En esta ocasión hablaremos acerca de los precios de reserva. Descubre qué son, familiarízate con ellos a través de diversos escenarios en los que esta estrategia puede ser aplicada y conoce cómo puedes hacer tu propio cálculo.
¿Qué es un precio de reserva?
Como vendedor, es importante definir cuál es el precio mínimo que estarías dispuesto a aceptar por el producto o servicio que ofreces. Este costo es conocido como precio de reserva, el cual es el tope mínimo que, en el escenario mas modesto, puedes esperar obtener en un proceso de venta sin representar una pérdida para tu negocio.
Al igual que los vendedores, los compradores también tienen un precio de reserva individual. Sin embargo, su diferencia radica en que para ellos el precio de reserva es el tope máximo que están dispuestos a pagar por los bienes y servicios que ofrecen las empresas.
Esta estrategia para definir precios puede ser ejemplificada a través de las subastas: en ellas, los vendedores definen un costo mínimo de los objetos en venta. Este costo es el precio de reserva de la casa de subastas, el cual no pueden bajar. Durante estos eventos los vendedores parten de este tope mínimo, esperando que los asistentes pujen por cantidades cada vez más altas que los otros posibles compradores.
Este monto que supera los precios de reserva representa las ganancias reales de los subastadores. Este modelo también se encuentra en la venta de bienes inmuebles, en donde los vendedores definen el costo mínimo de las propiedades y esperan las ofertas por parte de los compradores.
Como estos precios de reserva suelen ser fijos y difícilmente negociables, te podrás preguntar qué papel desempeñan en un proceso de venta real.
El precio de reserva en las negociaciones
Como hemos afirmado, los precios de reserva son el monto mínimo que estás dispuesto a recibir por aquellos productos o servicios que ofreces y, generalmente, representan el punto de inflexión para estimar el éxito de una venta o que esta no se concrete. Cuando un comprador busca pagar menos que el precio de reserva que has establecido, la compra no puede llevarse a cabo, a menos que estés dispuesto a generar pérdidas en tu negocio.
Estas negociaciones generalmente giran en torno a la zona de acuerdo posible, que es el margen dentro del cual puede concretarse una venta y tiene como límites los precios que un vendedor está dispuesto a aceptar y el pago que el comprador ofrece a cambio. Por ejemplo, si tu precio de reserva es de 50 euros y el del comprador es de 100 euros, la zona de acuerdo posible es la que existe entre los 50 y los 100 euros.
Si bien las negociaciones suelen terminar cuando el comprador ofrece menos de lo que el vendedor espera recibir, algunos vendedores suelen optar por un modelo MAAN para los escenarios menos favorecedores. Pero ¿qué son estos modelos?
Diferencias entre el precio de reserva y MAAN
La mejor alternativa del acuerdo de negocio (MAAN) suele ser confundida con la definición de los precios de reserva. Sin embargo, aunque se parezcan en algunos aspectos, cada modelo tiene sus particularidades. La MAAN debe ser entendida como un plan de respaldo en caso de que la negociación no esté tomando el rumbo esperado, mientras que el precio de reserva es un número.
La mejor opción en un acuerdo de negocio consiste en identificar aquello que se espera de un proceso de venta y de las prioridades que existen en la negociación. Si bien en las pujas comerciales el objetivo es generar la mayor ganancia posible, muchas veces será suficiente concretar ventas a bajos precios pero en grandes volúmenes, o liberar stock a costos cercanos al precio de reserva.
La MAAN te servirá para saber qué hacer en caso de que la negociación se esté acercando al precio de reserva y si estás dispuesto a aceptar la cantidad que está debajo de este límite.
Supongamos que estás vendiendo un automóvil que tiene un valor de 7000 euros, por lo que estableces un precio de reserva de 6000 euros. Sin embargo, a pesar de que has negociado con muchos interesados no has podido concretar la venta porque todos te ofrecen menos del precio mínimo que has definido.
Ante este panorama debes ponderar cuál es la mejor alternativa en este acuerdo de negocio, si vender tu automóvil a un precio más bajo del esperado o no venderlo y, por ende, no percibir ningún ingreso. Muy probablemente termines vendiendo el vehículo a algún amigo o interesado que ofrezca una cantidad cercana a este precio de venta, cediendo en la negociación. En cambio, si te aferras al precio de reserva que has establecido es muy probable que tengas que continuar la búsqueda de un comprador que ofrezca los 6000 euros o más.
De este ejemplo podemos extraer las siguientes conclusiones:
- Tu MAAN es aquel instrumento que te permite, en casos excepcionales, ir por debajo de tu precio de reserva.
- Tu precio de reserva es el monto mínimo que estableces como aquello que quieres obtener por la venta de tus bienes o productos antes de una negociación.
Ahora veamos cómo puedes calcular tu precio de reserva:
Cómo calcular tu precio de reserva
- Considera el precio de mercado.
- Ten en cuenta las condiciones de los bienes que ofreces.
- Analiza a tu comprador.
- Define el valor de tus productos y servicios.
- Pondera tus costos operativos.
1. Considera el precio de mercado
Si estas vendiendo una casa querrás considerar el monto que tuviste que pagar originalmente para hacerte de la propiedad, así como el dinero que has invertido en su mantenimiento y mejoras. Adicionalmente, en la venta de bienes inmuebles es importante tener en cuenta el precio de mercado, pues es determinante para saber qué valor tiene tu casa. Para ello, deberás llevar a cabo una comparativa de precios con el fin de definir tu precio de reserva y saber cuáles son los márgenes de negociación en los que puedes moverte para no perder dinero.
2. Ten en cuenta las condiciones de los bienes que ofreces
Si, por ejemplo, quieres vender un automóvil, deberás considerar la condición del vehículo, su kilometraje y si el comprador final deberá invertir en piezas o reparaciones. Naturalmente no puedes ofrecer un coche usado a un costo mayor que un auto nuevo. Esto te ayudará a definir cuál es tu tope mínimo, desde el cual puedes negociar montos más altos para generar una mayor ganancia, o alejarte de compradores que hacen ofertas por debajo de tu límite.
3. Analiza a tu comprador
Si eres un fotógrafo que trabaja de manera independiente deberás evaluar los costos que implica aceptar un trabajo (transportación, materiales, esfuerzo, etcétera), tu experiencia y los deseos de aquellos que te contratan para ejercer tu profesión. Al analizar las ofertas que recibes podrás determinar el valor de tu trabajo y dirigirte a públicos que ofrezcan mejores pagos.
4. Define el valor de tus productos y servicios
Si vas a rentar un espacio de trabajo es deseable que estimes los múltiples factores para conocer el precio real de un alquiler. Para ello, habrás de considerar amenidades, número de habitaciones, dimensiones, calidad y cantidad de instalaciones eléctricas y sanitarias, entrada de luz, en qué zona está localizado (si existen medios de transporte cercanos, restaurantes, avenidas principales, etcétera) y si cobrarás por todos los servicios (energía eléctrica, internet, agua, gas, teléfono, mantenimiento, limpieza).
Sólo tomando en consideración estos factores podrás darte una idea del valor estimado del espacio que ofreces y puedes exigir que los interesados ofrezcan cantidades similares o superiores a tu precio de reserva.
5. Pondera tus costos operativos
Supongamos que eres un vendedor de misceláneos producidos por ti mismo en una tienda de conveniencia. En este caso, el precio de reserva de tus productos debe estar basado en el costo individual de tu mercancía, la cantidad de trabajo y esfuerzo invertido en la creación de tus productos, el tipo de mercancía que ofreces y los costos derivados de la venta, tales como la manufactura y la transportación. Establecer estos costos operativos como tu precio de reserva te permitirá evitar pérdidas en tu negocio y, en cambio, establecer tus precios, de acuerdo con el costo que representan para ti.
Al final del día, los precios de reserva aseguran que estás obteniendo aquello que vales como empresario y lo que realmente valen tus productos y servicios. Ten en mente que nunca es recomendable perder dinero por aquello en lo que has puesto tiempo y esfuerzo, por lo que aprovechar estas herramientas te ayudará a alejarte de malas negociaciones y a alcanzar el éxito de tu negocio. 
