La contratación de representantes de ventas implica grandes riesgos. El costo de un representante de ventas ineficaz puede oscilar, en promedio, entre $25.000 y $50.000, además del daño menos cuantificable para la cultura y la moral del equipo.
El sentido común sugiere que las personas extrovertidas, que suelen considerarse abiertas y sociables, serían mejores representantes de ventas que las introvertidas, a quienes popularmente se las considera vergonzosas en situaciones sociales.
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Sin embargo, el sentido común está equivocado.
En primer lugar, es muy poco frecuente que una persona sea completamente extrovertida o introvertida. Según la psicoterapeuta Marti Olsen Laney, los introvertidos y los extrovertidos son los extremos de una “continuidad de energía”.La mayoría de las personas se ubican en un punto intermedio y exhiben una combinación de tendencias introvertidas y extrovertidas, aunque se inclinen hacia un lado o el otro.
En segundo lugar, es necesario aclarar algunos conceptos erróneos. Los extrovertidos no son todos extremadamente sociables, y los introvertidos no son necesariamente tímidos. En realidad, la diferencia entre extraversión e introversión no está relacionada en absoluto con la personalidad. La distinción se basa en el entorno del que cada uno capta su energía: de otras personas o de la soledad. Los introvertidos obtienen energía cuando están solos, mientras que los extrovertidos se revitalizan en situaciones sociales.
En tercer lugar, algunas investigaciones han demostrado que ser extrovertido no te convierte automáticamente en un buen representante de ventas. En un meta-análisis de 35 estudios en los que se encuestó a 4.000 representantes de ventas, se determinó que casi no existe correlación (un 0.07 estadísticamente no significativo) entre la extroversión y el desempeño en las ventas. Además, a nivel individual, tanto los extrovertidos como los introvertidos poseen características que contribuyen a que tengan éxito en las ventas.
Analicemos los méritos relativos de los representantes de ventas extrovertidos e introvertidos.
¿Qué hace que los extrovertidos sean buenos en ventas?
A los extrovertidos les encanta estar rodeados de gente.
No existen puestos relacionados con las ventas en los que un representante pueda salirse con la suya y no hablar nunca con un cliente. Llamar a los clientes o reunirse con ellos es parte del trabajo, y dado que se cargan de energía con estas interacciones, a los representantes de ventas que tienden a la extroversión les resultará más fácil conectarse con los prospectos y clientes todos los días.
Son alegres y expresivos.
Los extrovertidos toman la energía del mundo exterior, y también brindan su energía a los demás. Generalmente son más demostrativos, hablan en voz más alta y gesticulan más que los introvertidos.
Es probable que su entusiasmo inspire confianza en los prospectos y clientes. Recordemos que inconscientemente imitamos los comportamientos de los demás y confiamos de manera innata en aquellos que parecen ser expertos.
Los extrovertidos entablan conversaciones triviales con más naturalidad.
No es necesario que te conviertas en el mejor amigo de un prospecto para cerrar una venta, pero poder relacionarte con tus prospectos fuera del ámbito comercial es beneficioso.
“Cuando hablo con un prospecto por primera vez, le pregunto cómo está”, afirma Dan Tyre, director de ventas de HubSpot.“Intento establecer una relación humana antes de hacer negocios”.
Los extrovertidos entablan conversaciones triviales con naturalidad, pero pueden ser “intimidantes, aburridos o agotadores” para los introvertidos, según la periodista Lecia Bushak de Medical Daily. Durante las llamadas de ventas, un poco de conversación trivial será inevitable, y esta experiencia será más agradable para los extrovertidos.
¿Qué hace que los introvertidos sean buenos en ventas?
Son pensadores profundos por naturaleza.
Según el libro The Introvert Advantage de Olsen Laney, las investigaciones demuestran que una señal neuronal dentro del cerebro de un introvertido recorre un trayecto más largo que en el cerebro de un extrovertido, lo que sugiere que se establecen más conexiones mentales cuando se formulan preguntas a los introvertidos.
En las ventas, el pensamiento crítico es fundamental. Ser capaz de anticipar las objeciones y responder cuidadosamente las preguntas es esencial para un representante de ventas consultivo, y la capacidad natural de los introvertidos de pensar en profundidad es una ventaja.
Los introvertidos son magníficos oyentes.
Es fundamental que los prospectos se sientan escuchados. Un representante de ventas que no da a un prospecto la oportunidad de hablar o que desestima las objeciones no tendrá éxito.
Los representantes de ventas introvertidos no sienten la necesidad de dominar una conversación simplemente porque les gusta el sonido de su propia voz. En cambio, permitirán que un prospecto hable sobre sus problemas antes de ofrecerle un consejo prudente.
“[Los introvertidos] no tienen la energía, ni el deseo, de ser los que hablan”, escribe Bushak.“Esto, en definitiva, los beneficia, ya que pueden tomar lo que observan y aprenden, y aplicarlo para resolver mejor los problemas y ser creativos”.
Desde luego, ninguno de estos comportamientos es exclusivo de los extrovertidos o los introvertidos. Simplemente, las personas que están en cada uno de los extremos de la continuidad de energía los adoptarán con mayor facilidad.
Ambivertidos: ¿Los mejores vendedores de todos?
Un estudio del profesor Adam Grant de la Escuela de Negocios Wharton reveló que los ambivertidos (las personas que se ubican aproximadamente en la mitad de la escala de extraversión e introversión) son los representantes de ventas que más éxito tienen.
Grant usó una evaluación de la personalidad mediante la cual clasificó a los representantes de ventas en una escala de 1 (el más introvertido) a 7 (el más extrovertido). Un estudio de tres meses indicó que, en promedio, los introvertidos (los 1 y 2) y los extrovertidos (los 6 y 7) generaron aproximadamente los mismos ingresos por hora, en promedio, $127 y $115, respectivamente.
Los representantes más ambivertidos (los 4) obtuvieron $208 por hora. Los ambivertidos con una clasificación de 3.75 a 5.5 vendieron, en promedio, $155 por hora para sus empresas.
¿Cuál es la moraleja para los gerentes de contratación y los líderes de ventas? Contratar personas que se encuentran en uno de los extremos del espectro no es recomendable. En cambio, hay que buscar representantes de ventas con una combinación de tendencias extrovertidas e introvertidas que puedan aportar lo mejor de ambos aspectos de sus personalidades.
