Si tu empresa pertenece al sector de la tecnología y servicios tecnológicos, sabrás que uno de los principales retos es la larga duración del ciclo de ventas. Los clientes de estas empresas necesitan realizar muchas consultas durante ese proceso, obtener mucha información, aumentar su confianza y madurar la idea antes de tomar una decisión de compra.
Esto en sí no tiene por qué ser un problema, pero los ciclos de venta largos aumentan las posibilidades de que los potenciales clientes se enfríen muy rápido y vayan perdiendo el interés.
Pero eso no es todo, el sector tecnológico también se enfrenta a diferentes situaciones que afectan al proceso de ventas:
- Una gran competencia que provoca una fuerte presión sobre los precios y los márgenes de beneficio y que obliga a estas empresas a estar constantemente diferenciándose.
- Un constante cambio y avance de la tecnología que obliga a estar siempre adaptándose a las situaciones.
A la hora de diseñar una estrategia de ventas en el sector IT&Services es importante tener todos estos puntos en cuenta y crear planes de actuación centrados en mitigar dichos retos. De lo contrario, los resultados no serán los deseados.
En definitiva, es importante contar con un equipo de marketing y ventas especializado en el sector tecnológico y que sepa crear estrategias adaptadas.
En este artículo queremos darte algunas de las claves para crear una estrategia de ventas efectiva que haga frente a estos retos y que te ayude a conseguir potenciar tus resultados.
Quién es tu cliente ideal
Antes de empezar a diseñar una estrategia de ventas, es fundamental conocer cuál es exactamente tu cliente ideal, eso es, una representación ficticia y detallada del cliente perfecto de tu negocio. Se construye reuniendo las características, necesidades y objetivos de los mejores clientes de tu empresa. Tus estrategias de marketing y ventas deben estar enfocadas en llegar a personas con estas características.
Sin embargo, tampoco hay que olvidar al público objetivo, es decir, el grupo de personas más amplio y con características más generales que también podría estar interesados en lo que ofreces, pese a no ser el cliente perfecto para tu empresa.
Es interesante que tus estrategias lleguen a ambos tipos de público. Por tanto, debes crear diferentes planes de actuación: uno para tu cliente ideal y otros para los diferentes grupos que componen tu público objetivo. En este artículo sobre segmentación de audiencia te ayudamos a definir cada uno de estos públicos para que empieces tu estrategia con buen pie.
Uso de CRM y análisis de datos: ¿por qué son importantes en una estrategia de ventas?
Contar con un CRM es fundamental para que los equipos de venta puedan centralizar la información de los clientes y potenciales clientes, así como llevar un registro de los datos de cada contacto, de su historial de ventas y de las interacciones. Es, sin duda, un recurso muy interesante a incorporar en el sector tecnológico y en muchos otros para potenciar las ventas.
Más concretamente, el CRM es un potente aliado para hacer frente a otro de los retos de este sector como es el análisis del customer journey (viaje del cliente). Al tenerlo todo organizado en un único lugar, los profesionales pueden saber el estado de cada cliente y conocer en qué fase del funnel de ventas se encuentra y por cuánto tiempo.
Por otro lado, al sector tecnológico también le resulta complicado en muchas ocasiones medir el ROI de sus esfuerzos de marketing. Para ello, es interesante incorporar herramientas de análisis de datos como las que puede ofrecer HubSpot, Marketo o Google Analytics.
Técnicas efectivas de prospección en una estrategia de ventas de IT&Services
¿Cómo puedo aumentar mi cartera de clientes? En este apartado queremos que conozcas algunas técnicas que te ayudarán a identificar y cualificar a los clientes potenciales. Como sabrás, la prospección tiene una fase de detección de leads y otra de identificación de los más cualificados.
Crear contenido de calidad
Antes hemos dicho que uno de los principales retos del sector tecnológico es que los prospectos (potenciales clientes) corren el riesgo de enfriarse debido a que el ciclo de ventas es muy largo en este sector.
Una de las formas de hacer que los leads no pierdan el interés en los productos y servicios es trabajar la producción de contenido de calidad relacionado con el sector. La publicación de artículos de blog orientados al SEO, de posts en redes sociales, la organización de webinars y workshops o el envío de newsletters son algunos ejemplos de este tipo de contenido.
Este contenido luego lo podemos compartir con los contactos del CRM para así seguir estando en la mente del lead y mantener viva la relación durante el proceso de ventas. De esta forma, tenemos más posibilidades de estar en el “top of mind” del consumidor en el momento en el que decida tomar la decisión, lo que a su vez aumenta las posibilidades de que se decida por nuestra solución.
Aparte de eso, mediante la publicación de este contenido también pueden llegar nuevos clientes a tu ciclo de ventas y así seguir nutriendo tu CRM, sobre todo si incluyes en ellos formularios para que los usuarios puedan dejar sus datos de contacto a cambio de conseguir contenido descargable.
Combina el contenido de calidad con el outbound marketing
Para captar a potenciales clientes también es interesante generar contenido más directo a través del lanzamiento de publicidad en aquellas plataformas en la que esté presente el público objetivo de la empresa.
Implementa el Lead Scoring
Asignar una prioridad a cada potencial cliente que llega al equipo de ventas es imprescindible, pues no todos los leads son iguales. Hay algunos que están más calientes y más cerca de realizar la venta (a los que se le asigna una alta prioridad) y otros que menos.
La misión del Lead Scoring es ordenar a los leads según sus posibilidades de conversión, otorgándoles un valor numérico, generalmente el más alto a los leads más calientes. Esto ayuda enormemente al equipo de ventas a priorizar con qué leads contactar primero aprovechando al máximo las oportunidades. Así no dejaremos a un lead prioritario más tiempo del deseado en espera.
Los factores a tener en cuenta para realizar el Lead Scoring son:
- La información demográfica que ha proporcionado: cuanto más se ajuste a nuestro público objetivo más puntuación tendrá en el Lead Scoring.
- Las interacciones con la marca: si es una persona que ha visitado mucho la web o que ha interactuado con ella en otros canales, también aumentará su Lead Scoring.
En definitiva, el Lead Scoring es una excelente técnica para agilizar el ciclo de ventas sobre todo en aquellos leads que están más interesados en la empresa.
Potenciar la automatización con equilibrio
La automatización de procesos es otro de los retos de las empresas que ofrecen la tecnología como servicio. La automatización es realmente útil para agilizar acciones y liberar de tiempo a los equipos, así como para eliminar errores.
Hay actividades como el Lead Scoring, la segmentación de leads, el seguimiento de leads, la creación de informes o la asignación de territorios de ventas que se pueden automatizar, existiendo herramientas ideales para tal fin.
No obstante, es importante saber desarrollar la automatización con equilibrio y no aplicarla a todas las áreas del proceso de ventas. Una automatización masiva puede derivar en la pérdida de control de las operaciones y en una deshumanización de la atención al cliente.
Estrategias de retención de clientes para empresas de servicios IT
En la prospección hemos hablado de cómo atraer clientes a empresas tecnológicas y de servicios IT. Pero en este apartado queremos hablarte de la importancia que tiene para estas empresas no solo conseguir nuevos leads, sino retenerlos.
¿Sabías que retener un cliente es entre 5 y 7 veces más barato que conseguir uno nuevo? Por esa razón, no debes dejar de lado la importancia de las estrategias de retención. Además, en un sector tan competitivo como el tecnológico, esto no es tarea fácil, siendo la retención de clientes otro de los retos de las empresas de este tipo. Por eso, que lleves a cabo las dos estrategias que te proponemos a continuación es realmente importante para el éxito de tu negocio.
Excelente atención al cliente
Los productos y servicios de las empresas tecnológicas y de servicios IT pueden ser complejos de entender. Una de las claves para que los clientes que ya has conseguido no se vayan a la competencia por estar perdidos es ofrecer un servicio de atención al cliente superior en el que no solo atiendas por diferentes canales a tus clientes, sino que ofrezcas proactivamente la ayuda.
En este sentido, el CRM también te va a ser muy útil, además de contar con un equipo bien formado y capacitado que sepa orientar al cliente cuando tiene una duda.
Y es que, de hecho, la retención de talento también es uno de los "pain points" del sector IT&Services, lo cual lleva a tener un equipo inestable y nuevo que no puede llegar a comprender bien el producto o servicio que se está vendiendo.
Por tanto, para poder ofrecer un excelente servicio al cliente no solo hay que formar bien al equipo de customer support, sino también poner en práctica acciones que retengan el talento.
Ofrecer mejoras y actualizaciones
Otra de las estrategias más interesantes para hacer frente a la competencia en este sector es ofrecer a los clientes que ya confían en ti un update o mejora del servicio o producto con el que ya cuentan.
El público objetivo del sector tecnológico necesita que los productos y servicios que compra se vayan adaptando a su evolución y crecimiento. Por eso, es interesante analizar cómo los clientes utilizan nuestras herramientas y adelantarnos a sus necesidades, informándoles sobre las mejoras y actualizaciones que podemos ofrecerles. No esperes a que ellos consulten o pregunten por ellas.
