El objetivo de todo negocio es vender. Esta no es una tarea sencilla en medio de un mercado altamente competitivo y frente a la diversidad de públicos a los que las empresas se dirigen.
Para concretar una venta no solo hace falta tener un gran producto o diseñar estrategias de marketing atractivas, pues incluso con una buena gestión de ventas los índices de conversión no suelen ser mayores a un 50 %. Por el contrario, es necesario contar con canales de venta especializados que permitan llevar tus ofertas comerciales a los públicos indicados y gestionar tus operaciones comerciales.
Para cumplir con esta tarea no existe mejor opción que contar con una plantilla de profesionales de ventas que sepan cómo ofrecer tus bienes de la manera adecuada, los canales por medio de los cuales lo harán y las estrategias de ventas que puedes implementar para llegar a tu público objetivo.
En este artículo hablaremos sobre los asesores y asesoras de ventas, así como de la importancia y las funciones que tienen en los negocios. Además, te presentaremos un listado de 10 habilidades que todo asesor exitoso debe tener con el fin de que fortalezcas tu departamento de ventas con el mejor talento posible.
¿Qué es un asesor de ventas?
Un asesor de ventas es un profesional que tiene como objetivo desarrollar estrategias de venta para una empresa que permitan gestionar sus operaciones comercial. Estos asesores y asesoras deben comprender el mercado para generar ideas adecuadas a su contexto y que permitan concretar ventas de manera eficiente.
La importancia del asesor de ventas
Como hemos afirmado, la importancia de los asesores de ventas no debe ser subestimada dentro de las operaciones de una empresa. En realidad, estos profesionales son los responsables directos del éxito o el fracaso de las operaciones de una marca y son quienes deben diseñar los canales de obtención de clientes recurrentes.
Sin un asesor de ventas que analice los públicos, los competidores y las transformaciones del mercado, lo más seguro es que las empresas fracasen en sus objetivos de negocios. El trabajo de estos profesionales se encuentra en la base de las operaciones de un negocio, porque solo a través de su estudio es que se puede comprender qué necesitan los consumidores, cuáles son las áreas de oportunidad que se han descuidado y cuál es el mejor modo de llevar un producto al mercado.
Es común pensar que los asesores de ventas únicamente intervienen al final de la cadena productiva de una empresa y que solo tienen como objetivo distribuir las mercancías y planificar cómo serán vendidas. Por el contrario, su labor debe acompañar todo el proceso de diseño, producción y marketing del producto ofrecido, ya que todos estos elementos deberán considerarse para crear un buen plan de ventas.
5 funciones de un asesor de ventas
- Analizar las condiciones del mercado.
- Definir los públicos de interés.
- Diseñar las estrategias de venta.
- Optimizar los canales de venta de una compañía.
- Preparar a los profesionales de ventas.
1. Analizar las condiciones del mercado
Una empresa no puede lanzar un producto sin antes haber considerado cuáles son las necesidades de los consumidores y cuál es la competencia a la que se enfrentan. Esta es una de las principales funciones de un asesor de ventas.
Los profesionales del área deben ser capaces de distinguir las fluctuaciones en el mercado y proponer áreas de oportunidad en las que una empresa puede incidir comercialmente. De otro modo, las compañías no tendrán un medio para asegurar ganancias ni un público de seguidores.
2. Definir los públicos de interés
Una vez que el asesor de ventas sepa qué nichos de mercado existen y cómo pueden ser capitalizados, deberá definir un universo de prospectos que estén interesados en la oferta comercial de la compañía.
Para ello, el profesional de ventas deberá distinguir los hábitos de consumo de un grupo específico de consumidores, las tendencias en el sector de interés y las ofertas de la competencia. Solo por medio de este ejercicio es que se podrá comenzar la producción de un bien.
3. Diseñar las estrategias de venta
Los asesores de ventas generalmente son quienes acompañan a las empresas en la creación de una metodología de ventas. Esto involucra la interacción con los clientes.
Por ello, una de las funciones de los asesores de ventas consiste en conocer los recorridos de compra de los consumidores y gestionar algunas operaciones comerciales, con el fin de generar el mejor plan de venta e incluso las opciones que tendrán los clientes para adquirir el producto ofertado. Estos profesionales deberán acompañarte durante las negociaciones con tus clientes para asesorarte durante un trato comercial buscando lo que más le convenga a tu negocio.
4. Optimizar los canales de venta de una compañía
Hoy en día existen múltiples plataformas que facilitan la gestión de ventas por parte de una empresa y los procesos de compra por parte de los consumidores. El comercio electrónico y el inbound marketing, por ejemplo, podrían hacer pensar que ya no se necesitan asesores de ventas. La realidad, es que son más necesarios que nunca.
Detrás de la implementación de estas plataformas siempre debe encontrarse un analista de ventas que monitoree la pertinencia de estas estrategias y que, en caso de ser necesario, busque otras soluciones o herramientas para generar leads. Por ello, estar constantemente actualizado en tendencias de ventas y en el uso de plataformas es esencial para ser un buen asesor de ventas.
5. Preparar a los profesionales de ventas
Un asesor de ventas no puede cerrar todos los tratos comerciales de una empresa. Esto se vuelve especialmente cierto cuando las empresas ofrecen sus productos y servicios a millones de personas. En realidad, los asesores y asesoras de ventas solo deben fungir como estrategas que generen ideas para la venta de productos y para asesorarte financiera y comercialmente. No son ellos quienes llevarán el producto al consumidor final.
Para cumplir con esta misión, los asesores requieren el apoyo de un departamento de ventas que incluya a un importante número de gestores. Ellos serán quienes generen leads y quienes deberán concretar las ventas. Esto solo lo podrán hacer después de haber sido preparados por el asesor de ventas en materia comercial y con su familiaridad con la estrategia y metodología de ventas que los líderes comerciales hayan definido.
10 habilidades esenciales de un asesor de ventas
1. Adaptabilidad
El marcado está en constante cambio, por lo que una empresa exitosa requiere asesores de ventas con una gran capacidad de adaptación para enfrentarse a los nuevos retos.
En este sentido, la capacidad de innovación es una de las habilidades mayormente cotizadas entre estos profesionales, ya que muchas veces las fórmulas clásicas de ventas dejan de funcionar y se necesita la integración de nuevas metodologías y herramientas de trabajo.
2. Resiliencia
En materia de negocios la frustración es más común que el éxito. Un estudio de Belkins deja ver que, dependiendo del giro de una empresa, solo entre el 10 y el 15 % de los leads se convierten en ventas reales. Esto puede ser una mala noticia para los asesores de ventas, quienes son responsables de generar la estrategia pertinente de comercio.
Aun así, la realidad del mercado no va a cambiar y es imposible que algún asesor pueda generar una estrategia con el 100 % de efectividad. La modestia y resiliencia son habilidades que debes buscar entre tus asesores, ya que no pueden aferrarse a una idea y, por el contrario, deben aprender del fracaso de una estrategia para innovar con un mejor plan.
3. Análisis estratégico
Una habilidad central que debe buscarse en un asesor de ventas es que tenga una capacidad de análisis estratégico muy bien desarrollada. Si tu asesor o asesora no es capaz de ver el panorama completo y de generar un plan de acción definido, lo más probable es que la estrategia falle o se vea comprometida en algún momento.
Por el contrario, un buen asesor de venta debe ser capaz de generar ideas con sentido y de priorizar elementos de forma constante y rápida. Esto implica, además, que conozca las habilidades de su grupo de trabajo y que sepa en qué momento puede aprovechar sus fortalezas para potenciar su plan.
4. Compromiso
Un asesor de ventas debe tener un alto nivel de compromiso. Por un lado, debe responder ante las necesidades comerciales de una empresa, mientras que, por el otro, debe buscar ofrecer la mejor alternativa para los consumidores. Si no existe este compromiso lo más probable es que se generen ideas «a medias» y que no haya un plan de seguimiento de atención al cliente.
Recuerda que los profesionales de ventas deben centrar su interés en ofrecer la mejor experiencia posible a los consumidores, con el fin de que estos prefieran tu marca en el futuro. Por ello, deben comprometerse con brindar experiencias de compra y venta de calidad.
5. Persistencia
La perseverancia lo es todo a la hora de cerrar un trato comercial. Algunos estudios de marketing sugieren que uno de los problemas más grandes a los que se enfrentan las empresas es que más del 40 % de los profesionales de ventas suelen rendirse tras una negativa por parte del prospecto.
Los asesores de ventas no deben hacer del rechazo el final de una operación comercial, sino que deben considerarlo solo como un paso que puede desembocar en el futuro en una compra. Para ello, la perseverancia es fundamental. Los asesores deberán inculcar esta habilidad entre sus trabajadores y optimizar estrategias que se dirijan al consumidor desde diferentes ángulos para que la insistencia rinda frutos.
6. Liderazgo
Como hemos afirmado, los asesores de ventas no deben ser confundidos con los representantes de ventas. En realidad los asesores son los estrategas que lideran los departamentos comerciales y que deben diseñar los modelos de venta y las metodologías para acercarse al cliente.
Por ello, su papel como líderes es fundamental para que este departamento funcione correctamente. Los asesores de ventas deben aplicar las metodologías que proponen en tratos comerciales y retroalimentar a los recursos humanos de su unidad.
7. Facilidad de palabra
Si bien la capacidad de comunicarse eficientemente es necesaria para la gran mayoría de los profesionales, en el caso de los asesores de ventas esta habilidad es más que fundamental. Un asesor que no sea capaz de comunicar información de manera clara y fehaciente probablemente podrá en apuros a las compañías y provocará la toma de malas decisiones comerciales.
Por el contrario, los buenos asesores y asesoras de ventas deben ser capaces de ordenar sus ideas rápidamente y comunicar una opinión informada durante un proceso comercial o una negociación. Además, debido a su figura de liderazgo, es deseable que puedan transmitir el plan de ventas y la estrategia a implementar al departamento comercial.
8. Escucha activa
Como hemos insistido a lo largo de este artículo, los asesores de ventas deben ser capaces de comprender el medio en el cual se mueve una empresa. Entre sus tareas más importantes se encuentra el análisis del mercado, por lo que siempre deben mantener una escucha activa de las necesidades de los consumidores.
Esta habilidad también es deseable para que los asesores den la mejor respuesta a las empresas cuando se requiera su intervención. Solo si el asesor mantiene su atención en las necesidades de la compañía es que podrá aconsejarla de manera correcta y asegurar su crecimiento empresarial.
9. Asertividad
La asertividad es una habilidad que todos debemos tener a la hora de afrontar problemas y va de la mano con las habilidades de comunicación. Esta herramienta permite que haya claridad en lo que se dice y que existe apertura a las opiniones de las demás personas, lo que es un elemento fundamental a la hora de hacer un trato comercial.
Ten en mente que durante una negociación no se trata de sacar provecho del otro, sino de buscar la mejor opción en la que todos salgan ganando.
10. Colaboración
Los asesores de ventas no trabajan solos y deben ser integrados en las dinámicas globales de una compañía. Por ello, el que sean capaces de trabajar en equipo y colaborar con todas las áreas de producción es esencial.
Como hemos revisado, un asesor de ventas debe estar presente durante toda la cadena de producción y participar activamente en el diseño y creación de soluciones comerciales, ya que son ellos quienes conocen mejor al mercado. Además, al fungir como líderes de un equipo de trabajo, deben poder unir fuerzas para lograr sus objetivos.
Ahora que sabes cuál es papel que desempeñan los asesores y asesoras de ventas y que te has familiarizado con las habilidades que deben poseer, integra a tu equipo a un profesional que te asesore en tus decisiones comerciales y al momento de cerrar tratos.
