Construir un negocio basándose en ser la opción más barata en el mercado no siempre es la estrategia más inteligente. En este escenario bastaría que un competidor pueda producir su producto un dólar más barato (o menos) y tu ventaja desaparecería instantáneamente.
Si eso sucede, te verás forzado a recortar todos los gastos que te impiden tener el precio más bajo, con el fin de recuperar tu ventaja competitiva. Probablemente tendrías que despedirte del buen servicio, de la calidad y de la innovación.
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Las etiquetas de precios bajos atraen a los compradores que buscan ahorrar dinero y esto ocasiona normalmente que quienes venden productos relativamente caros sientan que están remando contra la marea.
Sin embargo, tener un precio moderado o alto no es una causa perdida. Aunque los compradores estén encantados con los precios bajos, no adquirirán un producto o servicio si no soluciona su problema. Las empresas que se enfrentan a competidores de bajo coste pueden ganar el negocio si vinculan el valor con el precio y demuestran que su producto o servicio tiene más ventajas.
¿Qué es un precio bajo?
El precio bajo es cuando una empresa ha reducido al máximo la manufactura, operación, logística o implementación de un producto o servicio, de tal forma que logra un precio más barato en comparación con el estándar en un mercado o con el coste de sus competidores.
Ventajas y desventajas de ofrecer precios bajos
Seguramente te preguntarás: ¿qué pasa si los precios son muy bajos? En algunos casos bajar el precio de tu producto o servicio podría dañar tu imagen e incluso generar pérdidas. Por ello, listamos algunas de las ventajas y desventajas de usar la estrategia de precios bajos para que tomes la decisión más adecuada para tu empresa.
Posiblemente atraigas más ventas, pero debes considerar todos los factores que influyen para determinar un precio; podrías perder calidad, inmediatez, atención u otros atributos.
Ventajas al ofrecer precios bajos
En ocasiones los precios bajos suelen ser la mejor estrategia. Conoce los beneficios más importantes de ofrecer precios bajos.
Produce más ventas: es obvio que al reducir el precio de tu producto o servicio, más personas se verán atraídas a comprar para aprovechar la oportunidad, por lo que el número de ventas se disparará. No obstante, debes tener cuidado, ya que si el precio no es un factor por el que tus clientes compran tu producto o servicio, entonces bajarlo podría afectar las ventas de manera negativa. Por eso te aconsejamos hacer un estudio sobre qué tipo de consumidor adquiere tu producto y cuáles son las razones detrás de su elección por tu negocio.
Ayuda a lanzar nuevos productos: bajar los precios de productos nuevos e incluso de productos existentes puede ayudar a promover los nuevos productos. Es lo que hace Apple cuando lanza su nuevo iPhone: baja los precios de los modelos anteriores y promociona sus nuevos lanzamientos. Esto abre una nueva etapa de venta para la marca y otras posibilidades de compra para los clientes que buscan adquirir productos a un bajo coste.
Llega a otras audiencias: una excelente forma de alejar a los clientes de tus competidores y hacer que te compren es con una estrategia de precios bajos. Esta estrategia está orientada al público que es más sensible a la economía; tú puedes darles la oportunidad de tener lo que necesitan a un precio más bajo que el que ofrece tu competencia, por lo que no dudarán en elegirte. De nuevo, analiza si este es el tipo de clientes a los que buscas venderles.
Desventajas al ofrecer precios bajos
No vamos a decirte que ofrecer precios bajos es una estrategia que debes descartar para siempre, pero muchas veces no es la alternativa más adecuada. A continuación te referiremos las desventajas principales.
Puede afectar la marca: la imagen que tiene tu marca para el cliente es muy importante, por lo que si bajas los precios sin justificación podría reflejar bajo prestigio; y esto puede ser algo que aleje a algunos clientes. Por lo tanto, bajar los precios sin analizar correctamente tus objetivos y la situación actual de tu empresa, podría afectar la percepción de tu marca. Es mejor que examines previamente si bajar tus precios podría dañar el modo en que tus clientes te valoran; una vez que tengas el pronóstico podrás realizar lo que sea más adecuado para tu caso.
Afecta la percepción de calidad: a veces los precios bajos suelen ser sinónimo de menor calidad, por lo que las empresas que ofrecen el mismo producto podrían tener mayores oportunidades de venta si tu producto es percibido como de baja calidad. Una estrategia de precios bajos efectiva no debe estar relacionada con reducir la calidad, sino más bien con tus objetivos de venta y con la posibilidad de reducir los costes sin afectar el valor y la esencia de tus productos o servicios.
Puede generar una pérdida de clientes nuevos: bajar los precios no es una estrategia que puedas aplicar permanentemente. Hoy bajas los precios y atraes clientes nuevos, pero más adelante habrá que subirlos y en ese proceso es probable que pierdas a dichos clientes. Por eso es importante que la recuperación del precio original se realice de manera gradual y de forma justificada, de lo contrario tus esfuerzos serán en vano.
¿Cómo competir contra precios bajos?
Antes de decidir si la estrategia de precios bajos es adecuada para tu empresa, es importante averiguar si los clientes que quieres atraer son los mismos que tiene tu competencia. Si es así, es muy probable que te encuentres en un escenario de rivalidad de precios bajos.
Reconocer que estás en una competencia de precios bajos es el primer paso para comenzar con una estrategia que te ayude a ganar más clientes.
¿Qué es una estrategia de costos bajos?
Se trata de una táctica de negocios cuyo objetivo es obtener un nicho, lanzar un producto o llegar a un público específico, mediante acciones como como ofrecer costos bajos en sus productos o servicios (especialmente en ciertos periodos).
A continuación te damos algunos consejos para competir contra la estrategia de precios bajos:
1. Adopta la mentalidad de tu rival
Es más fácil competir contra alguien que conoces. Para anticipar el próximo movimiento de tu competencia hay que identificar y conocer las estrategias de precios bajos que otras empresas de tu sector están implementando y analizar cómo logran estos precios tan competitivos. ¿Por qué son más baratos? ¿Trabajan con mejores proveedores? ¿Se apoyan de tecnología que reduce sus costos?
2. Marca la diferencia
Encuentra soluciones creativas en tu estrategia de atención al cliente que te diferencien de la competencia. Recuerda que el precio no es la única razón por la que los clientes van a comprar tu producto y muchas veces la decisión de compra dependerá de factores como la actitud de tus vendedores, la atención al cliente, la limpieza, decoración e iluminación de tus tiendas, la rapidez de la entrega, la facturación, entre muchas otras. Aceita todos tus mecanismos que te diferencien de la competencia.
3. Centra tu marketing en el cliente
La persona más importante para tu negocio es el cliente; por ello es importante mejorar la relación que tienes con los clientes y mantener una comunicación clara y efectiva durante la competencia de precios bajos. Demuéstrales a tus clientes que eres la mejor opción a través de una estrategia efectiva de comunicación y publicidad. Dales información, contenidos relevantes, tutoriales, resuelve sus dudas y mantén abiertos varios canales para estar en contacto con ellos.
4. Define el significado de barato y caro para el comprador
Caro es un término relativo. Si bien 100 USD podrían ser una cantidad alta para un lead, también podría ser una cantidad pequeña para el bolsillo de otro.
Con esto en mente, intenta comprender lo que el cliente potencial considera caro o barato. Podría ser que tu producto esté un poco fuera de su rango de precios y un pequeño descuento podría influir en el comprador a tu favor. Por otro lado, si tu producto tiene un precio drásticamente más alto que el presupuesto del comprador, probablemente no sea factible o prudente que te compren y, en definitiva, no son los clientes que busca tu empresa.
5. Pregúntate si los clientes que buscas conocen el precio de tu producto
Piensa en la primera vez que compraste un auto. Tal vez al llegar a la agencia de automóviles caminaste hacia el Ferrari color rojo que te llamó la atención de inmediato. Revisaste el precio y era de 250.000 dólares. Entonces pensaste: ¿Es tan alto el precio de este tipo de autos? ¿Es un buen precio por lo que representa? Como probablemente era la primera vez que comprabas un auto, no tenías ninguna referencia para comparar si era un precio exorbitante o no.
Este escenario se aplica en todas las situaciones de ventas. Antes de profundizar en una conversación sobre precios, pregunta si el comprador ha adquirido el producto o servicio similar antes. Si no lo ha hecho, es posible que no tenga una idea de cuánto cuestan los productos de baja calidad frente a los de alta calidad en tu categoría. Educarlos en el rango de precios es clave para darles una perspectiva muy necesaria y ayudarlos a sacar el máximo provecho de su dinero.
6. Divide el coste y explica el retorno de la inversión
¿Prefieres comprar algo que cuesta 7300 USD al año o 20 USD al día?Seguramente elegiste USD al día. La verdad es que las dos opciones representan exactamente el mismo precio. Utilizamos este ejemplo para ilustrar que los precios masivos desglosados en fracciones pequeñas resultan menos atemorizantes para los clientes. Si compites contra un proveedor de bajo coste, considera calcular el precio de tu producto de forma diaria, semanal, mensual o incluso trimestral, y presenta esta cifra a tu comprador.
Vale la pena mencionar que el producto más barato podría no tener el mismo retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés). Calcula el ROI de tu oferta y presenta a tu lead un tiempo de análisis de recuperación. Si conoces el ROI de tu competidor, preséntale al cliente una comparación.
7. Haz la conexión valor-coste
Los líderes empresariales no suben los precios de manera arbitraria. Los productos tienen un precio basado en el valor que ofrecen a los consumidores. En un nivel muy básico, cuantas más características ofrece un producto y cuanto más valiosas sean para los clientes, mayor será el precio.
En otras palabras, el precio y el valor están fuertemente vinculados. Por esta razón las empresas que ofrecen su producto a un coste elevado deben recordar esa relación. Se debe informar a los clientes que desean lo mejor al precio más bajo que en realidad reciben la calidad acorde al precio que pagan.
8. Descubre y enfatiza los criterios de compra de tus clientes ideales
Lo más probable es que tu lead comience la búsqueda de un producto empleando una variedad de criterios de compra. El precio puede ser una variable, pero tal vez no fue la única. Recuerda que las personas casi nunca compran un producto solo por su precio; pero eligen un proveedor de bajo coste porque creen que pueden obtener todas las ventajas y calidad por menos.
Revisa sus criterios de compra, uno por uno, y explica qué necesidades satisface el producto de tu competencia y cuáles no. Si tu oferta satisface todos o la mayoría de sus criterios de compra, la elección quedará clara y el precio que les ofrezcas será aceptable.
Para reforzar esta táctica, puedes hacerles la pregunta: «¿Con qué frecuencia tomas decisiones basadas solo en el precio?». Esto seguramente los hará pensar y quizá reconsiderarán su decisión, porque el precio se vincula a la calidad o imagen de marca.
Si el comprador fundamenta su decisión únicamente en el precio, dado que sus posibilidades económicas son limitadas, puedes ofrecerle muestras de producto (para que te conozca y te mantenga en su mente) y recomendarle que esté atento a promociones y descuentos (para que esté pendiente de tu marca).
9. Presenta casos de estudio relevantes
Si el cliente potencial debe elegir entre tu oferta y la de un proveedor de menor precio, puedes buscar un caso que explique cómo otro cliente en la misma situación terminó eligiendo a tu marca. Si no tienes un estudio de caso disponible, puedes acudir a los comentarios en redes sociales para que conozcan una experiencia similar a la suya y sepan cómo les fue contigo.
Las referencias de clientes normalmente son más poderosas para influir en las perspectivas que cualquier argumento que un vendedor pueda presentar.
10. Destaca los beneficios extra
Como te mencionamos anteriormente, un precio bajo normalmente se obtiene a expensas de la calidad o de un mal servicio. Si sabes que tu competencia tiene deficientes calificaciones de servicio a cliente o una mala experiencia de posventa, informa eso a tu prospecto. Además, habla sobre los beneficios extra que puedes ofrecer y que tu competidor no ofrece.
Es importante no faltar a la verdad y no desprestigiar a la competencia de forma desleal. Es válido revelar las deficiencias reales para que el lead sea consciente y elija lo que más le conviene. Pero no es válido menospreciar o mentir con tal de ganar clientes.
11. Determina una estrategia
Para competir en el mercado de los precios bajos es importante hacer un análisis profundo. La clave está en centrarse en los factores que afectan las decisiones de compra de los clientes y elegir una estrategia que se enfoque en atender, mejorar o superar esos factores.
Analiza todos los posibles escenarios y piensa qué hay detrás de las decisiones que está tomando tu competencia y enfoca tu estrategia a corto y largo plazo con base en los elementos específicos de tu negocio.
Algunas empresas han implementado estrategias de precios bajos, a continuación te mostramos algunos ejemplos para que tu juzgues si algunas de estas tácticas favorecen a tu producto o servicio.
6 ejemplos de empresas que utilizan la estrategia de precios bajos
1. Volaris
Imagen de Pinterest
La competencia de las aerolíneas de bajo coste respecto es una lucha constante que ha logrado aumentar las ventas a nivel mundial. La estrategia de precios bajos en una aerolínea consiste en reducir el precio de los vuelos comparado con el de la competencia y de esta forma atraer a más consumidores. El precio se compensará por los cargos adicionales que los pasajeros agreguen a sus compras, como equipaje extra, seguro de vuelo, comidas, etc.
En México las aerolíneas de bajo coste han capturado el 45 % del mercado cuando antes tenían tan solo el 16 %. Esto se debe a las estrategias de precios bajos que han establecido en sus ofertas, con las que han aprovechado distintas temporadas para ofrecer las mejores promociones en sus portales de venta. Así lo ha hecho Volaris, la aerolínea mexicana que suele hacer ofertas de un 50 % de descuento en vuelos nacionales e internacionales, con la condición de que la compra se realice en un periodo establecido.
Esta estrategia de precios bajos por temporadas es muy común; representa la ventaja competitiva con respecto a sus competidores y está enfocada en la lealtad de los consumidores, las alternativas en el mercado y el valor añadido en cada oferta. Por ejemplo, si eres personal de la aerolínea puedes acumular un mayor porcentaje de descuento.
2. Mercadona
Imagen de Cadena SER
La cadena española de supermercados tiene el lema de ofrecer «siempre precios bajos» y lo ha logrado mediante la implementación de proveedor totaler, entre otras acciones muy concretas.
Así, al ahorrarse el coste del nombre de varias marcas de productos, logran ofrecer a sus consumidores un precio más bajo que el de sus competidores sin disminuir la calidad.
Obviamente, esto puede generar inconformidades, si lo que las personas buscan es un producto de una marca específica. Por eso todavía manejan el abastecimiento de ciertas marcas prestigiosas, lo que se traduce en ventas y un mayor número de clientes.
3. Lanix
Imagen de Xataka
Los equipos de telecomunicaciones son un elemento indispensable de la vida actual, pero muchas veces los precios pueden detener a los clientes de adquirir un dispositivo.
Lanix es una marca que incursionó en el mercado con una idea en mente: ofrecer precios bajos con una calidad competente e innovación, y obtener ventaja de la presencia que tiene dentro del mercado como una marca local, para generar una mayor cercanía con sus consumidores y brindar una mejor experiencia.
En última instancia, la ventaja competitiva no solo contempla los precios bajos, sino que también busca brindar a sus clientes una atención más acorde a las circunstancias locales. El cumplimiento de garantías y la sustitución de equipos que tengan algún defecto de fábrica es un proceso mucho más sencillo de concretar debido a la presencia de distribuidores en el mismo lugar donde se encuentran sus consumidores.
4. Walmart
Imagen de Walmart México
La cadena de supermercados Walmart está en una guerra constante de precios con otras cadenas, como Costco o Chedraui. Por ello ha recurrido a estrategias de bajo costo durante todo el año en múltiples productos. ¿Cómo lo logra? Presiona a sus proveedores y hace que le vendan más barato, así puede brindar a mejor precio ciertos artículos.
De hecho, Walmart en Estados Unidos es uno de los principales fijadores de precios, así que si sus tiendas bajan el coste de algún producto sus competidores se ven obligados a hacerlo también. En México, esta estrategia le ha ayudado a incrementar sus ganancias netas en más de 20 % y un aumento en ingresos del 6,4 %.
5. HBO Max
Imagen de HBO Max Latinoamérica
Si hay un sector que se está convirtiendo en un verdadero campo de batalla por la gran competencia es el de las plataformas de contenidos streaming. Después de que Netflix abrió el mercado, existen diversas plataformas y cada una ofrece diversos beneficios, aunque sus características y funcionamiento son prácticamente los mismos.
Destaca una estrategia de precio que HBO Max realizó como lanzamiento; por ejemplo, en México y Latinoamérica incursionó con una promoción en la que los usuarios podían suscribirse a la mitad de precio y esa mensualidad se mantendría de por vida, siempre y cuando no hubiera una cancelación. Esta estrategia fue atractiva, pero temporal, ya que la marca lo que buscaba era darse a conocer en este mercado específico y que los usuarios probaran la plataforma para generar posicionamiento. Actualmente, HBO Max se mantiene como una de las plataformas más económicas frente a sus competidores.
6. Red Cola
Imagen de Red Cola
El mercado de refrescos también es competido. Aunque prevalece Coca-Cola que, dicho sea de paso, difícilmente baja sus precios y es la bebida con gas más costosa. Sin embargo, cualquier otra bebida de este sabor tendrá que implementar diversas estrategias para arrebatarle una pequeña rebanada de ese pastel. Es el caso de Red Cola que desde su nacimiento, se planteó el objetivo de ser el refresco más barato, entre 40 y 50 % más económico que cualquiera de las presentaciones de Coca-Cola.
Red Cola no busca vencer o desbancar a Coca-Cola, sino tomar algo de ese mercado y quitarle consumidores a refrescos de otros sabores. Lo ha conseguido en cierta medida, pero la gente no deja de asumir que Red Cola es de baja calidad precisamente por ser barata. Sin embargo, en un contexto de crisis económica esta estrategia ha funcionado, de hecho durante la pandemia Red Cola fue el refresco que más creció en México.
La próxima vez que te enfrentes a un proveedor de bajo coste, emplea los consejos que te hemos sugerido en este artículo para obtener la victoria. Recuerda que en los negocios, los precios fluctúan y dependen también de otros factores que muchas veces están fuera de tu control. ¡Ánimo!
