El cambaceo, o venta cara a cara, es una forma de venta que subsiste, pero ahora tiende a disminuir. La llegada masiva de las tecnologías de la comunicación y el refinamiento del análisis de preferencias crean estrategias más actuales. 

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Tal vez tienes dudas acerca de comenzar un proceso de puerta en puerta o quieres evaluar otras opciones. Conoce cuáles son las modalidades de marketing que tienen más ventajas y así elegir la que más te conviene.

Así, como seguramente puedes imaginarte, el cambaceo es una de las técnicas más antiguas de venta: es una estrategia que demanda planificación, no solo a nivel geográfico, sino también a nivel psicológico, pues los vendedores y vendedoras deben establecer contactos en frío con los prospectos.

Tradicionalmente dicho abordaje es uno a uno, lo que permite que la persona encargada de realizar la venta pueda hacer uso de sus mejores habilidades de negociación, empatía y, sobre todo, resiliencia.

Un factor importante que debes recordar: el cambaceo es una estrategia de ventas que, normalmente, no genera resultados o ventas de manera inmediata.

Qué es el cambaceo

Un vendedor por cambaceo debe aplicar sus habilidades de negociación. Esta ocurre cuando las dos partes, vendedor y prospecto, intercambian sus posturas para acordar la transacción de un producto. El proceso podrá variar de acuerdo con el tipo de producto, el mercado y otros aspectos. Esta venta involucra al menos tres actividades que hace un vendedor de cambaceo y las cuales mencionamos a continuación.

1. Cultiva un comprador potencial

Una vez que el vendedor conoce la ruta de clientes potenciales irá a visitarlos personalmente para mostrar su producto o servicio, de modo que puedan conocerlo de manera directa y sin intermediarios. El objetivo principal del vendedor de cambaceo es cultivar a los clientes potenciales a través de su estrategia de venta. 

2. Explica las características y ventajas del producto o servicio

El vendedor de cambaceo debe conocer los beneficios del producto o servicio y de qué manera cubren las necesidades de los clientes potenciales. Puede utilizar muestras, planos, fotografías y el producto mismo para dar a conocer las características particulares de lo que está vendiendo, siempre mostrando seguridad en sus argumentos. 

3. Establece el precio y cerrar la venta

Una vez que ha persuadido al cliente potencial para que compre es momento de determinar un precio que lo motive para cerrar la venta. El vendedor de cambaceo convence al comprador de que el producto o servicio que le está ofreciendo va a satisfacer sus necesidades mejor que cualquier otra opción. 

Las ventajas y las desventajas del cambaceo

El cambaceo es una práctica milenaria. Los comerciantes se dedicaban tanto a establecerse en algún lugar como a ir de puerta en puerta para hacer sus ofertas.

En estos tiempos, el internet, las redes sociales y el análisis informático cambiaron el comercio. Las tecnologías virtuales permiten que llegues al público meta, sin perder tiempo en averiguar si alguien se interesa o no por tus productos o servicios. 

Aun así, la venta directa puede darte algunos beneficios. También podrás reconocer sus desventajas:

Ventajas del cambaceo

  • Transmitir las características del producto: aunque no es la única forma de hacerlo, esta modalidad permite que el vendedor responda las preguntas del prospecto de forma inmediata. Las dudas respecto de la calidad se pueden despejar con una actitud amable y empática que esté respaldada por un amplio conocimiento de lo ofrecido.
  • Contactar al cliente directamente: no hay intermediarios, por lo que se puede recoger información útil para desarrollar nuevos productos y medir la tasa de aceptación de los ya existentes.
  • Crear una relación estrecha con el cliente: es una forma de ventas personal, lo que permite distinguirse del resto si hay éxito en el primer encuentro.
  • Incluir a prospectos que no tienen una cuenta bancaria o que viven en zonas remotas: de acuerdo con el tipo de productos ofrecidos, puede ser conveniente para buscar un alto número de clientes con un ticket de ventas limitado.

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Desventajas del cambaceo

  • Pasar del primer contacto es, por lo menos, difícil: el vendedor apenas alcanza a decir ¡hola!, pues la gente desconfía de los desconocidos o no les interesa hablar. Así, el porcentaje de ventas concretadas se reduce.
  • No se sabe qué momento es oportuno: a pocos les resulta grata una visita inesperada. Este sistema depende de la capacidad del vendedor para concretar cada operación y de la buena suerte de encontrar a los clientes potenciales con tiempo y ánimo suficientes.
  • Es más caro: algunos señalan que permite la reducción de los precios por distribución. La respuesta a esto sería sí y no; pues, por una parte, el vendedor puede ir directo desde la fábrica o la bodega a entregar los productos, pero sin una estrategia de enfoque de mercado los tiempos se alargan y se pierden recursos. 
  • Hay un alcance limitado: el número de agentes que operan limita las posibilidades de venta. El riesgo aumenta cuando las personas a quienes visitan pueden estar o no interesadas.
  • Se consume más tiempo: por más que se establezca una estrategia de localización, el margen de error es más amplio que con otras opciones.

En qué casos conviene vender por cambaceo

Quizá tu negocio está en una situación donde es posible sacar partido al cambaceo. Mira esta lista para comprobarlo:

  • Cuando quieras explorar un nuevo mercado: es una oportunidad para llegar a los sectores de población que no utilizan internet y que no se encuentren cerca de un centro de distribución.
  • Para aplicar pruebas o demostraciones: aunque no es el fin principal, puedes solicitar la prueba de un nuevo producto o mostrar el funcionamiento de alguno que sea novedoso en el mercado. Eso te ayudará a conocer la reacción del público.
  • En épocas de ventas bajas: aunque una planificación debería mantener los flujos de ingreso, en ocasiones extraordinarias puedes vender más productos con esta modalidad. 
  • Cuando tienes experiencia en el cambaceo: si te da resultados consistentes, puedes migrar poco a poco hacia estrategias más efectivas. Mantén aquellas zonas y clientes donde las visitas tienen resultados.

Técnicas de cambaceo efectivo

Ten en cuenta estas recomendaciones para que el cambaceo tenga mejores resultados:

  • Lleva una agenda para hacer el registro de las visitas y seguir las reglas de contacto y demostración. Define una ruta a cumplir durante un día o semana.
  • Establece una buena conexión con el cliente y mantén el ritmo de la conversación.
  • Utiliza el mismo vocabulario y tono de voz que el prospecto emplea, aunque sientas que tienes poco tiempo y quieras dar la mayor información posible de un solo golpe. 
  • Haz que el cliente hable. Despeja sus dudas y mantén la disposición para escuchar sus necesidades.
  • Usa de manera adecuada las palabras y recurre a los materiales didácticos para reforzar las ideas. Lleva solo los necesarios, ya sean impresos o digitales.
  • Piensa que los clientes interesados tendrán curiosidad, por lo que es ideal estar listo para la compra inmediata. Si esto no es posible, ofrece una muestra.
  • Considera que el cierre de la visita es una puerta a nuevas posibilidades, sin importar la aceptación o el rechazo de la oferta. Esa persona puede buscar después lo que ofreces.

Alternativas al cambaceo

Hay medios de venta distintos al de puerta en puerta que pueden dar mejores resultados:

  • Ventas por internet: puedes crear una tienda virtual, un sitio web, un blog y las redes sociales necesarias para que el público objetivo te encuentre. Una estrategia de inbound marketing te permitirá atraer a esos clientes por medio de contenido relevante. Además, no experimentarás solo prueba y error, como en el modo presencial.
  • Ventas por correo electrónico: si formas una base de datos robusta y segmentada, hay una alta probabilidad de que consigas posicionar el producto y mantener la fidelidad de los clientes.
  • Venta directa, pero no indiscriminada: poner un local de manera estratégica es una opción para ciertos sectores, tales como el alimentario, de servicios y de venta al por menor.

Es un hecho que cada vez menos gente va por ahí en busca de lo que necesita. La mayoría hace una búsqueda en línea y así decide qué comprará. Es mejor que (tengas un negocio físico o no) estés en la red e inicies un proceso de captación.

Entonces, recoerdemos: Cambaceo: alternativas más viables

Ahora sabes que el cambaceo funciona en circunstancias especiales. La mayoría de los negocios se beneficia de una estrategia focalizada, sobre todo ahora que hay herramientas para el marketing por internet.

Evalúa los pros y contras, y decide lo mejor para el futuro de tu negocio. Prueba lo que funcione en tu sector, pero no dudes en comenzar procesos más completos.

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Publicado originalmente el 11 de agosto de 2021, actualizado el 20 de enero de 2023

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Técnicas de Ventas