Cómo medir y mejorar la productividad de tu fuerza de ventas

Cualquier empresa busca crecer y mejorar sus perspectivas en un entorno competido. Dentro de los elementos que determinan el éxito, está la productividad de tu fuerza de ventas, la cual te muestra el desempeño individual de cada agente comercial. 

En este artículo, te diremos cuáles son los factores que intervienen en este aspecto, al mismo tiempo que verás algunas métricas para darle seguimiento y consejos para optimizarlo.

5 factores que inciden en la productividad por vendedor

En resumen, la productividad por agente depende de estos factores:

1. La adecuación de las herramientas tecnológicas y la capacitación que recibe al respecto: tus vendedoras y vendedores necesitan soluciones que estén de acuerdo con el tipo de empresa, su industria y mercado, y educación constante para manejarlas mejor.
2. El nivel de satisfacción laboral: en este factor se encuentran aspectos como el salario, seguridad laboral, bonos, entorno de trabajo, etc.
3. La calidad del talento humano: incluso en las condiciones óptimas, habrá talento mejor calificado. Por supuesto, las vendedoras y vendedores de alto nivel deben recibir una remuneración equivalente.
4. La cultura laboral y el nivel del servicio al cliente: es necesario revisar si la cultura laboral está enfocada en la plena satisfacción del cliente o si, por el contrario, una visión de negocios agresiva y centrada en los números perjudica el desempeño de cada agente.
5. La colaboración entre departamentos: si cada vendedora o vendedor debe realizar la función de calificación inicial, que corresponde a una fase anterior (que deriva en los MQL o leads calificados por marketing), esto le hará tener que contactar a más personas y al final obtendrá menos ventas. En cambio, con un sistema efectivo de calificación de leads entre departamentos, habrá más posibilidades de éxito.

Con estos factores en cuenta, veamos las razones por las cuales la productividad por vendedor es relevante.

¿Por qué deberías seguir la productividad por vendedor?

En primer lugar, la productividad por vendedor es uno de los tantos aspectos que hablan acerca de la salud financiera de tu negocio. Además, te permite ver en detalle cuáles son los factores que están incidiendo en el desempeño individual y por qué algunos vendedores llegan a sus metas más rápido que otros.

Asimismo, representa una oportunidad de mejora de los procesos del departamento de venta, especialmente ahora que tantos negocios han pasado al trabajo remoto de forma parcial o completa. Por esas razones, el seguimiento de métricas tiene que estar impulsado por software.

5 métricas de productividad por vendedor

Estas son algunas métricas que te darán conocimientos valiosos acerca del desempeño por agente:

1. Relación entre número de contactos y tratos cerrados: habla del promedio de veces que un agente debe contactar a un lead para hacer una venta efectiva. En general, un número menor de contactos para cerrar un trato implica que la eficiencia es mayor, aunque hay que tener en cuenta si la mayor parte de la clientela se va satisfecha con su compra y tiene intenciones de regresar.
2. Ingresos por agente: este es un aspecto relevante porque quizá un agente no cierra muchas ventas, pero sí por cantidades más altas. 
3. Tiempo dedicado a ventas y a actividades accesorias: en condiciones ideales, las y los agentes de ventas dedicarían la mayor parte de su tiempo a vender. En realidad, debido a la falta de herramientas digitales y de una gestión efectiva del tiempo, deben dedicar demasiado tiempo a tareas administrativas. Vigila cómo opera cada agente y así verás qué deben mejorar y qué puedes hacer para ayudarles.
4. Calidad del servicio: es importante seguir los comentarios de los clientes, tanto en los comentarios que dan en una encuesta como por la cantidad de veces que dan una queja acerca de un agente. 
5. Logro de objetivos de venta: por supuesto, monitorizar el logro de los objetivos de la gerencia o dirección es relevante. Ten en cuenta que si la mayor parte de tus agentes no llega a los objetivos, tendrás que revisar si están correctamente establecidos.

Ahora que sabes algunas de las formas de medir la productividad por vendedor, veamos algunos consejos puntuales con los que podrás elevar su rendimiento.

1. Ofrece capacitación relevante y constante

Es importante que tus equipos estén capacitados tanto en servicio al cliente como en técnicas de venta y herramientas digitales, es decir, en todo aquello que les permita alcanzar los objetivos comerciales y que, además, les brinde crecimiento profesional.

Aquí te damos algunos recursos gratuitos:

• Cursos y certificaciones de ventas de HubSpot Academy. Algunos temas son «Ventas sin fricción», «Metodología inbound» y «Cómo hacer que tu proceso de ventas sea inbound», así como lecciones acerca de Sales Hub.
• Cursos y certificaciones de servicios de HubSpot Academy, donde hallarás fundamentos del servicio inbound para que todas tus áreas (incluida la comercial) brinden una experiencia relevante y satisfactoria a la clientela.
• Nuestro Compromiso con el cliente para inspirarte a generar el de tu empresa y así generar una fuerza de ventas para la cual el cliente esté primero.

2. Da seguimiento a su satisfacción laboral

Un enfoque actual es considerar a los empleados como clientes: de esa forma, una empresa puede mejorar su nivel de retención de talento, atraer a los mejores agentes y aumentar la productividad en general. 

Analiza cuál es su nivel de satisfacción laboral ahora y monitoriza este aspecto para que puedas mejorarlo en el futuro. Considera que la salida de un empleado representa gastos equivalentes a un tercio de sus ganancias anuales en la búsqueda de un reemplazo, nueva contratación y pérdida de productividad por ese asiento vacío.

3. Implementa las herramientas de ventas idóneas

Actualmente, el 65 % de las y los vendedores utilizan un CRM. La razón es que les permite dar un seguimiento puntual a cada lead y conocer las métricas más importantes en tiempo real. Esto representa una carga menor de tareas administrativas que suelen disminuir la productividad por vendedor de manera considerable.

Accede a la plataforma CRM gratuita y en español de HubSpot con la que podrás ver el avance de tus leads, prospectos y clientes de forma efectiva. De esta forma, tus vendedoras y vendedores podrán dedicar más tiempo a vender y menos a hacer labores adjetivas.

4. Pon en contexto la productividad por vendedor

Si bien la productividad por cada agente comercial es relevante, es solo un aspecto del departamento de ventas y de la organización. Pon la información que obtengas tras el análisis de tus métricas en el contexto de:

• El nivel de sincronización entre los departamentos de marketing, ventas y servicio (o las funciones equivalentes). Se estima que un negocio puede crecer un 27 % cuando alinea sus departamentos de marketing y ventas por medio de procesos compartidos, mejora de la experiencia del cliente, definiciones de «lead calificado» y estrategias comerciales.
• La visión de negocio. No es raro ver empresas que están enfocadas únicamente en el aspecto cuantitativo. Es natural que un negocio busque su rentabilidad, pero esto debe ir de la mano de resolver necesidades reales de la clientela. Identifica si la cultura laboral de tu equipo soporta su crecimiento o les está haciendo perder tratos: las personas saben cuando alguien solo busca concretar una venta sin tener en cuenta sus requerimientos.
• El estado de la industria y la competencia. Un factor importante será la relación entre la calidad y el precio de lo que ofrecen tus vendedores, sobre todo en industrias altamente competidas.

Sabemos que con estos consejos podrás crear mejoras en tus departamentos y así aumentar la productividad por vendedor. Invierte en tu talento y verás las recompensas.