Se mire por donde se mire, los representantes de ventas parecen cada vez más agotados y con menos ánimo para vender. No es de extrañar que el burnout vaya en aumento: según una encuesta hecha por Gartner, 90 % de representantes afirman estar experimentando cansancio y menos efectividad en sus actividades de ventas.

La cuestión es que el burnout va más allá de la sobrecarga de trabajo. En realidad, hay problemas sistémicos que pueden agotar a los representantes y disminuir su rendimiento y ganas de vender. Entonces, ¿cómo superar ese cansancio y cultivar una cultura que promueva la eficacia y la tranquilidad?

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Lo creas o no, la respuesta podría estar en la Inteligencia Artificial. Con cada nueva iteración, vemos cómo la IA generativa continúa redefiniendo el papel del profesional de ventas moderno. 

Al liberar a los vendedores de algunas tareas rutinarias y ayudarles a hacer su trabajo de manera más fácil, la IA le permite a los equipos de ventas enfocarse en actividades más estratégicas y gratificantes y así poder acabar con el burnout, sobre todo en épocas de alta demanda, como el fin de año y en el cierre de temporadas.

Entendiendo el burnout de los vendedores

Los vendedores y vendedoras que experimentan algún grado de burnout son menos productivos, están menos motivados y tienen menores probabilidades de alcanzar las cuotas de ventas. 

Gartner descubrió que el 59  % de los vendedores afirmó que sus jefes no saben cómo motivarlos, y el 67% añadió que están desconectados de la realidad cotidiana de la venta.

Según el Harvard Business Review, parte del problema es que los procesos de compra han evolucionado más rápido que los de venta. Los compradores están mejor informados que nunca, con acceso a una amplia gama de recursos en línea que les ayudan a evaluar los productos antes de reunirse con un vendedor. 

Adicionalmente, es posible que el área comercial pase demasiado tiempo haciendo cosas que no tienen que ver directamente con la venta. La encuesta Sales Mastery 2022 reveló que, de media, el área de ventas dedica sólo el 32 % de su tiempo a vender y el 68 % a actividades que no generan ingresos, es decir a actividades administrativas, como búsqueda de leads y la digitación de datos en los sistemas centralizados de las empresas.

Ese burnout de la fuerza de ventas procede de múltiples fuentes, pero la encuesta de Gartner reveló cuatro clave:

  • Falta de oportunidades de desarrollo.
  • Sentirse como un «engranaje de una máquina».
  • Ausencia de información clara por parte de los directivos.
  • Elevada carga de tareas administrativas sin valor añadido, por ejemplo la búsqueda de múltiples aprobaciones para las operaciones.

Por estas razones, el 70 % de los vendedores que informan de altos niveles de frustración están buscando un nuevo trabajo, en comparación con solo el 7 % de los vendedores con  bajos niveles de frustración. Su rendimiento también se ve afectado: la media de cumplimiento de cuotas de los vendedores que declaran niveles bajos de burnout es 1,7 veces superior a la de los vendedores que declaran niveles altos de burnout.

Pero hay buenas noticias. Existen soluciones de inteligencia artificial que pueden transformar el día a día de los vendedores al eliminar algunas tareas rutinarias y permitirles centrarse en las prioridades estratégicas de mayor valor, y así impulsar el crecimiento de las ventas y crear relaciones con los clientes.

Así ayuda la AI a prevenir el burnout de los vendedores

1. Genera pronósticos de ventas confiables

La previsión de ventas es una parte fundamental del proceso, pero también una de las más complejas. 

Ahí es donde la IA está cambiando las reglas del juego. Algunas herramientas de utilizan el análisis predictivo para ordenar los datos históricos de ventas e identificar patrones que puedan generar prospecciones.

Estas herramientas automatizan el proceso de ventas, reduciendo la carga de los vendedores y permitiéndoles generar previsiones actualizadas y confiables en cuestión de minutos, en lugar de horas o días.

Es ampliamente conocido que perder tiempo equivale a perder dinero, por lo tanto, muchas soluciones de IA de HubSpot se centran en eliminar tareas monótonas e innecesarias. Con Sales Hub, muchas responsabilidades de los equipos de ventas pueden ser reemplazadas, y además, las tareas pueden ser automatizadas, los conocimientos pueden ser detectados y las interacciones personalizadas para impulsar las conversiones.

Entre las ayudas más destacadas están:

  • Forecasts de ventas predictivos.
  • Asistente de comunicaciones.
  • Creación de workflows a partir de descripciones.

2. Personaliza la producción del contenido de ventas

El envío de mensajes personalizados y de calidad es una apuesta segura en 2023, pero también es uno de los aspectos más complicados del trabajo del representante de ventas. Un estudio de Experian Marketing Services revela que los correos electrónicos personalizados generan tasas de transacción seis veces superiores.

Como seguramente sabes, escribir mensajes personalizados lleva tiempo. Para ello los comerciales tienen que conocer en profundidad las necesidades, preferencias y comportamiento de compra de cada prospecto. Intentar hacerlo a gran escala solo dará como resultado un montón de mensajes genéricos e impersonales que no atraen a los compradores y dejan a los comerciales exhaustos.

Muchas herramientas de IA están interviniendo para abordar este reto: mediante el análisis de los datos de los clientes se pueden generar automáticamente secuencias de correos electrónicos y «paso a paso», es decir, planes personalizados que resuenen con cada cliente potencial, sin agotar a los vendedores. 

Conseguir este alcance personalizado mejora drásticamente los resultados que se pueden obtener. ‍Al utilizar la IA para personalizar el alcance a escala, se reduce el agotamiento de los vendedores al disminuir el tiempo y el esfuerzo que necesitan para dejar una buena primera impresión. 

Además los puede ayudar entregándoles capacidades en las que pueden ser débiles como la redacción convincente y rápida a gran escala. 

Es una forma de hacer que la generación de correos electrónicos con los contactos deje de ser un trabajo de investigación de muchas horas y se convierta en un proceso manejable, e incluso agradable, que ayudará a conectar con los prospectos de forma significativa.

Con HubSpot, puedes usar los asistentes de inteligencia artificial (IA) para crear o mejorar páginas, publicaciones de blog, artículos de la base de conocimiento, llamadas a la acción (CTA) y correos electrónicos de marketing o ventas.

Gracias a la inteligencia artificial, puedes generar ideas, esquemas o párrafos para un tema específico, así como crear variaciones de textos ya redactados. También puedes usar los asistentes de IA para generar publicaciones de redes sociales.

3. Mejora el día a día de la actualización del CRM

Cerrar tratos es la mejor parte de ser vendedor. Tener actualizadas todas las interacciones de ventas en el CRM... no tanto.

Revisar los datos en un CRM es una tarea dispendiosa que consume tiempo valioso. Los representantes de ventas pueden pasar horas buscando prospectos, haciendo un seguimiento de las interacciones e introduciendo manualmente los datos de los clientes... cuando podrían estar hablando con ellos, especialmente si el tiempo apremia. 

Es una tarea que consume mucho tiempo, sobre todo para las empresas con grandes bases de datos. Y mantenerlo todo al día es una de las principales causas de agotamiento de los vendedores.

Por eso, los equipos que utilizan la IA para estar al tanto de la limpieza de su CRM están viendo beneficios como:

  • Reducción de la introducción manual de datos: la automatización de la introducción de datos en el CRM elimina una de las tareas más aburridas de las ventas y reduce el agotamiento de los vendedores.
  • Mejor comprensión de los clientes: al utilizar la IA para mantener actualizados los perfiles de los clientes, los equipos de ventas no tienen que preocuparse por la información obsoleta, y pueden elaborar estrategias de ventas más eficaces.

Si has conectado tu cuenta de HubSpot con ChatSpot, puedes utilizar el asistente de chat de IA para completar ciertas acciones en los registros de tu CRM. Utilizando ChatSpot AI, puedes crear un nuevo registro, actualizar los valores de las propiedades de un registro, resumir un registro, ver las notas de un registro, crear tareas y notas, asignar un propietario a un registro y más.

 

Empezando ya a aprovechar la IA generativa para evitar el burnout en el equipo de ventas

Para sacar el máximo partido de las soluciones de IA, las organizaciones deben disponer del software y los procesos necesarios. También necesitan datos de alta calidad para alimentar las herramientas de IA y las personas adecuadas para aprovecharla.

¿Qué pasos deben dar las organizaciones para implantar con éxito las soluciones de ventas de IA? En primer lugar, deben articular claramente una estrategia de IA: ¿qué pretenden conseguir? 

En segundo lugar, deben examinar si sus estructuras apoyan esa estrategia: ¿están los equipos preparados para alcanzar los objetivos de la IA? Las herramientas de IA formarán parte de un marco integrado que incluye personas, procesos, tecnologías tradicionales y conocimientos: ¿están alineados esos componentes? 

A continuación, las organizaciones deben asegurarse de que cuentan con los sistemas adecuados para la recopilación de datos, la gestión del rendimiento, la formación y las comunicaciones.

Herramientas de IA como estas, están transformando las ventas de las organizaciones, facilitando a los vendedores el control del CRM, de sus datos y de su tiempo para invertirlo en «ser humanos», es decir, en escuchar, hablar y empatizar con sus prospectos.

HubSpot utiliza IA para actualizar automáticamente los datos de los clientes en tiempo real. Puede realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes a través de múltiples canales y actualizar sus perfiles. Además, extrae datos adicionales de fuentes externas para crear perfiles detallados de los clientes. ¡Te invitamos a que lo utilices!

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Publicado originalmente el 30 de octubre de 2023, actualizado el 31 de octubre de 2023

Topics:

Inteligencia Artificial