¿Qué es la penetración de mercado y qué tipos existen?

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Nancy Rodrigues
Nancy Rodrigues

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Toda empresa aspira a crecer en el mercado donde se desenvuelve a través de sus estrategias y acciones, las cuales se enfocan en tener una mejor posición y reconocimiento, pero, sobre todo, en garantizar el nivel de penetración de mercado de la organización.

Penetración de mercado

La penetración de mercado es importante para tu compañía porque a medida que crece su índice, significa que estás haciendo las cosas bien para tener presencia entre tu audiencia. Además, indica que tu negocio está adquiriendo clientes porque los provee con la solución que requieren.

A continuación, podrás ver qué es la penetración de mercado y por qué es importante que generes estrategias específicas para lograr una mayor tasa. 

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La penetración de mercado busca aumentar las ventas y la presencia, así como incrementar la gama de productos o servicios y llegar a más territorios, con la finalidad de conquistar más clientes. Por ello, mucho del trabajo que se debe hacer para lograr una mejor penetración tiene que ver con mejorar la percepción de marca y aumentar el interés de los consumidores.

Diferencia entre penetración y participación de mercado

La penetración de mercado suele confundirse con la participación de mercado, sobre todo porque en ambos casos se habla de la posición de una empresa con respecto a sus competidores. Sin embargo, la penetración del mercado tiene que ver con las acciones para lograr esa posición de la empresa, mientras que la participación ya es el resultado de dichas acciones

Por lo tanto, la penetración del mercado se centra en reforzar la relación e interacción de los clientes con la marca a fin de aumentar el compromiso o engagement de las personas hacia la marca. En cambio, la participación de mercado es un porcentaje, una medición de cómo está la empresa en relación con sus competidores, es decir, «qué parte del pastel le corresponde».

La participación de mercado expresa justamente esa porción de la audiencia que la marca ha podido conquistar en un mercado específico; por ejemplo, una empresa tiene un 30 %  de participación de mercado o market share en la industria del calzado, es decir, cuánto de ese mercado le corresponde. Por su parte, la penetración de mercado corresponde a lo que está haciendo para tener esa posición; se expresa o se mide en la porción de consumidores que buscan y compran algo de esa marca.

¿Cómo calcular la tasa de penetración de mercado?

Para ver la efectividad de las estrategias de penetración de mercado se puede hacer un cálculo que arroje una tasa; esta proyectará la proporción de consumidores que han comprado algún producto de la marca en un periodo específico.

La fórmula para obtener la tasa de penetración de mercado es:

Número de clientes / tamaño del mercado objetivo x 100 

Por ejemplo, si en el mercado de camisas deportivas hay 100.000 personas en un territorio en particular y 50.000 de ellas han adquirido una camisa deportiva de una marca, la penetración de mercado de dicha marca será del 50 %.

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1. Realiza un benchmark

Una gran forma para que puedas aumentar tu penetración de mercado es conocer a tus competidores. Esto lo puedes lograr con un análisis de benchmark o benchmarking, un estudio a fondo de la posición de tus principales competidores, tu posición actual y a dónde quieres llegar.  

2. Define tu audiencia

Una parte que beneficiará a todas tus estrategias es conocer a fondo tu audiencia y definir claramente a quién quieres llegar. Solamente así sabrás cuál es la mejor forma de conquistarlos. Un punto de partida para este trabajo es crear tus buyer personas, un instrumento fundamental que te ayuda a definir quién ese cliente ideal.

3. Utiliza el inbound marketing

La metodología inbound marketing es tu gran aliada para que puedas aumentar el compromiso del consumidor con la marca, atraer a la audiencia adecuada y generar los contenidos personalizados para acompañar a tus leads hasta convertirlos en clientes. Con una estrategia bien planificada, te ayudará a incrementar la penetración de mercado.

Revisa nuestra guía sobre recursos inbound marketing para que comiences a integrarlo en unos cuantos pasos.

4. Revoluciona tus productos

Si ya analizaste cómo está el mercado, qué están haciendo los competidores y quién es tu audiencia, podrías verificar cuál es la posición de cada uno de tus productos. Si es necesario, revoluciona tu oferta, ya sea con nuevos beneficios, mejoras o actualizaciones, con la finalidad de que el producto responda realmente a las necesidades de los consumidores.

5. Optimiza tus costos

Mira al interior de tu empresa y piensa si hay mejoras que puedas realizar en las áreas, procesos y equipos enfocados en optimizar costos. Así podrás ser más rentable e incluso hacer alguna estrategia de precios que te ayude a escalar tu penetración de mercado.

6. Abre nuevos canales

Considera que para llegar a nuevas audiencias puedes necesitar contactarlas a través de nuevos canales, con el propósito de interactuar con ellas. Evalúa tus entornos digitales y mejóralos o abre nuevos canales: puedes renovar tu sitio web, abrir un chatbot, crear un blog, abrir nuevas redes sociales, entre otros puntos de contacto e interacción con tu audiencia. 

7. Busca nuevas audiencias, nichos o segmentos

Si quieres más penetración de mercado necesitas conquistar más clientes y quizá el sector en el que se desenvuelve tu empresa no da para más. Si es así puedes buscar nuevas audiencias, centrarte en otros nichos o generar nuevos segmentos.

8. Crea alianzas o sinergias

Seguramente has notado que cada vez hay más competidores en tu mercado, así que piensa en generar alianzas o sinergias con otras empresas para que juntos sumen esfuerzos, en una relación comercial que los lleve a incrementar la penetración de mercado. 

Ahora ya conoces la importancia de generar estrategias de penetración de mercado. Siempre es recomendable buscar una mejor posición, pero ten en cuenta que debes prepararte antes para responder de manera eficiente a ese crecimiento. 

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