Los lectores frecuentes del blog de ventas de HubSpot saben que "siempre deben ayudar". Cuando un prospecto tiene un desafío o un objetivo que puedes ayudar a resolver o lograr, sabes qué hacer: lo guías a lo largo de tu proceso de ventas. Es la mejor forma de ayudarlo. 

Sin embargo, ¿qué sucede si el prospecto tiene otra prioridad, si tu servicio no es el más obvio para ayudarlo, o si simplemente el prospecto aún no admite que es compatible?

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¿Cómo lo ayudas de manera tal que sea más probable que vuelva a tu empresa cuando necesite o quiera tu ayuda? ¿Qué deberías hacer en estas situaciones? ¿Cómo nutres esos prospectos para que vuelvan a tu empresa?

Puede parecer contradictorio, pero la mejor manera de que vuelvan a tu empresa es alejarlos.

A continuación, te mostramos tres maneras en las que puedes ayudar a los prospectos que no están listos para comprar alejándolos. Además, incluimos algunas plantillas de correo electrónico que puedes modificar y aplicar fácilmente a tus propias situaciones, lo que acelerará aún más el proceso.

Si bien tiene sentido priorizar a tus prospectos más compatibles, también es importante desarrollar tu pipeline para el futuro. Estos tres enfoques te ayudarán a nutrir tus relaciones y harán que seguir en contacto sea fácil y, a la vez, garantizarán que los prospectos que no estén listos para comprar hoy vuelvan para solicitarte ayuda con el tiempo.

1) Envía contenido útil

Una de las maneras más fáciles de ayudar a los prospectos que no están listos para comprar es enviar contenido.

Si bien cualquier prospecto puede buscar y explorar en línea, el volumen de contenido puede resultar abrumador. Determinar qué es preciso y fiable también es difícil.

Tú, en cambio, hablas con personas que están en la misma situación del prospecto todos los días. Estás excepcionalmente preparado para señalarle el contenido indicado para su situación. Cuando te contactas con un prospecto que busca ayuda, pero no es un cliente adecuado para ti en ese momento, ofrece enviar artículos que aborden las necesidades y circunstancias particulares del prospecto.

Prueba esta plantilla:

 

Hola [prospecto],

Tal y como acordamos, le envío el enlace al artículo que le sugerí para leer. De acuerdo con el desafío al que se enfrenta actualmente, relacionado con X, creo que esto le resultará útil.

[Enlace]

Si bien considero que podría ser conveniente para usted examinar nuestro servicio en algún momento, este artículo le permitirá solucionar el presente desafío rápidamente y por su cuenta.

Saludos,
[Tu nombre]


En HubSpot, mantenemos una lista simple de contenido y los enlaces correspondientes para que nuestro equipo pueda enviar contenido rápidamente. A continuación, te mostramos un ejemplo de esta lista:

Desafío

Recurso

Falta de estrategias de marketing
y ventas.  
 

Plantilla de buyer persona 

No se obtienen resultados con la publicación en blogs.

Guía sobre estrategia de publicación en blogs

No se generan oportunidades
de venta calificadas.

Guía sobre automatización del marketing

Correos electrónicos de captación
de prospectos ineficaces

Plantillas de correo electrónico de seguimiento de ventas

Lo mejor de ayudar inmediatamente es que dejas la puerta abierta para futuras llamadas. Si escuchaste de manera eficaz el desafío actual del prospecto y tu contenido es útil para su situación específica, el prospecto te recordará como la persona que lo orientó hacia la dirección correcta. Por lo tanto, será mucho menos probable que ignore tus futuros intentos de contactarlo.

Otro beneficio de enviar contenido por correo electrónico es que puedes monitorizar cuándo el prospecto abre el mensaje y cuándo hace clic en el enlace. Si realmente piensas que este será un buen prospecto para ti en el futuro, no en este momento, asegúrate de un usar una herramienta como Sales Hub para hacer un seguimiento de sus acciones.

2) Recomienda a otra persona

Otra forma de ayudar a un prospecto es recomendar a otra persona que pueda ayudarlo a resolver su problema inmediato. Al hacerlo, no solo ayudas a tu prospecto, sino que la persona que recomendaste probablemente también esté agradecida por la recomendación.

Esta táctica resulta especialmente eficaz si tienes relaciones de confianza con personas que cierran ventas con el mismo comprador, tipo de empresa o sector que tú. Por ejemplo, en HubSpot, he cerrado ventas con profesionales del marketing, agencias y líderes de ventas. A lo largo del tiempo, he recomendado varias empresas a proveedores complementarios. Las empresas que he recomendado ayudan a nuestros prospectos mutuos y nos hacen quedar bien a ambos, y a la vez, me recomiendan.

A continuación, te mostramos una plantilla para esta situación:

 

[Prospecto], le presento a [Recomendación]
[Recomendación], le presento a [Prospecto]

Esta mañana estaba hablando con [Prospecto] y me comentó que tenía problemas con X.

Inmediatamente pensé en usted por la manera en que ayudó a la empresa Y a superar el mismo desafío.

Los dejo en contacto.

Saludos,
[Tu nombre]

Al igual que la lista de contenido mencionada anteriormente, mantengo una lista actualizada de personas en las que confío con una descripción de lo que hacen. Este es un fragmento de dicha lista:

Desafío

Persona recomendada

Representantes de ventas individuales
que necesitan capacitación

Carole Mahoney    

Líderes de ventas que tienen dificultades para contratar con eficacia.

Dave Kurlan

Líderes de ventas que tienen dificultades para encontrar talento de ventas interno
en Boston/Nueva York

Gina Oliveri

3) Sugiere un servicio alternativo

En algunas ocasiones, tu producto o servicio simplemente no es adecuado para un cliente. Por ejemplo, el cliente quizás necesite algo más o menos sofisticado que tu servicio.

A continuación, te mostramos una plantilla que puedes usar para sugerir una alternativa a tu producto o servicio.

 

Hola [Prospecto],

Tal y como acordamos, nuestros servicios no son adecuados para usted en este momento. Nos centramos más en los clientes que buscan lograr objetivos X y están listos para invertir más activamente.

Sin embargo, le recomiendo ampliamente que invierta en la implementación de un plan Y. Este es el enlace al servicio que recomiendo: [enlace].

Hágame saber si invierte en ese servicio y si lo ayuda, o si toma otras medidas. Esta información me ayuda a hacer las mejores recomendaciones en el futuro.

Asimismo, no dude en contactarme si puedo brindarle ayuda en el futuro. Si conoce alguna organización Z que pudiera ser compatible con nuestro servicio, no dude en recomendarla. Haré todo lo posible para brindarle ayuda.

Saludos,
[Tu nombre]

Tal vez te preocupe enviar a un prospecto a un competidor; sin embargo, te desafío a que hagas una lista de empresas que ofrecen servicios similares al tuyo, pero no compiten realmente contigo por el mismo tipo de cliente.

Por ejemplo, en HubSpot, nuestro marketing atrae a miles de organizaciones pequeñas sin fines de lucro que no cuentan con el personal necesario para llevar a cabo el inbound marketing de manera eficaz. Para estas organizaciones, suelo recomendar que pongan en marcha un boletín informativo mediante Constant Contact.

En el otro extremo del espectro, hablo con agencias que han desarrollado sitios web sofisticados con miles de páginas de contenido, con aplicaciones personalizadas que deben actualizar y mantener. En estos casos, a menudo recomiendo Pantheon, una plataforma de desarrollo y alojamiento de Drupal y WordPress (exención de responsabilidad: formo parte del consejo asesor de Pantheon).

Si bien existe una cierta superposición en la funcionalidad de nuestros productos, Constant Contact y Pantheon no son competidores, dado que nuestros clientes ideales son considerablemente diferentes.

Al igual que en las situaciones anteriores, también mantengo una lista de servicios alternativos:

Desafío

Servicio

Organizaciones pequeñas sin fines de lucro con
escasos o nulos recursos para marketing.

Constant Contact

Agencias que tienen dificultades para gestionar el desarrollo y las operaciones de sitios web grandes
con aplicaciones personalizadas.

Pantheon

Empresas que venden negocios complejos, con ciclos de ventas largos, pero experimentan dificultades para seguir teniendo presencia.

Contenido interactivo de SnapApp

Al recomendar otros servicios además del tuyo, tu prospecto te recordará como la persona servicial que tuvo en cuenta sus intereses. Esto aumenta las probabilidades de que el prospecto vuelva a tu empresa cuando sea más compatible con tus servicios.

Plantilla de correo electrónico adicional de seguimiento

Ahora que enviaste a tus prospectos a obtener ayuda en otra parte, ¿cómo puedes mantenerte en contacto con ellos (si no vuelven inmediatamente a tu empresa)? Simplemente comprueba si tu recomendación los ayudó a resolver su desafío inmediato.

 

Hola [prospecto], 

Hace unas semanas, hablamos sobre un desafío que tenía acerca de X.

Le recomendé que se pusiera en contacto con [recomendación] para hablar sobre el servicio Y que ofrece.

De acuerdo con mis experiencias anteriores de trabajo con [recomendación], pensé que podría ayudarlo.

¿Cómo le fue? ¿Se contactaron? ¿Cerraron el negocio?

Le agradezco cualquier comentario que tenga, ya que me permitirá saber si puedo continuar recomendando este servicio.

Saludos,
[Tu nombre]

Los procesos de compra pocas veces son líneas rectas

En el comienzo de una búsqueda de ventas, debes ser generoso con tu tiempo. Se necesita tiempo para generar empatía y credibilidad y lograr que los prospectos compartan lo que sucede en su mundo. Una vez que determines que alguien está calificado, le dedicarás más tiempo. Sin embargo, una vez que determines que el prospecto no está calificado para tu servicio (o simplemente no está listo), usa uno de estos tres métodos para ayudarlo rápidamente a resolver sus necesidades inmediatas.

En otras palabras, incluso cuando un comprador no sea compatible para que lo ayude directamente, trato de ayudarlo. Les recomiendo contenidos u otros proveedores de servicios, complementarios y, en cierto modo, competitivos. Es probable que haya ayudado a tantas personas de esta manera como lo he hecho directamente con la venta de mis servicios. Sin embargo, nada me ha ayudado más a nutrir a los prospectos y a obtener recomendaciones que estos tres métodos de networking.

Me llevó varios años comprender lo beneficioso que es establecer relaciones de confianza. Es muy común que prospectos anteriores vuelvan a mi empresa, y obtengo recomendaciones todas las veces que las solicito. Una vez que me centré en estos beneficios, me propuse firmemente no dejar de ayudar a alguien que lo necesita, ni perder una oportunidad de establecer o fortalecer una relación.

Sin embargo, para aprovechar estos tres métodos de manera eficaz, debes hacer algunas cosas. En primer lugar, debes tener una excelente capacidad de escucha activa; no tienes que escuchar solo para encontrar pistas sobre aspectos en los que puedes ayudar al prospecto directamente. En segundo lugar, debes organizarte en torno a este proceso. Haz una lista de contenidos en los que se aborden diferentes desafíos, y una lista de proveedores que aborden retos que estén fuera de tu alcance. Por último, practica cómo ofrecer consejos útiles incluso cuando los prospectos no estén listos para comprar.

Estos quizás no sean los próximos pasos que quieras dar en tu búsqueda de ventas, pero te ayudarán a establecer una línea de comunicación más abierta con tu prospecto. Tal vez logres que el prospecto baje la guardia y, con el tiempo, puedas descubrir cómo ayudarlo directamente, o simplemente seas la primera persona que el prospecto recuerde cuando sus prioridades estén más orientadas hacia tu servicio. Cuando lo hagas bien, también obtendrás recomendaciones cada vez que tus prospectos y tus partners de recomendaciones se encuentren con alguien que sea perfectamente compatible con tu servicio.

Además, incluso si un prospecto no vuelve de manera proactiva o recomienda tu empresa, habrás aumentado tus probabilidades de mantener abiertas las líneas de comunicación. Es mucho más probable que el prospecto sea receptivo a una conversación o una solicitud si vuelves a ponerte en contacto con él.

En resumen, haz tu mejor esfuerzo para ayudar a todos los prospectos con los que te contactes, sin importar si están listos para comprar ahora, después o nunca. Haz que cada interacción merezca la pena siendo inmediatamente útil.

Las ventas no siempre son una línea recta. Debes estar preparado y dispuesto a ayudar a los compradores a navegar sus complicados, ajetreados y abrumadores mundos, aunque no seas la solución correcta o inmediata para sus problemas. Si lo haces, los negocios sin duda volverán a ti.

Nuevo llamado a la acción

Publicado originalmente en noviembre 28 2018, actualizado