Todos los equipos de trabajo tienen el potencial de ser los mejores, pero en la mayoría de los casos se quedan en solo eso: potencial desperdiciado. Por más cursos, software y conferencias que les facilites, hay algo que falta. Algo que no logran alcanzar.

Si alguna vez has vivido esto, no pierdas la fe. La esperanza es lo último que muere, ¿no? Aunque antes creyeras que tal vez no había forma de llevar a tu equipo hasta su máximo potencial, hoy te diré una cosa distinta: sí la hay.

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Todos tenemos habilidades que no hemos desarrollado y que no podremos perfeccionar a través de métodos convencionales, dado que no están diseñados ni para esa aptitud en específico ni para nosotros como individuos.

La respuesta para lograr que nuestro equipo sea la mejor versión posible es el coaching en ventas.

El entrenador que te llevará al éxito

Seguro has escuchado mucho la palabra coaching últimamente, sin duda es un movimiento que ha ganado fuerza en los últimos años. ¿Pero qué es exactamente?

 

Es un método de enseñanza y de mejoramiento. Lo que lo hace diferente a cualquier otro (clases, cursos, diplomados) es que se trata de un proceso personalizado.

Cuando vas a una clase tradicional se usa el mismo método para todos. No importa si aprendes de manera visual o auditiva, tendrás la misma clase que todos tus compañeros.

En cambio, el coaching se adapta a ti, a tus fortalezas y conocimientos en vez de enseñarte lo que a otros les funciona. No habrá dos personas a las que se les aplique de la misma manera.

En otras palabras, es un proceso interactivo en el que el coach te ayuda a desarrollar y mejorar las habilidades que ya tienes (en lugar de intentar brindarte las que no tienes) para que puedas alcanzar tus metas y tomar mejores decisiones. En general, ayuda a que consigas resultados más satisfactorios en tu vida personal y en el trabajo.

¿Cómo funciona el coaching en ventas?

Ahora apliquemos el mismo modelo de coaching a las operaciones de ventas. Aquí el coach puede ser alguien externo o incluso el gerente de área.

Aterricemos bien la idea a un sales team.  ¿El coach podría sentar a todos los representantes en una sala para ayudarlos a mejorar? No. Lo que tendría que hacer es conocerlos por separado, aprender cuáles son sus fortalezas individuales, en qué áreas de la venta tienen más conocimientos o en cuáles se sienten más cómodos.

Una vez que conoce dichas fortalezas, debe trabajar con cada uno para que las desarrollen aún más, que a través de sus errores puedan aprender, mejorar y tener la capacidad de superarse. Idealmente cada miembro tendrá diferentes habilidades que complementarán a las de los demás, lo que resultará en un equipo de ventas fuerte.

Eso sí, el trabajo de un coach nunca termina, no es algo que se haga una sola vez, es un proceso continuo.

Mediciones de desempeño

Todo suena bien hasta que llega el momento de saber si el coaching ha servido. Si lo piensas, es un proceso difícil de cuantificar. Así que, ¿cómo sabemos si está funcionando?

Según Carole Mahoney, en su artículo How do you measure the impact of sales coaching? (¿Cómo medir el impacto del coaching de ventas?), cada persona lo mide diferente, pero hay que empezar con 4 preguntas esenciales:

Estas son preguntas básicas que el equipo debe poder contestar para que logremos ayudarlos.

Lo que estas interrogantes hacen es establecer una meta. ¿Qué lograste el año pasado: ventas, clientes contactados, tratos cerrados? ¿Qué quieres lograr este año? ¿Cómo se podría conseguir? ¿El coaching te ha acercado a tus objetivos?

Para ser más específicos al evaluar el impacto, podemos ayudarnos de los medidores de desempeño o Key Performance Indicator (KPI, por sus siglas en inglés). Estos son datos cuantificables sobre la eficacia que ciertos procesos tienen. Por ejemplo, un Community Manager puede tener como KPI la cantidad de likes, posts compartidos o mensajes directos que recibe. Esos son los datos que muestran el desempeño que lleva, si llegó a los objetivos deseados o no alcanzó la meta.

Los medidores de desempeño que te pueden servir para saber si el coaching está funcionando están ligados a cada posición, el ejecutivo de cuentas no tendrá los mismos que el representante de ventas: cada puesto definirá sus objetivos.

Te compartimos los KPI que Carole Mahoney recomienda medir en los representantes de ventas:

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Necesitamos calcular el desempeño antes y después del coaching. ¿Ha mejorado desde que se inició? ¿Es un cambio substancial o pequeño? ¿La manera de trabajo es la misma o ha cambiado?

Para un vendedor, podemos medir el tiempo de las llamadas, cuánto tiempo tarda en cerrar una venta, el tipo de frases que usa y compararlo con los resultados del pasado.

También debemos observar cambios en la actitud (los cuales no son tan fáciles de medir). Aquí entra de nuevo el coach, quien ya conoce a las personas con las que trabaja y puede distinguir más fácilmente estos cambios. Para hacerlo también se puede valer de worksheets en las que los vendedores respondan si han tenido problemas, cómo los han solucionado y qué se necesita arreglar. Estas variables deben ir cambiando a lo largo del proceso de coaching para mostrar la evolución que el empleado ha experimentado.

 

Como puedes ver el coaching es un método que, desafortunadamente y a pesar de ganar adeptos en los últimos años, aún no ha logrado llegar a todas partes, lo cual es una lástima, ya que te permite alcanzar un potencial que permanecía dormido. Y, como cualquier buen método de enseñanza, no solo sirve para el trabajo, sino para la vida. Un empleado que siente satisfacción, orgullo y agradecimiento, será uno que desempeñará bien sus labores.

Recuerda, el coaching es una manera indirecta de impulsar a nuestro equipo de ventas, y sabemos que la motivación es la clave de una venta efectiva.

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Publicado originalmente en mayo 15 2019, actualizado mayo 13 2019

Topics:

Productividad en Ventas