Cuando se habla de fijación de precios suele resumirse a sumar el costo de venta de un producto más el porcentaje de beneficios que se quiere obtener. Pero, ¿es eso todo? Lo cierto es que este proceso va mucho más allá y tiene diversas implicaciones para que realmente funcione en el mercado.
Enseguida te explicaremos a qué se refiere, por qué es tan importante para tu negocio, cuáles son sus objetivos, métodos, factores y algunos ejemplos claros.
¿Qué es la fijación de precios?
La fijación de precios es el proceso mediante el cual se determina la remuneración económica que recibirá una empresa por alguno de sus productos o servicios ofrecidos. La base inicial del precio de venta son los costos de producción y de distribución que conlleva cada uno de los productos.
Cabe señalar que en la fijación de precios también intervienen otros factores sumamente importantes, como son las condiciones del mercado en el que participa tu empresa, tus principales competidores y, por supuesto, la percepción y solvencia económica de tus clientes más frecuentes.
Y aunque estamos hablando de determinar cifras exactas, para la fijación de precios también se tienen en cuenta aspectos cualitativos como la imagen de marca; su presencia digital en la web y redes sociales; su trayectoria, reconocimiento y posicionamiento (por ejemplo ser considerado el más popular o el más original de todos; entre otros).
Importancia de la fijación de precios
Dado que las ventas son la única fuente de ingresos de una empresa, la fijación de precios determinará las ganancias netas que obtendrá tu negocio. Por lo tanto, refleja el rendimiento de recursos y tiempo invertidos en la producción, distribución, promoción y venta de un producto. En simples palabras, este proceso precisará cuán rentable será una compañía a corto y a largo plazo.
A partir de la fijación de precios (ya sea baja, promedio o alta) la empresa será considerada como económica o costosa; de baja o alta calidad; modesta o lujosa. En este aspecto también entran en juego tus competidores porque, quieras o no, a partir de la comparación, los clientes se formarán una opinión respecto a tu marca, partiendo especialmente de tu precio de venta.
6 objetivos de la fijación de precios
1. Supervivencia de la empresa
La competencia entre las empresas para posicionarse en el mercado es ardua, por lo que en algunas ocasiones suele comprometer la permanencia de un negocio. Por esta razón las empresas deben fijar sus precios, sobre todo para cubrir los costos de producción entre otros gastos, así como saldar posibles deudas.
2. Aumentar la participación del mercado
La participación en el mercado de una empresa se mide en relación con sus competidores, así que la reducción de sus costos de producción, fijar precios bajos y ejecutar estrategias de marketing efectivas harán posible que destaque entre las demás.
3. Estabilizar precios
El proceso de fijación de precios también busca que haya un equilibrio entre los competidores, pues en realidad a ninguno le conviene que haya una guerra de precios. Lo más conveniente es que la marca líder en precios siente las bases del valor promedio de los productos.
4. Asegurar ROI
Una de las premisas del comercio es recuperar los montos invertidos (costos de producción, operación, distribución, promoción, venta y demás). Es importante destacar que el retorno de inversión no se ve reflejado a corto plazo, ni durante el proceso de emprendimiento de la empresa, por lo que se requiere constancia y destreza en el manejo de recursos.
5. Potenciar utilidades
Tiene que ver con obtener cada vez más ingresos, mientras van disminuyendo los costos. Debes cuidar que esta norma se cumpla, no necesariamente elevando los precios, como se suele pensar, ya que esto se puede traducir en menos ventas. La fijación de precios adecuados y equilibrados significa mayores utilidades.
6. Ampliar penetración de mercado
La penetración del mercado se refiere a que una empresa logre que un mayor porcentaje de la población adquiera sus productos, por medio de la reducción de precios; para ello el mercado tiene que ser flexible y, efectivamente, contar con una alta sensibilización al cambio del precio de venta.
10 métodos de fijación de precios
1. Fijación de precios en función de costos
Este método es uno de los principales y consiste en calcular el precio de un producto de acuerdo con los costos de generados; luego se suma el porcentaje deseado como margen de beneficios, y el resultado es el precio final.
2. Fijación de precios por demanda
Este método tiene en cuenta la demanda o grupo de consumidores que comprarán el producto. Si la demanda es alta, se fijará un precio alto, y lo contrario, en caso de que el consumo esperado sea bajo. Puesto en práctica, esto depende totalmente del consumidor: el valor que le da a un producto y la cantidad que está dispuesto a pagar por él.
3. Fijación de precios por competencia
Cuando tu producto llegue a los estantes de las tiendas estará al lado de tus principales competidores. Para que no haya una diferencia abismal entre los precios de unos y otros, este método propone la fijación de precios con base en la calidad de tu producto y el valor de las marcas rivales.
4. Fijación de precios de descuento
Una manera de agradecer la fidelidad de tus clientes y su preferencia de compra es por medio de ofertas especiales, promociones, cupones o códigos de descuento, entre otras bonificaciones. Esto es algo que los compradores tienen muy en cuenta para su decisión de compra, así que no lo dejes fuera.
5. Fijación de precios segmentada
Ocurre cuando una empresa vende un mismo producto en diferentes presentaciones para varios grupos de clientes. Un ejemplo son las compañías que ofrecen jugos en presentaciones de diferentes tamaños, los más pequeños pensados para los niños y los más grandes para las familias completas.
6. Fijación de precios psicológica
Además de los aspectos económicos, en la fijación de precios están las asociaciones psicológicas que los clientes tienen de tu marca. Se considera el historial de precios y compras anteriores, así como la percepción de la calidad del producto o servicio.
7. Fijación de precios por salida del mercado
En algunas ocasiones las empresas reducen sus precios, incluso por debajo del costo de producción durante un periodo determinado, con el objetivo de generar ventas en un corto plazo. En estos casos generalmente se busca dar salida prioritaria a cierta mercancía del inventario porque el producto se descontinúa o se retira del mercado.
8. Fijación de precios por área geográfica
Frecuentemente se aplica a las empresas que tienen varios puntos de venta en un país o en varios países. Existen diferentes formas de hacerlo:
- El precio se fija tomando en cuenta el lugar donde se elabora el producto y aumenta conforme aumente la distancia o ubicación de los compradores.
- Un lugar se divide en diferentes zonas (de acuerdo a la capacidad económica de sus habitantes) y en cada una se fija un precio.
- Se establece el mismo precio para todos los puntos de venta (al precio base se le suman los costos de envío y transporte generales).
9. Fijación de precios dinámica
Aquí la fijación de precios es flexible de acuerdo con las necesidades de los clientes, temporadas del año y situaciones del mercado, entre otros aspectos. Constantemente el valor de los precios va cambiando para adaptarse.
10. Fijación de precios internacional
A diferencia de la fijación de precios geográfica, esta determina los precios según las condiciones económicas, fiscales, de participación en el mercado (entre otros factores) de cada país donde una empresa vende sus productos.
Factores a considerar a la hora de fijar precios
Factores internos
Abarca todos los aspectos de la organización interior de la empresa y, por lo mismo, están bajo su control. Entre ellos tenemos a sus directivos y trabajadores, el ambiente laboral, las fases de producción, la estructura y el modelo de negocio, equipo y maquinaria, transporte y distribución de productos, diseño e imagen de la marca, campañas de publicidad y demás.
Factores externos
Se refiere a los factores que están fuera de la empresa y, por lo tanto, no están bajo su dominio. Tienen que ver con la situación económica, social y política de la región. Algunos ejemplos claros son la demanda y oferta del mercado, la economía nacional e internacional, normas fiscales, cultura, e incluso religión, condiciones geográficas, preferencias de los clientes, entre otras.
3 ejemplos de fijación de precios más comunes
1. Ejemplo de fijación de precios en función de costos: Coca-Cola
En el caso de Coca-Cola, en el primer trimestre de 2020 se observó que al costo de ventas (todos los gastos necesarios para llegar al comprador final) le sumó un 45,7 % de margen de beneficios para fijar el precio final. Así fue como registró un total de 45.348 millones de pesos en ingresos en América Latina. En este ejemplo también interviene la fijación de precios psicológica para lograr un margen de beneficios tan elevado.
Imagen de Coca-Cola
2. Ejemplo de fijación de precios de promoción: Elvive
En este caso la fijación de precios es por una promoción muy atractiva de la marca Elvive, que prácticamente es un 2x1: por solo $4 pesos te llevas otra botella de champú. Es difícil saber si este precio está por debajo de los precios de producción, pero definitivamente es una oferta irresistible, que tiene el fin de generar más ventas a corto plazo. 
Imagen de Walmart
3. Ejemplo de fijación de precios por competencia: Acer, Asus y Lenovo
Enseguida puedes apreciar un ejemplo de precios por competencia: tres de las marcas de portátiles más destacadas tienen casi el mismo valor, en realidad no existe una diferencia significativa. Asimismo, las características de sistema, capacidad de memoria, procesador, tarjeta gráfica y demás son muy parecidas entre sí. Así, las tres opciones tienen las mismas posibilidades de ser elegidas.
Imagen de Amazon
Si te interesa conocer más estrategias y ejemplos claros de fijación de precios te aconsejamos que eches un ojo a este artículo. Por ahora ya conoces lo necesario para determinar el valor de tus productos. Toma en cuenta todos los elementos para obtener los máximos beneficios para tu empresa.
