El cambaceo, o venta cara a cara es una forma de venta que subsiste, pero ahora tiende a disminuir su presencia. La llegada masiva de las tecnologías de la comunicación y el refinamiento del análisis de preferencias crean estrategias más actuales. 

Tal vez tienes dudas acerca de comenzar un proceso de puerta en puerta o quieres evaluar otras opciones. Conoce cuáles son las modalidades de marketing que tienen más ventajas y así elegir la que más te conviene.

 

Un vendedor por cambaceo debe aplicar sus habilidades de negociación. Esta venta involucra al menos tres actividades:

  1. Cultivar un comprador potencial.
  2. Explicar las características y ventajas del producto o servicio.
  3. Establecer el precio y cerrar la venta.

La negociación ocurre cuando las dos partes, vendedor y prospecto, intercambian sus posturas para acordar la transacción de un producto. El proceso podrá variar de acuerdo con el tipo de producto, el mercado y otros aspectos.

<< Descarga gratis el kit para mejorar tu proceso de ventas >> 

 

Las ventajas y las desventajas del cambaceo

El cambaceo es una práctica milenaria. Los comerciantes se dedicaban tanto a establecerse en algún lugar como a ir de puerta en puerta para hacer sus ofertas.

En estos tiempos, el internet, las redes sociales y el análisis informático cambiaron el comercio. Las tecnologías virtuales permiten que llegues al público meta, sin perder tiempo en averiguar si alguien se interesa o no por tus productos o servicios. 

Aun así, la venta directa puede darte algunos beneficios. También podrás reconocer sus desventajas:

Ventajas del cambaceo

  • Transmitir las características del producto: aunque no es la única forma de hacerlo, esta modalidad permite que el vendedor responda las preguntas del prospecto de forma inmediata. Las dudas respecto de la calidad se pueden despejar con una actitud amable y empática que esté respaldada por un amplio conocimiento de lo ofrecido.
  • Contactar al cliente directamente: no hay intermediarios, por lo que se puede recoger información útil para desarrollar nuevos productos y medir la tasa de aceptación de los productos ya existentes.
  • Crear una relación estrecha con el cliente: es una forma de ventas personal, lo que permite distinguirse del resto si hay éxito en el primer encuentro.
  • Incluir a prospectos que no están en ningún banco o que viven en zonas remotas: de acuerdo con el tipo de productos ofrecidos, puede ser conveniente para buscar un alto número de clientes con un ticket de ventas limitado.

Desventajas del cambaceo

  • Pasar del primer contacto es, cuando menos, difícil: el vendedor apenas alcanza a decir ¡hola!, pues la gente desconfía de los desconocidos o no les interesa hablar. Así, el porcentaje de ventas concretadas se reduce.
  • No se sabe qué momento es oportuno: a pocos les resulta grata una visita inesperada. Este sistema depende de la capacidad del vendedor para concretar cada operación y de la buena suerte de encontrar a los clientes potenciales con tiempo y ánimo suficientes.
  • Es más caro: algunos señalan que permite la reducción de los precios por distribución. Sí y no, pues, por una parte, el vendedor puede ir directo desde la fábrica o la bodega a entregar los productos, pero sin una estrategia de enfoque de mercado los tiempos se alargan y se pierden recursos. 
  • Hay un alcance limitado: el número de agentes que operan limita las posibilidades de venta. El riesgo aumenta cuando las personas a quienes visitan pueden estar o no interesadas.
  • Se consume más tiempo: por más que se establezca una estrategia de localización, el margen de error es más amplio que con otras opciones.

 

Alternativas al cambaceo

Hay medios de venta distintos al de puerta en puerta que pueden dar mejores resultados:

  • Por internet: puedes crear una tienda virtual, un sitio web, un blog y las redes sociales necesarias para que el público objetivo te encuentre. Una estrategia de inbound marketing te permitirá atraer a esos clientes por medio de contenido relevante. Además, no irás solo a prueba y error como en el modo presencial.
  • Por correo electrónico: si formas una base de datos suficiente y segmentada, hay una alta probabilidad de que consigas posicionar el producto y mantener la fidelidad de los clientes.
  • Directa, pero no indiscriminada: poner un local de manera estratégica es una opción para ciertos sectores, tales como el alimentario, de servicios y de venta al por menor.

Es un hecho que cada vez menos gente va por ahí en busca de lo que necesita. La mayoría hace una búsqueda en línea y así decide qué comprará. Es mejor que, tengas un negocio físico o no, estés en la red e inicies un proceso de captación.

 

En qué casos conviene vender por cambaceo

Quizá tu negocio está en una situación donde es posible sacar partido al cambaceo. Mira esta lista para comprobarlo:

  • Cuando quieras explorar un nuevo mercado: es una oportunidad para llegar a los sectores de población que no utilizan el internet y que no se encuentren cerca de un centro de distribución.
  • Para aplicar pruebas o demostraciones: aunque no es el fin principal, puedes solicitar la prueba de un nuevo producto o mostrar el funcionamiento de alguno que sea novedoso en el mercado. Eso te ayudará a conocer la reacción del público.
  • En épocas de ventas bajas: aunque una planificación debería mantener los flujos de ingreso, en ocasiones extraordinarias puedes vender más productos con esta modalidad. 
  • Cuando tienes experiencia en el cambaceo: si te da resultados consistentes, puedes migrar poco a poco hacia estrategias más efectivas. Mantén aquellas zonas y clientes donde las visitas tienen resultados.

 

Técnicas de cambaceo efectivo

Toma en cuenta estas recomendaciones para que el cambaceo tenga mejores resultados:

  • Lleva una agenda para hacer el registro de las visitas y seguir las reglas de contacto y demostración. Define una ruta a cumplir durante un día o semana.
  • Establece una buena conexión con el cliente y mantén el ritmo de la conversación.
  • Utiliza el mismo vocabulario y tono de voz que el prospecto emplea, aunque sientas que tienes poco tiempo y quieras dar la mayor información posible de un solo golpe. 
  • Haz que el cliente hable. Despeja sus dudas y mantén la disposición para escuchar sus necesidades.
  • Usa de manera adecuada las palabras y recurre a los materiales didácticos para reforzar las ideas. Lleva solo los necesarios, ya sean impresos o digitales.
  • Los clientes interesados tendrán curiosidad, por lo que es ideal estar listo para la compra inmediata. Si esto no es posible, ofrece una muestra.
  • El cierre de la visita es una puerta a nuevas posibilidades, sin importar la aceptación o el rechazo de la oferta. Esa persona puede buscar después lo que ofreces.

 

Ahora sabes que el cambaceo funciona en circunstancias especiales. La mayoría de los negocios se beneficia de una estrategia focalizada, sobre todo ahora que hay herramientas para el marketing por internet.

Evalúa los pros y contras, y decide lo mejor para el futuro de tu negocio. Prueba lo que funcione en tu sector, pero no dudes en comenzar procesos más completos.

 

Kit de Ventas

 New Call-to-action

Publicado originalmente en agosto 9 2019, actualizado agosto 07 2019

Topics:

Técnicas de Ventas