas probabilidades de éxito. 

Cuáles son las preguntas más comunes en las entrevistas laborales

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Publicado originalmente el 23 de mayo de 2022, actualizado el 24 de mayo de 2022

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Desarrollo Profesional