Qué es persuadir: importancia y ejemplos de estrategias

Las personas tienen el poder de influir en las demás. Sucede cuando un estudiante busca un permiso de sus padres para llegar más tarde a casa o cuando un vendedor quiere que su cliente contrate un paquete más costoso.

Tener la habilidad de persuadir puede tener aplicaciones muy útiles en la vida personal como en los negocios.

Es importante recalcar que la persuasión puede ser evidente o sutil, aunque bajo ningún caso debe ser impuesta. Por ello, aquí veremos qué es persuadir, su relevancia y sus diferencias con otros conceptos.

Principios básicos de la persuasión

Diversas expertas y expertos en psicología han analizado a fondo la persuasión, y uno de los enfoques más aceptados y difundidos es el de Robert Cialdini, profesor emérito de la Universidad Estatal de Arizona, quien en su libro Influencia: la psicología de la persuasión describe los elementos básicos de un mensaje persuasivo y exitoso. Conócelos a continuación:

• Reciprocidad: este principio se refiere a esa necesidad de querer pagar un favor a alguien; si tu amigo fue a cuidar a tus mascotas durante las vacaciones, querrás compensarlo de alguna forma. En los negocios, si una empresa te ofrece un descuento al registrarte a su boletín, es más probable que lo hagas. 
• Escasez: las ofertas por tiempo limitado o conocer el número de unidades en el inventario son formas de hacer que alguien adquiera un producto o servicio basándose en la poca disponibilidad. 
• Autoridad: es mucho más probable que adquieras esa crema facial si un dermatólogo experto la recomienda. Las figuras confiables tienen una autoridad propia que lleva a que los demás crean en ellos sin cuestionarlos. La razón de que los influencers son un éxito: las personas buscan ser como ellos. Por eso tener una figura destacada que apoye tu idea o un producto, es una manera de mostrar tu autoridad. 
• Prueba social: los seres humanos somos sociables por naturaleza, por lo que siempre confiaremos en las recomendaciones de nuestros familiares y amigos. Así, si tu primo te recomienda determinado modelo de celular, lo comprarás sin dudarlo. 
• Simpatía: de la mano de la prueba social, viene la simpatía al confiar en las personas y marcas que nos son agradables. Una vez que se rompe esa barrera de la suspicacia y se crea cierta empatía, la gente aceptará más fácilmente las ideas.  
• Consistencia y compromiso: estos conceptos se refieren a que los humanos buscamos mantener nuestra palabra, por lo que se pueden cambiar acciones, pensamientos y actitudes para lograrlo. Al hacer una promesa o compromiso público, las personas buscarán cumplirlo a toda costa. Por eso, Cialdini nos menciona que para cumplir una meta, la compartas con los demás. 

Importancia de la persuasión en los negocios

La persuasión funciona en distintos contextos que van desde lo personal hasta lo político. Es especialmente importante en los ambientes de negocios y de marketing, donde una marca nos puede hablar para convencernos de adquirir algún producto o servicio, o al persuadir a determinado cliente de que eres la opción correcta para colaborar. 

La mayoría de las empresas utilizan los principios de la persuasión en su comunicación todo el tiempo; solo necesitas establecer ciertas cosas para que no te diluyas en un mar repleto de mensajes. 

Antes que nada, es fundamental tener muy en claro el por qué de tu empresa y los puntos de dolor de tus consumidores, de esta manera sabrás a quién le hablas y cómo lo debes hacer. Así, abres la puerta a mensajes que evoquen emociones y sean memorables para tu público. 

Crear una idea para persuadir es un gran paso, solo recuerda que esta debe tener un llamado a la acción. ¿Qué quieres que tus potenciales consumidores hagan? Así, tendrás una manera de medir tus esfuerzos. 

Finalmente, la credibilidad es un pilar de la persuasión y es muy importante para que una persona adquiera tus productos o servicios. Para lograrlo, la honestidad y transparencia son palabras clave para ir construyendo esa relación que puede tomar tiempo, pero cuando alguien confía en ti, es mucho más sencillo persuadirlo. 

Diferencias entre persuadir, convencer y manipular

Probablemente pienses que estos tres términos son sinónimos; sin embargo, existen diferencias muy claras que distinguen cada concepto. 

Persuadir

Como ya vimos, se trata de las estrategias escritas o habladas para influir en las decisiones y acciones de otra persona mediante la empatía y la comunicación. Uno de los puntos a resaltar es que esto ocurre de manera voluntaria; las personas que reciben el mensaje tienen la opción de aceptarlo o rechazarlo. 

Convencer

Persuadir y convencer pueden parecer la misma cosa, pero mientras que persuadir se centra en el componente social y emocional, convencer se refiere más a lo racional. Es decir, convencer busca razones lógicas para cambiar la opinión de una persona, mientras que persuadir, como ya vimos, se enfoca en la influencia que una persona tiene sobre otra mediante el control social y la aceptación de una idea para obtener algo a cambio. 

Manipular

Hasta ahora no habíamos tocado un punto que es importante en el tema de la persuasión y es la ética. La gran diferencia entre la persuasión y la manipulación es que, en la primera, las personas deciden qué hacer con la comunicación que reciben, mientras que en la segunda se busca tener el control de los pensamientos y acciones, algunas veces bajo amenazas verbales o físicas y con fines malintencionados.

1. La consistencia y el compromiso

Como vimos anteriormente, los humanos buscamos ser consistentes con lo que decimos y hacemos, especialmente si hay un compromiso o una declaración expresa. Cuando nuestra palabra está en juego, haremos todo lo posible para protegerla y esto puede ser una herramienta poderosa de persuasión. 

Conscientes de esto, muchas organizaciones utilizan este método para persuadir a las personas de correr una carrera mientras recaudan fondos para una causa. La idea es sencilla: el deportista le solicita a familiares y amigos una aportación por correr una carrera y al final lo recaudado será donado. Al anunciar que hay una meta, la persona se siente más motivada para cumplir lo que fijó.

Imagen de Fundación Camina junto a mí

2. La escasez 

Basta visitar un sitio de comercio electrónico para ser persuadido de finalizar la venta de diversas maneras. La escasez es uno de los métodos más utilizados al hacerte saber que quedan pocas piezas de determinado producto o pocos lugares disponibles para un vuelo. 

Al infundir un sentido de urgencia, el proceso de negociación se acelerará y hará que una persona que duda tome una decisión. Un buen ejemplo de esto son las ofertas relámpago de Amazon que, por lo general, muestran una oferta interesante y una cuenta regresiva de por cuánto tiempo estará disponible. Algo que es en apariencia tan sutil y sencillo puede mover la balanza a tu favor, con el fin de que alguien aproveche esa oferta que tal vez no esté disponible en el futuro.

Imagen de Amazon

3. La autoridad 

Finalmente, las marcas recurren, frecuentemente, a expertos, celebridades y deportistas para que respalden sus productos.

¿Quién no conoce a Lionel Messi? El astro argentino necesita de una buena hidratación para rendir al máximo en sus partidos: aquí es cuando Gatorade entra en acción. Su idea es que si esta bebida hidratante es lo suficientemente buena para el futbolista, también lo será para ti.

La persuasión también puede combinar distintos principios, en este caso la simpatía también tiene un espacio al utilizar a un deportista carismático en el que mucha gente confía. 

Video de GatoradeArgentina

Ahora sabes que la persuasión es una poderosa herramienta que puede sustentarse en la lógica (datos y evidencias), ética (reputación y conocimientos) y la emoción (recurrir a los sentimientos.) Como ya vimos, te puede ayudar tanto en tu vida personal como profesional para crear argumentos convincentes en cualquier contexto.