Llamar a los prospectos las últimas semanas del año implica que escucharás una objeción típica de esta temporada: "¿podrías llamarme después de Año Nuevo?".
Esto se debe a 3 razones:
Primero, es posible que a tu prospecto le interese obtener más información, pero tenga motivos legítimos para posponer la conversación. Tal vez haya agotado su presupuesto, su equipo o departamento aún estén finalizando la estrategia para el año siguiente o necesite evaluar a su proveedor actual antes de decidir si lo mantendrá o cambiará.
También puede suceder que se presenten algunos conflictos navideños. Quizá esté intentando resolver problemas antes de irse de vacaciones o el colega que debe darle la aprobación ya se haya ido.
Por último, es posible que el comprador no quiera hablar contigo y espere que te olvides de él. Si vuelves a llamarlo en enero, seguramente te pondrá otra excusa.
Sea cual sea el motivo, no te limites a decir que volverás a ponerte en contacto con él en enero. De lo contrario, habrás finalizado la llamada sin ofrecer nada ni obtener información nueva.
Estas 13 respuestas alternativas te ayudarán a descubrir por qué el comprador está posponiendo la conversación y, posiblemente, a superar su reticencia.
Si objeta durante la llamada de vinculación
Si un prospecto te pide que lo llames nuevamente más adelante sin saber quién eres, qué haces y cómo puedes ayudar, probablemente esté deseando que no vuelvas a llamar. Demuéstrale que mereces su tiempo y despierta su interés con una pregunta o sugerencia perspicaz.
1) "¿Tiene 5 minutos ahora para conversar acerca de sus [objetivos para X, táctica actual para lograr Y, estrategia para Z]? Si le parece que no podemos ser de ayuda para su empresa, no volveremos a molestarlo en enero, pero si podemos ser útiles y este no es el momento oportuno, lo llamaré más adelante".
Esta respuesta deja en claro que te interesa llegar a un acuerdo mutuo. Hazle saber que no es tu intención venderle nada en ese mismo momento de modo que se relaje y acepte permanecer un poco más en la conversación. Gana credibilidad con algunas preguntas relevantes basadas en tu investigación y es probable que cierres la llamada programando otra reunión.
2) "Si su empresa es como la mía, no estarán tranquilos hasta el próximo mes de diciembre. Esta puede ser una buena oportunidad para hablar acerca de sus necesidades".
A la mayoría de los prospectos no les entusiasma comenzar un nuevo proyecto en diciembre: quieren terminar el trabajo que tienen y salir de la oficina. Para cambiar la mentalidad del comprador, demuéstrale que es un momento ideal para hablar contigo: la mayoría de las empresas han finalizado sus proyectos principales, por lo que pueden concentrarse en la conversación sin las interrupciones y distracciones habituales.
Además, recuérdale que es mejor comenzar a planificar ahora para el nuevo año en lugar de tener que empezar desde el principio en enero, una iniciativa que su jefe seguramente agradecerá.
3) "Comprendo. ¿Cómo afectó [evento desencadenante reciente] su carga de trabajo?".
Preguntar acerca de algún asunto urgente inmediatamente te da credibilidad y demuestra al comprador que has hecho una investigación sobre su situación. Se sentirá obligado a responder y, una vez que te haya dado algo de contexto, podrás decir algo como lo siguiente:
"Muchos de mis clientes tienen [problemas, obstáculos] similares. Tengo algunas ideas para resolverlos. ¿Le gustaría conocerlas?".
4) Le daré algunas sugerencias para [empresa del prospecto] acerca de [problema probable] antes de nuestra próxima conversación. ¿Podría responder algunas preguntas para poder darle recomendaciones relevantes?”
Una vez que el comprador esté inmerso en un diálogo productivo, tal vez notes que ya no quiere terminar la conversación. Y aunque solo logres obtener algunos detalles clave antes de que el prospecto intente despedirse, estarás mejor preparado para la próxima conversación.
5) "Por supuesto, puedo volver a llamar en enero, pero no podré disfrutar plenamente de la Navidad sabiendo que [empresa del prospecto] no ha hecho ningún progreso en [problema]. Para quedarme tranquilo, ¿puedo ofrecerle algunas sugerencias para resolver [problema]?"
Una respuesta irónica tomará por sorpresa al comprador y lo hará más receptivo a tu oferta. Y una vez que hayas demostrado tu experiencia, el prospecto estará interesado en obtener más detalles.
Asegúrate de no lanzarte a recitar el discurso de venta: perderás todo el entusiasmo que hayas generado.
6) "¿Está libre el [día y horario específicos]?"
Si el comprador da una razón válida para esperar hasta enero, no sigas presionándolo. Define una fecha para la llamada de seguimiento y considera asignar alguna tarea. Si el prospecto realiza una tarea que beneficie a ambas partes antes de la próxima reunión (como describir su proceso actual o leer una publicación del blog), estará más comprometido con el trato. De este modo, no tendrás ningún problema en retomar la conversación el próximo año.
Esta pregunta también es útil si sospechas que tu prospecto te está eludiendo. Si se pone nervioso o evita comprometerse a tener otra conversación, utiliza una de las respuestas de la llamada de vinculación sugeridas (como en los casos n.º 1 o n.º 3).
Si objeta después de la llamada de descubrimiento
En este punto de la conversación de ventas, ya conoces los desafíos y la situación del comprador, aunque él aún no sepa cómo puede ayudarlo tu producto. Para garantizar una próxima reunión, recuérdale por qué es tan importante tomar medidas.
1) "Si esperamos hasta el próximo trimestre para resolver [problema], [perderá $X por día, se atrasará en Y, reducirá los ingresos anuales un Z%]. ¿Esto tendrá un impacto importante en su empresa?".
Destaca las pérdidas potenciales de tu prospecto. De inmediato se sentirá más motivado a permanecer en línea.
2) "Si espera hasta el próximo trimestre para hacer X, perderá [oportunidad]. ¿No le parece que aprovechar [oportunidad] afectará significativamente a su [empresa, equipo, carrera]?".
Si tu prospecto suele hablar acerca de aprovechar oportunidades en vez de resolver problemas, usa el mismo enfoque que la pregunta n.º 1, pero con un giro positivo. Probablemente esté más motivado por el progreso y las visiones de un futuro mejor que por el miedo, la incertidumbre y la duda.
3) "[Nombre del prospecto], ¿todavía espera lograr X antes de [fecha]? Cumplir con esa fecha límite será imposible si esperamos hasta enero".
¿Estableciste una fecha límite con el comprador? Adviértele acerca de los riesgos de demorarse. Verá cómo su objetivo se le escapa de las manos a menos que tome medidas inmediatamente.
Si objeta después de una demostración o presentación
La mayoría de las objeciones que surgen en esta etapa se relacionan con las características y los precios. Si el comprador te pide que vuelvas a llamar el mes siguiente, hay 4 alternativas:
- Acaba de recibir información nueva que cambia radicalmente su situación.
- Ha decidido que el producto no es el adecuado, pero quiere evitar decirte "no".
- Sin querer, omitió detalles importantes.
- Está considerando otros proveedores o está procesando la información de tu presentación, lo que por lo general significa que no transmitiste demasiada urgencia.
Para descifrar si debes renunciar a un prospecto o seguir intentando moverlo hacia adelante, averigua el motivo del retraso o prueba su interés con información nueva.
1) "Sí, puedo volver a llamar, pero déjeme saber si tengo el contexto necesario. ¿Cómo cambiará su situación en enero?"
Esta pregunta te ayuda a saber si el comprador tiene una razón genuina para posponer la conversación. Si dice que le interesa comprar, pero no tiene presupuesto, ofrécele celebrar el acuerdo ahora y posponer la firma del contrato.
Si sus circunstancias van a cambiar en enero, usa esa información para sugerir nuevos pasos. Por ejemplo, habrá un nuevo ejecutivo y tu contacto no sabe cómo este manejará las cosas. Podrías responder: "Recientemente, trabajé con un cliente en la misma posición. Desarrollamos una propuesta que le presentó al nuevo líder en la primera semana. No solo logró una excelente primera impresión, sino que además su departamento obtuvo el doble de presupuesto que el año anterior. ¿Esto es algo que le interesaría lograr?".
Si tu prospecto no tiene una justificación convincente, considera dar vuelta la hoja. Querrás pasar enero diseñando el plan de ventas para el resto del año, no persiguiendo a oportunidades de venta poco interesadas.
2) "¿Por qué esperó para hacer esta objeción?"
En este punto, ambos habrán invertido tiempo y recursos suficientes para llegar a esta etapa del acuerdo. Tienes derecho a llamarle la atención por el retraso inesperado.
Sin embargo, no todos los prospectos responderán bien a un estilo tan directo. Si el comprador tiende a evitar las confrontaciones, esta pregunta podría dañar permanentemente la relación.
Estas son dos versiones más suaves:
"¿Me ayudaría a comprender por qué cuestiona los plazos del acuerdo [ahora que el proceso se encuentra tan avanzado]? Esta información podría cambiar mis recomendaciones".
"La última vez que hablamos dijo que [haría X, tendría una respuesta, un evento relevante sucedería] antes de [fecha]. ¿Ya no es así?".
3) "No quiero que perdamos el tiempo si no está interesado. ¿Considera que [producto] puede ser adecuado para [empresa del prospecto] o me autoriza a cerrar su expediente?".
Ser directo también fomenta la honestidad. Ya sea que el prospecto haya elegido un camino diferente o necesite un pequeño empujón, obtendrás la respuesta que necesitas para determinar tus próximos pasos.
4) "Como adelanto, estamos ofreciendo [descuento/promoción], pero solo hasta fin de año".
Si estás realizando el seguimiento de un prospecto relevante o uno dubitativo, una promoción oportuna puede ayudarte a generar la urgencia necesaria.
Evita utilizar esta táctica si estás poniéndote en contacto con un comprador por primera vez. Careces de información crucial acerca de sus necesidades y plazos, y ni hablar de su reconocimiento del problema en primer lugar. Ofrecer descuentos de manera prematura también puede debilitar tu posición en la negociación desde el comienzo, atenuar el valor percibido de tu producto y mostrarte demasiado ansioso por cerrar el trato.
Con estas 13 respuestas bajo la manga, sabrás cómo reaccionar ante el pedido de que vuelvas a llamar el año siguiente.
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