Venta directa: qué es, ejemplos y técnicas para mejorar tu negocio

A casi todos nos han ofrecido un catálogo o hacer una cita con un proveedor para ver sus productos. Este es un modo conocido como venta directa.

Pero ¿en qué consiste exactamente y cuáles son sus ventajas? Aún existen ciertas confusiones respecto al término, pero en este artículo te daremos a conocer toda la información necesaria: en qué consiste y cómo puedes llevarla a cabo con éxito. 

A pesar de vivir cada vez más en un entorno más digitalizado, la venta directa sigue encontrando cabida para algunos tipos de consumidores.

Muchas veces consiste en que los consultores trabajen por su propia cuenta, pero se afilien a una empresa conservando la libertad de administrar un negocio en sus propios términos. Estos vendedores forjan relaciones personales sólidas con los prospectos a clientes, principalmente con demostraciones de productos o servicios cara a cara.

De acuerdo con Research and Markets, en 2020 el mercado global de venta directa alcanzó 168.000 millones de USD. En México, en el mismo año registraron alrededor de 6 millones USD de ventas directas, un 2,5 % más que en 2018. Esto representa un crecimiento anual promedio de 1,9 %. En Latinoamérica, entre 2015 y 2019, Brasil y México se encontraron dentro del top 10 de países más importantes para la venta directa.

Diferencia entre la venta directa y la venta indirecta 

Desde el punto de vista de un fabricante, los dos tipos de ventas que existen son la directa y la indirecta. Pero aclaremos las diferencias entre cada una de ellas. 

Venta directa

• Es un proceso por el cual una empresa vende a un usuario, consumidor o minorista sin la intervención de intermediarios.
• Consiste en hacer llegar un producto o servicio al consumidor a través de agentes comerciales.
• Los agentes de venta directa trabajan de forma independiente, pero lo hacen en nombre del fabricante o la empresa distribuidora.
• Los agentes de venta directa ganan a partir de las comisiones por las ventas alcanzadas.
• Este tipo de venta directa se realiza comúnmente a domicilio, ya sea de casa en casa o en los establecimientos del distribuidor u otras instalaciones de empresas o negocios que podrían interesarse en el producto. También pueden realizarla por correo electrónico, redes sociales o internet en general.
• El proceso de venta directa consiste en la demostración personal del producto o servicio a un individuo o grupo interesado.

Venta indirecta

• Es un proceso por el cual el distribuidor vende al usuario a través de terceros, conocidos como canales de distribución.
• La venta indirecta sí tiene más de un intermediario, pues alguien más puede comprar el producto y revenderlo a un precio más alto.
• El proceso de venta indirecta conlleva la preparación, prospección y el soporte al canal; además, la acción de ventas puede estar tercerizada.
• La venta indirecta requiere un sistema de distribución más complejo, en el cual se establecen intermediarios, medios y precios óptimos a conveniencia de cada parte.

Ventajas y desventajas de la venta directa 

Ahora profundicemos acerca de los beneficios y el lado menos positivo de la venta directa:

Ventajas de la venta directa 

1. Mayor margen de beneficio

Esta es una de las ventajas más importantes de la venta directa, ya que representa un alto margen de beneficio tanto para las empresas distribuidoras (fabricantes) como para los vendedores. Por ejemplo, para una empresa pequeña con fondos limitados, le permite ahorrar el costo de los mediadores y aumentar su margen de beneficio mientras se establecen en el mercado.

2. Contacto personal con los clientes 

Muchas veces no hay nada como tener la oportunidad de presentar tu producto o servicio a los clientes de forma personal. En la venta directa, el vendedor tiene contacto individual con ellos, así puede conocer a fondo sus necesidades y crear oportunidades comerciales más rápido que por otros medios de venta.

Además, el nivel de personalización es único, pues al mantener una relación personal con los compradores, estos llegan a tener mayor confianza y a expresar de mejor forma lo que desean. Esto, a la vez, abre la posibilidad de recomendaciones a amigos o familiares.

3. Cambio de estrategia en tiempo real 

Con la venta directa, un vendedor tiene la ventaja de estar presente y ver la reacción del cliente durante la demostración del producto o servicio. Esto le da la oportunidad de cambiar sus argumentos o estrategias de forma oportuna e inmediata para seguir persuadiendo al o los interesados. 

Desventajas de la venta directa 

1. Dificultad para abarcar una audiencia amplia

Si bien la venta directa te permite tener un acercamiento más personal con los clientes, estás limitado a un individuo o un grupo de personas en determinadas zonas. Esto hace muy difícil que un vendedor pueda ampliar su audiencia y mantenerlos a todos atraídos al mismo tiempo.

2. Demanda de mucho tiempo personal 

La venta directa puede tener grandes retribuciones, pues las comisiones pueden ser atractivas para los vendedores. Sin embargo, para lograr una cantidad rentable el agente debe dedicar gran parte de su tiempo para superar sus cuotas de venta.

No tienen horario fijo, por lo que muchos vendedores terminan trabajando a altas horas de la noche o incluso en fines de semana. Esto significa un alto grado de compromiso de su vida personal.

3. Escepticismo de los consumidores 

Actualmente, los consumidores tienen muchos canales y formas de comprar algún producto o servicio. Tanto, que los vendedores a domicilio pueden crear desconfianza o simplemente los usuarios prefieran la facilidad y flexibilidad de hacer una compra en línea sin la necesidad de interactuar con alguien. Esto ha ido aumentado el número de rechazos, pues las personas no quieren sentirse obligadas de comprarle algo a alguien en un momento en que no están listas.

4. Causa de incomodidad

Al ser una forma de venta outbound (donde la marca contacta al cliente antes de que este muestre interés), puede sentirse muy intrusiva para los consumidores. Es un aspecto muy poco recomendable en estos tiempos, pues los compradores valoran su experiencia del cliente y esperan que las marcas y empresas en las que desean adquirir un producto o servicio se ajusten a sus necesidades y deseos.

5. Menor nivel de satisfacción del cliente 

El tiempo de respuesta aceptable para una solicitud de un cliente al departamento de servicio al cliente es de menos de un minuto para el 69 % de los consumidores. De lo contrario, es probable que no deseen volver a adquirir algo con tu empresa o marca.

En otras palabras, los consumidores no están dispuestos a esperar para ser atendidos y la venta directa tiene como gran impedimento no estar a disposición del cliente en todo momento. Es un aspecto que no sucede con las estrategias de ventas digitales, donde los agentes pueden responder las solicitudes de los usuarios en tiempo real y desde donde se encuentren.

Los 3 tipos de venta directa

Existen diferentes formas en que los agentes o negocios pueden utilizar la venta directa. Entre los tres principales se encuentran los siguientes:

1. Ventas directas de un solo nivel

Este tipo de venta directa se realiza de forma personalizada por medio de demostraciones o presentaciones de productos o servicios a domicilio (de puerta en puerta). También pueden desarrollarse en reuniones en línea o por medio de catálogos. Los ingresos se obtienen regularmente por las comisiones de las ventas alcanzadas, con la posibilidad de recibir algunas bonificaciones.

2. Ventas de organizadores

Estas ventas directas se realizan de forma grupal entre el vendedor y cierto número de personas que podrían estar interesadas en el producto o servicio. La idea es que el distribuidor organice una reunión en su domicilio o una ubicación conveniente para el cliente potencial a fin de mostrar la mercancía que ofrece.

También aplica cuando un agente de ventas específico de algún producto o servicio visita las instalaciones de una empresa o negocio para ofrecer su mercancía. Por ejemplo, un representante de ventas de software puede hacer una presentación grupal a los miembros del equipo de marketing de una empresa.

3. Ventas MLM

Las ventas en el marketing multinivel pueden estar asociadas con los dos primeros tipos de ventas directas. Los ingresos se obtienen a partir de comisiones sobre las ventas logradas.

Es controversial en tanto que hay esquemas fraudulentos que utilizan el multinivel al solicitar inversiones iniciales que no dan resultados.

1. Cosméticos 

De acuerdo con la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), el interés por comprar artículos de belleza y cuidado personal en línea se incrementó un 11 % durante la pandemia. Esta oportunidad ha sido aprovechada por diversas compañías como Sephora, Estée Lauder y L’Oréal para mostrar sus productos en sitios web o transmisiones en vivo, además de incluir estrategias de entrega inmediata a los clientes o la modalidad de recoger en la tienda más cercana al usuario.

Aun así, la venta directa de cosméticos de puerta en puerta sigue estando en auge a pesar de la disponibilidad de muchos medios de compra actualmente. Por ejemplo, empresas reconocidas como Avon, Mary Kay y Oriflame representan toda una revolución de mujeres emprendedoras que encontraron una oportunidad de entrar al mercado laboral de una forma flexible, sin inversión inicial y con un progreso sostenible y ambicioso.

La venta de cosméticos por venta directa se ha mantenido durante décadas, pues, sin importar la era de la digitalización, la sociedad aún tiene una fuerte necesidad de sentirse cuidada, única y que le ofrezcan justo lo que necesita según sus posibilidades. Así lo destaca Aitziber Etxebarrieta, consultora número uno de Mary Kay en España en una entrevista realizada por El País.

Imagen de Laura Chouette para Unsplash

2. Joyería 

Seguramente conoces a alguien que ha comprado alguna joya a través de un vendedor de venta directa. Incluso tú podrías alguna vez adquirido algún artículo de esta manera. No es una sorpresa, pues la venta directa de joyería, al igual que la de los cosméticos, se mantiene a pesar de los avances digitales y es una fuente de ingresos para muchas personas.

En varios países de América Latina, por ejemplo, la distribución de joyería se realiza mediante importadores, mayoristas, tiendas y centros joyeros. Sin embargo, también existe una figura importante en esta distribución conformada por vendedores, quienes realizan ventas directas de joyería a domicilio y entre su círculo social más cercano.

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3. Calzado 

La venta directa de calzado se ha posicionado a lo largo de muchos años como una fuente financiera efectiva para muchas personas. Por ejemplo, en México, la firma de zapatos Andrea es la más importante en el país con un 11,7 % de participación de mercado. 

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La empresa ha ido especializándose poco a poco en otros productos como ropa, artículos de belleza y accesorios. Además, ha incorporado una tienda en línea para expandir la compañía a un mercado digital.

4. Suplementos alimenticios

El aumento del interés de los consumidores por el cuidado de la salud y la nutrición ha hecho que la venta directa de suplementos alimenticios se haya incrementado. Un caso de éxito es la empresa Amway que a lo largo de 2020 tuvo un crecimiento del 30 % en sus ventas directas. En Colombia este tipo de mercadeo también es muy popular y, según la Asociación Colombiana de Venta Directa (Acovedi), las compañías de este gremio representan el 93 % del negocio del país y generan trabajo al 80 % de las mujeres amas de casa colombianas.

Imagen de Nature Zen para Unsplash 

1. Crea relaciones cada vez que puedas 

Como ya lo mencionamos, la venta directa consiste en crear relaciones sólidas con tus clientes y, sin duda, esta es una de las claves más importantes para seguir vendiendo. Por lo tanto, cada vez que tengas la oportunidad, logra una nueva interacción y relación. Solo así podrás ir expandiendo tus ventas a un entorno más grande que el de tu familia, amigos y colaboradores. 

Si pones en tu mente que cada encuentro con una nueva persona es una oportunidad de establecer contactos, más rápido podrás idear una estrategia de ventas personalizada para ella. Encuentra una manera creativa e interesante de incorporar tu producto o servicio en tus conversaciones. 

2. Da muestras gratuitas de tu producto o servicio 

Para que una persona se interese en lo que vendes puedes darle una pequeña prueba. Las ventas directas pueden ser un tanto complicadas de iniciar, sobre todo si no cuentas con un grupo de personas interesadas o que confíen en ti. Y sin ese reconocimiento es difícil convencer a los clientes de que paguen por algo que no conocen.

Las muestras gratuitas son una buena estrategia de venta directa, ya que les permiten a los clientes probar tu producto o servicio antes de comprarlo. Puedes utilizaras para la presentación de un nuevo producto a audiencias que no estén familiarizadas, fidelizar clientes existentes y reforzar su relación o ampliar el conocimiento de tus prospectos sobre el producto que ofreces.

La palabra «gratis» siempre es atractiva y puede ser de gran beneficio para tu venta directa y aumentar tus ingresos. Utilízala para desarrollar conexión y confianza entre tus consumidores.

3. Identifica a tus clientes más leales

La venta directa ofrece la ventaja de tener mejores relaciones con los clientes, por lo que puedes identificar fácilmente quiénes son aquellos que te compran más. Una forma de mantenerlos leales es hacerlos sentir aún más especiales. Para ello, haz una lista de los compradores habituales y bríndales una promoción especial, un incentivo atractivo o una demostración exclusiva de un nuevo producto o servicio. 

4. Potencia tu negocio con un enfoque digital

Como pudiste ver, la venta directa tiene ciertas ventajas, pero muchas veces resulta invasiva para los consumidores y tiene diversos inconvenientes cuando se realiza de forma física (especialmente en el contexto de la emergencia sanitaria actual).

Te recomendamos usar las redes sociales y los sitios web para que tu negocio crezca de forma sostenida. Ten en cuenta que el comercio electrónico seguirá en aumento, por lo que alcanzará un volumen de más de 6 mil millones de USD en 2024.

Con un enfoque inbound, en vez de que tengas que hacer la labor de llegar a cada uno de tus clientes, ellos llegarán a ti por medio de contenido de valor y experiencias virtuales personalizadas. Puedes complementar las ventas directas con las técnicas digitales, en vez de renunciar a una de ellas. Aquí te mostramos algunos tips básicos:

• Abre una cuenta de Facebook, Instagram o Twitter enfocada en tu producto.
• Genera un logotipo y otros distintivos de marca.
• Difunde contenido que le interese a tu público. Una forma de hacerlo es por medio de un blog.
• Genera una base de datos de tus clientes y prospectos.
• Usa herramientas digitales para atender tus pedidos y responder rápidamente a tus clientes.

Si quieres saber más sobre cómo mejorar tu negocio, visita nuestra entrada acerca de inbound.

Como has podido comprobar, la venta directa es una estrategia de ventas altamente rentable en muchos aspectos, pero no es la única alternativa. La digitalización del mercado aumenta rápidamente y existen muchas maneras de adaptar este formato a uno que responda a las necesidades de los nuevos consumidores. Tan solo es cuestión de que logres crear una red de compradores y poco a poco expandas tu negocio gracias a tu atención e innovación.