Un día en la vida de Pablo Moena, CEO de RevOps Latam

Las nuevas tendencias tecnológicas han evolucionado el mundo de las ventas, han traído desafíos, pero también oportunidades y Pablo Moena nos cuenta cómo en su día a día enfrenta los retos y se adapta a los cambios como CEO de RevOps Latam, Grupo Revenue, Platinum Partner de HubSpot.

¿Puedes contarnos un poco sobre RevOps y el rol que desempeñas?

Somos una empresa especializada en ayudar a otras compañías a ordenar y digitalizar sus procesos comerciales a través de la implementación del CRM de HubSpot.

Mi rol principal, además de dirigir la compañía, se centra en el área comercial, donde cuento con el apoyo de un BDR que se unió recientemente a nuestro equipo. En el área comercial dedico aproximadamente el 70 % de mi tiempo y mi enfoque principal es el proceso de venta consultiva para adquirir nuevos clientes.

Nuestro objetivo como empresa es tratar de generar la mayor cantidad de revenue posible, enfocado principalmente en dos grandes áreas:

1. La implementación de HubSpot. 
   Nos medimos por la cantidad de empresas a las que ayudamos a implementar HubSpot. Si bien tenemos una métrica de ventas, siempre buscamos enfocarnos en una visión de éxito. Tratamos de traducir ese número en la cantidad de compañías y personas a las que podemos ayudar, lo que agrega un toque humano a nuestro equipo.
2. El soporte con la implementación de HubSpot. 
   Damos soporte a los usuarios en su día a día para la mejora continua de la implementación y así ayudarles a sacar el mayor provecho a la herramienta.

¿Cuáles son los retos principales que enfrentan en este momento?

Principalmente, llegar al prospecto ideal.

En nuestro caso estábamos muy acostumbrados a una venta muy inbound, pero para seguir creciendo no podíamos depender solo de los leads inbound, entonces empezamos a trabajar en un sistema de prospección un poquito más en tibio.

Ese ha sido el principal desafío, cómo poder llegar a empresas que no conocen HubSpot o ni siquiera tienen claro si necesitan este tipo de implementaciones dentro de sus compañías. La mayoría cree que tiene todo perfecto por tener orden.

Es un reto usar las palabras correctas, llegar a las personas correctas en los canales correctos para poder empezar esas conversaciones de venta, que por el lado de inbound son mucho más fáciles porque a veces nos encuentran por el portal de HubSpot y el prospecto viene mucho más calificado.

Describe un día típico en tu rol

Tenemos la ventaja de trabajar remoto en la empresa, entonces mi día a día siempre empieza con mi hija y con mi esposa. Tratamos de tener un tiempo juntos y tomar desayuno. Luego, comienza mi día laboral revisando las cuentas de los días anteriores y las respuestas que podemos tener de los prospectos.

Por lo general en las mañanas tengo muchas reuniones comerciales, entonces están bastante ocupadas. Por las tardes aprovecho un poco más para dar seguimiento, armado de propuestas y también todo lo que es la parte administrativa. Al final, suelo tener reuniones para ver cómo está el equipo y cómo estamos entregando el servicio.

¿Qué tipo de herramientas utilizas que te permiten hacer más eficiente tu día?

• Usamos HubSpot como nuestro CRM. 
• Para la comunicación usamos Slack, es como nuestra oficina virtual.
• Para la parte de prospección usamos Apolo, que nos ayuda mucho a entender potenciales cuentas, con tomadores de decisiones y empresas que queremos ver. 
• Para gestión de proyectos usamos ClickUp, ahí tenemos todos nuestros KPIs de entrega de servicio bien implementados. 
• Para diagramar procesos comerciales para nuestro equipo uso Miro.

¿Cómo consideras que ha cambiado tu día a día en los últimos años?

El otro cambio es la agilidad al momento de trabajar, el trabajo remoto pos pandemia nos llevó a ser más ágiles en nuestras metodologías. Al no encontrarnos en la oficina tuvimos que buscar formas de procesos mucho más dinámicos que nos permitieran seguir cumpliendo con los retos y el trabajo.

¿Cómo crees que la conexión con los clientes y prospectos ha cambiado en los últimos años?

Creo que el cliente ahora quiere todo más rápido, debido al cambio de modalidad de trabajo y la conectividad. Nosotros hemos tenido que tomar medidas porque a veces el cliente percibe que al estar desde casa hay disponibilidad en todo momento. Entonces hemos trabajado en eso, en educar al cliente y a nuestro equipo.

¿Cuál es tu concepto acerca de la inteligencia artificial? ¿La usan en el día a día?

Definitivamente la irrupción de la inteligencia artificial estos últimos meses va a afectar drásticamente la manera en que se hacen las cosas y ahí yo creo que las empresas tenemos que estar preparadas para saber adoptar estas tecnologías lo más rápido posible. 

¿Piensas que hay algunas partes del proceso de ventas que podrá reemplazar la inteligencia artificial en un futuro?

Soy un fan de chat GPT desde que salió, porque posibilita muchas cosas. Por ejemplo, todo el proceso de investigación es mucho más rápido y lo hemos estado probando. Esta herramienta te puede ayudar a consultar los principales retos de cierta industria para un gerente comercial con la indicación correcta. 

Hace unas dos semanas atrás creé toda una secuencia de prospección personalizada 100 % con la inteligencia artificial. Quedó muy buena, le puso emojis, le puso datos estadísticos a partir de datos que tengo de nuestra página web. Solicité una secuencia de prospección basada en la metodología Sandler y el inbound sales y después un par de direcciones en 30 minutos tenía una secuencia de prospección excelente.

Por otra parte, la irrupción de chatbots permitirá que en un sitio web sea mucho más ágil y mucho más dinámico el prospectar y entregarles leads cualificados a los equipos comerciales. Igual, no creo que en un futuro muy cercano se vaya a reemplazar la venta, sobre todo la venta consultiva.

Tal vez puede reemplazarse la venta más transaccional, como e-commerce. Esto puede darle un sentido de personalización a esa venta digital para que el cliente no sienta que solamente agrega productos al carrito, sino que sienta más cercanía en el proceso de venta.