¿Cómo responderías a «Véndeme este bolígrafo» en una entrevista de trabajo? Dentro del mundo de las ventas, este ejercicio es ya un clásico. Pero eso no significa que la solución sea fácil. 

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A continuación, te decimos todo lo que necesitas saber para responder con éxito y ¡quedarte con el trabajo!

¿De dónde surgió «Véndeme este bolígrafo»? 

La frase «Véndeme este bolígrafo» fue llevada a la fama por la película de Martin Scorsese, El Lobo de Wall Street, donde el corredor de bolsa Jordan Belfort, personificado por Leonardo DiCaprio, le hace esta pregunta a un colega.

El verdadero Jordan Belfort aceptó que es una pregunta capciosa que le ayudó a distinguir entre un amateur y un buen vendedor. Este truco sigue apareciendo en las entrevistas de trabajo para un profesional de ventas.

¿Qué busca un reclutador al usar esta frase? 

De acuerdo con el verdadero Jordan Belfort, esta pregunta realmente es una trampa: tienes que hacer exactamente lo opuesto a lo que la pregunta insinúa.

Los corredores de bolsa primero deben investigar las necesidades de sus clientes para así entender qué tipo de personas son, y para qué podrían usar realmente ese bolígrafo.

Jordan Belfort declaró para el medio Global Mail que la verdadera respuesta consiste en conocer a la persona, qué tipos de bolígrafos usa, para qué actividades los usa, qué tan seguido los usa, si le gusta usarlos formalmente o en la vida diaria, o siquiera: ¿usa un bolígrafo?

Jordan menciona que la idea principal es que cuando un reclutador dice «Véndeme este bolígrafo» quiere que el profesional de ventas le responda con una pregunta.

Jordan asegura que cuando se le dice a un vendedor: «Véndeme este bolígrafo» es posible que diga: «Este es un gran bolígrafo. Este bolígrafo escribe al revés. Desafía la gravedad. Es el bolígrafo más barato del mundo. Este bolígrafo nunca se agotará».

En resumen, explicará todas las razones por las que el bolígrafo es aparentemente el mejor y con los mejores beneficios. Pero esa no es la respuesta de un lobo de Wall Street.

Antes de vender cualquier cosa a alguien es necesario conocer a la persona. La clave es preguntar qué es lo que tu entrevistador necesita. En ese momento tú como vendedor tomas el control de la situación y conoces mejor el terreno donde estás parado. Si quieres conocer detalladamente cómo responder, mira los consejos que siguen.

 

10 claves para responder a «Véndeme este bolígrafo»

1. Realiza algunas preguntas

Antes que cualquier cosa, conoce a tu entrevistador. Entre más conozcas sus necesidades, mejor será el resultado de tu presentación. Al cuestionar puedes personalizar tu presentación e ir más allá de solo describir las funciones del bolígrafo.

2. Sé entusiasta

 Asegúrate de que al momento de responder seas positivo, entusiasta, casi fanático del producto cuando lo presentas. Puedes iniciar la conversación con una frase como «Estoy muy emocionado por explicarte cómo este bolígrafo...».

Los elementos no verbales de tu presentación son tan relevantes como lo que expresas verbalmente. No solo el tono de voz debe ser entusiasta: tus expresiones faciales también deben serlo.

El verte animado transmitirá y subrayará la confianza en el valor del producto.

3. Resume el problema o la necesidad

En este punto, pasas de modo «escucha» a modo «de habla». Pon las necesidades del entrevistador de manera que lo invite a salir de esa situación. Por ejemplo, puedes empezar con frases como «Entonces suena como…» «(Nombre del entrevistador), lo que estoy escuchando es que…». «Déjame asegurarme que escuché correctamente…».

4. Captura su atención con enunciados de transición

Con una sola oración debes pasar del problema en el presente a la solución del futuro. Puedes anunciar la solución a sus necesidades con frases como: «Te apuesto a que no imaginaste que, cuando me preguntaste por un bolígrafo, estaba por cambiarte la vida», «Todo eso terminar ahora…», «¿Qué harías si te dijera que este pequeño objeto que tengo aquí te dará todo eso?».

5. Prepárate para vender

Quizá algunos entrevistadores no respondan a tu esfuerzo por conocer sus preferencias. Prepárate para vender el producto sin esa información. Enfatiza las características del producto y los beneficios que el cliente disfrutará por tenerlo y usarlo. 

6. Sondea si existe alguna duda sobre el producto

Verifica si el entrevistador tiene alguna inquietud que podría interrumpir el proceso de compra. Después de la presentación podrías preguntar si existe algo que evite que compre el producto. Si el entrevistador señala algo sobre el precio, puedes contrarrestarlo con «Me han autorizado a ofrecerle el 20 % de descuento si se lleva más de una caja» o «Tenemos garantía de devolución en caso de insatisfacción». También puedes hablar de la competencia y destacar por qué es mejor el producto que tienes en la mano.

7. Haz una prueba social

Durante tu presentación menciona los nombres de sus compañeros o ídolos que usan el mismo bolígrafo.

8. Sé específico

Utiliza números para mostrar la larga duración del producto, lo popular que es en ventas y cuánto cuesta.

9. Busca cerrar la venta

Los vendedores que se destacan por ser buenos cerradores son los más demandados por los reclutadores. No dudes en preguntar al entrevistador por su negocio al final de tu presentación. Haz un final entusiasta que incluya una solicitud para servir al cliente.

10. Sé creativo

No se trata de un cuestionario con preguntas cerradas donde solo hay una sola respuesta correcta. En este caso, responde con creatividad sin dudar de ti mismo. Haz de tu presentación un momento plausible y convincente. Recuerda que la confianza en ti mismo y en lo que estás haciendo es la pieza fundamental para vender no solo un bolígrafo, sino cualquier cosa.

 

«Véndeme este bolígrafo»: 3 tipos de respuestas que existen en una entrevista de trabajo

En este artículo, escrito por Dailius R. Wilson, explica a través de su experiencia como VP de Ventas y Mercadeo, lo que ha visto en entrevistas de trabajo cuando esta frase se pone sobre la mesa. Wilson señala que hay 3 estándares de respuesta a esta pregunta, que reflejan los 3 estilos de vendedores más usuales.

1. El enfoque en el valor agregado

El primero de los tres es conocido como la venta del valor agregado, en la cual el candidato intenta crear interés resaltando las funciones del producto para hacerlo deseable. Pueden decir cosas como:

  • «Este bolígrafo es oro, te posiciona como una persona de valor ante tus colegas».
  • «Este bolígrafo tiene cartuchos rellenables, así que nunca tendrás que volver a comprar uno nuevo».
  • «Comparado con otros bolígrafos, este es suave y cómodo al agarrarlo».

Wilson señala que la gran mayoría de los vendedores inexpertos utilizarán este método, pues es el más sencillo y directo. Hacer esto en una entrevista de trabajo deja ver en los reclutadores que no tienes la experiencia suficiente. Debido a la presión, resulta fácil implementar esta estrategia en la entrevista de trabajo.

Hacer esto es apuntar a la nada, pues estás destacando lo que tú consideras valioso, no lo que el entrevistador considera como tal, ni tampoco sus necesidades con respecto al producto.

2. El enfoque en la solución

El siguiente nivel es la presentación del producto basada en la solución. En este caso el candidato realiza preguntas exitosamente sobre lo que el entrevistador busca en un bolígrafo, y si tiene algún problema con el que tiene actualmente. Posteriormente enfoca su presentación en cómo este bolígrafo resuelve sus necesidades. Por ejemplo:

  • «¿Cuál es la cosa más importante para ti, cuando se trata de comprar un bolígrafo?».
  • ¿Qué color de bolígrafo es el que utilizas y compras?».
  • «¿Qué fortalezas y debilidades tenía tu bolígrafo anterior?».

Los candidatos con un background en ventas normalmente demuestran sus habilidades en esta área. El problema es cuando esta serie de preguntas conduce a respuestas que el vendedor no puede resolver o satisfacer con el producto.

Por ejemplo, con la segunda pregunta, si tú estás vendiendo un bolígrafo rojo y el entrevistador responde que el color que él usa es negro, ¡suerte para la próxima!

Este enfoque es mejor que el del valor, aunque aún existe el riesgo de que no resulte favorecedora la entrevista. Por lo tanto es importante tomar en cuenta la tercera técnica.

3. El enfoque en crear un problema

Indudablemente, en una entrevista de trabajo, la mejor táctica para los representantes de ventas es establecer una escalera clara para los compradores. Para ello hacen preguntas que los haga preocuparse por problemas que ni siquiera tenían conscientes.

Con este enfoque, el comprador llega a una conclusión predispuesta que el vendedor ha orquestado durante su presentación. Este es el mejor resultado posible. Un vendedor que domine este tipo de enfoque y lleve al cliente a ese punto, será difícil que lo dejen ir en una entrevista de trabajo.

 

«Véndeme este bolígrafo»: 3 respuestas que triunfan en una entrevista de trabajo

Ejemplo 1

Entrevistador: Véndeme este bolígrafo

Vendedor: «Ayúdame a comprender mejor cómo mi producto puede ayudarte, pues me encantaría aprender más sobre cómo utilizas un bolígrafo en tu rutina diaria. ¿Cuándo lo necesitas más? ¿Cuándo fue la última vez que usaste un bolígrafo? ¿Qué fue lo más satisfactorio de esa experiencia? ¿Qué falto o qué te resultó frustrante?»

Esta respuesta funciona porque debe cerrarse con una venta justo después de la respuesta del entrevistador. Pero, como has visto en este artículo, la parte esencial de ser un buen vendedor es entender las necesidades del cliente y utilizar las habilidades de escucha.

Ejemplo 2

Entrevistador: «Por favor, véndeme este bolígrafo».

Vendedor: «Hola, vengo por parte de la compañía de “Bolígrafos de la Península” y me gustaría hablarte de bolígrafos».

Entrevistador: «No estoy interesado, ya tenemos un proveedor de bolígrafos; no necesitamos más».

Vendedor: «Claro, entonces, ¿estás completamente satisfecho con sus bolígrafos?».

Entrevistador: «Sí lo estoy».

Vendedor: «Muy bien, porque ahora tenemos una gran promoción: en la compra de un bolígrafo incluye gratis el logotipo de la empresa. De hecho, vengo de ofrecerle a su competencia la misma oferta y decidieron aprovecharla».

Entrevistador: «¿De verdad?».

Vendedor: «Sí, y no son solo geniales para usted y su equipo, también puede dárselos a sus clientes».

Entrevistador: «¡Vendido!»

 

Esta respuesta funciona porque el vendedor se enfoca en las necesidades de una empresa al ofrecer y contar con un valor agregado de forma gratuita. Le brinda más de lo que su actual proveedor le da a su próximo cliente.

Y lo mejor para el último, con unos lentes de sol…

Ejemplo 3

Entrevistador: «¡Véndeme estos lentes de sol!»

Vendedor (enciende la linterna de su celular y lo apunta directo a los ojos del entrevistador, y agrega): «¿Qué tal le vendrían unos lentes de sol ahora?».

 

Se trata de un caso real que el mismo Dailius R. Wilson vivió en una entrevista. Obviamente contrató a esa persona y se convirtió en uno de sus mejores vendedores de toda la historia. Esta respuesta, además de comenzar con una pregunta y resolver una necesidad creada por el mismo vendedor en segundos, está llena de creatividad, un ingrediente necesario en las ventas y en cualquier rubro. Destacar del resto siempre te dará puntos sobre la competencia.

 

Como inspiración final, te compartimos 8 técnicas de venta para vender un producto a un cliente cara a cara, de la propia voz de Jordan Belfort.

Seguramente con toda esta información y herramientas, tu respuesta a «Véndeme este bolígrafo» cambió radicalmente. Ahora puedes construir una respuesta mucho más enriquecida y con altas probabilidades de éxito. 

 

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Publicado originalmente en enero 31 2020, actualizado enero 31 2020