Para las organizaciones que buscan aumentar las ganancias de una forma sustentable, tal vez no sea suficiente tener un buen plan de marketing y representantes de ventas fuertes para cerrar tratos.
Después de todo, existen muchos pasos desde que un contacto se involucra con una pieza de contenido y cuando firma un contrato. En este caso, tener una preventa consistente puede hacer la diferencia para convertir clientes de manera eficiente.
Por eso, hoy te contaremos todo lo que necesitas saber para implementar esta estrategia.
Qué es la preventa
La preventa son las distintas actividades que realiza un negocio antes de que la venta se cierre. En su proceso estándar, incluye calificar, proponer y renovar tratos. Mejorarla le ayuda a los equipos de venta a cerrar con éxito más acuerdos en menos tiempo.
Es así que puede ser un componente valioso en tu estrategia de capacitación de ventas.
Beneficios de la preventa
Logra relaciones sólidas
Permite establecer relaciones anticipadas con los clientes potenciales antes de intentar una venta y esto hace que se dé una mayor empatía. Además, genera un ambiente de confianza y comodidad que facilita el proceso de cierre.
Promueve un mayor entendimiento de los clientes potenciales
Con ella las marcas pueden comprender mejor las necesidades y deseos de sus clientes potenciales. Esto les permite personalizar sus ofertas y mensajes de ventas para abordar directamente los problemas y objetivos de la clientela, lo que aumenta las posibilidades de una conversión exitosa.
Ayuda a identificar las oportunidades de ventas cruzadas
Un proceso de esta clase ayuda a identificar oportunidades de ventas cruzadas. Las marcas pueden presentar productos o servicios adicionales que complementen lo que el prospecto ya está considerando, aumentando así el valor de la venta.
Permite responder a las objeciones
Ayuda a abordar las objeciones de manera proactiva. Al anticipar las preocupaciones y proporcionar respuestas adecuadas, se pueden eliminar obstáculos que de otra manera podrían dificultar el cierre.
Mejora la tasa de conversión
Las marcas pueden aumentar significativamente su tasa de conversión porque estarán trabajando de manera más estratégica con los clientes potenciales, lo cual ayuda a incrementar las posibilidades de que estos se conviertan en clientes reales.
Aumenta la lealtad a largo plazo
Se promueve una relación de largo plazo con los compradores al mostrar un compromiso genuino con el éxito y la satisfacción.
Significa un ahorro de tiempo y recursos
Si se realiza de manera efectiva, ayuda a las marcas a concentrarse en los prospectos más calificados y prometedores, lo que ahorra tiempo y recursos al evitar esfuerzos en contactos con poco ajuste. Por ello, el 58 % de las empresas del sector B2B (business to business) consideran que es su prioridad convertir a los mejores leads.
Cuánto tiempo dura una preventa
La duración puede variar dependiendo de varios factores, incluyendo la industria, el tipo de producto o servicio, el ciclo de ventas y la complejidad de la oferta. Es recomendable que tengas en cuenta los siguientes puntos para establecer el tiempo de duración:
- Ciclo de ventas: en algunas industrias, como la venta minorista en línea, la preventa puede ser rápida y directa; mientras que en otras como la venta de servicios de negocios más complejos puede llevar meses o incluso años.
- Complejidad de la oferta: si tu producto o servicio es altamente técnico o requiere una comprensión profunda, necesitarás más tiempo para educar al cliente y demostrar el valor de tu oferta.
- Necesidades del cliente: depende de los requerimientos y el proceso de toma de decisiones, pues algunos pueden ser rápidos, mientras que otros requieren un proceso de evaluación más largo.
- Actividades a realizar: la forma en que enfoques todo el proceso también afectará su duración. Una estrategia más proactiva y eficiente puede acortar el tiempo necesario para convertir un lead en cliente, mientras que una maniobra menos estructurada puede llevar más tiempo.
Tareas clave relacionadas con la preventa
Prospectar
Buscarás identificar activamente a los posibles clientes o leads, lo cual implica investigar en bases de datos, redes sociales, eventos o cualquier otra fuente para encontrar compradores con interés en tus productos o servicios.
Realizar llamadas de descubrimiento
En cuanto tengas tus prospectos puedes hacer llamadas de descubrimiento para establecer un contacto inicial. En estas llamadas, el propósito principal es aprender más sobre las necesidades y objetivos del prospecto.
Llevar a cabo demostraciones de producto
En este caso debes presentar tu producto o servicio de manera detallada al prospecto, resaltando sus beneficios y características clave. Recuerda que debes mostrar cómo tu oferta puede resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
Calificar leads
Aquí determina cuán adecuados son los prospectos para convertirse en clientes. Esto se hace evaluando factores como su nivel de interés, presupuesto, necesidades y plazos. Los leads calificados son aquellos que tienen un alto potencial de convertirse en clientes y, por lo tanto, merecen una atención especial por parte del equipo de ventas.
Esbozar propuestas
Una vez que se ha establecido un alto nivel de interés por parte del prospecto, es el momento de crear propuestas personalizadas. Estas propuestas detallan cómo tu producto o servicio abordará específicamente las necesidades del cliente.
Cuando el soporte de preventa se encarga de prospectar y calificar, asegurando que las personas que cierran las ventas solo trabajen con oportunidades que están listas para hacer la venta, se elimina la fricción innecesaria en el proceso.
Cómo se realiza una preventa
Ahora veamos el proceso que puedes realizar paso a paso para que te ayude a tener cierres de negocios más efectivos.
1. Evalúa a tu competencia
Cualquier equipo de ventas debe entender en dónde se encuentra su empresa con base en la competencia. La propuesta de valor puede generar un interés limitado si no se distingue de los otros que están en tu espacio. Tu equipo puede encargarse de investigar el producto de la competencia, como su estructura de precios, números de ventas y base de consumidores para obtener toda esa información.
2. Identifica y analiza a tu público
Esto implica recopilar información sobre empresas o individuos que puedan estar interesados en tus productos o servicios.
Una vez que hayas identificado a tus prospectos, es importante realizar una investigación a profundidad. Esto implica recopilar datos relevantes sobre sus necesidades, deseos, comportamiento de compra y cualquier otra información que te ayude a comprenderlos mejor. Luego, segmenta a los prospectos en grupos según sus características y requerimientos similares.
Eso puede requerir enviar encuestas a tus clientes actuales, contactarlos personalmente para obtener alguna perspectiva sobre sus necesidades e intereses, leer con cuidado los datos de los consumidores para identificar tendencias demográficas o profesionales y realizar cualquier otra acción que te dará una mejor comprensión de la gente a la que te diriges.
Con la cantidad de información acumulada sobre tus clientes, puedes utilizar ese conocimiento para construir personajes del cliente ideal detallados. Esos perfiles, conocidos como buyer personas, además ayudarán a los equipos de ventas a dar forma a sus estrategias, comunicación y procesos más amplios.
3. Trabaja con tus leads
La generación de leads implica atraer la atención de los prospectos y motivarlos a proporcionar información de contacto como su correo electrónico o número de teléfono. Después deberás realizar una nutrición de leads, lo cual implica proporcionar contenido adicional a lo largo del tiempo para educar a los prospectos y mantener su interés.
Basándote en la investigación realizada puedes crear contenido relevante y personalizado para cada segmento de prospectos. Esto puede incluir artículos, guías, videos, webinarios u otro tipo de contenido que aborde sus necesidades específicas y les ofrezca soluciones.
Luego seguirá la calificación de leads, que es una de las actividades cruciales que tu equipo de preventa puede llevar a cabo. Acciones como conducir una investigación de prospectos o comunicarse con los leads a través de chats en vivo puede brindar a tu equipo de preventas la perspectiva que necesita para determinar si algún lead es viable.
4. Haz llamadas de descubrimiento
Hacer llamadas de descubrimiento (conversaciones iniciales con prospectos para entender por qué podrían tener interés en tu oferta) es otra responsabilidad que usualmente recae en tu equipo de preventa.
Comprender lo que un prospecto desea obtener de una solución como la tuya permite que las personas que cierran los tratos hagan propuestas bien informadas y con un valor efectivo. Por eso esta actividad es, la mayoría de las veces, un componente central del proceso de preventa y se apoya en un calendario de reuniones.
5. Prepara las presentaciones
Tu infraestructura de preventa debería estar equipada para preparar presentaciones basadas en la información recabada en las llamadas de descubrimiento y calificación de leads. Como ya mencionamos, los esfuerzos más sólidos de preventa se traducen en propuestas de valor únicas y atractivas.
Esas propuestas no pueden hacer mucho si no se comunican de manera convincente, por eso tu equipo de preventa debería ser capaz de armar presentaciones que involucren a los prospectos, asistan a tus vendedores y sean prácticas. De preferencia, presenta opciones para dar tus cotizaciones en línea y así acelerar el proceso.
6. Apoya la solicitud y creación de propuesta
Los agentes deberán tener un conocimiento detallado del producto y una comprensión exhaustiva de sus aplicaciones.
Así podrán ayudar a preparar solicitudes de propuestas, en tanto que generalmente requieren un conocimiento técnico extensivo con un diferencial personalizado.
7. Lleva a cabo una transferencia a ventas y mide el impacto del proceso
Los leads calificados se transfieren al equipo de ventas para realizar un seguimiento y cerrar la venta. Los vendedores tienen acceso a información valiosa sobre las necesidades y preferencias de los prospectos, lo que facilita la personalización.
También es importante entender que la relación con el cliente no termina después de la venta, así que deberá continuarse con un seguimiento constante para garantizar la satisfacción del cliente, brindar soporte y fomentar la lealtad a largo plazo.
Durante todo el proceso, realiza mediciones y análisis para evaluar el rendimiento de la preventa. Esto permite identificar áreas de mejora y optimizar continuamente las estrategias y sus acciones. Algunos indicadores clave (KPI) serían:
- Leads calificados
- Conversiones
- Número de leads por agente
- Cantidad de contactos antes de la venta efectiva
Ejemplos de preventa
1. Apple
Antes de lanzar nuevos productos, como el iPhone o el iPad, Apple crea una expectativa con campañas de anuncios en los medios de comunicación. La preventa de sus dispositivos permite a los clientes reservar y asegurar su producto, con un eficiente proceso de sus tiendas en línea y de capacitación de sus equipos de venta física en las famosas Apple Stores.
2. Tesla
El fabricante de vehículos eléctricos utiliza este esquema para sus modelos más nuevos y esperados. A menudo, permite a los clientes reservar sus vehículos antes de que estén disponibles en el mercado. Esto genera ingresos anticipados y un interés sostenido en la marca.
Sus consultores orientan de manera ultrapersonalizada y efectiva a sus clientes potenciales, lo cual les asegura más acuerdos cerrados y un nivel de satisfacción adecuado para estos productos de lujo.
3. Vive Latino
El evento musical y cultural Vive Latino apenas termina una edición y comienza a emitir contenidos para mantener el interés de los que han asistido y captar nuevos prospectos interesados en vivir esta experiencia. Cerca de las fechas de su realización, emite acciones de preventa para que las personas puedan adquirir sus boletos a precios especiales, antes de saber la alineación completa de quienes se presentarán en el festival.
Así, depende no solo del marketing, sino de sus equipos de venta, quienes buscan que los prospectos adquieran primero los paquetes con más beneficios y un mayor costo.
Con una comunicación transparente y una estrategia alineada que apoyen una meta en común, tus equipos de preventa y venta pueden trabajar juntos para beneficiar a tu empresa y su crecimiento continuo.
