Aunque es sabido que el área de ventas constituye el motor de una organización, la sola idea de implementar un programa de formación en ventas eficaz es suficiente como para hacer dudar incluso al mejor líder comercial. Muchas organizaciones invierten grandes sumas en programas de capacitación en ventas (Training Industry informó que se destinan $300 mil millones en todo el mundo a programas y actividades de formación), pero la mayoría continúa teniendo dificultades a la hora de administrar y contribuir al desarrollo de representantes de venta productivos de distintas edades y con diversos niveles de experiencia.

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Es evidente que cuando se trata de los programas de formación en ventas, hay una brecha entre el retorno de la inversión (ROI) percibido y real, y se destina mucho dinero a prácticas ineficaces. Diversas investigaciones muestran que la formación inicial en ventas anual (aun si se la complementa con capacitación intermitente en el aula) ya no produce los resultados deseados. De hecho, la National Association of Sales Professionals descubrió que probablemente el 84% del contenido formativo se olvide al cabo de 30 días. Llevar a los equipos de ventas a las distintas empresas para una capacitación de 3 días con presentaciones en PowerPoint ya no es suficiente. Los representantes deben adquirir nuevos conocimientos, absorberlos y recordar rápidamente los consejos prácticos en el momento en que los necesitan. ¿Qué estrategias de formación modernas quieren usar los representantes y sus gerentes para mejorar las capacitaciones en ventas?

Sales Management Association (SMA) y Allego analizaron los métodos de formación en ventas con el mayor retorno de la inversión y los temas de capacitación más importantes para los representantes y gerentes. Los resultados de la encuesta sobre preferencias de aprendizaje de los representantes de ventas revelaron que los dos grupos no siempre concuerdan con respecto a las prioridades.

La importancia de las habilidades de ventas: en qué difieren las opiniones

Los encuestados ordenaron nueve temas de desarrollo de habilidades en ventas diferentes según su prioridad y con la eficacia que estos se abordaban en sus empresas. En promedio, tanto los representantes como sus gerentes consideraron importantes las siguientes habilidades: conocimiento del producto, manejo de objeciones, aceptación del cliente y diseño de soluciones.

Sin embargo, los gerentes y representantes no siempre estaban alineados en cuanto a la prioridad relativa de estos temas. Por ejemplo, los gerentes calificaron los ejercicios situacionales con feedback como un 38% más importantes. Asimismo, es más probable que los gerentes consideren la habilidad de un representante para comunicar la proposición de valor de la empresa como importante, mientras que los representantes tienden a priorizar habilidades tácticas, como la eficacia de las presentaciones.

Los gerentes calificaron la eficacia de su empresa en cada tema de capacitación con una puntuación más baja que sus representantes de ventas. Esto ilustra la diferencia entre representantes y gerentes, y sugiere que los ejecutivos tienen una visión más pesimista de la eficacia de los programas para representantes de ventas.

Los resultados de la encuesta también revelaron que los representantes de ventas que pertenecen a la generación millennial valoran la práctica continua aún más que la norma, pero sus organizaciones no siempre la proporcionan.

Cómo quieren aprender los representantes de ventas

Los representantes de ventas consideran una mayor parte de su aprendizaje general como autodidacta, lo que indica que los gerentes podrían subestimar el grado de independencia que buscan los representantes. Además, los representantes y gerentes concuerdan en que la técnica de formación más utilizada es la de compartir buenas prácticas entre representantes de ventas, que también se calificó como la más eficaz.

Dar a los representantes una manera de compartir buenas prácticas y practicar a su propio ritmo podría aumentar la efectividad de los programas de formación. Proporcionar una plataforma de este tipo también podría ayudar a los representantes y gerentes a mejorar el desarrollo de conocimientos y habilidades relacionados con los objetivos de aprendizaje autodidacta de ambos, otro hallazgo importante.

Como en la actualidad el personal pasa tanto tiempo con sus teléfonos, las plataformas de aprendizaje de ventas móviles pueden unificar las estrategias de capacitación tradicionales con las preferencias de aprendizaje modernas. Sin embargo, solo el 10% de las empresas encuestadas ha implementado totalmente el contenido formativo para dispositivos móviles. Si no se cuenta con un proceso que incorpore la naturaleza «móvil» de las ventas, estas prácticas de formación valiosas no son factibles y no permiten que los representantes aprendan de manera independiente.

El principal mensaje que deja la encuesta es que tanto los representantes de ventas como los gerentes desean una forma de compartir buenas prácticas y brindar feedback directo sobre las tareas de aprendizaje. Mientras que un 92% de los encuestados considera la acción de compartir buenas prácticas como clave para el desarrollo de los representantes de ventas, los gerentes calificaron esta práctica como de suma importancia: un 73% menciona haber obtenido un ROI alto de sus inversiones en aprendizaje entre pares. La tecnología, y en especial las soluciones de aprendizaje de ventas móviles, ofrecen a los representantes de ventas acceso instantáneo a buenas prácticas para situaciones específicas en el preciso momento en que las necesitan. El resultado es una incorporación más rápida, certificaciones de ventas más eficaces y mejores conversaciones con clientes.

Este artículo fue creado originalmente por Mark Magnacca para HubSpot. Si quieres información más detallada sobre los resultados de las preferencias de aprendizaje de los representantes de ventas, consulta el informe de la encuesta completo.

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Publicado originalmente en enero 3 2019, actualizado enero 03 2019